疫情之下，線上直播賣房操作手冊(cè)

樸日韓 2020-02-09

展開全文

這里是愛努力、愛奮斗地產(chǎn)人的根據(jù)地

關(guān)注公眾號(hào)，后臺(tái)回復(fù)“線上營(yíng)銷”，可獲取近期線上營(yíng)銷的一些參考資料，僅供學(xué)習(xí)。

線上的銷售的3個(gè)發(fā)展路徑：

1、地產(chǎn)電商平臺(tái)整合：

如房天下、明源云客等地產(chǎn)電商平臺(tái)開發(fā)的線上售樓處，疫情突如其來，線上產(chǎn)品草草上陣，目前基本是樓盤簡(jiǎn)介銷售電話的形式，針對(duì)銷售渠道增加了一些端口和展示路徑，但如要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展勢(shì)必加強(qiáng)交互方面內(nèi)容，變成直播、VR，連線多元化的銷售平臺(tái)。

2、開發(fā)自售平臺(tái)整合

如金地、恒大等大地產(chǎn)商自行組建的針對(duì)自家樓盤的電商平臺(tái)，相對(duì)前一種盤源則更為有限，但不過數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度、自由度更高，同時(shí)平臺(tái)折扣可能是殺手锏，產(chǎn)品形式基本會(huì)與電商平臺(tái)類似。

3、獨(dú)立媒體整合

過去傳統(tǒng)模式：

主流電商硬廣官方微信號(hào)

目前可能的模式：

主流電商硬廣官方微信號(hào) 臨時(shí)抖音號(hào)播著試試臨時(shí)線上售樓處

未來可能的矩陣模式：

線上交互平臺(tái) 官方（微信號(hào) 短視頻/直播號(hào)）銷售個(gè)人（短視頻/直播號(hào)）

未來，采用直播團(tuán)隊(duì)模式，找100人直播，火了一個(gè)就賺回成本；

同理，100個(gè)銷售直播，火了一個(gè)就有大批粉絲/意向客戶上門。

簡(jiǎn)單講，從“養(yǎng)人”變?yōu)椤梆B(yǎng)號(hào)”，多一個(gè)有效的號(hào)，就多一條上客的渠道

前提強(qiáng)調(diào)，脫離線下，線上買房不現(xiàn)實(shí)

老百姓為什么不在家買房，2個(gè)原因。

第一，畢竟是幾十幾百萬的房子，怎么都要去現(xiàn)場(chǎng)看看，是固定消費(fèi)消費(fèi)習(xí)慣，就算不看就買，至少也要知名開發(fā)商；

第二， 前線上無房產(chǎn)手續(xù)簽訂的公信平臺(tái)，未來如果線上銷售要發(fā)展，必須把所有線下手續(xù)線上化，簡(jiǎn)單說，沒有去現(xiàn)場(chǎng)，原則上可以在家把所有買房手續(xù)辦完，在疫情的驅(qū)使下，可以促進(jìn)政府與企業(yè)結(jié)合把這一塊規(guī)范化，但短期內(nèi)還是沒有辦法；

消費(fèi)習(xí)慣不是那么容易改變的事情，只能慢慢改變，所以在線上引流的時(shí)候，還應(yīng)該想想如何在疫情后保障客戶安全到訪看房。

概念上，強(qiáng)調(diào)幾件事情：

1、線上目的是獲客：

所以強(qiáng)傳播高品質(zhì)推廣的目的——獲客（美女，話題，形式吸睛）

2、一切考慮轉(zhuǎn)線下：

所以引流一定要考慮的問題是——轉(zhuǎn)化（線上咨詢到加微信培養(yǎng)）

3、無法上門加粘性：

所以要想方設(shè)法吸引客戶上門——蓄客（折扣券吸客，政策鎖客）

在疫情期間，沒有辦法出門辦手續(xù)的情況，一定要明確直播的目的，是為了蓄客，增加粘性，以便在疫情過后的整體爆發(fā)。

三類直播的方向：

1日常類：銷售個(gè)人品牌推廣。（發(fā)揮空間大，比較靈活各類人設(shè)均可）

2節(jié)點(diǎn)類：需要活動(dòng)線上配合。（如直播現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，開盤等）目前不適用

