拼多多成立于2015年9月，經(jīng)過(guò)四年發(fā)展，在頭部電商阿里和京東多年經(jīng)營(yíng)，擁有豐富電商資源的擠壓下，拼多多不僅站住腳，還以黑馬姿態(tài)，異軍突起。2019年顯示用戶(hù)年度活躍數(shù)4.83億，月度3.66億人，上半年收入118億元。

僅僅四年，擠身成為中國(guó)電商前三甲，發(fā)展速度之快令人驚奇，許多人懷疑拼多多年報(bào)數(shù)據(jù)是真的嗎？拼多多發(fā)展速度過(guò)于恐怖。拼多多現(xiàn)象，成為眾人關(guān)注商業(yè)話(huà)題，商業(yè)上不可多見(jiàn)案例。拼多多在中國(guó)電商版圖上能走多遠(yuǎn)，能更前進(jìn)一步嗎？

電商市場(chǎng)份額

拼多多如何做到低價(jià)優(yōu)質(zhì)，改變用戶(hù)對(duì)低價(jià)就是偽劣產(chǎn)品的代名詞，從拼多多用戶(hù)和營(yíng)收的持繼爆發(fā)增長(zhǎng)，證明用戶(hù)已經(jīng)由最初懷疑到慢慢相信，信賴(lài)拼多多電商平臺(tái)。

拼多多用何策略讓用戶(hù)相信他的產(chǎn)品，拼多多與傳統(tǒng)電商商業(yè)模式有何不同，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有何影響。這是人們最好奇的。

拼多多成功原因不是偶然的，用戶(hù)定位明確，發(fā)力五環(huán)之外

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已呈現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。拼多多作為后起之秀，發(fā)力五環(huán)之外，下沉三四線(xiàn)城市，縣級(jí)農(nóng)村，中低收入家庭，成為拼多多的主力軍。從網(wǎng)民收入上看，28%網(wǎng)民月收入達(dá)到5000元以上，70%左右收入低于5000元，購(gòu)物更看重性?xún)r(jià)比。收入差別，導(dǎo)致不同消費(fèi)分層現(xiàn)象明細(xì)。

中國(guó)網(wǎng)民月收入表

從拼多多最新用戶(hù)分布地域來(lái)看，年度活躍用戶(hù)數(shù)4.83億人，三線(xiàn)城市占比24.9%，四線(xiàn)城市及以下農(nóng)村占比34%。中國(guó)人口眾多，收入差別大，消費(fèi)分級(jí)現(xiàn)象明顯，拼多多找到低端市場(chǎng)的長(zhǎng)尾，給消費(fèi)者極具震撼力的性?xún)r(jià)比商品。

京東多年盤(pán)踞京城，用戶(hù)定位一二線(xiàn)城市，品牌中高端。阿里據(jù)守一二三線(xiàn)城市，天貓主打中高端，追求品質(zhì)用戶(hù)，淘寶定位中低端對(duì)價(jià)格敏感用戶(hù)。多年來(lái)形成阿里一家獨(dú)大，京東奮起直追電商格局。直到拼多多電商新物種出現(xiàn)，這種格局被打破，阿里，京東感到真正的危險(xiǎn)來(lái)了。

阿里商業(yè)布局廣闊，追求品牌利潤(rùn)。對(duì)三四線(xiàn)城市用戶(hù)，開(kāi)拓成本過(guò)高，所以一直沒(méi)有去真心開(kāi)發(fā)。雖然頭部電商牢牢占據(jù)著市場(chǎng)份額，中國(guó)電商巨大低端市場(chǎng)展露出的長(zhǎng)尾，讓拼多多黃崢看到商機(jī)，三四線(xiàn)城市群體收入低，但人口眾多，未來(lái)市場(chǎng)廣闊。

拼多多堅(jiān)持走差異化競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)優(yōu)質(zhì)，爆款

拼多多走差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，堅(jiān)持低價(jià)優(yōu)質(zhì)，更多回?給用戶(hù)和入駐工廠(chǎng)。低價(jià)還要保證質(zhì)量，所以對(duì)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，只能靠大量出貨，彌補(bǔ)低毛利。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，只能造爆款，走量，才能保證廠(chǎng)家有利潤(rùn)。所以拼多多平臺(tái)的品類(lèi)SKU少，并沒(méi)有阿里 和京東的豐富。搜什么都可以搜到。

