春節(jié)前，我寫了篇文章，主要是當時覺得2019年，整體商業(yè)地產(chǎn)市場不是很理想，商業(yè)地產(chǎn)圈整個有一種焦慮情緒，所以想聊聊自己的想法。但后來因為家里有些事，沒來得及寫完。

這幾天憋在家里哪里都出不去，又把文章打開，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不用往下寫了。

因為現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)人的感覺，已經(jīng)不是焦慮，而是崩潰了。

這幾天在網(wǎng)上看了很多關于疫情對商業(yè)的影響，先不說預言帝們的觀點靠不靠譜，大多數(shù)都是集中在商戶層面。無論是更多利用線上渠道，自媒體推廣還是社群營銷，更多的是針對特定業(yè)態(tài)與品牌。

而針對商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商，也就是業(yè)主，我看了下，主要就兩方面的信息。

捐款與免租！

房東么，狗大戶，這會兒不做點貢獻還能干什么？

狗大戶是有的，但說實話，就去年那個經(jīng)濟形勢，地主家余糧也有限。更不要說，很多地主家別說余糧了，連一日三餐都吃不飽了。

舉個簡單的例子，一個商業(yè)中心，假設10萬平米，連地價帶建安成本，算它12億，如果按40%自有資金，其他的資金成本8%，那么每年一年的利息成本就是6000萬左右。

如果這個項目按建筑面積租金在3元/平米/天，那么一年的租金也就1個億，扣除20%的運營推廣成本，再扣扣稅，不算折舊的情況下，能有個持平或微利就不錯了。

可能有人說3塊每天也太低了，你看恒隆太古SKP，人家一個項目一年租金十幾億呢。

麻煩您醒醒，那是人家的項目！

去看看這兩年很多國內(nèi)陸產(chǎn)公司的年報，購物中心平均租金好多2塊每天都不到，這個租金也就是勉強能COVER運營及財務成本，投資回收那是個長遠的故事。

而現(xiàn)在，至少要一兩個月沒有租金收入，那么年度指標基本上沒戲了，別說利潤。連利息都要還不上了。

這就是大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)運營人員的現(xiàn)狀。

那么在這個情況下，大家都在喊自救，喊創(chuàng)新，對商業(yè)地產(chǎn)來說，在這次疫情中，到底能做些什么？

1.很遺憾，現(xiàn)在你能做的，其實很少！

說起這個話題，首先就要說商業(yè)地產(chǎn)的最核心的東西。

無論怎么講故事玩概念，商業(yè)地產(chǎn)有兩個消費前提，是肯定改變不了的。

第一：場景消費

第二：衍生消費

場景消費是指商業(yè)地產(chǎn)是場景化的，主要是實地消費，只有人進入到商業(yè)設施中，才能形成有效的消費行為。同時比較好的場景與氛圍，還能夠激發(fā)客戶的消費沖動。

衍生消費是指你在一個商業(yè)中心活動的過程中，會不斷的形成關聯(lián)消費，例如你去看看了場電影，完了一般會吃頓飯，喝杯奶茶，吃完逛逛，可能又買了件T恤，在這個過程中，消費就產(chǎn)生了。

所以我們在做商業(yè)消費者研究的時候，有一個很重要的指標，叫單次停留時間，停留時間越長，則產(chǎn)生消費的可能越大。 

而商業(yè)項目無論怎么做，這兩個要素都是最重要的。人不來，你說什么都沒用。這個事情想清楚了，你大概就明白，從商業(yè)地產(chǎn)運營的角度，你能做的，真的有限。

現(xiàn)在的情況，就像某個海島上建了一個度假村，設施好活動多，還有好多漂亮小姐姐，現(xiàn)在臺風來了，船停了，你還能怎么辦？

讓所有的小姐姐都去直播賣海鮮？

不要動不動說線上，線上消費對于部分零售品牌來說，可能有一定作用，但對于大部分業(yè)態(tài)都是實地體驗型的商業(yè)地產(chǎn)來說，線上消費能起到的作用其實很小。

這就是這次疫情中，最慘的一定是餐飲的原因，因為餐飲也是場景化的消費，外賣可以帶來一定消費，但第一，外賣所占比例在整個銷售額中本來就比較小，第二，在扣除平臺費用后，很多外賣的利潤是很低的。