3官方類：銷講/活動(dòng)/官方定期播出。（較直觀、專業(yè)，需要前期預(yù)熱儲(chǔ)備觀眾）

目前3類直播里，2目前無條件，1最容易上手，但是開發(fā)商難統(tǒng)一管控，

3需要籌備規(guī)劃，但是有運(yùn)營(yíng)價(jià)值，今天重點(diǎn)談一下。

一個(gè)完整的直播周期

（籌備推廣直播運(yùn)營(yíng) ）

首先,前期籌備

硬性條件：

主播選擇：帥哥/美女/腦子活/個(gè)性鮮明/幽默/善于互動(dòng)

銷售業(yè)績(jī)不一定是標(biāo)準(zhǔn)，但是一定要有人設(shè)（詳見文末腦洞1），但基本人好看準(zhǔn)沒錯(cuò)

直播工具：收集/手機(jī)直播支架(4機(jī)位方便多平臺(tái)直播)/補(bǔ)光燈/手持云臺(tái)

前期單機(jī)位直接用手機(jī)藍(lán)牙耳機(jī)就好，后期多機(jī)位如在環(huán)境嘈雜處直播可再配麥克風(fēng)。

售樓物料：白板（配簽字筆做演示），ipad，戶型圖，其他配合人設(shè)小道具。

播出時(shí)間：
疫情期非疫情期周末：13：00-15：00 午飯后閑暇時(shí)間

普遍時(shí)間：晚上 20:00-21:00 晚飯后黃金時(shí)段

場(chǎng)地制定：

售樓處/樣板間/前臺(tái)/園林

有條件的可以在售樓處設(shè)置固定機(jī)位，每天定期上線

軟件選擇

專業(yè)平臺(tái)：以房天下、明源云客等線上售樓處為代表的電商平臺(tái)

非專業(yè)平臺(tái)：以抖音/快手為代表的短視頻/直播平臺(tái)，斗魚為首的直播平臺(tái)

然后，播前推廣（流量從哪來）

傳播渠道（針對(duì)固定渠道可設(shè)置專場(chǎng)）：

老業(yè)主微信群：

文案主打——項(xiàng)目進(jìn)度、推介獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)發(fā)積贊得禮品

意向客戶定向通知：

文案主打——項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)、定期回饋，優(yōu)惠活動(dòng)、限時(shí)購房?jī)?yōu)惠券吸引

各類大群平臺(tái)，論壇、小紅書、同城群，媒體群、員工群、朋友圈等：

文案主打——人物（人設(shè)）品牌，線上活動(dòng)，限時(shí)優(yōu)惠

線上售樓處端口流量：

文案主打——項(xiàng)目介紹/人物（人設(shè)）品牌/轉(zhuǎn)發(fā)積贊得禮品

推廣形式：

群發(fā)海報(bào)：

噱頭主標(biāo)/主題直播二維碼漂亮/帥氣主播照片或文字直播鏈接

趣味視頻：

直播預(yù)告小視頻，可以突出項(xiàng)目環(huán)境/優(yōu)惠力度/主播特色/項(xiàng)目?jī)r(jià)值

宣傳主題：

特色人設(shè)/專屬購房?jī)?yōu)惠/現(xiàn)金搶紅包/關(guān)注領(lǐng)禮品/熱點(diǎn)事實(shí)話題/房產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容

關(guān)鍵，直播要點(diǎn)

