作為IVD企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)的從業(yè)者在估算市場(chǎng)容量時(shí)都采用什么辦法呢？本文選取了幾種比較簡(jiǎn)單的市場(chǎng)容量測(cè)算方法。

只要是一個(gè)市場(chǎng)相關(guān)的IVD從業(yè)人員，無(wú)論是老板、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)人員或者銷(xiāo)售，都應(yīng)該關(guān)心一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，因?yàn)檫@關(guān)乎目標(biāo)市場(chǎng)潛力如何、應(yīng)該怎么制定市場(chǎng)策略，能夠獲取什么樣的市場(chǎng)收益。

也叫市場(chǎng)規(guī)模(Market Size)，主要是研究某個(gè)IVD產(chǎn)品或細(xì)分行業(yè)的整體規(guī)模。也就是一個(gè)IVD產(chǎn)品或服務(wù)在某個(gè)范圍內(nèi)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。同時(shí)也會(huì)帶上時(shí)間維度，比如某一年的市場(chǎng)規(guī)模等。

那么作為一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員該怎么去測(cè)算呢？

一個(gè)IVD產(chǎn)品一定針對(duì)某種疾病的發(fā)現(xiàn)，如果我們能夠查到該種疾病的發(fā)病人數(shù)，然后知道該類(lèi)IVD產(chǎn)品在臨床應(yīng)用中陽(yáng)性率和最大臨床檢驗(yàn)占比。就可以推算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模。

目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模=疾病的發(fā)病人數(shù)/（IVD產(chǎn)品臨床應(yīng)用陽(yáng)性率*最大臨床檢驗(yàn)占比）

疾病的發(fā)病人數(shù)：一般可以通過(guò)某些疾病的年度統(tǒng)計(jì)報(bào)告獲取

IVD產(chǎn)品臨床應(yīng)用陽(yáng)性率：指某產(chǎn)品在臨床應(yīng)用過(guò)程中送檢樣本的陽(yáng)性率，取一個(gè)平均值。

最大臨床檢驗(yàn)占比：指某個(gè)IVD產(chǎn)品在疑似疾病的確診過(guò)程中被選擇的概率，舉個(gè)例子，要檢驗(yàn)流感病毒感染，可以選擇的方法有膠體金快檢、核酸檢測(cè)、病毒培養(yǎng)、抗原檢測(cè)等，要算核酸檢測(cè)的占比，假設(shè)核酸檢測(cè)未來(lái)最大的占比為50%，這就是最大臨床檢驗(yàn)占比。

當(dāng)然這種計(jì)算方法比較宏觀，如果存在較多的變量，也可以將其納入其中，建立市場(chǎng)規(guī)模的計(jì)算模型。

此種方法與上述第一種方法比較相似，但又有不同。一般一個(gè)IVD產(chǎn)品的上市必然替代另一種IVD產(chǎn)品的市場(chǎng)，如果知道新產(chǎn)品能夠替代老產(chǎn)品的程度，那就可以計(jì)算出市場(chǎng)規(guī)模。

目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模=某老IVD產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模*最大替代比

某老IVD產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模：這個(gè)數(shù)據(jù)可以采用別的方式進(jìn)行計(jì)算，或者采用某行業(yè)研究報(bào)告的數(shù)據(jù)，老產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定，數(shù)據(jù)易獲取。

最大替代比：指新產(chǎn)品能夠替代老產(chǎn)品的比例，一般可以進(jìn)行估算，或者選取一個(gè)樣本點(diǎn)把新產(chǎn)品的量做到最大獲得占比數(shù)據(jù)。

我們先找到IVD產(chǎn)品的適應(yīng)細(xì)分領(lǐng)域，然后找出可能開(kāi)展的客戶，把潛在客戶統(tǒng)計(jì)出來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，抽樣調(diào)研獲取檢測(cè)量。

目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模=(使用新產(chǎn)品檢測(cè)數(shù)1*此1類(lèi)客戶總數(shù))+(使用新產(chǎn)品檢測(cè)數(shù)2*此2類(lèi)客戶總數(shù))+.......

使用新產(chǎn)品的檢測(cè)數(shù)：能獲取某個(gè)醫(yī)院在新產(chǎn)品上市之后能夠做到的最大檢測(cè)數(shù)最好，但是往往很難確定是不是最大的檢測(cè)量，所以在抽樣時(shí)要十分注意。

此1類(lèi)客戶總數(shù)：指某些大小、類(lèi)型就診人數(shù)等方面相差不大的同類(lèi)醫(yī)院，一般一個(gè)市場(chǎng)可以劃分出若干個(gè)類(lèi)別。

在抽樣時(shí)也要注意下選擇合理選擇抽樣方法，做到樣本能夠代表總體。

隨著對(duì)行業(yè)了解的深入，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展有著敏銳的嗅覺(jué)，也可以通過(guò)上市企業(yè)的財(cái)報(bào)進(jìn)行計(jì)算，主要有兩種方式，一種上市企業(yè)營(yíng)業(yè)額相加，還有一種是通過(guò)營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率進(jìn)行計(jì)算。

第一種：目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模=A公司營(yíng)業(yè)額（經(jīng)銷(xiāo)直銷(xiāo)比）+B公司營(yíng)業(yè)額（經(jīng)銷(xiāo)直銷(xiāo)比）+C公司營(yíng)業(yè)額（經(jīng)銷(xiāo)直銷(xiāo)比）+.......

這種方法有兩個(gè)缺點(diǎn)一個(gè)是不同企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)直銷(xiāo)比例及價(jià)格不同，另一個(gè)缺點(diǎn)是并不是所有的企業(yè)都會(huì)有財(cái)報(bào)公示，所以比較考驗(yàn)計(jì)算人員對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的把握。

第二種：目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模=某企業(yè)營(yíng)業(yè)額/市場(chǎng)占有率

在選擇企業(yè)的時(shí)候，一般需要選擇市場(chǎng)前三的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算比較合理，但是一般能夠公布市場(chǎng)占有率的年報(bào)，一般也會(huì)有總的市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)。

這個(gè)方法是很多銷(xiāo)售型老總經(jīng)常用的方法，通過(guò)自家企業(yè)的營(yíng)業(yè)額再結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)的直觀感覺(jué)，給出一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的方法。

我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)有50個(gè)億。

為什么？感覺(jué)！

這種方法受到評(píng)估者本人的主觀影響比較大，不可復(fù)制性太高，一般只適用于少部分人。如果是剛?cè)腴T(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員這么做，那是絕對(duì)不準(zhǔn)的。