工程營銷作為營銷的一種形式，它不僅具有普遍性，更有其特殊性。

　　工程營銷有什么特點？

　　我們先來看一個案例分析：

西北某大學有一個跨季節(jié)儲熱的熱水工程項目，既是一個國家某科研項目，又是學生宿舍熱水工程系統(tǒng)，科研部分由學校的能源研究院完成，熱泵熱水系統(tǒng)的工程由招標企業(yè)完成。

　　這既是一項上千萬元的業(yè)務，又具樣板示范意義，所以許多熱泵企業(yè)都非常重視，紛紛投標。初選入圍的有三家，A、B、C。這里要說明的是：一般企業(yè)在各區(qū)域市場都設有經(jīng)銷商，大項目投標往往是企業(yè)與經(jīng)銷商合一參加競標，企業(yè)出資質(zhì)、品牌，必要是派出工程技術(shù)人員參加協(xié)助，經(jīng)銷商負責具體組織與施工。

    A企業(yè)是目前中國空氣能熱泵熱水器知名的品牌，當?shù)亟?jīng)銷商實力中等；B企業(yè)是國內(nèi)空氣能熱泵熱水器行業(yè)內(nèi)的后起之秀，成立不到2年，當?shù)貨]有經(jīng)銷商，企業(yè)組建了項目組直接參加競標；C企業(yè)是國內(nèi)二線品牌，但是當?shù)氐慕?jīng)銷商實力強，社會關(guān)系好。

　　學校領(lǐng)導非常重視這個項目，決定在正式開標前，讓三家競標公司用半月時間完成設計方案的溝通（技術(shù)標）。在這十五天里三家的表現(xiàn)是不同的：

　　A企業(yè)認為，自己是國內(nèi)知名品牌，他們主要的工作是整理企業(yè)的榮譽和資質(zhì)、邀請領(lǐng)導到高檔酒店吃飯溝通；

　　B企業(yè)認為，工程服務與產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，他們主要的工作是現(xiàn)場詳細考察、關(guān)注細節(jié)需求、產(chǎn)品優(yōu)化、方案設計，與相關(guān)領(lǐng)導交流征求意見；

　　C企業(yè)認為，自己在當?shù)赜腥嗣}關(guān)鍵，產(chǎn)品價格具有明顯的競爭優(yōu)勢，他們的主要工作是跑關(guān)系、送紅包。

　　結(jié)果不出預料，B企業(yè)最終中了標。B企業(yè)在項目實施過程中，以嚴格加柔性的管理，系統(tǒng)加真誠的服務，不僅出色的完成了工程的施工和驗收，還與甲方結(jié)成了產(chǎn)學研戰(zhàn)略合作伙伴，并且通過與該大學的合作及該示范工程的影響，又承接完成了多個熱水工程項目，從此B企業(yè)在西北市場打下了良好的發(fā)展基礎。

　　在上述案例中B企業(yè)雖然只是業(yè)界的一名新兵，卻能在強手如林的競標中獲勝，主要得益于它正確的工程營銷意識—“系統(tǒng)服務”。A企業(yè)雖然是中國知名品牌，但是他們忽略了自己的品牌其實只是產(chǎn)品品牌，而不是工程品牌；C企業(yè)雖然有社會關(guān)系和產(chǎn)品價格優(yōu)勢，但是他們忽略了關(guān)系和價格并不是工程營銷的唯一要素。例如：B企業(yè)在項目實施過程中，不僅關(guān)注細節(jié)需求、產(chǎn)品優(yōu)化，而且在方案中不僅僅完成了熱水系統(tǒng)的方案，更在方案中完善了終端熱水使用的方案，在熱水的使用上提供了更細致的方案，解決了招標方的后續(xù)使用的后顧之憂，這就是細節(jié)與服務。

　　工程營銷不同與一般的產(chǎn)品營銷，它是一個營銷系統(tǒng)，客戶真正購賣的不僅僅是單一的產(chǎn)品（熱泵熱水器），而是一種功能（熱水）的實現(xiàn)，要實現(xiàn)這種功能，除基本產(chǎn)品之外，還包括：項目接洽與調(diào)研、設計方案與溝通、工程施工與售后服務等等。

　　如何才能做好工程營銷？

　　要想做好工程營銷，就必須把“產(chǎn)品”的外延也要做到完整、優(yōu)質(zhì)。那么“產(chǎn)品外延”的核心什么？是服務！

　　在工程營銷領(lǐng)域，服務在某種程度上來說比產(chǎn)品、價格、營銷更重要，因為服務的質(zhì)量和水準會直接影響到最終產(chǎn)品使用的品質(zhì)和客戶的滿意度。因此服務也是工程在業(yè)內(nèi)的口碑和持續(xù)購買力的關(guān)鍵?？蛻舾敢馀c服務好的企業(yè)合作。那么，工程營銷企業(yè)如何才能建設好自己的服務體系呢？我們將提出以下思考和方法——“工程營銷服務制勝法則”，供大家參考。