不追求品類(lèi)的大而全，集中到流量少而爆款，極具性?xún)r(jià)比商品上。

江蘇絲飄生產(chǎn)紙巾代工廠(chǎng)，二年前還為訂單發(fā)愁，已經(jīng)放棄線(xiàn)下渠道。自從和拼多多合作，走爆款定制化道路，生產(chǎn)線(xiàn)從3條擴(kuò)充27條。今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額突破3.5億元，從一個(gè)小微企業(yè)，走向一個(gè)二線(xiàn)品牌紙巾公司，其迅猛成長(zhǎng)可為拼多多縮影。

江蘇絲飄紙巾生產(chǎn)流水線(xiàn)

拼多多低價(jià)策略，并沒(méi)有影響產(chǎn)品高品質(zhì)。薄利多銷(xiāo)，聚焦爆款，不追求商品品牌，注重內(nèi)在質(zhì)量。對(duì)大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō)，高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品才是最合適的。

拼多多對(duì)商家入駐流量，傭金扶持，

阿里和京東傳統(tǒng)電商，利潤(rùn)主要來(lái)自平臺(tái)廣告收入，商家傭金收入。商家可以自由選擇平臺(tái)，主要考量平臺(tái)給店鋪的流量支持，盈利多少。頭部店鋪對(duì)平臺(tái)貢獻(xiàn)大，平臺(tái)對(duì)其他商家扶持沒(méi)什么動(dòng)力，不愁沒(méi)進(jìn)駐的商家。廣告流量，搜索排名都是店鋪的事。

主要電商傭金對(duì)比

拼多多以性?xún)r(jià)比吸引用戶(hù)，以低傭金高流量支持商家入駐。

新生的拼多多對(duì)商家，對(duì)商家背后的制造公司更為關(guān)注，扶持力度更大。為吸引商家入駐，傭金率低。為給客戶(hù)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)，獲得好口碑，持繼引流用戶(hù)到平臺(tái)。還需對(duì)商品質(zhì)量加以把控，需要對(duì)制造廠(chǎng)家進(jìn)行大力扶持。

某種程度上講，持繼培育出爆款產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家，和拼多多共發(fā)展關(guān)系。

拼多多力推新品牌計(jì)劃，給中小微企業(yè)賦能。

拼多多力推新品牌計(jì)劃，扶持1000家中小微企業(yè)，通過(guò)與拼多多平臺(tái)結(jié)合。力爭(zhēng)打造出上千個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的準(zhǔn)一線(xiàn)品牌。

有部分工廠(chǎng)多年，代工國(guó)外產(chǎn)品OEM，制造工藝先進(jìn)，產(chǎn)品水準(zhǔn)高，但沒(méi)有自已品牌。在國(guó)內(nèi)推廣，缺少渠道，被中間代理商把控，實(shí)體店產(chǎn)品打不進(jìn)去。線(xiàn)上被行業(yè)頭部公司占據(jù)，產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下得不到市場(chǎng)認(rèn)同，慘淡經(jīng)營(yíng)。

拼多多有動(dòng)力，給中小微企業(yè)賦能，培育扶持這些代工企業(yè)，制造出高品質(zhì)的產(chǎn)品。量大價(jià)優(yōu)。從供應(yīng)鏈上看，制造----物流----平臺(tái)工廠(chǎng)價(jià)直銷(xiāo)，CTM模式，供應(yīng)鏈極精簡(jiǎn)，減少傳統(tǒng)上商家分銷(xiāo)，減少中間商，給用戶(hù)創(chuàng)造性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。給商家同時(shí)也是制造商提供直銷(xiāo)的平臺(tái)，打造細(xì)分產(chǎn)品的爆款。真正做到用戶(hù)，商家和平臺(tái)共贏。

在這個(gè)模式下，中小微企業(yè)可以通過(guò)平臺(tái)，用戶(hù)使用，得到好口碑，不斷積累品牌效應(yīng)，向一線(xiàn)品牌挑戰(zhàn)。CTM模式把用戶(hù)和工廠(chǎng)直接聯(lián)系起來(lái)，以前只是傳說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

三禾廚具生產(chǎn)線(xiàn)

目前參與試水的有絲飄，三禾廚具不粘鍋，松騰推出家士衛(wèi)掃地機(jī)器人，松發(fā)陶瓷，富光保溫杯，百亞紙尿褲，德力玻璃杯等 這些行業(yè)均為國(guó)外代工公司，產(chǎn)品制造水準(zhǔn)高。

家衛(wèi)士掃地機(jī)器人，專(zhuān)供拼多多288元，年銷(xiāo)量達(dá)到3000多萬(wàn)元，產(chǎn)品品牌知名度正在提高。三禾鍋具，產(chǎn)能2500萬(wàn)，2018年外銷(xiāo)1億美元，99美元一口，內(nèi)銷(xiāo)1億人民幣，199元1個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不認(rèn)同，與拼多多合作后，銷(xiāo)量上升，售價(jià)定為99元。

