讓強者更強，讓強者更具競爭優(yōu)勢。

記者獲悉，在姚貴平出任平安信托董事長后，平安信托啟動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并建立了特色化工作機制，鼓勵業(yè)務(wù)團隊聚焦細分領(lǐng)域，做精做專，成為公司重要的利潤支撐和轉(zhuǎn)型先鋒。

保險年金募資團隊，正是平安信托敲定的首個特色團隊。

目前團隊存量管理規(guī)模接近2000億元，已經(jīng)成為國內(nèi)保險資金及企業(yè)年金/職業(yè)年金最主要或最大的非標(biāo)資產(chǎn)供給者。

平安信托保險年金募資團隊?wèi){何脫穎而出？他們多年展業(yè)對保險資金有何深刻感悟？未來將通過特色化工作機制獲得哪些助推發(fā)展的便利條件？

通過對團隊負責(zé)人、平安信托融資服務(wù)事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理閻佳雨的專訪，我們來探尋答案。

始于2013年 團隊成員14人

信托百佬匯記者：平安信托保險募資團隊是什么時間搭建的？目前團隊大概有多少人？

閻佳雨：平安信托今年完成了資金募集功能的升級整合，正在優(yōu)化完善資金生態(tài)圈。而我們主要聚焦的保險資金、企業(yè)年金/職業(yè)年金、社?；攫B(yǎng)老金等機構(gòu)資金在我們整個資金生態(tài)圈中扮演了非常重要的角色。我們是市場上最早關(guān)注到保險資金和企業(yè)年金對非標(biāo)資產(chǎn)配置需求的信托公司，也是最早與他們建立業(yè)務(wù)合作并專注拓展保險、年金領(lǐng)域的募資團隊。團隊自2013年開始籌備，邊做項目邊找資金，形成保險年金募資團隊的雛形，到現(xiàn)在團隊有14名成員，已經(jīng)完成對全行業(yè)所有保險公司、企業(yè)年金投資管理人的覆蓋，幾年來累計資產(chǎn)管理規(guī)模超過3000億元，并連續(xù)六年保持較高增速，是國內(nèi)保險資金、企業(yè)年金和職業(yè)年金最主要也是最大的信托計劃供給者。 

信托百佬匯記者：“保險募資團隊”倚重營銷能力，請問團隊這種長項得益于什么？

閻佳雨：得益于長期充足、持續(xù)地產(chǎn)品供應(yīng)和專注及專業(yè)化營銷。我們不僅僅是資金和資產(chǎn)的傳話筒。好的銷售分為三個階段：第一個階段是適應(yīng)其需求。簡單的銷售產(chǎn)品，被動按照客戶的要求調(diào)整交易要素；第二個階段是滿足其訴求。根據(jù)持續(xù)溝通、反饋、優(yōu)化，深度識別客戶需求、目標(biāo)、約束和期待，主動創(chuàng)造符合客戶偏好的資產(chǎn)；第三階段是引領(lǐng)其需求。通過深度行研與市場信息收集，向客戶輸出策略，成為買方顧問，為客戶創(chuàng)造需求。

一方面，我們從客戶需求出發(fā)，引導(dǎo)發(fā)行團隊針對性挖掘符合資金投資偏好的資產(chǎn)以解決資金配置的問題，做強資產(chǎn)團隊拓展業(yè)務(wù)的指南針。首先，我們懂需求，知道客戶要什么。我們的團隊一直堅持在做機構(gòu)投資者非標(biāo)配置的行業(yè)研究，建立了自己的數(shù)據(jù)庫以及進行動態(tài)更新，了解各類機構(gòu)資金的負債端特性與投資偏好，并且熟悉監(jiān)管政策。進而，我們懂產(chǎn)品，知道該怎么做。我們有市場上相對全面的產(chǎn)品信息，有成熟的定價、久期邏輯與模型，有完善的合規(guī)、風(fēng)控、信評以及投后體系。最后，我們會找資產(chǎn)，知道去哪里找可以高效匹配資金的資產(chǎn)，通過專業(yè)分析指引資產(chǎn)拓展方向，資產(chǎn)要找的準(zhǔn)以及找的好，成為資產(chǎn)團隊找資產(chǎn)的“指南針”。目前平安信托的資產(chǎn)供給在市場上相對是最豐富的，資產(chǎn)獲取也是最快的。

另一方面，我們希望可以幫助機構(gòu)資金解決資產(chǎn)配置問題，不是靠逐單的交易嘗試，而是通過一類策略批量地解決資金配置問題，做強買方顧問。為機構(gòu)資金實現(xiàn)合規(guī)、排雷、踩點、找寶、要價，即找到合適匹配的資產(chǎn)、抓住投資的機會、嚴(yán)守合規(guī)和防范投資風(fēng)險、賺取良好的投資回報。

