讓人記住，才有成交的機(jī)會(huì)

快樂(lè)英平 2019-12-15

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內(nèi)容來(lái)源：本文摘編北京聯(lián)合出版有限公司書(shū)籍《爆單》書(shū)評(píng)文章，本書(shū)作者周勝輝，筆記俠經(jīng)出版社授權(quán)發(fā)布。

筆記君說(shuō)：

銷(xiāo)售，是一門(mén)交換的藝術(shù)與科學(xué)。不只是銷(xiāo)售人員，我們每個(gè)人每天都在進(jìn)行“非銷(xiāo)售的銷(xiāo)售”，每天都要說(shuō)服、取信、影響他人。

無(wú)論是向客戶提出銷(xiāo)售提案，還是與客戶談話，銷(xiāo)售人員的目的就是要說(shuō)服客戶買(mǎi)單。

想打動(dòng)客戶，你要事先了解客戶的想法，你要找到客戶會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品的理由，你要用有力的語(yǔ)言和圖片讓理由被強(qiáng)化，你的肢體語(yǔ)言要讓人看得舒服……

以下，enjoy~

2019年天貓雙11的大幕已落下，最終的成交額鎖定在2684億元，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)相比較2019年有了進(jìn)一步的遞增和突破。

2019年雙11成交額重要節(jié)點(diǎn)：

1分鐘，超65億！
1分36秒，超100億！
5分25秒，超300億！
12分49秒，超500億！
16小時(shí)31分12秒，超2135億?。ǔ?018年雙11全天成交額）
24點(diǎn)00分00秒，2684億！

天貓及淘寶總裁蔣凡在對(duì)雙11的總結(jié)中說(shuō)表示在成交額之外，雙11商業(yè)變革的意義遠(yuǎn)超數(shù)字本身，希望能夠繼續(xù)激活中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)260個(gè)品牌的銷(xiāo)售額當(dāng)天超過(guò)1億，多元化的零售供給和消費(fèi)場(chǎng)景，成功服務(wù)了更多的人。

Iphone 11自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)雙11，今年9月份，蘋(píng)果發(fā)布了Iphone 11、Iphone 11 Pro、Iphone 11 Pro Max的新品，雙11期間，京東商城上架了IPhone 11的中國(guó)移動(dòng)5G合約優(yōu)惠版，IPhone 11 64GB售價(jià)4527元起，128GB售價(jià)5027元起，當(dāng)然這需要選擇不同的5G套餐，包括128元檔、198檔、298元檔。

對(duì)于一般零售商而言，前端技術(shù)、供應(yīng)鏈、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)并不可控，可把控的是銷(xiāo)售端。掌握銷(xiāo)售的科學(xué)技巧，改變銷(xiāo)售方式，會(huì)直接提高訂單和收益。蘋(píng)果新機(jī)如此，其他產(chǎn)品更是。在下面的爆單技巧中，你總會(huì)找到雙11成交額躥升的助力，總會(huì)知道如何變成一個(gè)更好的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。

一、洞悉客戶

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的目的在于說(shuō)服客戶，解決客戶的問(wèn)題，讓客戶接受并采取行動(dòng)。了解客戶需要什么，是優(yōu)先要做的任務(wù)。

1.成功的銷(xiāo)售是一門(mén)交換的藝術(shù)

銷(xiāo)售是交換的藝術(shù)，拿有形或者無(wú)形的產(chǎn)品與客戶交易，得到客戶付出的有形費(fèi)用之外，所交換的還有無(wú)形信任，比如咨詢公司的講師以知識(shí)跟學(xué)員的學(xué)費(fèi)交換，汽車(chē)公司以車(chē)輛跟消費(fèi)者的資金交換。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員時(shí)而喜歡用哀兵政策，被公司的業(yè)績(jī)壓力壓到難以喘息，被迫跟客戶要求訂單，不然這個(gè)月會(huì)很慘，下個(gè)月會(huì)被開(kāi)除。但是，悲哀的叫聲就會(huì)啟動(dòng)客戶的憐憫之心嗎？答案是否定的。如果跟客戶之間缺乏信任，無(wú)形的東西是不可能成為交換籌碼的。