直播形式（詳見文末腦洞2）：

銷售動(dòng)線（適用于線上平臺(tái)推廣）：

2小時(shí)直播，30分鐘講動(dòng)線，10分鐘講重點(diǎn)，80分鐘問答互動(dòng)送禮品；

趣味互動(dòng)（適用于個(gè)人日常直播）：

在任何地方都可以播，以展現(xiàn)生活為主，但是都是圍繞項(xiàng)目，間歇插入價(jià)值點(diǎn)，主要靠主播個(gè)人魅力；

促銷結(jié)合（適用于官方日常直播）：

官方在售樓處或樣板房設(shè)置直播設(shè)備，以互動(dòng)聊天形式與觀眾介紹項(xiàng)目，必要時(shí)可以借助宣講道具，同時(shí)重點(diǎn)以關(guān)注領(lǐng)優(yōu)惠等形式吸粉；

專家到場(chǎng)（適用于重要活動(dòng)官方直播）：

雙人/多人互動(dòng)直播，相當(dāng)于半采訪半溝通的，所有問題擺上臺(tái)面，一些權(quán)威人士在提前宣傳時(shí)還能保證一定關(guān)注度。

專人配合：

專門團(tuán)隊(duì)1-2人，可由銷售/策劃擔(dān)任，后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，加微信，發(fā)紅包，提問題，做人氣，遞物料，發(fā)鏈接；

最后，客戶維護(hù)

銷售口自行維護(hù) 官方渠道設(shè)置專人維護(hù)：

設(shè)置官方微信私號(hào)，規(guī)范客服話術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)語言，專門加客戶微信；

線上客戶感興趣的統(tǒng)一加客服私號(hào)，私號(hào)建議以真人做頭像，不要讓人感覺是一個(gè)機(jī)器人；

客戶分類：

業(yè)務(wù)員自己流量帶來誠(chéng)意客直接對(duì)接，

所有客戶客服初篩（來源平臺(tái)私信咨詢，平臺(tái)直播留言，直播導(dǎo)入加客服私號(hào)），

有一點(diǎn)興趣的加入到購房群作為儲(chǔ)備，

比較意向的客戶，由客服加好友轉(zhuǎn)到銷售端一對(duì)一對(duì)接。

直播反饋/客戶維護(hù)：

預(yù)告回訪：

每次直播，定期在群里做直播預(yù)告，播完采集觀眾意見調(diào)整；

主播競(jìng)爭(zhēng)：

結(jié)合評(píng)價(jià)調(diào)整直播策略，針對(duì)高流量主播獎(jiǎng)勵(lì)；

二次攪動(dòng)：

定期截取直播片段二次制作在群內(nèi)攪動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)；

以上，目前項(xiàng)目如果要做，可以參考這些動(dòng)作，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如要打造直播渠道，打造網(wǎng)紅，絕非一朝一夕。

關(guān)于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)短視頻/直播號(hào)銷售的幾點(diǎn)建議：

1、固定主播：官方如果建立直播平臺(tái)，建議挑選主代言人

2、形式多樣：直播完整銷售動(dòng)線的內(nèi)容可以定期一周2-3次，不可以太頻繁，主要以掛在線上平臺(tái)為主，其他還是以跟觀眾溝通問答講解為主；

3、短直結(jié)合：主運(yùn)營(yíng)的號(hào)建議與短視頻結(jié)合，有流量了再重點(diǎn)直播，調(diào)整內(nèi)容；

4、封面包裝：短視頻官方號(hào)的首頁需要包裝，視頻格式盡量以主標(biāo) 人物形式、個(gè)人介紹內(nèi)容一目了然；

5、平臺(tái)轉(zhuǎn)化：不要再視頻輸出微信號(hào)群二維碼類的內(nèi)容，盡量在直播的時(shí)候，通過關(guān)注官微活動(dòng)領(lǐng)買房券/禮品，引流客戶加置業(yè)顧問微信，加入買房群，形成客戶池，定期維護(hù)；

6、30s內(nèi)容：短視頻內(nèi)容不易過長(zhǎng)，一般30s左右，可以以項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)拆分內(nèi)容做題材，但主播生活化的內(nèi)容建議不少于30%的比例；

7、內(nèi)部營(yíng)銷：形成客戶池的買房群，可以定期宣傳直播鏈接，部分為打造爆款的短視頻，可以重點(diǎn)發(fā)送，同步邀約全公司集體點(diǎn)贊，必要時(shí)可以充值平臺(tái)增加曝光（比如dou ）；

