編者按：本文來自微信公眾號“商業(yè)地產(chǎn)頭條”（ID：Dtoutiao），作者：陳安琪、蘇珊，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

美國正在經(jīng)歷“大蕭條”以來最慘一年，經(jīng)濟螺旋式加速下滑。

據(jù)彭博社數(shù)據(jù)，自新冠肺炎疫情暴發(fā)，美國零售業(yè)無薪休假的人數(shù)已超過60萬。美國零售商協(xié)會（NRF）預期，美國零售業(yè)未來3個月的營業(yè)額，恐少收4300億美元，多少業(yè)者能支撐到疫情過后成未知數(shù)。

可寒冬之中，總有那么些相對幸運的企業(yè)存在。都是“被迫”關店打烊，但TJX、羅斯百貨在資本市場的表現(xiàn)，要明顯強于梅西、彭尼百貨、諾德斯特龍等伙計們。

數(shù)據(jù)來源/英為財情   制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

危機中的好運氣，并不是命運之手的偶然眷顧。TJX，全美最大品牌折扣運營商，唯品會擁躉的榜樣，花了近64年才筑起今日商業(yè)帝國的穩(wěn)固根基。

在1980-2018年美股漲幅前10的公司中，只有1家來自零售業(yè)，那就是TJX。

美股1980-2018年末區(qū)間漲幅前10名的各項數(shù)據(jù)：

資料來源/申萬宏源   制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

此外，過往40年中，TJX的營收僅在2008年金融危機時出現(xiàn)增速下滑，至2%，其余年份都是一路上揚。到了2020財年，其已實現(xiàn)連續(xù)22個季度客流量增長，同店銷售亦連續(xù)44個季度不倒退。

而堪稱零售業(yè)奇跡的這一切，都是其在穿越跌宕起伏的經(jīng)濟周期中實現(xiàn)的。TJX，憑什么？

中流擊水,奮楫者進，零售業(yè)越是蕭條，越令人反思。一條可“伸縮折疊“的護城河，才能真正反脆弱。

“買手制”的折扣百貨店，每周上新3-5次

上世紀 50 年代，美國折扣零售業(yè)態(tài)誕生。

作為服裝零售體系不可或缺的退出渠道，折扣百貨承接著傳統(tǒng)百貨的尾款貨品、退換貨品以及供應商滯銷存貨，低價買入、大量進貨、廉價賣出。

折扣百貨中，TJX市值排名首位，以中等收入人群為目標客群，門店品牌包括高奢、輕奢鞋包、一線化妝品等，商品售價較正價百貨低20%-60%，整體定位高于折扣百貨ROSS、Burlington等。

復盤發(fā)現(xiàn)，TJX的發(fā)展軌跡中有三個關鍵節(jié)點：

• 1919-1989年，進階到高檔時裝，客群聚焦中高收入者：前身Zayre百貨1956年在馬薩諸塞州創(chuàng)建，從事中低檔女裝折扣；在紐交所上市后于1977年創(chuàng)首個品牌零售分支T.J. Maxx、推出首家門店，專門銷售高檔時裝折扣。1989 年，公司資產(chǎn)重組，正式更名為TJX。

• 1990-2008年，對內(nèi)整合，對外擴張，轉賣當季爆品：1992年，在美建立特色品牌HomeGoods，并同步打開北美、歐洲、澳洲市場。1995年，收購美國第二大折扣零售百貨Marshalls，門店數(shù)量從587家擴至1056家，此外還收購3家與自身經(jīng)營范圍類似的低價零售商。整合推進，規(guī)模優(yōu)勢凸顯，1996年營收增速高漲。

TJX銷售規(guī)模和經(jīng)營效率顯著提升，2003-2013年美國折扣百貨數(shù)量從3148家上升至5005家，而TJX市占率一直保持在40%以上。與此同時，其產(chǎn)品結構也從賣尾貨轉為售當季爆品。

數(shù)據(jù)來源/公司公告、東興證券   制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

• 2008-至今：調(diào)整戰(zhàn)略，多品牌跨區(qū)域，轉戰(zhàn)電商。2012年收購折扣電商Sierra Trading Post，正式涉足線上平臺，轉型升級逆勢崛起。商品品牌數(shù)量進一步提升，消費者階層及數(shù)量擴大。

  數(shù)據(jù)來源/公司公告、東興證券   制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

2010-2020財年，TJX 營業(yè)收入、凈利潤復合增速達7.5%和10.4%，柔性供應鏈，是其“低價高周轉”的第一把利劍：

• 1100+名買手，超100個國家“找貨”