拼多多最大創(chuàng)新就在，電商平臺(tái)與實(shí)體制造業(yè)真正結(jié)合，扶持中小微企業(yè)創(chuàng)造品牌，不斷發(fā)展壯大。成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)和內(nèi)需增長(zhǎng)的推手，電商平臺(tái)上匯集訂單，然后下單給制造工廠(chǎng)，實(shí)行訂制化生產(chǎn)。

透明工廠(chǎng)，讓用戶(hù)信任平價(jià)高品質(zhì)看得見(jiàn)

新品牌計(jì)劃中為了擴(kuò)大品牌影響力，讓用戶(hù)看得見(jiàn)生產(chǎn)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)可視化生產(chǎn)全過(guò)程，用戶(hù)在App內(nèi)搜索拼工廠(chǎng)，即可找到試點(diǎn)生產(chǎn)工廠(chǎng)，全程可看到制造過(guò)程。

消費(fèi)者對(duì)工廠(chǎng)產(chǎn)線(xiàn)，產(chǎn)品有個(gè)直觀感受，高品質(zhì)看得見(jiàn)，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)度。

“288元和千元掃地機(jī)器人的差別是什么？我們直接通過(guò)直播來(lái)消除這個(gè)疑問(wèn)。同樣的生產(chǎn)線(xiàn)，一邊是給國(guó)際大牌代工，一邊家衛(wèi)士的自主品牌，最后的貼牌環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)品的唯一區(qū)別?！?/p>

透明化生產(chǎn)，透明工廠(chǎng)，成為中國(guó)有趣現(xiàn)象。生產(chǎn)過(guò)程都能被 全程透視，能夠解決用戶(hù)心中的疑問(wèn)，滿(mǎn)足好奇心，產(chǎn)品這樣生產(chǎn)出來(lái)的，看得見(jiàn)的品質(zhì)。

人民網(wǎng)發(fā)布《農(nóng)村電商發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》：拼多多創(chuàng)新農(nóng)業(yè)“超短鏈”，成中國(guó)農(nóng)貨上行主要推動(dòng)者

拼多多下沉市場(chǎng) 得到充分開(kāi)發(fā)，持繼為農(nóng)村農(nóng)戶(hù)服務(wù)，探索出一條供應(yīng)超短鏈，解決農(nóng)戶(hù)從田間生產(chǎn)，到消費(fèi)手中最后一公里問(wèn)題，農(nóng)戶(hù)能將農(nóng)產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，獲得收益。消費(fèi)也免除以前的種種流通交易加價(jià)環(huán)節(jié)，拿到更便宜的農(nóng)貨。

中國(guó)鄉(xiāng)村常住人口有五億多，收入低，數(shù)量大，超過(guò)美國(guó)，日本，德國(guó)人數(shù)總和，長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯。集中全國(guó)主要貧困人口，但消費(fèi)和產(chǎn)出不容忽視。

報(bào)告指出2018年拼多多，已累計(jì)帶動(dòng)6.2萬(wàn)人返鄉(xiāng)，各地建立分揀，包裝，物流中心，直接相連農(nóng)民超過(guò)700萬(wàn)人。以拼多多為首的平臺(tái)將加速中國(guó)農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新。人民網(wǎng)如此看好拼多多發(fā)展模式，及對(duì)農(nóng)村的貢獻(xiàn)，絕不偶然。

總結(jié)

拼多多新物種，誔生后不同凡響。走差異化競(jìng)爭(zhēng)道路，大力扶持中小微企業(yè)，創(chuàng)造新品牌。對(duì)一線(xiàn)品牌公司是個(gè)挑戰(zhàn)，這也是一線(xiàn)品牌不愿與拼多多合作主要原因。低價(jià)優(yōu)質(zhì)一線(xiàn)品牌做不到。雙十一來(lái)臨前，三只松鼠停止與拼多多合作。

阿里和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)主流品牌商合作，獲得超額利潤(rùn)，很難去與二三線(xiàn)品牌商合作。無(wú)力阻止拼多多大批量培育國(guó)產(chǎn)品牌，無(wú)力阻止拼多多快速發(fā)展。

拼多多的批量培育品牌，拉動(dòng)中小微企業(yè)發(fā)展，做到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商與實(shí)體制造業(yè)真正融合和創(chuàng)新。不懼巨頭，扶持二線(xiàn)品牌，砥礪前行。