S: sales 招商經(jīng)理 C: customer 客戶

第一步：開場介紹項(xiàng)目，激發(fā)客戶興趣，吊胃口

注：客戶的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點(diǎn)是簡單介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、了解對方狀況，隨著溝通次數(shù)的增多，逐漸完善客戶信息，促成成交。

一、第一次去電溝通話術(shù)

溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時間

S:您好，請問是XX先生（女士）嗎？

C:是的

S:我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)（您這邊）區(qū)域的王一，昨天您在我公司網(wǎng)上留言對項(xiàng)目很感興趣，今天打電話就XX項(xiàng)目合作的具體事項(xiàng)和您做個簡單的溝通，請問一下您看了我們網(wǎng)站后對這個項(xiàng)目主要想了解哪幾個方面？

情況1：

C問: 好的。您們項(xiàng)目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價格。。。。）

(這類客戶咨詢的問題只有一個或很多，可以提醒客戶一條一條說，一一記下來后按照項(xiàng)目最有優(yōu)勢的點(diǎn)重點(diǎn)回答)

S:好的，X先生，請問您要咨詢的就這么多，還有其他需要問的嗎？

C:還有。。。。。。（暫時沒有了，先就問這些）

S:好的，您想了解的方面我已經(jīng)記下了，現(xiàn)在我簡單的給您做個介紹。您目前對我們項(xiàng)目的商業(yè)模式（產(chǎn)品、政策等）很感興趣，很高興您對我們項(xiàng)目的關(guān)注，{我們先來分析一下這個項(xiàng)目有沒有市場需求（請問:……采取客觀事實(shí)封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個點(diǎn)上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版）}通過我剛才的介紹，相信您對這個項(xiàng)目又有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？

C:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）

S:那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對這個項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。。。。。我們**的代理商平均一個月都是**的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項(xiàng)目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項(xiàng)目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？

C:是的（如果客戶問他這個區(qū)域有誰在和我們聯(lián)系，可以簡單說是xx區(qū)的XX先生，我們正在選擇最適合做這個項(xiàng)目的人和我們合作） 進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段

情況2：

C: 您先把寄資料給我看了再說。（您把產(chǎn)品價格單發(fā)過來、您把合同發(fā)給我。。。。。）

S：X先生，我很理解您想快速了解項(xiàng)目的迫切心理，選擇一個項(xiàng)目，首先----要了解公司實(shí)力、產(chǎn)品特色、樣板經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式、合作方式等幾個方面，直接把資料發(fā)給您自己看也抓不到重點(diǎn)，咱們先電話溝通一下，我把您關(guān)注的幾個方面和您講一講，這樣您既節(jié)省您的時間，又能快速對項(xiàng)目做較全面的了解；其次---我也要根據(jù)您的情況進(jìn)行評估，看您是否適合做這個項(xiàng)目，也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更好一些。請問您主要關(guān)注哪幾個方面？

S1:客戶提關(guān)注點(diǎn)和要咨詢的問題 C:轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)

S2: 我還是看了資料再說，您給我發(fā)資料就行了。 C: 進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段，然后發(fā)資料

情況3：

C：我沒留言，您們搞錯了吧；（我留了幾個項(xiàng)目的言，不記得您說的X 項(xiàng)目了，對您們項(xiàng)目沒印象了）

S:呵呵，X先生，我很理解您不記得了，您可能事情太多（工作太忙、想找的項(xiàng)目太多）。您是（什么時間留言、留言內(nèi)容復(fù)述），這個項(xiàng)目非常好，現(xiàn)在也很火爆，每天給我們項(xiàng)目留言要合作的朋友有200個左右。您忘記了沒關(guān)系，我先在電話中向您簡單的介紹一下這個項(xiàng)目的重點(diǎn)內(nèi)容，您聽完后肯定會感興趣的，您看這樣可以嗎？

情況A C 1: 好吧，您簡單講一下，什么項(xiàng)目？

S1: 一個項(xiàng)目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求{（請問:……采取客觀事實(shí)封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個點(diǎn)上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版）}通過我剛才的介紹，相信您對這個項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？

C:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）

S: 那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對這個項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。。。。。我們**的代理商平均一個月都是**的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項(xiàng)目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項(xiàng)目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？

C:是的 進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段

情況B. C 2:不需要（沒有興趣、或者不說話）

S: 那您是不是在找一個好的又適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目呢？是否愿意花2-3分鐘時間了解一個不同于傳統(tǒng)項(xiàng)目、零風(fēng)險、新穎模式、專門針對中國億萬**市場、可以解決目前（需求）**問題的項(xiàng)目呢？

C2-1: 是嗎？什么項(xiàng)目？

S:進(jìn)入到上面的(情況A溝通環(huán)節(jié)： 一個項(xiàng)目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求。。。。。。。)

C2-2: 我現(xiàn)在很忙，下次再說

S: 那打擾您了，我先把項(xiàng)目的資料發(fā)到您的郵箱，您的郵箱號是。。。。。。這個項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽時間看一下，我明天上午還是下午和您聯(lián)系比較方便呢？