“機會主義采購”是TJX有別于其他百貨的最大區(qū)別，而買手又是其機會主義采購的靈魂。

TJX成立了TJX大學，買手通過學習、實訓、全球輪崗等系列培養(yǎng)，了解流行趨勢，掌握購買時機，發(fā)展維護供應商。目前TJX在全球12個國家設立了16個采購部門，擁有1100+名買手在全球100余個國家進行采購。 

TJX采取“供應商直采+零售商輔采”模式，賦予買手“高管級別”采購權限，保證“好貨”上架及時性。不按季提前備貨，讓買手活躍在百貨、供應商中抓爆品，并根據(jù)當季的潮流和價格進行采購。

買手制的采購靈活性，便于調(diào)整商品品類，更新速度快、上架周期短。因此，TJX的門店每周上新頻率3-5次。

熱賣商品外，TJX還以“柔性”之法低價采購生產(chǎn)商存貨積壓品等，搭上高效的存貨流動性，快速出手；或是批量購入于“基本款”，售賣周期可長達幾個季度。 

柔性采購，肉眼可見的結果是，TJX 的購銷周期短于3個月，“有限”的商品品類、款式和尺寸，存貨滯銷風險低，產(chǎn)品熱銷度高。降價大促銷、發(fā)放優(yōu)惠券等活動少見于TJX線下門店。 

相對滯后采購周期下，TJX亦能平滑批發(fā)市場價格波動所帶來的影響。當供應商存貨價格上升時，能在維持相對低價的基礎上提高價格，或選購批發(fā)價更低替代商品，盡可能不犧牲毛利率維持低價高周轉戰(zhàn)略。

• 2.1萬個供應商，前25家僅供了1/4商品

2019年底，TJX的供應商多達21000個，采購渠道多樣分散，前25家供應商僅提供約25%的商品來源，對供應商依賴性低。此模式下，TJX有較強的議價能力，且采購靈活。

在先發(fā)積累的規(guī)模優(yōu)勢下，TJX還通過買斷式采購（對多數(shù)供應商不設任何形式回扣，且不保留退貨權利）、零補貼（不要求供應商分擔廣告支出、返利等）模式，減少了供應商的銷售費用、退貨損失，側面增加自身議價能力，降低購貨成本。

• 28個配送中心聯(lián)通品牌，單店周收貨3-5次

TJX的配送中心數(shù)量達28個，覆蓋6個國家，總面積超1870萬平方英尺，其中自有配送中心有13個。

機會主義采購導致商品品類多、管理難度大，再加上TJX門店多且分散。因此，其配送中心分布以品牌為導向，每條產(chǎn)品線都擁有高度自動化的獨立分發(fā)中心，各大品牌也分別配有對應的配送中心。

資料來源/長江證券 制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

如此一來，配送中心與品牌店之間聯(lián)動更加靈活，且無需跨區(qū)域配送，各門店可日內(nèi)補貨，TJX的單店每周收貨3-5次。

圖片來源/公司公告

貨店匹配、中心化決策、門店間流轉一套嚴格的管理體系下，TJX可在低庫存水平下高效運營，且減少了對于現(xiàn)金流的占用。

4529家門店，“淘寶式”賣大牌是殺手锏

超高速展店下，TJX逐漸實現(xiàn)多產(chǎn)品線和全球化布局。2020財年，在美國、加拿大、歐洲等9個國家擁有4529家門店。

資料來源/公司官網(wǎng)   制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

強大的規(guī)模效應，豐富的品牌資源庫，是TJX構建的低價、高周轉的核心壁壘的另一殺手锏。

• 規(guī)模效應強，門店裝修成本為傳統(tǒng)百貨30%-50%

門店規(guī)模、供應商數(shù)量、配送中心網(wǎng)絡不斷擴大，TJX的采購、物流等成本被有效攤薄，規(guī)模優(yōu)勢越過邊際效應臨界點，推動毛利率上升、費用率下降，盈利能力持續(xù)提升。

規(guī)模經(jīng)濟外，TJX費用控制能力亦不斷增強。以門店為例，面積在2-3萬平方英尺，裝修簡單店員少，大賣場式布局，各品類之間沒有隔墻，裝修成本僅為傳統(tǒng)百貨30%-50%。

且TJX的門店基本為租賃而非自持，靠著口碑可享有利租約條件：首期租期10年，可續(xù)約，在特殊情況下有權利終止履約。

此外，營銷策略上，TJX的廣告基于產(chǎn)品線而非單個產(chǎn)品推廣，避免重復宣傳，有效攤薄成本，約為傳統(tǒng)百貨的1/5。

• 門店大牌集結，“淘寶式”賣爆品

相較同為折扣百貨店的羅斯百貨，TJX門店大部分賣的是品牌產(chǎn)品，更有品牌特供產(chǎn)品，質量高品類多。

目前，TJX已成為拉爾夫·勞倫最大的銷售渠道，門店有華倫天奴、古馳、紀梵希、杜嘉班納（D&G）、思琳（CELINE）、LV 等高端奢侈品牌；蔻馳、芙拉、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade 等輕奢鞋包品牌；以及雅詩蘭黛、SKII、嬌韻詩等一線化妝品品牌。

