轉(zhuǎn)自：三元方差

日常工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些很奇葩的需求。

這些需求描述的問(wèn)題很模糊，或者需求方自己都沒(méi)有想清楚到底要分析的是什么。

這種不合格的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致花費(fèi)大量時(shí)間在需求溝通上，或者干脆給出一些不痛不癢的分析。最后業(yè)務(wù)方對(duì)分析結(jié)果不滿意，分析師怪業(yè)務(wù)方需求沒(méi)有說(shuō)清楚，最后大家互罵一句“傻X”。

數(shù)據(jù)分析問(wèn)題是業(yè)務(wù)人員和數(shù)據(jù)分析人員之間的紐帶，學(xué)會(huì)提一個(gè)好問(wèn)題是分析問(wèn)題的基礎(chǔ)，我們之前講了很多內(nèi)容是關(guān)于如何分析問(wèn)題，但究竟什么樣的問(wèn)題算是一個(gè)好問(wèn)題。

好問(wèn)題的基本結(jié)構(gòu)

《金字塔原理》介紹了一種序言的結(jié)構(gòu)，也就是大名鼎鼎的SCQA結(jié)構(gòu)，即背景，沖突，疑問(wèn)，答案。

這種結(jié)構(gòu)可以用來(lái)作為我們提出數(shù)據(jù)分析問(wèn)題的一種結(jié)構(gòu)，按照背景、沖突、疑問(wèn)的結(jié)構(gòu)就能提出一個(gè)比較清晰的問(wèn)題。

不過(guò)既然原書(shū)中的結(jié)構(gòu)是給序言總結(jié)的，我們?cè)趹?yīng)用到數(shù)據(jù)分析的需求上時(shí)得做一些小小的修改。

什么是沖突

1、沖突必須有目標(biāo)

小明考試成績(jī)不及格，只考了59分。是不是沖突？

可能是，也可能不是。

也許小明原來(lái)的成績(jī)只能考30多，這次的目標(biāo)是超過(guò)50分，拿到59分他反而很高興。

所以沖突一定得有個(gè)目標(biāo)，同樣一件事，目標(biāo)不同，就可能不是沖突。

沖突就是一個(gè)和目標(biāo)存在差距的現(xiàn)狀。

一個(gè)好的問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是要有沖突。

很多問(wèn)題的沖突是不完整的，只有一個(gè)看起來(lái)和“考了59分”一樣的現(xiàn)狀，但是到底目的是啥？沒(méi)寫(xiě)清楚，所以沖突的部分，必須寫(xiě)上兩部分：目標(biāo)+現(xiàn)狀。

2、目標(biāo)必須清晰

很多目標(biāo)并不明確，比如說(shuō)希望廣告更好地觸達(dá)用戶。

什么叫“更好”？這個(gè)概念太過(guò)模糊。

是指觸達(dá)更多的用戶，還是觸達(dá)的用戶轉(zhuǎn)化率更高？這完全是兩種不同的需求方向。

如果是希望觸達(dá)更多的用戶，到底是要觸達(dá)多少用戶？100萬(wàn)還是200萬(wàn)？

如果是希望轉(zhuǎn)化率更高，那么想要提高到多少？5%還是10%？

目標(biāo)具體到數(shù)字這個(gè)要求對(duì)于一些探索類需求可能不適用，探索類需求本身并不清楚能找到哪些結(jié)論。不過(guò)大部分的公司和數(shù)據(jù)分析師估計(jì)根本沒(méi)有時(shí)間做探索型分析。

目標(biāo)清晰的這個(gè)要求雖然很基礎(chǔ)，但是估計(jì)已經(jīng)可以拍死一大批需求了。

3、現(xiàn)狀和目標(biāo)必須邏輯相關(guān)

好問(wèn)題的目標(biāo)現(xiàn)狀和疑問(wèn)之間邏輯是相關(guān)的。這里會(huì)用到一些邏輯思維的知識(shí)。

邏輯不相關(guān)的案例：

目的：我們需要解決一個(gè)問(wèn)題

現(xiàn)狀：目前的方案需要X元的經(jīng)費(fèi)

問(wèn)題：是否需要批準(zhǔn)該方案？

這個(gè)問(wèn)題的目標(biāo)和現(xiàn)狀其實(shí)并不直接相關(guān)。

如果我們目的是需要解決一個(gè)問(wèn)題（需要解決方案），那么沖突的現(xiàn)狀應(yīng)該是現(xiàn)狀沒(méi)有方案。

然后如果有了方案，接下去的目的是確定該方案是否經(jīng)濟(jì)且可行，對(duì)應(yīng)的現(xiàn)狀是該方案需要X萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)，不確定是否超出預(yù)算。