　　1.樹立良好的企業(yè)服務文化

　　從企業(yè)領(lǐng)導到全體員工，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略到企業(yè)文化，應高度重視服務的重要性，深刻樹立“服務”意識，根據(jù)本企業(yè)的實際情況提煉形成精準文字，越具體越生動越好，如海爾的“真誠服務到永遠”。在形成文字后，企業(yè)還應進行持續(xù)的宣貫，不應該只停留在口號上、掛在墻上和嘴邊，而應將“服務”意識植入到企業(yè)文化中，進行持續(xù)宣導，通過舉辦各種培訓、宣傳、評比、活動讓全體員工深入內(nèi)化，落實到實際工作和職業(yè)規(guī)范中去。對外要積極宣傳和傳播，作為企業(yè)宗旨加強與客戶溝通、盡量讓消費者知道并認同。

　　2.建設系統(tǒng)的企業(yè)服務體系

“結(jié)構(gòu)決定功能”。雖然某一個重要的項目，因為有核心領(lǐng)導高度重視、資源傾斜，也有可能做好服務，但這種“服務”是不全面、不系統(tǒng)、不可持續(xù)的。所以必須通過良好的服務體系的組織建設來保證。

　　在部門設置上，企業(yè)不僅應該成立專門的部門負責服務工作，還需要設置相關(guān)職能部門與客戶服務部門聯(lián)動，如市場部、信息部、技術(shù)部、研發(fā)部、總經(jīng)辦等，“服務”體系建設是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不可孤立地看待，它與企業(yè)的系統(tǒng)管理相關(guān)，并能做到相互支持。此外，服務部門在管理層級上不應過低，這就從組織上保證了不被邊緣化。如B企業(yè)專設客服部，是由營銷總經(jīng)理直接分管的，所以人員調(diào)度靈活、市場反映速度快。

　　在崗位職責制定時，要根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品的營銷特點，由人力資源部和相關(guān)職能部門領(lǐng)導共同研究、探討、溝通，根據(jù)實際情況和工作流程，盡可能詳細、準確的將職務描述定位清晰，有利于服務營銷的分工與協(xié)作。

　　3.提升過程中的服務品質(zhì)

　　工程營銷的成敗是以終極產(chǎn)品—系統(tǒng)方案解決的優(yōu)劣(客戶的滿意度)來評判的，這一結(jié)果是由過程來決定的，而服務貫穿了營銷的全部過程，就是通常說的：售前服務、售中服務和售后服務。這三者相互相存，不可偏廢。目前許多人只偏重于“售后服務”，其實這是一個誤區(qū)。在整個營銷系統(tǒng)中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，沒有良好的售前營銷服務，就無法達成銷售，銷售中與售后就無從談起，所以它的作用是非常重要的，不可忽視。上述案例中A企業(yè)就是忽視了售前服務，而B企業(yè)正是因為售前服務到位，從而贏得了訂單。售中服務是銷售實現(xiàn)的過程，一般企業(yè)都會比較重視，而售后服務是口碑、是誠信，許多企業(yè)往往只是將它掛在嘴上。

　　在售前、售中、售后三個階段的服務過程中，除戰(zhàn)略思想和前提條件外，有二個重要的因素決定服務的品質(zhì)：一是訓練有素的員工，二是有效的過程管理。訓練有素、敬業(yè)規(guī)范的高素質(zhì)員工形成協(xié)同作戰(zhàn)能力強的團隊是服務過程細節(jié)不出差錯的基礎保證。如五星級酒店的高級廚師和優(yōu)秀服務員組成的團隊，基本可以保證菜品的高品質(zhì)和客人的滿意度。加強服務過程的制度化、流程的規(guī)范化、考核的合理化和執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整是服務品質(zhì)的管理保證。過程比結(jié)果更重要，過程做好了，結(jié)果自然不會差到哪里去。很多企業(yè)以結(jié)果為導向，只關(guān)注金額、數(shù)字，忽略了過程管理，服務工作相對難以量化，過程管理是關(guān)鍵。

　　4.努力達成客戶滿意

　　先做服務，再做業(yè)務；讓客戶滿意，助自己成功！工程營銷的甲方主體，因地因時會有很大差異，營銷服務也不能千篇一律，要以客戶滿意為最高標準，因地因時制宜，深入了解研究甲方的真實需求和現(xiàn)實條件，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，設身處地為對方著想，量體裁衣，根據(jù)客戶的實際情況和真實需求，以企業(yè)良好的服務理念、完整的服務體系、高尚的服務品質(zhì)作為基礎，重新排列組合，為客戶提供“最優(yōu)”組合的最適系統(tǒng)解決方案和整體營銷服務。

　　這就是“工程營銷服務制勝法則”

——企業(yè)服務理念先進，營銷服務體系完善，過程服務品質(zhì)保證，客戶滿意度高。