C:上午（下午）；您發(fā)了再說；我看完和您聯(lián)系。。。。。（這類客戶可以再發(fā)個短信到手機(jī)上加深對我們項(xiàng)目的印象）

情況4：

C: 我現(xiàn)在很忙，沒時間！

S: 不好意思，打擾您了！相信您是比較成功的人，那您肯定希望忙得更有價值、更有意義，是嗎？您是否愿意抽出2分鐘時間了解專門針對中國億萬**市場、可以解決目前（需求）**問題的好項(xiàng)目呢？

情況A. C:好的，您簡單介紹下吧

S: 一個項(xiàng)目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求（請問:……采取客觀事實(shí)封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個點(diǎn)上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版）通過我剛才的介紹，相信您對這個項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？（如果客戶的興趣調(diào)動起來了，就接著溝通；如果客戶確實(shí)很忙，興趣一般就簡單核對郵箱、提醒及時看資料、約下次去電溝通時間）

情況B. C：沒時間，下次聯(lián)系

S: 那我先跟您核對一下您的郵箱，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您的郵箱，因?yàn)檫@是一個很好的項(xiàng)目、利潤很高、很火爆，您今天抽空看一下資料，您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？有不清楚的請隨時聯(lián)系我

C:明天、后天；看后再說。

S:好的，您看資料后有不清楚的請隨時聯(lián)系我，我叫XXX，資料上有我的聯(lián)系方式。

情況5：

C:以前怎么沒有聽過X項(xiàng)目或您們公司？跟同類品牌XX有什么區(qū)別？

S：我們這個項(xiàng)目主要在XX區(qū)域市場做的比較久，我們是先做樣板市場，等有了成功模式之后才開始向全國進(jìn)行復(fù)制，這也是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，您說對嗎? 您可能沒聽說過這個品牌，但您一定聽說過XX（列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等），我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)（我們在XX區(qū)域市場就有這樣高的知名度，相信明年的今天您那個市場也會有很高的知名度）；最后從該項(xiàng)目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡單回答。這樣說您應(yīng)該有了清晰的認(rèn)識了吧，一個項(xiàng)目好不好和您有沒有聽說沒有必然關(guān)系，但是一定和市場需求有關(guān)系，我先和您簡單溝通下這個項(xiàng)目的主要關(guān)注點(diǎn)，以便于您做詳細(xì)的了解，您看可以嗎？

C:好的

S: {（請問:……采取客觀事實(shí)封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個點(diǎn)上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版）}通過我剛才的介紹，相信您對這個項(xiàng)目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項(xiàng)目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？

C:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）

S: 那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項(xiàng)目增加了信心。很多朋友像您一樣對這個項(xiàng)目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。。。。。我們**的代理商平均一個月都是**的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項(xiàng)目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項(xiàng)目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？ C:是的 進(jìn)入第二步——探尋客戶需求的階段

第二步: 探尋客戶需求的階段

S: 我們現(xiàn)在這個項(xiàng)目是在尋找事業(yè)合作伙伴，所以要對合作伙伴負(fù)責(zé)任，需要對您的情況做基本了解，請問X先生您多大年齡？是在上班還是在做生意？以往做過哪些項(xiàng)目？對這個行業(yè)了解嗎？

（引導(dǎo)式詢問，激發(fā)客戶主動介紹自己的情況）

情況1：

C: 20---28歲，上班（無業(yè)），沒做過項(xiàng)目、第一次創(chuàng)業(yè)、無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、想找個好項(xiàng)目。。。。（屬于比較單純的人）

S:原則上我們對于沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（剛開始創(chuàng)業(yè)）的人是比較慎重的。請問一下您是準(zhǔn)備一個人做還是和朋友合伙投資？計劃投入本項(xiàng)目的資金是多少呢？

C:一個人做（合伙等），計劃投資XXX。（對于不回答這個問題的人可以很委婉的說是對他負(fù)責(zé)任）

S：好的，通過和您短暫的溝通，雖然您沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），但是我認(rèn)為您很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交《合作申請》等待審批，最后是參加項(xiàng)目說明會（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱，請問您的郵箱是。。。嗎？

情況2：

C：30歲左右，上班（在做生意），做過項(xiàng)目、對行業(yè)有一定了解。。。。。。。。（屬于比較老練的人）

S: （認(rèn)同客戶經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)合作興趣）從您介紹的情況來看您是比較成功的，我們也希望尋找像您這樣有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人合作。其實(shí)我們每天會接觸到很多像您一樣的朋友，想要尋找個好項(xiàng)目，給自己的事業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，您找項(xiàng)目也是想找個有前景的行業(yè)、有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（服務(wù)）、能持續(xù)穩(wěn)定贏利的項(xiàng)目，對吧。請問一下您是準(zhǔn)備一個人做還是和朋友合伙投資？我們這個項(xiàng)目您計劃投資多少？有沒有相關(guān)的資源可以用呢？