產(chǎn)品之外，業(yè)務(wù)員還拿什么跟客戶交換呢？

客戶需要了解，你跟你的產(chǎn)品有沒(méi)有符合他的需求，需求是要“問(wèn)”出來(lái)的，也需要去“分析”，更需要讓客戶聽(tīng)到“能證明會(huì)得到利益”的銷(xiāo)售語(yǔ)言。

銷(xiāo)售語(yǔ)言三要素：詢問(wèn)、分析、包含利益。

以重要程度來(lái)排序，“情感觸發(fā)”、“成功故事”、“數(shù)據(jù)比較”與“未來(lái)愿景”可以作為交換的內(nèi)容。

① 情感觸發(fā)

我們對(duì)情感的購(gòu)買(mǎi)欲是非常強(qiáng)烈的，你跟客戶的聯(lián)系如果有情感的加持，將會(huì)提升對(duì)方的認(rèn)同感。

② 成功故事

客戶最怕購(gòu)買(mǎi)之后的風(fēng)險(xiǎn)，那么，如果我們有許許多多跟其他人合作的成功經(jīng)歷，將會(huì)激勵(lì)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

③ 數(shù)據(jù)比較

數(shù)字是很具體的，可以作為強(qiáng)烈的對(duì)比，客戶也會(huì)立刻了解其中的差異。所以有數(shù)據(jù)的輔助，會(huì)提升產(chǎn)品的說(shuō)服力。

④ 未來(lái)愿景

提不出上面的銷(xiāo)售語(yǔ)言，至少也要提出公司或產(chǎn)品的愿景，雖然未來(lái)愿景有點(diǎn)抽象，但是至少能讓客戶了解我們是擁有長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的企業(yè)。

業(yè)務(wù)員是客戶最好的顧問(wèn)，長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)之道在于雙贏，成為客戶永久的朋友。

2.簡(jiǎn)單四步驟，說(shuō)服你的客戶

找到客戶的痛點(diǎn)，你的銷(xiāo)售語(yǔ)言才能影響對(duì)方。

帕特里克·任瓦茨（Patrick Renvoise）—《銷(xiāo)售腦：如何按下消費(fèi)者大腦中的“購(gòu)買(mǎi)按鈕”》一書(shū)的作者，提出了四個(gè)影響他人的行動(dòng)步驟：

① 診斷痛苦

找到客戶的痛苦來(lái)源，將產(chǎn)品解決方案與其痛苦建立關(guān)聯(lián)性能取得客戶的信任。

②突顯訴求

使用適當(dāng)?shù)奈淖?，將解決方案的訴求以獨(dú)一無(wú)二的方式表現(xiàn)出來(lái)，滿足客戶。

③ 證明獲益

讓客戶了解其利益在我們的方案中可以解決，量化方面有利潤(rùn)、收入、報(bào)仇率、時(shí)間、質(zhì)量，質(zhì)化方面有企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、縮短流程、改善質(zhì)感等。

④ 傳給舊腦

舊腦是情緒中心，先達(dá)到情感部分，客戶買(mǎi)單的機(jī)會(huì)就會(huì)增加許多。

用客戶探詢找出客戶恐懼點(diǎn)。

恐懼，讓你印象深刻。

恐懼、疑慮、不安、不確定、緊張、驚慌等是我們?cè)儐?wèn)客戶的重要痛苦點(diǎn)。

心理學(xué)上有一個(gè)假說(shuō)是“體標(biāo)記”（Somatic Marker）,是指我們現(xiàn)在感官感受到的事物，實(shí)際上是連接過(guò)去的經(jīng)歷所帶來(lái)的后果或某種感覺(jué)，所以我們做出的決策或選擇雖然看起來(lái)是理性的，其實(shí)都會(huì)受到情緒的影響。

馬汀·林斯特朗（Martin Lindstrom）-《買(mǎi)賣(mài)心理學(xué)》一書(shū)的作者，提出“恐懼的體標(biāo)記最強(qiáng)”。

體標(biāo)記是客戶大腦中的采購(gòu)決策快捷方式，連接獎(jiǎng)懲中心，有快樂(lè)與痛苦，恐懼所產(chǎn)生的痛苦通常被強(qiáng)化。

因此，廣告中常常出現(xiàn)的疾病的痛苦、發(fā)胖的痛苦、腳麻沒(méi)辦法跑的不便，頭皮屑讓社交困窘，得不到青春的惆悵…這些都是在操作體標(biāo)記的恐懼心態(tài)。