零售業(yè)好些，還能利用直播、釘釘、手淘、微信群等進行線上銷售，但也要看產(chǎn)品、品牌，以及組織能力，這中間效果差異很大。相對來講，飾品、化妝品、家居等低客單價，容易形成隨機消費的產(chǎn)品，效果還可以，高客單價的就比較難。

現(xiàn)在有一些商場，也開通了一些網(wǎng)上平臺，基本上就是品牌的銷售群和推廣號集合，與其說是營銷，不如說是找點方法抱團取暖。

現(xiàn)在所有的這些動作，目前來看都是特殊時期下被逼出來的自救措施，確實有少數(shù)零售品牌，因為渠道與組織得力，取得了不錯的效果，但從購物中心的角度，總體上來講是杯水車薪。

現(xiàn)在很多公眾號都在說，疫情逼出了多少新的商業(yè)模式。

可如果去問問真正的成交額，和運營成本對比一下，你就知道，

哪有那么多模式，大多是故事。

哪有那么多風景，最多是盆景。

仔細盤點下，非常遺憾，商業(yè)地產(chǎn)人被憋在家里，看著租金一天天往下掉，其實能做的真的有限。

就算盡量做點的，更多的也是掙扎著續(xù)命。把這些包裝成創(chuàng)新的機遇，基本上就是墳頭上蹦迪。

保持積極的心態(tài)去應對是好的，但不要變成不切實際的自嗨。

2.我們其實最應該考慮的，是疫情過后的問題。

首先第一個問題，疫情過后，實體商業(yè)會怎樣？

現(xiàn)在有一個觀點，說由于在疫情期間，大量的用戶由于習慣了使用線上購物（有一個21天養(yǎng)成理論），在疫情過后會把這個習慣延續(xù)下來，所以未來線上更多的替代線下，一定是一個趨勢。商業(yè)地產(chǎn)要形成線上獲客的能力。

我覺得這個說法如果說訓狗，我覺得可能，但如果說是人，就很值得商榷。

按照這個理論，因為在家呆了21天，已經(jīng)形成習慣，所以未來中國會自動生成13億宅男宅女。

按照這個理論，因為我們習慣了21天不乘坐公共交通工具，所以未來公交車、地鐵、高鐵甚至飛機都會消亡，除了自駕車外，大家都騎自行車。

按照這個理論，所有超過21天的情侶都不會分手，所有超過21天的夫妻都不會離婚，因為已經(jīng)習慣了。

人性是最復雜的東西，消費心理也是！

所謂線上線下，首先你要搞清楚兩件事：

第一：場景化消費，是商業(yè)消費的核心，例如情侶約會，朋友聚餐，家庭活動，健身娛樂等，這些都是必須在線下完成的。

這中間有愛情、親情、友情、互動、成長等等精神因素，而這些是淘寶京東永遠不能解決的。

第二：中國的百貨公司倒閉了，大家都說是因為互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但中國人一批批的飛到日本，去把日本的百貨公司買空。因為既價廉物美，又服務周到，購物體驗很好。

不是某個商業(yè)模式不行了，而是你提供的產(chǎn)品與服務跟不上時代了！

線下消費，與線上消費，并不是對立的，而是建立在不同的消費場景與消費需求下共存的商業(yè)模式。

就像在一次內(nèi)部論壇上，一位某知名社交軟件的高級總監(jiān)說了一件事：

他認為互聯(lián)網(wǎng)與實體商業(yè)，一定是相輔相成的，因為據(jù)他的研究，所有在他們APP上約的炮，都是在線下的酒店里打完的。 

我們在下面熱烈鼓掌：好久沒聽過這么激勵人心的飆車了！

3.現(xiàn)在，你能干點什么？

前面說過，現(xiàn)在大家都在喊疫情影響啊，商業(yè)地產(chǎn)自救啊啥的。

是的，疫情是有影響，但你現(xiàn)在的問題，真的是完全因為疫情嗎？

一個好好的中心區(qū)商業(yè)，被你做的租金兩塊都不到，免租和裝補是主要的招商手段，平時還動不動就一堆商戶要退租！

就好像沒有疫情，你就活的很好一樣。

如果你租金收益高，運營狀況好，一兩個月沒租金影響肯定有，但可能沒那么大。所以你看帶頭免租的，都是那些經(jīng)營狀況很好的，有的項目一免就是兩個月，那是因為人家平時的現(xiàn)金流好，這會兒扛的住。