C:一個人（與別人合作）、準(zhǔn)備投資XX萬（投資多少不關(guān)鍵）；關(guān)鍵是有沒有風(fēng)險，利潤空間大不大。。。。。

S:關(guān)于您關(guān)注的風(fēng)險和利潤問題，這點(diǎn)也是我們項(xiàng)目最有保障的，我們有成功的商業(yè)模式（簡單介紹該項(xiàng)目的商業(yè)模式）。我們現(xiàn)在合作的客戶都是X個月輕松收回投資，X個客戶輕松踏入百萬富翁行列！可以這么說，只要您有一定的市場操作經(jīng)驗(yàn)，加上我們的綜合運(yùn)營支持指導(dǎo)，是很容易成功，并且適合長期當(dāng)做事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目。相信我們能讓比您條件差的人成功，也更容易讓您成功，關(guān)鍵是看您是不是能和我們做好配合，您說對嗎？

C：是的。。。。。。

S:好的，通過和您短暫的溝通，和您溝通很愉快，您有**經(jīng)驗(yàn)和想法，您也很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交合作申請等待審批，最后是參加項(xiàng)目說明會（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項(xiàng)目資料發(fā)到您郵箱，請問您的郵箱是。。。嗎？

C:****@qq.Com

S：因?yàn)檫@是一個很好的項(xiàng)目、利潤很高、很火爆，我們XXX時間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會，時間已經(jīng)很緊了，現(xiàn)在有很多人要參加，您今天抽空看一下資料，您有不清楚的可以隨時聯(lián)系我。您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？ （確認(rèn)式提問，建立下次溝通基礎(chǔ)） C：**

S:**先生，很高興跟您溝通，感謝您對我們項(xiàng)目的關(guān)注，也祝您生意興隆,萬事如意，再見！

二、第二次去電溝通話術(shù)

溝通目的：解答客戶異議，促使做決定，發(fā)合作申請表。

S:您好！李先生，還記得我嗎？我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！兩天前給您發(fā)的資料您看了嗎？

情況1 ：

C:看過資料

S: 說明您對我們的合作還是很重視的，也希望我們能有緣合作，您看了相關(guān)的介紹，對這個項(xiàng)目應(yīng)該有了更加深入的了解，您有什么計劃，在當(dāng)?shù)赜媱澰趺床僮?？（您看完后有什么不清楚的？我給您介紹一下）

C1:我想做這個項(xiàng)目，怎么和您們合作，正準(zhǔn)備找店面。。。。。。（合作意向很強(qiáng)類型）

S: 我通過和您的溝通也認(rèn)為您比較適合做這個項(xiàng)目，我們XXX時間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會，現(xiàn)在正在對參會人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項(xiàng)目評審小組需要對合作伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個項(xiàng)目，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項(xiàng)目操作的成功率，我馬上把《合作申請表》發(fā)到您郵箱，您抓緊時間填好后發(fā)給我，我們的項(xiàng)目評審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？

（根據(jù)客戶回答結(jié)果靈活應(yīng)對，處理技巧見下面情況1、情況2、情況3）

C2：我還沒想好、沒有什么計劃（打算）；我有XXX問題要問一下；(合作意向不明確、在考慮，有問題要解決類型)

S1：為便于我們更好的合作，我們也希望您對這個項(xiàng)目做全面的了解，那您有什么要咨詢的？請講

C:價格、政策、樣板。。。。。。。。。。

S：具體問題具體解答（詳見下面二次溝通客戶問題處理技巧、百問百答、項(xiàng)目亮點(diǎn)提煉）

情況2：

C:沒看資料 ，最近很忙

S:很理解您的忙碌，其實(shí)每個人每天都很忙。那您肯定希望忙得更有意義。其實(shí)抽出5-10分鐘的時間就可以將一個難得的商業(yè)機(jī)會做了解，這對您而言也更重要。我們這個項(xiàng)目現(xiàn)在很火爆、機(jī)會也很難得，您想了解的項(xiàng)目合作事宜在我發(fā)給您的資料中寫得很清楚了，昨天和您一樣與我聯(lián)系的朋友都看過資料了，都很有興趣，我們XXX時間在XXX地方即將召開項(xiàng)目說明會，時間比較緊了，我再和您確認(rèn)下您的郵箱地址，您郵箱是XXX嗎?您看您是今天上午還是下午看一下，我再給您來電話，好嗎？

C:是的，是這個地址。那我XXX時間看一下。

S:好的，希望我們有緣分合作。有個事情順便和您說一下，今天上午您們那個地方的XX區(qū)的XXX先生剛給我打完電話，也表示有興趣合作，我們正在對他進(jìn)行評估，我和您溝通后覺得您也很優(yōu)秀，也適合做我們的項(xiàng)目，所以請您盡快看下資料，我們好進(jìn)入下一個工作環(huán)節(jié)，您看可以嗎？

情況3

C：什么項(xiàng)目？什么資料？（已經(jīng)忘記了，說明第一次溝通不徹底）

S:

第三步: 異議處理階段——二次溝通客戶可能提的問題點(diǎn)處理話術(shù)和技巧

C: 哦，我看了下這個項(xiàng)目，您們的前期投資太大了，我想前期就做五六萬。

S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？

C:再就是也考察了一下我們當(dāng)?shù)厥袌?，那您們怎么保證這個項(xiàng)目盈利，我們這個城市的消費(fèi)指數(shù)不高的，很窮的，幾千塊錢的生意。您們的價格我感覺不適合我們當(dāng)?shù)厮健?/strong>