二、規(guī)劃提案

知道客戶心理層面、購(gòu)買(mǎi)決策和探詢客戶的方法之后，就可以開(kāi)始銷(xiāo)售提案的規(guī)劃。沒(méi)有規(guī)劃的銷(xiāo)售提案，容易讓人落入單線思考的陷阱，無(wú)法全面與系統(tǒng)地處理銷(xiāo)售時(shí)的真正問(wèn)題。

1.如何簡(jiǎn)單地提出你的價(jià)值主張

簡(jiǎn)單=核心+簡(jiǎn)潔，價(jià)值主張需要一個(gè)“簡(jiǎn)單”的陳述方式，需要移除其他非重要枝節(jié)（也是有價(jià)值的），內(nèi)容要跟客戶有關(guān)系，關(guān)系到他的利益，而且陳述要真實(shí)，是可行的，也就是企業(yè)或個(gè)人可以達(dá)成或執(zhí)行的。

① 彰顯你的價(jià)值鏈

假設(shè)你手上有一塊鐵，你要如何賣(mài)給客戶？

圖中的V是一種轉(zhuǎn)換成有價(jià)值的工具，可能是制造，也有可能是運(yùn)輸、通路、包裝、廣告、設(shè)計(jì)……所以，投入原始資料加上附加價(jià)值就能成為高質(zhì)量的產(chǎn)出。

如果你這塊鐵，經(jīng)過(guò)你的手之后，什么都沒(méi)加上去，當(dāng)然價(jià)值不高，客戶的興趣也不高，畢竟他跟其他供貨商可能買(mǎi)到1公斤只要19元的鐵；如果你這塊鐵，經(jīng)過(guò)工廠的加工與制造之后，可以讓客戶賺2萬(wàn)元，他應(yīng)該很高興。

這個(gè)價(jià)值的過(guò)程，稱(chēng)為“價(jià)值鏈”。

② 描述你的獨(dú)特價(jià)值名目

價(jià)值主張（Value Proposition，簡(jiǎn)稱(chēng)“VP”）要與目標(biāo)客戶群（Customer Segments,簡(jiǎn)稱(chēng)“CS”）產(chǎn)生連接，也就是你的VP必須跟CS有關(guān)，為他們的需求服務(wù)。

比爾·斯汀奈特（Bill Stinett）-《換上顧客的腦袋》一書(shū)的作者，提出了8項(xiàng)價(jià)值名目：

經(jīng)濟(jì)價(jià)值：增加收入或降低成本
時(shí)間價(jià)值：減少運(yùn)輸、操作、執(zhí)行、交付等時(shí)間
品質(zhì)價(jià)值：降低瑕疵率，提升客戶服務(wù)
指導(dǎo)價(jià)值：增加經(jīng)驗(yàn)值，消除錯(cuò)誤率
形象價(jià)值：提升企業(yè)或個(gè)人公眾印象
關(guān)系價(jià)值：取得客戶忠誠(chéng)度，降低沖突性
簡(jiǎn)單化價(jià)值：減少抉擇、操作、阻力等困擾
感情價(jià)值：情緒的滿足，被認(rèn)同、有歸屬感的感覺(jué)

從這幾項(xiàng)價(jià)值名目中，可以找到你所擁有的獨(dú)特價(jià)值訴求，來(lái)滿足目標(biāo)客戶群的需求。

③ 成功的價(jià)值主張解決客戶困難

客戶待完成的工作叫做“Jobs to be done”,也就是客戶的困難點(diǎn)，解決客戶的苦難點(diǎn)，是企業(yè)主要的工作。

對(duì)于價(jià)值主張，我們有幾個(gè)思考條件：必須考慮目標(biāo)客戶群是否難以衡量，需要轉(zhuǎn)到Jobs to be done方面；思考你的資源轉(zhuǎn)成“VP”的方式，讓客戶晚上做夢(mèng)也想要；將BMG的價(jià)值創(chuàng)造加上8項(xiàng)名目?jī)r(jià)值組合來(lái)找出目標(biāo)客戶群的需求。

2.這10個(gè)關(guān)鍵詞，客戶聽(tīng)到就會(huì)買(mǎi)！

銷(xiāo)售話術(shù)FAB是指產(chǎn)品的特性（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）、利益（Benefit）。