我看有文章說，這次疫情反應了實體商業(yè)的脆弱，說這話，就像高福高院士早期說新冠病毒對青年和兒童感染較少一樣，真等到了爆發(fā)期，哪個年齡機率都差不多。

說實話，遇見這種黑的透亮的黑天鵝事件，大部分行業(yè)都頂不住。

現(xiàn)在需要想的是，你能不能撐的過去，以及撐過去后怎么辦。

首先需要考慮的，是疫情過后，消費市場會怎樣？

這個問題只要去問問：

今年的情人節(jié)，有多少人懷念燭光晚餐，酒吧，和情侶酒店？

這些天里，有多少人想逛逛街，看場電影，吃頓火鍋？

有多少人發(fā)現(xiàn)，原來能在陽光下自由自在的行走，原來就是很幸福的事情。

又有多少人會發(fā)現(xiàn)，家庭，健康、朋友這些我們曾經(jīng)忽視的東西，有多么珍貴。

而這些都必然會轉化到現(xiàn)實中，并在疫情逐步控制后，帶動實體商業(yè)報復性增長。

關鍵在于，在這波增長中，你能抓到什么？

形勢爛的時候，大家都一樣爛，但最后活下來的，一定是那些形勢好轉后反應最快的。

這中間，包含了幾個方面：

第一，  疫情不是一下子過去的，必然會有一個遞減的周期，那么在物業(yè)管理與衛(wèi)生防護等多個方面，你能否給客戶更好的信心，更早的讓他們回來消費。

第二，  這一輪疫情中，無論是零售、餐飲還是兒童教育等所有業(yè)態(tài)，肯定會有一個收縮期，你現(xiàn)在需要考慮的，是在力所能及的范圍內(nèi)，讓你的商戶能夠生存下去。等到了消費復蘇，最少不至于因為商戶都關門了而門市蕭條。

第三，  多做點實際工作，關心下你的商戶有哪些困難，利用平臺，多組織點口罩資源，給商場多消毒，比告訴他們怎么做線上營銷強。

第四，  開始儲備新的商戶，盡可能減少年度的空置率與空置時間。

說的簡單點，你要做的，就是盡量幫助那些能活的活下去。并盡早辨別活不下去的，提前找好替代者。

這對于商家來說有些冷酷，但從商業(yè)中心運營的角度，是不可回避的現(xiàn)實。

從遠期看呢，你又能做點什么？

我覺得這才是更需要思考的問題。

但這個課題的基礎，不要單純的建立在疫情持續(xù)上面，這本身就是偽命題。你也不可能單獨為這種情況，建立一套所謂的特殊運營模式，因為不等你建好，可能疫情就結束了？

那你接著呢？期待下一次疫情嗎？腦子里是坑吧！

你要考慮的，其實還是商業(yè)地產(chǎn)最簡單，也是最核心的幾個問題：

第一、做好產(chǎn)品。怎樣把更多的客戶吸引進來！無論是主題，環(huán)境，空間，還是品牌，你怎樣能做的和別人不一樣？

第二、做好運營。想清楚，人們?yōu)槭裁磥淼骄€下，他們到你這里能得到什么不一樣的服務？你能給他們什么樣的體驗，讓他們愿意一來再來。

第三、控制成本。從建設成本，到運營成本都要全面管控，同時提升項目的盈利能力。

做到這些，那么假如有下一次黑天鵝事件，你的存活率就更高一點。

新冠病毒最少教會了我們一件事，這次災難中，生存率更高的，并不是吃藥最多的，而是自身強壯，免疫力好的。

所以，盡可能成為最強壯的那個。

最近很流行一句話：

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。

但前提是，你要能熬過冬天，才能看見春天，那些埋在冬天里的，只能成為回憶。

作者簡介：

宋若嘉（Daniel Song），江湖人稱丹總，微禿，略胖，中等油膩。愛美食，愛戶外，10年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗，成功與失敗案例均十分豐富。曾服務于多個知名外資及內(nèi)資商業(yè)地產(chǎn)公司，深度參與過多個國內(nèi)知名商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)及運營管理，對于商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)規(guī)劃、建筑設計以及招商運營均有所涉獵。

近年來專注于商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設計、項目運營調(diào)整與改造，以及社區(qū)商業(yè)的體系化發(fā)展。中購聯(lián)專家委員會委員，國際金融地產(chǎn)聯(lián)盟常務理事。