S:還有什么其他關(guān)注點(diǎn)嗎？ C:沒有了

S:您的第一個問題是關(guān)于投資方面，我是這么看的：

很理解您對前期投資的關(guān)注，很多合作伙伴前期都會有這方面的困惑。冒昧的問一下您應(yīng)該沒有對X行業(yè)進(jìn)行市場了解吧？現(xiàn)在X領(lǐng)域都是這個額度，再說了，您是想小投資小回報，還是大投資持久回報？我們本身是保證效果的X知名品牌，其實(shí)首批貨款也就足以一個月的庫存運(yùn)營，這個是必須庫存。關(guān)鍵是您對這個品牌是否信任，16年來，我們沒有一個客戶年銷售額低于80萬的。再者說了，前期投資的額度不是我定的，是根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)規(guī)則設(shè)定的，相信以您想做高端的眼光不會在意這點(diǎn)前期投資，您看重的是持久贏利經(jīng)營是吧？您如果覺得前期投資比較困難的話可以通過跟親人朋友合伙或其他方式解決，最關(guān)鍵的是短期的XX萬投資可以讓您能3個月收回投資，而且很快實(shí)現(xiàn)財富自由，以后不再為幾萬元而頭疼，您覺得對您而言不是機(jī)會嗎？ C:是的

S:那您覺得第一個問題解決了嗎？ C:還可以

S:那您的第二個問題是關(guān)于項(xiàng)目贏利方面，我們是這么看的：

先生，很理解您對終端價格的關(guān)注，一看您就是腳踏實(shí)地想把生意做大的，像現(xiàn)在這個項(xiàng)目跟您一樣的城市都是參照我們多年的經(jīng)驗(yàn)制定適宜的市場操作方法操作的，他們那里經(jīng)濟(jì)水平甚至不如您們，他們怎么做成功的呢？任何地方都有窮人和富人，即使是紐約、上海這樣的城市也有，關(guān)鍵是您想做哪部分人的生意，這正說明您們當(dāng)?shù)厝狈Ω叨似放疲鞘袌隹瞻?！沒有市場競爭，那這部分高端消費(fèi)群體就更容易成為您的VIP啊。

（跟您講個小例子，您那里怎么說也算是個華東的縣級市是吧？中國西北的縣級市應(yīng)該算是全國公認(rèn)的貧困地是吧？我們**這樣不到40w人口的小城市月均營業(yè)額也都是在35W左右，做的好的時候也可以超過40W，加盟商可以在4個月左右的時間快速收回成本開始盈利是有依據(jù)的?？梢赃@么說，不是市場沒需求，而是有沒有適合的方法來推廣適合的產(chǎn)品。目前我們在***等地都有商場店面 ，您也可以現(xiàn)場考察一下，目前我們的市場拓展是很快的，每個月幾十家加盟商，您所在的區(qū)域前兩天還有人咨詢呢）

S:您還有什么需要咨詢的嗎?（您是不是對我們的項(xiàng)目更了解了？您看這個項(xiàng)目是不是很有吸引力了？)

C:沒有了問題了。（是的，這個項(xiàng)目是不錯哦)

第四步 嘗試成交階段——最重要的是敢于邀約

S:通過和您的溝通，我很愉快，覺得您很優(yōu)秀也很適合做這個項(xiàng)目。我們XXX時間在XXX地方要召開項(xiàng)目說明會，現(xiàn)在正在對參會人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項(xiàng)目評審小組需要對合作伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個項(xiàng)目，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項(xiàng)目操作的成功率，我馬上把《合作申請表》發(fā)到您郵箱，您抓緊時間填好后發(fā)給我，我們的項(xiàng)目評審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？

情況1：

C:好的

S:我三分鐘之內(nèi)發(fā)到您郵箱，您先填一下，XX時間之前傳給我，您看好嗎？

C:好的

情況2：

C:為什么要填表？這么麻煩，我在電話中已經(jīng)告訴您了，我以前做生意就不需要，我直接過去不就行了？

S:是這樣的，很理解您以往的習(xí)慣。因?yàn)楹献魇请p向選擇，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，看您是不是適合做這個項(xiàng)目。我們每一個合作伙伴都提交了合作申請表，我們也是想深耕細(xì)作，確保每一個投資合作伙伴都賺錢贏利，所以會對從合作伙伴的選擇到后期的市場運(yùn)營做好前期的規(guī)劃和計劃，不是所有人都適合做我們項(xiàng)目的，因?yàn)槲磥砟淼囊彩俏覀兊男蜗?，所以我們會做?yán)格的審核，這也是為什么我們合作伙伴個個都在賺錢的原因，其實(shí)填個申請表您也就是2分鐘的時間，相信為了這樣的機(jī)會，您會克服的，是吧？