所以這個(gè)案例的問(wèn)題，目標(biāo)和現(xiàn)狀不是完全對(duì)應(yīng)，雖然有關(guān)但是不直接相關(guān)。這種問(wèn)題在邏輯上就是不嚴(yán)密的，需要重新梳理一下。

什么是背景

之前提到?jīng)_突是有目標(biāo)和現(xiàn)狀構(gòu)成的，不過(guò)目標(biāo)的背后一定還有目標(biāo)。

比如目標(biāo)是A1產(chǎn)品落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率能夠提升到5%。

這個(gè)目標(biāo)的背后是什么呢？

可能是A1產(chǎn)品的月銷(xiāo)量需要達(dá)到100萬(wàn)，其中用戶數(shù)目標(biāo)是200萬(wàn)，轉(zhuǎn)化率目標(biāo)是5%，人均消費(fèi)10元。

這個(gè)目標(biāo)背后的目標(biāo)就是背景。

這個(gè)背景可能還需要繼續(xù)深挖，A1產(chǎn)品月銷(xiāo)量需要達(dá)到100萬(wàn)的背景，可能是整個(gè)A品類的銷(xiāo)量要達(dá)到300萬(wàn)。然后衍生出3個(gè)字母表，A1、A2、A3月銷(xiāo)量分別達(dá)到100萬(wàn)。

這就需要一些結(jié)構(gòu)化思維的能力了，日常工作中的復(fù)雜目標(biāo)基本都是這樣被拆解成更小的子目標(biāo)的。因?yàn)榇竽繕?biāo)往往比較泛，需要靠一個(gè)個(gè)可落地的小目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

所以具體分析工作遇到的那些小目標(biāo)，背后一定還有一個(gè)更大的目標(biāo)，找出這個(gè)更大的目標(biāo)，以及這個(gè)目標(biāo)的拆解結(jié)構(gòu)，把它們說(shuō)清楚，就可以作為一個(gè)問(wèn)題的背景部分。

什么是疑問(wèn)

1、疑問(wèn)不要太多限制

最后的疑問(wèn)如果增加了太多限制，分析問(wèn)題就容易走入死胡同。

要知道，問(wèn)題本身就是答案。

比如你喜歡睡懶覺(jué)，所以上班經(jīng)常遲到，于是你問(wèn)：有哪些上班不打卡的公司？

這樣的問(wèn)題直接限定了解決問(wèn)題的方向，即找到一家不打卡公司，然后想辦法進(jìn)入這家公司。

但是如果你問(wèn)：我怎么樣才能改掉睡懶覺(jué)的毛病？

這個(gè)問(wèn)題的方向就變成了，怎么樣消除自己遲到的根本原因。

問(wèn)題本身會(huì)限制思考方向，所以不宜加太多的限定。

比如之前的案例：

背景：A類產(chǎn)品的總銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)，其中A1產(chǎn)品的目標(biāo)是100萬(wàn)。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，A1落地頁(yè)的月用戶數(shù)需要200萬(wàn)，落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率需要提升至5%，人均消費(fèi)金額10元。

目標(biāo)：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升到5%

現(xiàn)狀：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率是2.5%

疑問(wèn)：如何提升A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率到5%？

這個(gè)問(wèn)題限定了如何提升轉(zhuǎn)化率，思路就容易框定在這個(gè)范圍內(nèi)。

如果我改成這個(gè)問(wèn)句：

疑問(wèn)：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升到5%這個(gè)目標(biāo)是否可行？

這樣的問(wèn)法會(huì)把分析師引導(dǎo)到一個(gè)不同的分析角度，思考整體方案是否要重新設(shè)計(jì)。

2、疑問(wèn)歸根到底是“怎么辦”

想知道落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率是多少，是高還是低，其實(shí)就是為了看看這個(gè)落地頁(yè)能否挖掘出新的增量，從而提高整體的增量。

想知道落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率為什么偏低，其實(shí)是為了之后的落地頁(yè)改版提供決策支持。

所以那些“如何”，“為什么”，“是什么”，“是多少”，“是不是”等等疑問(wèn)，這些問(wèn)題中有些問(wèn)題是另一些問(wèn)題的前提，他們之間的關(guān)系一般來(lái)說(shuō)是這樣的：是多少→是什么→又怎樣→為什么→會(huì)怎樣→怎么辦。這其中的邏輯關(guān)系，方差君會(huì)在之后的模塊二里詳細(xì)講解。