它可以讓你了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)如何表達(dá)才能快速打動(dòng)客戶的心。可以與關(guān)鍵用句進(jìn)行組合的FAB包含了銷(xiāo)售的十大吸引力字眼，大部分人喜歡輕松、沒(méi)有壓力的狀態(tài)，緊張與煩躁的心態(tài)下容易生病。

所以銷(xiāo)售提案不要用很多文字，用某些簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)就會(huì)引起客戶的注意并增強(qiáng)其短期記憶。

一定要用的10大吸引力關(guān)鍵詞有——免費(fèi)、折扣、立刻、簡(jiǎn)單、你、便捷、保證、稀少、更、新的

除了10大吸引力關(guān)鍵詞，客戶還想要聽(tīng)到的是“利益”，比如：

提升業(yè)績(jī)、增加利潤(rùn)、降低成本、縮短流程、減少時(shí)間……

所以我們就可以利用“利益”關(guān)鍵詞來(lái)寫(xiě)銷(xiāo)售提案的獨(dú)特價(jià)值主張。

針對(duì)企業(yè)客戶：

3個(gè)簡(jiǎn)單的ABC步驟減少工作流程
使用5項(xiàng)x方法讓客戶快速提升利潤(rùn)
Y公司保證采取ABC法可以3個(gè)月內(nèi)節(jié)省成本100萬(wàn)

針對(duì)個(gè)人客戶：

利用我們網(wǎng)站的方法，你不用付一毛錢(qián)
24小時(shí)立刻送到，否則賠300元
只要1個(gè)星期，你的溝通會(huì)更加順利

三、PPT設(shè)計(jì)

PPT是銷(xiāo)售提案的直接表現(xiàn)形式?！侗瑔巍芬粫?shū)中在講述了銷(xiāo)售提案的規(guī)劃技巧之后，就講述了PPT的具體設(shè)計(jì)技巧。根據(jù)語(yǔ)言與視覺(jué)通道的原理，客戶通過(guò)語(yǔ)言與視覺(jué)理解PPT所傳達(dá)的信息，所以PPT設(shè)計(jì)涉及這些放在幻燈片中的元素如何擺放與增減，以便符合客戶的感官感受與理解度。

1.改變10%的文案，改變100%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

一個(gè)產(chǎn)品會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓挾淖兛蛻舻馁?gòu)買(mǎi)意愿。

人們對(duì)文字需要長(zhǎng)時(shí)間的閱讀才能理解，尤其是聽(tīng)PPT的客戶，一頁(yè)頁(yè)冗長(zhǎng)的文字與數(shù)字會(huì)讓他們困惑和疲倦。密密麻麻的文字和數(shù)字無(wú)法對(duì)客戶產(chǎn)生沖擊，會(huì)讓他們對(duì)PPT失去興趣。所以文案就要減少文字，突出重點(diǎn)。

大多數(shù)銷(xiāo)售PPT中標(biāo)題與條例式項(xiàng)目的使用都存在問(wèn)題，讓客戶難以理解。對(duì)標(biāo)題和條例式項(xiàng)目的使用建議是，標(biāo)題使用完整句子取代短語(yǔ)，內(nèi)文使用有關(guān)聯(lián)的圖像取代條例式項(xiàng)目。

每張幻燈片的文字量要有所控制，每個(gè)項(xiàng)目4-5個(gè)字就可以了，以動(dòng)詞為佳。

動(dòng)詞能推動(dòng)故事的進(jìn)行，動(dòng)詞短語(yǔ)能夠讓客戶迅速抓住幻燈片主旨，因此在你的文案中加入銷(xiāo)售“動(dòng)詞”就非常重要，下面是一個(gè)有分類(lèi)的銷(xiāo)售“動(dòng)詞”列表。

你可以循線找到適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)動(dòng)詞用作銷(xiāo)售PPT的文字，不管是短語(yǔ)還是句子，都會(huì)讓你的PPT增加可看性，正面用詞也會(huì)提升你的銷(xiāo)售價(jià)值

2.活用示意圖代替文字，柱形圖、折線圖、餅圖、條形圖設(shè)計(jì)原則

文字轉(zhuǎn)成圖表，是PPT設(shè)計(jì)中比較難的一部分?；脽羝奈覀儾灰胖锰辔淖只驐l例式項(xiàng)目，需要用圖表、表格或示意圖來(lái)支持、解釋。Powerpoint有內(nèi)建SmartArt功能，能夠?qū)⑽淖痔釤挷⑥D(zhuǎn)化成圖形概念，如流程圖、循環(huán)圖、矩陣圖等。

