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      線上賣房，沒(méi)那么容易
      
                    
                    
                    
                    
                    
      
                        
                        
      
                    
      
                    
                    
      
                        
      
                            
                        
      
                        
      
                            
                                
      
                                    
                                        
      

                                        
                                        

                                        

                                                                    

      這是投拓江湖的第97篇原創(chuàng)文章
      隨著各地政府住建部門紛紛對(duì)售樓部的開(kāi)放時(shí)間做了明確的規(guī)定，一時(shí)間各大房企的賣房問(wèn)題，成為了眾多老板也不能寐的首要原因。線上賣房，這件事被越來(lái)越多的公司提上議程，這點(diǎn)從大家的微信朋友圈就可以印證，之前的刷屏賣房的朋友，已經(jīng)變成了重點(diǎn)推廣線上看房渠道。
      當(dāng)然，線上賣房這件事，也不是第一次出現(xiàn)，早在2019年的雙十一，京東和阿里就推出了線上賣房服務(wù)，不過(guò)京東的房源主要為法拍房，主要也是買拍的形式完成交易。但是隨后兩大平臺(tái)也推出了一些新房源，希望把線上導(dǎo)客到售樓處，同時(shí)完成線上交易。就效果而言，兩大平臺(tái)的線上賣房行為，象征意義大于實(shí)際效果，因?yàn)榫€上賣房還有很多問(wèn)題需要解決。
      在討論這個(gè)問(wèn)題前，我覺(jué)得有必要先了解一下房地產(chǎn)銷售的推廣渠道，通常來(lái)講，項(xiàng)目的客戶來(lái)源渠道有以下幾類：
      1、普通到訪的客戶。這種客戶一般是來(lái)自于項(xiàng)目的撒網(wǎng)式的宣傳推廣結(jié)果，例如互聯(lián)網(wǎng)、海報(bào)、自媒體、各種看房軟件等?？蛻舯旧碛匈?gòu)房的意向，在接觸到這些宣傳渠道后，到訪售樓部。
      2、陌生電話銷售。做過(guò)銷售的都知道，各大公司都有自己的一些渠道，能夠獲得一些意向客戶的通訊錄（明碼標(biāo)價(jià)出售）。在銷售的過(guò)程中，項(xiàng)目上會(huì)招聘大量的電話銷售人員，通過(guò)挨個(gè)打電話聯(lián)系，最終找到一些合適的客戶，然后進(jìn)行意向登記，約到售樓部看房。
      3、派單。每個(gè)項(xiàng)目上都會(huì)雇傭大量的兼職人員，俗稱“小蜜蜂”，在項(xiàng)目附近的各個(gè)路口，以及人流密集的上傳派發(fā)傳單，撒網(wǎng)式地尋找客戶，對(duì)應(yīng)的有意向客戶的，會(huì)直接帶到售樓部登記。
      4、截客。項(xiàng)目上都會(huì)雇傭大量的另外一種兼職人員，一般是兼職大媽，游走于周邊各大競(jìng)品項(xiàng)目的售樓部附近。遇到潛在的客戶，在進(jìn)出售樓部之前，進(jìn)行攔截和游說(shuō)。大家去踩盤看到的大量人員，就是此類。
      5、老帶薪。銷售行業(yè)的“二八定律”，被各大公司尤為看重。一個(gè)好的項(xiàng)目，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是會(huì)產(chǎn)生大量的老帶新客戶的。特別是一些喜歡扎堆抱團(tuán)的客戶，一個(gè)客戶會(huì)介紹大量的購(gòu)房者。
      6、二手房中介帶客?，F(xiàn)在做二手房的中介也較多，諸如鏈家、中原等，這類社區(qū)型的中介機(jī)構(gòu)，手里掌握了大量的精準(zhǔn)意向購(gòu)房客群。房企都看到了中介背后的客戶資源，也比較重視與中介機(jī)構(gòu)的合作，合作深度也較大，中介大多都可以直接代理和銷售新房。中介銷售渠道，是一種雙贏的結(jié)果，房企通過(guò)中介實(shí)現(xiàn)了銷售去化，也節(jié)約了營(yíng)銷成本，中介也借此實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)，把手中的客戶資源變現(xiàn)。
      目前受到疫情的影響，售樓部關(guān)閉，開(kāi)放時(shí)間未定，上述6種推廣渠道中的4種都被阻斷了。目前的線上看房，線上賣房的渠道，并不能代替上述6種渠道，只能說(shuō)能做到一部分。
      究其原因，購(gòu)房行為對(duì)于大部分客戶而言，屬于一種很謹(jǐn)慎的大宗交易行為。房產(chǎn)本身的高價(jià)值，復(fù)雜性，交易低頻性，需要客戶親自到訪，了解產(chǎn)品的配套，產(chǎn)品樣板間、樓間距、周邊環(huán)境、樓間距等等?？蛻粜枰F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，其間還需要置業(yè)顧問(wèn)的詳細(xì)講解，以及施用一些逼客技巧，以期盡快促使客戶確定購(gòu)買意向。這些都是線上購(gòu)房無(wú)法解決的。
      就目前推行線上銷售的房企來(lái)看，主要的手段可以分為兩類：
      一是各類房企自身委托技術(shù)公司開(kāi)發(fā)的各類電腦端，手機(jī)端的APP，或者各類小程序；
      
                                          		
                                
      
                                  
                        
      
                    
      



                
      
                
      
                    
                    
                        
      
                            
                                
        
                                    		
                        
        
                            
                
        
                
        
                
                
                
        
                
        


                

                
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                    獻(xiàn)花（0）
                            
                
        
                
                
                
        
                    
        
                        
                        
                    
        
                
        

            
        

            
        

            
        
                
                
                
        
                
        
                    
        
                        
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