8、命名方式：銷售員如果要開自己直播號(hào)，在職期間，自己運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)名命名方式應(yīng)與官方號(hào)形式一致，讓同一平臺(tái)只要搜案名就可以搜出系列號(hào)，形成媒體矩陣。

目前地產(chǎn)商常規(guī)可執(zhí)行的策略：

1、第一步：掛靠線上增加曝光，先走到線上

先上一波流量：

房天下等電商網(wǎng)站推出專門的線上售樓處，項(xiàng)目可以先行掛靠，贏取先發(fā)流量；

開始一波備戰(zhàn)：

銷售培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)“賣房微商化”，讓各銷售熟悉直播賣貨技巧，各自準(zhǔn)備直播手機(jī)號(hào)、抖音/快手號(hào)各一個(gè)，群主是自己的微信群若干3-5個(gè)，同城百人群50個(gè)以上，重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)自己的群，隨時(shí)發(fā)廣告；

線上先行：準(zhǔn)備好拍攝設(shè)備，挑選合適人員，先找到平臺(tái)，上鏈接直播內(nèi)容，保證線上可以回放全程沙盤講解內(nèi)容；同步結(jié)合前面的宣傳渠道擴(kuò)散鏈接；

硬件后備：聯(lián)系VR,AR拍攝團(tuán)隊(duì)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)樣板間，環(huán)境進(jìn)行補(bǔ)充拍攝，同時(shí)補(bǔ)齊資料上線，設(shè)計(jì)線上銷售、促銷的推廣物料，以便第一時(shí)間傳播；

準(zhǔn)備一波促銷：

在疫情期間，抓住客戶的就可以搶占先機(jī)，適當(dāng)讓利，導(dǎo)流線上端口，利用在線領(lǐng)取購房券、禮品形式增加客戶粘性；

申請(qǐng)一波福利（詳見文末腦洞3）：

鑒于線上購房帶來的種種不便，應(yīng)該除了折扣讓利之外減少客戶的后顧之憂，完善線上認(rèn)購和政策：

線上認(rèn)購：如電商平臺(tái)可以提供認(rèn)購線上解決方案，則可以簡(jiǎn)化流程，把所有交易引流平臺(tái)；

無理由退房：為保障客戶無購房后顧之憂，可以放松簽約/換房/退款流程，如3個(gè)月無理由退款，半年無理由換房，3個(gè)月延期簽約，視疫情期間可以保留申請(qǐng)空間；

提前簽約折扣：疫情剛結(jié)束時(shí)期，如客戶簽約提供消毒vip車接送服務(wù)，越早簽約折扣越多；

2、第二部：圍繞直播策劃活動(dòng)，先動(dòng)起來

大戰(zhàn)略：圍繞大平臺(tái)，與xx媒體打造網(wǎng)絡(luò)看房

全年戰(zhàn)略，以防后期疫情持續(xù)無法開工，利用本身直播平臺(tái)流量，帶動(dòng)意向客戶關(guān)注；

中節(jié)點(diǎn)：大咖做客直播間/網(wǎng)紅產(chǎn)品拍賣/與其他樓盤直播間pk

在直播間開展一系列趣味活動(dòng)，房產(chǎn)與生活類的內(nèi)容穿插進(jìn)行；

小促銷：關(guān)注送好禮/購卡的福利

電商平臺(tái)大號(hào)，可以直接利用其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，掛優(yōu)惠券打活動(dòng)吸粉認(rèn)籌