C:好的

情況3：

我再考慮一下！

S:X先生，您考慮是應(yīng)該的！（認(rèn)可客戶的反對意見），我做決定的時候也會認(rèn)真考慮的，我相信這個項(xiàng)目可以幫您解決現(xiàn)實(shí)的困擾，投入產(chǎn)出比也很高、投資回報周期也很短。確實(shí)是一個不錯的好商機(jī)，這點(diǎn)之前您也這么認(rèn)為，只是我覺得您好像還有什么想法沒有告訴我，我可以知道您的真實(shí)想法嗎？是投資額度、市場操作、服務(wù)，還是其他因素呢？（了解真實(shí)原因）

C:主要是您們的項(xiàng)目我沒有操作經(jīng)驗(yàn)（團(tuán)隊(duì)），我擔(dān)心市場操作可能不大容易。

S:除了這點(diǎn)沒有其他的原因了嗎？ C:沒有了。

S:明白，其實(shí)之前很多客戶也有和您同樣的顧慮，不過他們在了解之后，就完全放心了，其實(shí)是這樣的。（3F介紹法給出回復(fù)）首先，我們的客源是巨大的，

{（請問:……采取客觀事實(shí)封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項(xiàng)目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項(xiàng)目介紹的幾個點(diǎn)上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項(xiàng)目亮點(diǎn)口語版）}

為了讓客戶信服，可以適當(dāng)舉例說明一下

C:。。。。。。我還想考慮考慮。

S:王先生，我非常理解您的顧慮（認(rèn)可客戶的反對意見），我做決定的時候也會認(rèn)真考慮的，只是我再問您一個問題嗎？

C:可以，什么事？

S:根據(jù)您的顧慮和上次溝通，我相信您主要關(guān)心的應(yīng)該就是產(chǎn)品怎么銷售、利潤有多少、市場怎么操作對吧？

（引導(dǎo)式提問，客戶不說真實(shí)顧慮，我們就假定情況）

C:是的

S:可以這么說，從市場空間角度相信您也是知道的，通過目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對X的需求，可以預(yù)見，以后對于X的需求，就像現(xiàn)在的**一樣。只要大家用對的方法，把市場打開，賺錢是一件很容易的事情！我一會會發(fā)個《合作申請表》到您的郵箱，您先填一下，XX時間之前傳給我，您看好嗎？

C:好的。

S: **先生，很高興跟您溝通，感謝您對我們項(xiàng)目的關(guān)注，我們的評審委員會會進(jìn)行統(tǒng)一的審批，如果您符合我們的要求，我會在XX時候跟您電話溝通，如果不符合，我們也只能做個朋友了，您看這個時間方便嗎？

C:好的

S:祝您生意興隆,萬事如意，再見！

三、第 三 次 溝 通 話 術(shù)

第三次溝通目標(biāo)：處理解答客戶異議，促使做決定，達(dá)成參會邀約。

對于沒有提交合作申請表的客戶催其提交申請表，如果實(shí)在不想交申請表又有明確合作意向的可以適當(dāng)靈活掌握（我按照您說的情況已經(jīng)幫您填寫好申請表交給公司了）

S:您好！X先生，我是X項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王一！我已經(jīng)收到您發(fā)給我的申請表并交給公司審核了，今天打電話是告訴您一個好消息：我們可以順利成為合作伙伴了，我們的項(xiàng)目評審委員會對申請合作的朋友進(jìn)行統(tǒng)一審核，您比您那個XX區(qū)的XXX先生更適合和我們合作，(您基本符合我們合作的要求)。

C:是嗎

S:是啊，我們在XX時間在XXX地點(diǎn)項(xiàng)目說明會馬上就要開了，屆時會上會有我們公司關(guān)于這個項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場動銷、成功合作伙伴也會來做經(jīng)驗(yàn)介紹，您也可以和我們的老總見面。再者說，用一到兩天的時間可以了解到多年的X行業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)又可以跟創(chuàng)新的市場運(yùn)營和商業(yè)模式碰撞，本身也是一種財富，您說是嗎？所以，如果您有投資項(xiàng)目的計劃的話，我?guī)湍壬暾堃幌聲h名額，您準(zhǔn)備幾個人過來，什么時間到？

情況1：

C:好的，XX時候到，XX個人

S:好的，那您定好車票后告訴我，我好安排接待工作。會議期間的會務(wù)費(fèi)、餐飲費(fèi)、住宿費(fèi)是由我們承擔(dān)的，您過來的時候，要帶上您的身份證，我們住宿要登記的。為了保障這次會議您有收獲，請帶上10000元現(xiàn)金或銀行卡備有，因?yàn)槲覀冞@次會議有特殊的促銷政策，您簽訂合同時是要交定金的，這樣也能及時把握好機(jī)遇。因?yàn)槲覀円粋€區(qū)域只招一家合作伙伴，說不定會議上別的區(qū)域代理商也想做您這個區(qū)域，那您就失去這個機(jī)會了。那我們XXX時間XX地方見。

C:好的。（如果對帶錢比較敏感的客戶就再解釋一下帶錢的重要性和必要性，并且強(qiáng)調(diào)只是備用，如果我們認(rèn)為他不適合合作他沒有考慮好的話，是不用交錢的）