示意圖是一種符號(hào)+概念+文字+數(shù)字+圖片的整合，PPT里可以通過(guò)SmartArt代如或用“圖案”自己繪制適當(dāng)?shù)氖疽鈭D，常用的是柱形圖、折線圖、餅圖、條形圖。

① 柱形圖的設(shè)計(jì)原則

柱形圖在于比較，顯示互不相關(guān)的數(shù)值，突顯某個(gè)重要點(diǎn)。如下圖，Y軸的刻度數(shù)字過(guò)長(zhǎng)，可考慮以k來(lái)代替千元，減少4個(gè)0。使用“主要刻度”就可以了，刪除“次要刻度”，過(guò)多刻度不利于閱讀。

② 折線圖的設(shè)計(jì)原則

折線圖通常是用來(lái)顯示連續(xù)性或有時(shí)間性的數(shù)值。

圖例缺失、線條過(guò)多，數(shù)據(jù)不易突顯。Y軸需要降低數(shù)字的長(zhǎng)度，刻度網(wǎng)格線不必畫(huà)出。折線圖的重點(diǎn)在于最高點(diǎn)和最低點(diǎn)，關(guān)注的以不同顏色的線條標(biāo)志，其他線就以淺色系淡化。

線太多時(shí)，可分開(kāi)制圖，Y軸的“最大值”和“主要刻度間距”固定，保證每張圖形位置一致。

④ 餅圖的設(shè)計(jì)原則

餅圖用來(lái)表示比例，許多小切片一起擠在餅圖上面，會(huì)造成擁擠?？梢詫⑿∏衅L制成一個(gè)小圖，看起來(lái)比較清爽。

一般而言，我們習(xí)慣順時(shí)針看餅圖，所以最大值常常是在右上方。Excel的數(shù)值按由大到小排序的話，最大值就會(huì)排在右上方。

⑤ 條形圖的設(shè)計(jì)原則

條形圖用來(lái)表示速度，我們將數(shù)據(jù)排列，強(qiáng)調(diào)某個(gè)重要的圖形，標(biāo)示其他顏色如果要比較，可標(biāo)示兩個(gè)項(xiàng)目圖形，背景采用單一顏色，不要太鮮艷，中間是平均值也必須標(biāo)示，以便找到線索。

有時(shí)立體圖也可以使用，但要注意排序問(wèn)題。顏色不要過(guò)多，反映你要比較的項(xiàng)目即可，同時(shí)注意立體視角問(wèn)題，免得看錯(cuò)數(shù)值。

四、銷(xiāo)售語(yǔ)言

PPT設(shè)計(jì)好之后，要做的就是說(shuō)服客戶，讓他們采取行動(dòng)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售語(yǔ)言要有一些具體的做法來(lái)吸引客戶的注意，令他們產(chǎn)生信心。如何創(chuàng)造和客戶之間專(zhuān)業(yè)、愉悅的氣氛都是業(yè)務(wù)員需要掌握的，而且成交的成敗常常在一開(kāi)始那幾秒就注定了。

1.打開(kāi)客戶情緒鎖的7種語(yǔ)言技巧

利益、詢問(wèn)、道具、幽默、參與、故事、關(guān)懷，這7種方法是業(yè)務(wù)員打開(kāi)客戶情緒鎖的鑰匙，能夠吸引客戶的注意，降低他們內(nèi)在的干擾。

方法一：用“利益”作為開(kāi)場(chǎng)白

客戶只關(guān)心切身利益，產(chǎn)品好處和PPT設(shè)計(jì)在客戶心里并不是最重要的考慮。業(yè)務(wù)員要喚起他們自身的利益，比如“我將讓你了解提高一半生產(chǎn)力又不必提高成本的秘訣……”

另外除了第一人稱(chēng)的說(shuō)明，還可以充分利用引述來(lái)提升客戶對(duì)利益的認(rèn)知與關(guān)注，比如引述名人、報(bào)紙雜志、文獻(xiàn)、調(diào)查數(shù)字、歷史故事等。