所以歸根到底，其實(shí)所有的問(wèn)題最終都是為了解決”怎么辦“的問(wèn)題。

這幾個(gè)問(wèn)題之間的關(guān)系實(shí)際上也是數(shù)據(jù)分析能解決的問(wèn)題范圍，

這個(gè)“怎么辦”也不需要加限制詞，比如怎么做才能達(dá)到5%的轉(zhuǎn)化率？

這個(gè)問(wèn)題雖然也屬于“怎么辦”的范疇，不過(guò)違反了之前時(shí)候的限制詞的原則，會(huì)影響我們的分析角度。

所以，如果說(shuō)在疑問(wèn)的環(huán)節(jié)不知道該怎么正確的提問(wèn)，最簡(jiǎn)單的方式，就是加一句“怎么辦？”

綜上所述，一個(gè)高質(zhì)量的問(wèn)題的組成結(jié)構(gòu)如下所示。

分析問(wèn)題的框架

按照上述標(biāo)準(zhǔn)梳理出來(lái)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的分析類問(wèn)題，一般長(zhǎng)這樣：

背景：A類產(chǎn)品的總銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)，其中A1產(chǎn)品的目標(biāo)是100萬(wàn)。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，A1落地頁(yè)的月用戶數(shù)需要200萬(wàn)，落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率需要提升至5%，人均消費(fèi)金額需要10元。

沖突-目標(biāo)：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升到5%

沖突-現(xiàn)狀：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率是2.5%

疑問(wèn)：怎么辦？

有些人會(huì)想，最后這個(gè)怎么辦問(wèn)的太寬泛了，完全不知道該如何入手啊。

其實(shí)，如果分析需求真能按照這個(gè)格式來(lái)寫(xiě)，你就偷著樂(lè)吧。

這種邏輯清晰的問(wèn)題一看就知道后續(xù)應(yīng)該如何分析，相比邏輯不清的問(wèn)題，不知道高到哪里去。

方法1：改變現(xiàn)狀

沖突是因?yàn)橛幸粋€(gè)和目標(biāo)存在差距的現(xiàn)狀，所以只要現(xiàn)狀達(dá)到了目標(biāo)，也就不存在沖突了。

因此首先需要思考，怎么樣才能改變現(xiàn)狀。

比如上面的案例里，要改變現(xiàn)狀就需要把A1產(chǎn)品的落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率提升到5%。

這和平時(shí)的分析也比較類似，唯一的不同是標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題讓溝通成本變低，能夠快速了解業(yè)務(wù)目的，快速開(kāi)展分析工作。

具體的分析思路因?yàn)闃I(yè)務(wù)場(chǎng)景的不同而各有不同，這個(gè)就需要用到一些數(shù)據(jù)分析的方法結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，沒(méi)什么特別的技巧，只能通過(guò)提升分析思維和業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

這里不多做講解，后續(xù)的模塊會(huì)講到一些分析方法和技巧。

方法2：校準(zhǔn)目標(biāo)

有時(shí)候現(xiàn)狀難以改變，就需要從目標(biāo)這個(gè)角度思考。是不是目標(biāo)出了問(wèn)題。

是不是目標(biāo)定得太高了，然后把目標(biāo)從5%調(diào)整成4%就行了？這樣難度降低，目標(biāo)也就容易完成了。

看過(guò)系統(tǒng)性思維文章的同學(xué)，一定能想到這樣做的問(wèn)題。這里的目標(biāo)調(diào)整了，其他的目標(biāo)也必須跟著調(diào)整，否則整體目標(biāo)還是無(wú)法完成。

之前也提到了，目標(biāo)背后還有目標(biāo)。目標(biāo)背后的目標(biāo)在哪？在背景介紹里。

如何重新校準(zhǔn)目標(biāo)？

還是之前的案例，之前的目標(biāo)是：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升到5%。

這個(gè)目標(biāo)的背景是啥呢？

背景：A類產(chǎn)品的總銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)，其中A1產(chǎn)品的目標(biāo)是100萬(wàn)。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，A1落地頁(yè)的月用戶數(shù)需要200萬(wàn)，落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率需要提升至5%，人均消費(fèi)金額需要達(dá)到10元。

背景里的總目標(biāo)拆分成了三部分，分別是用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率和人均消費(fèi)金額三個(gè)指標(biāo)。

既然轉(zhuǎn)化率做不上去，那么就思考一下另外兩個(gè)個(gè)方向：用戶量和人均消費(fèi)金額。

只要在其他兩個(gè)部分補(bǔ)上缺口，總目標(biāo)也能完成。

不過(guò)因?yàn)檗D(zhuǎn)化率無(wú)法完成，額外的任務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)移到其他的目標(biāo)上。

我們可以稍加修改，重新定義問(wèn)題。

背景1：A類產(chǎn)品的總銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)，其中A1產(chǎn)品的目標(biāo)是100萬(wàn)。