保險資金欠配壓力長期存在

記者：作為一線從業(yè)者，這些年您感受到保險資金需求有哪些變化？

閻佳雨：保險資金運用余額規(guī)模非常龐大，截至今年6月底，保險總資產(chǎn)達到19.5萬億元，保險資金運用余額約為17.37萬億元，同比增長超過10%。另一方面，我國保險資金運用領(lǐng)域不斷擴大，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)更加多元化。同時，目前經(jīng)濟增速放緩，保險資金一直存在較大的資產(chǎn)負債管理壓力，保險資金普遍希望通過非標(biāo)資產(chǎn)的配置提高收益，這些年對非標(biāo)資產(chǎn)配置比例及需求也在不斷加大。截至今年6月，保險資金持有的信托資產(chǎn)規(guī)模已達1.36萬億，信托計劃已成為保險資金最青睞的金融產(chǎn)品，市場空間廣闊。

從資金屬性來講，以壽險為主的保險資金負債端久期長、要求有穩(wěn)定的現(xiàn)金流回報、追求絕對收益、抗風(fēng)險能力較弱。這就要求資產(chǎn)端最好是較為長期限的投資、有穩(wěn)定現(xiàn)金流、相對中高收益。而企業(yè)年金的投資管理人，由于受委托人對投管人委托投資期限的約定，追求絕對收益以及投資管理人間的相對排名，就要求資產(chǎn)端以中短期投資和較高收益為主。

而以信托計劃等非標(biāo)資產(chǎn)為主的金融產(chǎn)品期限靈活、風(fēng)險可控、估值穩(wěn)定且有明顯的收益優(yōu)勢，可以抵御市場波動風(fēng)險，已成為機構(gòu)資金重要的配置方向。

以企業(yè)年金為例，早期其對信托計劃的市場平均配置比例在5%左右，2017年達到8%左右。2019年以來，幾乎所有的企業(yè)年金投資管理人都是以接近配滿10%的上限作為目標(biāo)，積極參與配置信托計劃。

主動管理占比五成以上

記者：似乎有越來越多的機構(gòu)同業(yè)注意到保險資金的非標(biāo)配置需求，平安信托如何進一步提升競爭力？

閻佳雨：自2012年底信保合作全面放開，到今年6月《關(guān)于保險資金投資集合資金信托有關(guān)事項的通知》發(fā)布，我們看到大環(huán)境是鼓勵保險與信托的合作，拓寬了信托公司的準(zhǔn)入范圍。未來信托公司之間不僅僅是獲取資產(chǎn)能力的PK，而是主動管理能力的PK。2018年我們新增的主動管理信托占比將近80%，主動管理規(guī)模占存續(xù)總規(guī)模53.68%。未來我們將長期堅持專業(yè)化、特色化以提升主動管理能力。例如堅持行研先行及策略輸出；做到投前盡調(diào)專業(yè)（包括法律盡調(diào)、財務(wù)盡調(diào)、行業(yè)盡調(diào)、市場盡調(diào)）、團隊人員配置專業(yè)、銷售服務(wù)專業(yè)、業(yè)務(wù)管理專業(yè)。同時，不斷提升風(fēng)險管理能力和風(fēng)險管控集約化水平、打造專業(yè)的投后隊伍；推動智能風(fēng)控系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)等系統(tǒng)的升級迭代，打造業(yè)內(nèi)智能科技應(yīng)用典范，從而達到產(chǎn)品、投資、風(fēng)控、投后能力的不斷深化提升，形成專業(yè)化的作業(yè)生態(tài)圈。

做大做強特色化團隊

記者：據(jù)記者了解，平安信托建立特色化工作機制主要是鼓勵業(yè)務(wù)團隊聚焦細分領(lǐng)域，做精做專，升級特色化團隊之后，保險募資團隊將獲得哪些特權(quán)呢？

閻佳雨：平安信托特色化工作機制圍繞產(chǎn)品、服務(wù)、流程、風(fēng)控、價格五個方面打造差異化優(yōu)勢，尋找實現(xiàn)成本最優(yōu)、效率最高、效益最大、風(fēng)險最低、體驗最佳“五個之最”的特色化團隊。特色團隊一旦認定即可獲得進修培訓(xùn)、綠色通道、業(yè)務(wù)傾斜等十大展業(yè)特權(quán)，幫助團隊做大做強。

例如業(yè)務(wù)資源、客戶資源、人才資源的自然流動，還有專業(yè)業(yè)務(wù)策略的配套支持、業(yè)務(wù)流程升級再造、實現(xiàn)業(yè)務(wù)線上化作業(yè)以提升效率，科技賦能打造資金生態(tài)圈。