情況2

C:我先跟家人商量一下，再跟您說吧！

S:先生，俗話說耳聽為虛，眼見為實(shí)，X項(xiàng)目到底怎么樣，只有我們自己感受過才能下定論。其實(shí)，以您這么多年跟生意打交道的經(jīng)驗(yàn)來看，什么是做生意成功的關(guān)鍵呢?是行業(yè)？產(chǎn)品？品牌？價格？廣告？我認(rèn)為目前做生意最重要的是：進(jìn)入好行業(yè)，選擇好產(chǎn)品，復(fù)制好模式，拿到好政策，擁有好平臺！ 在項(xiàng)目會（總部）上您可以對這個項(xiàng)目的行業(yè)縱深、商業(yè)模式、盈利空間、營銷推廣等進(jìn)行講解和樣板案例推廣，您就相當(dāng)于在投資方面上了黃埔軍校，剩下的就是做好執(zhí)行就可以了。同時您可以了解最值錢的資訊（資源），（而且我們的座位有限，必須提前預(yù)定，還有各方面條件的限定）這樣的商機(jī)您嘗試一下，做的好呢，是一大筆的贏利，即使做不好也不會有什么損失，我是看您都符合我們獨(dú)家加盟的要求，才幫您預(yù)約的，您看好嗎？

C1：好的（轉(zhuǎn)入情況1的溝通環(huán)節(jié)）

C2：再考慮下（見情況3下面的幾種回答方案選擇回答）

情況3

C:以后有時間再去吧！或我再考慮一下?。蛻舨徽撃姆矫娴漠愖h都可以拿以下的幾種方式回答）

S:（不必全部說，拿一點(diǎn)來說服就可以了）

S1: 正是因?yàn)槟鷮緵]有一個明確的印象和實(shí)地了解，所以您才會心里沒底而猶豫，我上個月接待的您那個省的客戶當(dāng)初都是跟您一樣，所以我非常理解您，我相信您來公司考察后，心中更有底，那樣對我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ)。

先跟您分享一下，我們十幾年來的投資推廣經(jīng)驗(yàn)，我們歸納了下朋友們在選擇項(xiàng)目時所關(guān)心的三大問題：一. 最關(guān)心的——做某個項(xiàng)目，是賺誰的錢？能賺多少錢？怎么去賺這些錢？ 二. 最擔(dān)心的——總部的實(shí)力、信譽(yù)，關(guān)系到自己的資金安全性，項(xiàng)目的實(shí)際操作可行性和難易度，以及盈利能力。三. 最鬧心的——加盟后總部的支持服務(wù)、物流配送、營銷指導(dǎo)（促銷策劃、活動方案等）能否及時跟上，能否兌現(xiàn)實(shí)現(xiàn)簽約前所做的承諾或者合同所列的約定。您說對嗎？您來滬考察的話，這些問題都可以幫您迎刃而解，所以還是很希望能跟您本人交個朋友，把項(xiàng)目做好！

S2：王先生，一聽您說話，就知道平時很注重生意信息和時間的有效利用啦，不會不愿意考慮這個朝陽性的項(xiàng)目的。那您肯定希望忙得更有價值、更有效率、更有意義是嗎？您只需要投資一點(diǎn)點(diǎn)的時間，卻可以讓您忙得更有價值，讓您很快獲利，這樣的時間花的值不值呢？約您去參加這個項(xiàng)目說明會，是想讓您從縱觀的角度了解這個行業(yè)，也給您提供一個新的盈利模式和思路。您現(xiàn)在連項(xiàng)目考察的決定都作不下來，那您又如何與我們合作？再說您在對我們項(xiàng)目都不了解的情況下就投資，說實(shí)話，我私下認(rèn)為您這樣做非常不穩(wěn)妥。像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。

S3: 是的，每個人都很忙。我覺得您還是沒有認(rèn)識到實(shí)地考察的重要性，這也很正常，也許因?yàn)槟鷮ξ覀儾涣私狻⒁苍S您正忙于準(zhǔn)備新做的項(xiàng)目、也許您現(xiàn)在找新項(xiàng)目的意愿不強(qiáng)，但是，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，以我們集團(tuán)對市場的綜合調(diào)研，很多廠家不負(fù)責(zé)任承諾不需任何經(jīng)驗(yàn)，不需尋找客源，不需任何費(fèi)用等，以您的經(jīng)驗(yàn)，市場操作是那么簡單的嗎？單純靠廣告或單純靠坐銷的時代已經(jīng)過去了，我們需要新的思路和方法迎接市場的挑戰(zhàn)，您說對吧？但是您不會拒絕真正的好項(xiàng)目，對嗎？

如果最后說服客戶同意參加會議就回答情況1的溝通環(huán)節(jié)

情況4

C:我能問一下在我想做的市場附近有加盟商嗎？我想先去參觀一下他們的專賣店再決定去不去。

S:對這個問題的處理分兩種情況：

第一種：附件有樣板又可以去考察。就告訴對方地點(diǎn)，并且說這個客戶還不是做的最好的，我們這次會議上您會聽到比這做的更好的案例；

第二種情況是附近沒有考察的或者作得不好的。就“以南說北”法應(yīng)付。您這個附件暫時還沒有，您可以來我們會議上做全面了解，因?yàn)闀h上會介紹全國做的好的營銷推廣模式，可以考察我們公司和當(dāng)?shù)氐臉影迨袌?，這樣不更好、更全面、更節(jié)約時間嗎？不知您同意我的看法嗎？