背景2：:落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率在2.5%且難以提升，因此A1落地頁(yè)的月用戶數(shù)需要達(dá)到250萬(wàn)，人均消費(fèi)金額需要達(dá)到16元。

沖突：

目標(biāo)：A1產(chǎn)品的月用戶數(shù)提升到250萬(wàn)

現(xiàn)狀：A1產(chǎn)品落地頁(yè)的月用戶數(shù)是100萬(wàn)

疑問(wèn)：怎么辦？

這個(gè)問(wèn)題的方向就轉(zhuǎn)移到如何提升用戶數(shù)上去了。

有時(shí)候在一個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有進(jìn)展，可以考慮在另一個(gè)問(wèn)題上補(bǔ)救回來(lái)。如果這個(gè)問(wèn)題還是無(wú)法解決，可能就得再消費(fèi)金額上再想辦法。

如果這樣還是分析不出什么有用的信息，那么還得繼續(xù)找目標(biāo)背后的目標(biāo)，再往上找。

整個(gè)的過(guò)程如下圖所示：

這樣就能把一個(gè)簡(jiǎn)單的取數(shù)需求，變成一個(gè)專題類的分析。最終提供的內(nèi)容就不再只是那么冷冰冰的數(shù)字，而是圍繞目標(biāo)的各個(gè)維度的分析結(jié)果和建議。

很多分析師想把需求做深，最大的痛苦就是在于沒(méi)有理解業(yè)務(wù)方的需求到底是什么。這種問(wèn)題結(jié)構(gòu)可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)然，校準(zhǔn)目標(biāo)是一種沒(méi)辦法的辦法。很多時(shí)候一個(gè)目標(biāo)完成不了，還是自己的分析實(shí)力還不夠。想要提升分析能力，繼續(xù)關(guān)注三元方差專欄，后續(xù)的模塊二模塊三將會(huì)更深入地講解如何做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析。

總結(jié)

問(wèn)題的組成

問(wèn)題公式：目標(biāo)的背景+和目標(biāo)存在差距的現(xiàn)狀+怎么辦。

如果能把問(wèn)題梳理出以上結(jié)構(gòu)，這基本上這就是一個(gè)好問(wèn)題了。

這樣的結(jié)構(gòu)大家容易理解，交流的成本比較低。而且對(duì)于分析師來(lái)說(shuō)，基本上拿到問(wèn)題，就能知道問(wèn)題的分析方向有哪些。

日常溝通效率低下的原因

平時(shí)溝通需求為什么會(huì)效率低下，對(duì)比一下本文提到的問(wèn)題結(jié)構(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)平時(shí)的需求沒(méi)有明確的目標(biāo)，更不要說(shuō)目標(biāo)背后的背景了，然后最后的疑問(wèn)經(jīng)常會(huì)限制在一個(gè)非常窄的范圍。

業(yè)務(wù)方覺(jué)得數(shù)據(jù)人員反正不懂業(yè)務(wù)，只需要按照自己的要求分析特定方向即可。

而數(shù)據(jù)人員根本沒(méi)有了解業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，反而無(wú)法提供有全面的有價(jià)值的信息。

本文提供的方法簡(jiǎn)單易學(xué)，是一種能夠快速解決這種矛盾的方法，值得數(shù)據(jù)人員和業(yè)務(wù)人員都好好讀一遍，并在公司內(nèi)推廣，可以有效提高數(shù)據(jù)分析的效率。（適用于分析類的需求，不太適合取數(shù)類）

要提一個(gè)好問(wèn)題不容易

之前那么多的要點(diǎn)，可以看出想要提出一個(gè)好問(wèn)題需要很多的基礎(chǔ)知識(shí)。方差君在之前幾篇中提到的目標(biāo)思維、邏輯思維、結(jié)構(gòu)化思維、系統(tǒng)性思維幾乎全部都用到了。

單單提一個(gè)問(wèn)題都有這么多的講究，更何況后續(xù)更復(fù)雜的問(wèn)題分析部分？想要從事數(shù)據(jù)分析工作，工具、方法的學(xué)習(xí)只能讓你入行，想要提升只能不斷完善自己的思維體系。

最后，看一下原問(wèn)題和優(yōu)化后問(wèn)題的問(wèn)題，感覺(jué)一下這種差別：

原需求：A1落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率較低，為什么？

優(yōu)化后：

背景：A類產(chǎn)品的總銷(xiāo)量目標(biāo)是300萬(wàn)，其中A1產(chǎn)品的目標(biāo)是100萬(wàn)。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，A1落地頁(yè)的月用戶數(shù)需要200萬(wàn)，落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率需要提升至5%。

沖突-目標(biāo)：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率提升到5%

沖突-現(xiàn)狀：A1產(chǎn)品的落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率是3%

疑問(wèn)：怎么辦？