方法二：用“詢問(wèn)”作為開(kāi)場(chǎng)白

“詢問(wèn)”開(kāi)場(chǎng)白是將銷(xiāo)售目的包裹在問(wèn)句中，向客戶進(jìn)行反問(wèn)，讓他們反思?？蛻裘鎸?duì)問(wèn)題會(huì)更想知道答案，更專(zhuān)注在你的銷(xiāo)售提案上。

“5W2H”作為詢問(wèn)的開(kāi)場(chǎng)白，如：

“你知道如何使用正確方法賺到200萬(wàn)嗎？”
“為什么你會(huì)認(rèn)為降低成本是這么困難呢？”
“有人會(huì)告訴你開(kāi)店并且賺錢(qián)的秘訣嗎”
…

方法三：搭配“道具”設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

業(yè)務(wù)員只提供數(shù)字信息是不夠的，配合道具的使用才能引起注意與震撼，給客戶帶來(lái)強(qiáng)烈的沖擊力，讓他們留下深刻印象。因?yàn)?，具體的產(chǎn)品展示效果會(huì)比口頭敘述好。

道具的使用有三個(gè)原則：關(guān)聯(lián)、簡(jiǎn)單、迅速，關(guān)聯(lián)形成客戶的長(zhǎng)期記憶，簡(jiǎn)單能讓客戶馬上了解，迅速會(huì)避免客戶的感官疲倦。

方法四：善用“幽默”輔助開(kāi)場(chǎng)白

弗洛伊德說(shuō)：“最幽默的人，是最能適應(yīng)的人?！?/section>

幽默是非常有能量的，勝過(guò)其他溝通方式，也會(huì)讓人覺(jué)得容易親近。幽默是潤(rùn)滑劑，可以潤(rùn)滑你跟臺(tái)下客戶的關(guān)系；幽默可以打開(kāi)情感的心扉，讓客戶身心放松，釋放壓力。

以笑話作為開(kāi)場(chǎng)白從搜集笑話開(kāi)始入門(mén)，可以從網(wǎng)上收集笑話并分類(lèi)，詳加研讀。

接著可以日常聯(lián)系，多講，跟家人講，跟朋友講。講過(guò)多次，你就會(huì)更自然地面對(duì)客戶發(fā)揮你的幽默感。

方法五：讓客戶“參與”也是好開(kāi)場(chǎng)

讓客戶參與，他們會(huì)啟動(dòng)其他的感覺(jué)。VARK模型顯示，人們通過(guò)四種途徑學(xué)習(xí)，除了視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)通道，還有動(dòng)覺(jué)與讀寫(xiě)方式。

但是，有些參與的方式對(duì)B2B不太適合，對(duì)小型會(huì)談也不太適合，業(yè)務(wù)員要拿捏清楚。

方法六：運(yùn)用“故事”讓客戶更投入

購(gòu)買(mǎi)決策，情緒的感性會(huì)比理性先行，客戶在還沒(méi)分析產(chǎn)品和價(jià)格之前，感性就開(kāi)始評(píng)判與決定。

故事正是從情緒開(kāi)始與客戶產(chǎn)生共鳴。

《金字塔原理》一書(shū)中的SCQA原則，情境（S）、沖突（C）、問(wèn)題（Q）、回答（A），能夠讓故事簡(jiǎn)潔并聚焦，通過(guò)這個(gè)SCQA的方法，可以很有次序與邏輯地說(shuō)出完整的故事。

方法七：“關(guān)懷、互動(dòng)與感受他人”也是好銷(xiāo)售語(yǔ)言

神經(jīng)科學(xué)家高曼認(rèn)為，關(guān)懷、人際互動(dòng)、對(duì)話、呼應(yīng)感受與處理感受，建立人際關(guān)系的循環(huán)，會(huì)促使神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)的分泌，帶來(lái)美好感受，建立情緒安全基地。

2.最佳銷(xiāo)售語(yǔ)言，就藏在你的身體里

神經(jīng)科學(xué)家馬可·亞科波尼（Marco Lacoboni）的研究表明，鏡像神經(jīng)元的模仿會(huì)影響情緒。我們?cè)谂_(tái)上和客戶面對(duì)面時(shí)，臉部表情和肢體語(yǔ)言可以影響客戶的情緒。

眼神是情感的主要判斷來(lái)源，笑容可以制造愉悅的溝通環(huán)境，適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言會(huì)讓自己更有信心。

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