C1:好的（轉(zhuǎn)入情況1溝通環(huán)節(jié)）

C2：還要堅持去看樣板的，可以把合作的比較好的客戶電話給他，讓他電話聯(lián)系我們的成功樣板客戶，讓客戶現(xiàn)身說法，幫助您邀約。

（如果客戶同意參加會議就轉(zhuǎn)到情況1溝通環(huán)節(jié)；如果沒有確定，就再繼續(xù)約時間溝通，逼其參會）

四、主動來電溝通話術(shù)

S: 您好！X項(xiàng)目X，我是營銷方面的負(fù)責(zé)人王一，請問有什么可以幫您？

（標(biāo)準(zhǔn)的接聽開場白，權(quán)利式提問，獲得提問的權(quán)利。）

C:我想咨詢一下您們項(xiàng)目的操作（產(chǎn)品、價格、政策等）

S:好的，歡迎您的來電，先生您貴姓，怎么稱呼您比較好？可以留下您的電話嗎？

（探索式提問了解客戶基本資料，防止斷線，接不到客戶）

C:免貴姓李，木子李。電話***

S:李先生，請問您是第一來電還是以往咨詢過類似的業(yè)務(wù)？

（由于電話系統(tǒng)未顯示客戶的電話是否聯(lián)系過，為保險起見，還是問問比較好。）

C1:我是第一次打電話過來。

S:李先生，剛才您提到想要咨詢X項(xiàng)目的市場操作（或***），因?yàn)槲覀儗?jīng)銷商經(jīng)營品牌也有一定的要求，在向您介紹前，王一可以先簡單的介紹一下我們X項(xiàng)目，然后問您一到兩個問題嗎？（權(quán)利式提問）

C:可以，什么問題？ （回至一次去電通流程話術(shù)）

C2：我是XXX時間和您聯(lián)系的XXX,我收到您給我發(fā)的資料了

S: 回到二次溝通開始的情況1

五、附錄：常見異議處理

引導(dǎo)客戶，封閉式提問。把大話說實(shí)，始終不離錢和機(jī)會，您不做別人做。

1、C:價格太貴

S: 1.是嗎？從跟您溝通的那一刻起，我就覺得您是一個很有眼光很重視品質(zhì)的人。所以我想請問一下，既然覺得這個產(chǎn)品這么貴，為什么還有這么多人選擇它呢？“既然這么貴，您為什么唯獨(dú)看上這各項(xiàng)目呢？”我們這幾年的市場都做了幾個億，那您幫我分析一下為什么這么貴，還有這么多人瘋狂的選購呢？

2.我太理解您了，因?yàn)槿魏我粋€選購產(chǎn)品的人都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，您說是不是？“請問為什么想選擇我們的產(chǎn)品呢？很多人在選購產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的是三個方面：一是關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，二是關(guān)注產(chǎn)品的價格，三是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)。但我們既要最高的品質(zhì)、服務(wù)，低價是很難的。如果不能三全齊美，只能兩全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質(zhì)是嗎？我想犧牲一點(diǎn)點(diǎn)的價格，讓您得到更高的品質(zhì)和服務(wù)也是值得的，對吧！

2、C：現(xiàn)在不感興趣了！

S: 先生！您不感興趣，我非常理解，因?yàn)槿魏胃信d趣的事情都是從不感興趣開始的。我過去跟您一樣，還沒做這個項(xiàng)目之前，我對它也不感興趣，可經(jīng)了解卻發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來不小的價值和利益，于是我開始產(chǎn)生濃厚的興趣。我相信您不感興趣的最主要原因是，您對我們的產(chǎn)品價值所給您到來的利益和好處還不夠了解。如果您感興趣的話，就主動找我了，是不是？所以今天我就主動來找您，讓您了解一下我能給您帶來的好處和價值，您一定不會錯過的，是嗎？

3、S:已經(jīng)選定好合作廠家了。

C:是嗎？首先恭喜您，我相信那個廠家肯定有很多您關(guān)注和值得操作的方面，這說明您對這方面非常的關(guān)注和在意，那請問一下，您為什么要選用這個產(chǎn)品呢？那再請問一下，使用這個產(chǎn)品后，您覺得什么地方比較好？什么地方不太滿意？或“再請問一下，假如下次讓您選擇，您希望我們的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”“‘如果我能為您提供您想要的那些標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，您覺得好不好？”

4、這個項(xiàng)目利潤空間怎么樣？

我想問一下，您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個理發(fā)染發(fā)客戶賺多少錢？您覺得您做一個生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶賺多少錢滿意？ 比其他而言，沒有成形的競爭對手，我可以這么跟您說，利潤是**。