平臺(tái)自運(yùn)營(yíng)小號(hào)，可以利用短視頻平臺(tái)購物車功能，把購房減免券與實(shí)體商品綁定，變相認(rèn)籌；

3、第三步：邊播邊看效果，邊跟進(jìn)邊調(diào)整

想轉(zhuǎn)化：不同節(jié)點(diǎn)嘗試不同方式吸粉到線下，挑選最優(yōu)方式增加使用頻率；

再跟進(jìn)：各平臺(tái)引流客戶，專人做好統(tǒng)計(jì)，及時(shí)跟進(jìn)，以免時(shí)間長(zhǎng)客戶流失；

保運(yùn)營(yíng)：如果客戶基數(shù)大，部分非誠(chéng)意客戶，但有意向或感興趣可以加入購房群，專人運(yùn)營(yíng)，每天攪動(dòng)，定期發(fā)直播鏈接，盡量保證天天有福利；

終上門：觀察疫情情況，一旦警報(bào)解除，可以分批以VIP形式邀約到售樓處，避免大規(guī)模人群接觸，給客戶心里保障；

最后是各環(huán)節(jié)的腦洞idea

1 人設(shè)腦洞（我扯淡的）：

一個(gè)面帶口罩眼罩直播賣房怕死的銷售（間接說我都敢買這里的房，你們也可以買）

東北大妞吐槽模式介紹項(xiàng)目

一個(gè)在項(xiàng)目哪里都可以健身的健身達(dá)人銷售（邊舉啞鈴邊說項(xiàng)目）

一個(gè)接待過千人的單身美女銷售（閱人無數(shù)，可以說各種客戶成交故事）

一個(gè)邊抱娃邊賣房的媽媽銷售（抱著娃哄睡覺說價(jià)值點(diǎn)）

一個(gè)二次元coser的銷售（蘿娘直播）

一個(gè)看過1000個(gè)樓盤的百問百答專業(yè)向銷售

有特定口頭禪XXX的直爽銷售（參考OMG）

一個(gè)XX專業(yè)（非地產(chǎn)相關(guān)）的跨界銷售（多講行業(yè)不同的故事）

一個(gè)王者榮耀獨(dú)孤求敗的銷售（短視頻可用素材：各種躲著賣房的時(shí)候玩游戲被抓）

到哪里都是銷冠，XX市超級(jí)帶貨王

2 直播/短視頻形式腦洞（隨便說說）

網(wǎng)紅化妝品0元拍賣（疫情后引流到售樓處）

雙人在線在售戶型pk（直播主播pk）

雙人在線講項(xiàng)目互動(dòng)，一個(gè)拆臺(tái)，一個(gè)陳述（類似魔術(shù)解密哥）

售樓處/樣板房做一個(gè)抖音挑戰(zhàn)（參考玲爺）

售樓處門口拉人做趣味采訪(熱點(diǎn)話題)

技術(shù)流展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（短視頻拍攝引流，直播還原現(xiàn)場(chǎng)）

每天拉一個(gè)同城不同職業(yè)從業(yè)人員一同直播

3 促銷方式腦洞（我先說說）

直播進(jìn)群送小禮品（米，油，項(xiàng)目周邊）

1000元辦項(xiàng)目會(huì)員卡/領(lǐng)開發(fā)商代金券，抽萬元禮包，購房送大禮（可退）

進(jìn)購房群搶千元紅包

進(jìn)購房群領(lǐng)購房?jī)?yōu)惠券，限額50個(gè)

關(guān)注主播到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)精美禮品

直播鏈接轉(zhuǎn)發(fā)積贊領(lǐng)禮品

辦卡享受3個(gè)月無理由退房，6個(gè)月?lián)Q房，6個(gè)月簽約時(shí)期

歡迎補(bǔ)充

說了這么多，總結(jié)一句話，

線上售樓終究還是替代不了線下

能做好引流就很不錯(cuò)了

希望這輪疫情自嗨之后，不是為了安撫不能出門的度焦慮

而是還能有企業(yè)繼續(xù)做下去。

本站是提供個(gè)人知識(shí)管理的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點(diǎn)。請(qǐng)注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導(dǎo)購買等信息，謹(jǐn)防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。

轉(zhuǎn)藏 分享

QQ空間 QQ好友新浪微博微信

獻(xiàn)花（0） +1

來自：樸日韓 > 《房地產(chǎn)營(yíng)銷》

舉報(bào)/認(rèn)領(lǐng)