5、C:我在網(wǎng)上看您們X項(xiàng)目的評論，很不好，不想考慮了。

S: 我也注意到網(wǎng)上對XX的評論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競爭對手看到XX的熱銷故意編造、歪曲一些事情，散播不利于我們的言論。您看像其他領(lǐng)域的奔馳和QQ吧，他們論壇上罵他們的和夸他們的一樣多。其實(shí)很多說法都是競爭對手編造出來的，您可以看看世界和國家的專業(yè)機(jī)構(gòu)對我們的評價。

6、C:現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)不景氣

S: 經(jīng)濟(jì)不景氣時可以理解的，但很多成功者都是在不景氣的時候脫穎而出的，您說是嗎？“成功者都是在別人賣出的時候他買進(jìn)，別人買進(jìn)的時候他賣出，是嗎?所以今天的不景氣我相信不是您想要的，因此如何讓他景氣起來才是關(guān)鍵的，對不對？“那如果我們探討一種可以幫到您，對您的發(fā)展有好處和有幫助的方式的話，您覺得是不是正在協(xié)助您處理目前這個不景氣的狀況呢？那我們來討論一下、計劃一下好嗎？

7、C：聽別人說，您們X項(xiàng)目小毛病多，具體哪點(diǎn)我也不知道。

S: 先生，我們在全國暢銷不知道您知道嗎？各大零售巨頭選擇經(jīng)營我們項(xiàng)目，最看重的就是我們雄厚的營銷策劃推廣和渠道建設(shè)能力和良好的技術(shù)實(shí)力。X項(xiàng)目是一個行業(yè)內(nèi)的一站式服務(wù)供應(yīng)大公司；我們的團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，我們現(xiàn)在市場操作已經(jīng)很成熟了，本身就是大品牌，如果真的小毛病那么多，怎么會有那么多客戶選擇我們呢。您看，我們的市場加盟區(qū)域已經(jīng)所剩無多了。而且我們**的市場操作全球唯一，對于市場的支持，用了業(yè)內(nèi)獨(dú)一的支持政策，如果沒有這么高的自信，我們敢這么做么？

8、 邀約時無時間來，太遠(yuǎn)，工作忙：

方法A：（了解無時間來的原因）工作忙那是肯定的，這也正體現(xiàn)了您的個人能力。但我想全憑我和您在電話里溝通的話，是不足以讓我們真正的相互了解的，再說，您選擇了一個投資項(xiàng)目是不可能冒冒然地隨便投資的，您來西安考察可以對我們公司做個全面的了解，比如我們公司的規(guī)模，我們的產(chǎn)品等，而且有些事情還是需要我們來面談的，您說對嗎？您平時工作忙是為了賺錢做事業(yè)，現(xiàn)在有這么好的一個項(xiàng)目就不值得您來考察嗎？賺錢都沒有時間，您做什么有時間呢？現(xiàn)在交通這么方便，來回耽誤您一兩天就夠了。

方法B：對于獨(dú)家代理商：因?yàn)槲覀儗ふ业氖仟?dú)家代理商，您正如許多當(dāng)?shù)睾臀覀兟?lián)系的人一樣，機(jī)會和競爭是并存的，真要做的話，您最好在一周內(nèi)安排時間過來，我們不可能為了您而讓市場長期空閑著。另外，考察是雙方面的，除了您對我們企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)了解外，我們也要對您的實(shí)力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營思路進(jìn)行詳細(xì)的了解。您看與我們合作的**代理商、**代理商（盡量距離遠(yuǎn)），他們現(xiàn)在都做的很好，沒有哪一家是沒有來考察的。

9、 來公司的費(fèi)用怎么辦？

合作，是互惠共贏的，公司拿出了最大的誠意，在上海期間的住宿、餐飲費(fèi)用，全部是公司承擔(dān)。而車費(fèi)，我個人覺得，這是您考察項(xiàng)目必須承擔(dān)的費(fèi)用。一份投入，一份收獲呀

10、我以后再來或某日來

方法A：為什么突然改變，我這邊都安排好了，會議的房間都給您安排好了。什么時間才能來，如來遲了，我只有考慮其他人了，到時候您就沒機(jī)會了。

方法B：區(qū)域獨(dú)家代理資格的強(qiáng)調(diào)；時效性的強(qiáng)調(diào)；機(jī)會失去的強(qiáng)調(diào)，定好下次來的時間。

方法C：那好吧，您定下來后通知我，不過，我想您也知道我們尋找的是區(qū)域獨(dú)家代理，而且目前和我們聯(lián)系的朋友也比較多，我不能向您保證您這個區(qū)域能夠給您留下來，希望您盡快決定，后天我們再聯(lián)系（時間可視情況，但一定要確定，確定其參會或放棄）。

10、 無時間來公司，但邀請您去當(dāng)?shù)?/strong>

去您那兒當(dāng)然可以，但有一點(diǎn)希望您能理解，目前與我們聯(lián)系的朋友很多，要是我們每個朋友那兒都去的話，這工作量也太大了點(diǎn)，不可能為某一個人到處跑，所以希望您能原諒。我也很忙，況且對您來說，是希望對公司有較全面的了解，如我去您那兒，您了解的信息很有限；不如您來公司，了解的更透徹。僅僅就是花幾天時間，幾百元的路費(fèi)。