一方面，TJX實體門店以小批量出售當季新品、且快速更新，可保持購物新鮮度；同時營造出“淘寶式”的購物體驗，來這里購物的人追求海量商品中“淘”到心儀之物的快感。 

另一方面，TJX買手制采購策略、流動式的商品陳列，創(chuàng)造了一種“錯過即不再有”饑餓營銷心理。一件商品，在TJX門店30天內(nèi)未售出，即會移至清倉架，而當其被貼上黃色價標時，即意味著已是最低價，消費者拿下既是賺到。

圖片來源/小紅書

根據(jù)瑞銀統(tǒng)計，TJX平均25日就能將一件商品賣出，而梅西百貨、科爾士這樣的百貨公司所需時間是它的4倍。

此種銷售模式在帶給顧客“尋寶體驗”的同時不斷提升TJX到店率，這也是其多年同店正增長的重要支撐。

穿越周期的秘密，效率是真正護城河

正是靠著“低價+高周轉”模式，折扣百貨王者TJX成功穿越了數(shù)個經(jīng)濟周期，且都展示出了驚人的生命力。巨大的價格優(yōu)勢，使得TJX在經(jīng)濟低迷之時也能保持穩(wěn)定增長的客流量和銷售收入。

TJX營收增速大部分時間快于美國GDP增速

TJX經(jīng)濟危機期間逆勢上漲，且長期估值穩(wěn)定在25倍左右

資料來源/長江證券

而低價背后的“高周轉”模式，特別是采購、門店及業(yè)務架構的靈活性，則保證了TJX單店經(jīng)營效率。如果折扣百貨市場出現(xiàn)新的增長點，TJX會積極介入，但如果不能帶來更高的效益，則會被果斷放棄。

1995年，TJX出售旗下專注年輕女性服裝的Hit or Miss，1998年設立定位更低端的A.J.Wright，2010年由于其連續(xù)虧損而宣布關店裁員，其中90家店鋪轉為T.J.Maxx等已經(jīng)成功的品牌。2003年收購Bob’s Store的全部31家店，2008年又將其賣出。

至2019財年，TJX門店的平均坪效超過400美元/平方英尺，為梅西百貨的兩倍多。而充沛的現(xiàn)金流亦保障了其較高的財務靈活性，利于業(yè)務擴張。

2020財年，TJX的經(jīng)營活動現(xiàn)金流為40.88億美元，期末現(xiàn)金余額為30.30億美元，相比之下梅西百貨的經(jīng)營活動現(xiàn)金流僅為17.35億美元，期末現(xiàn)金余額12.48億美元。

硬核實力，不僅讓TJX穿越了經(jīng)濟衰退等系統(tǒng)性內(nèi)生危機，亦讓其趟過了行業(yè)性內(nèi)生危機如線上電商大潮沖擊。

Marshalls在紐約的一家門店  圖片來源/CNBC

近幾年，歐美市場Amazon等電商巨頭橫掃傳統(tǒng)零售商，大批企業(yè)和門店倒閉。據(jù)Coresight統(tǒng)計，2019年1-10 月美國零售業(yè)閉店數(shù)達7600 家，遠超2008年金融危機時的6163 家，創(chuàng)歷史新高。其中，約75%的門店為服裝/紡織品專賣店。

就算如此，TJX屹立不倒，且反其道而行，在2020財年其新增223家分店，報告期內(nèi)其電商營收所占比重不到2%，基本可以忽略不計。

而在此次疫情大震蕩中，當昔日龍頭梅西百貨被踢出標普500時，TJX抗跌能力依舊在線。

復盤TJX長達64年發(fā)展軌跡，顯示出了折扣零售的抗經(jīng)濟周期性。經(jīng)濟不景氣時，廠家/品牌商滯銷庫存增加，居民消費回歸理性，折扣零售企業(yè)在供給側去庫存、需求端提供低價正品。

在供給端，以TJX為首的折扣零售商向生產(chǎn)商、品牌商等采購過季商品并銷售，幫助品牌商去庫存，加快尾貨周轉和資金回流，提升經(jīng)營效率；而在需求端，低價貨源提供了更大的折扣空間和更高的消費者剩余，在價格優(yōu)勢和正品保障下，折扣零售業(yè)態(tài)在經(jīng)濟不景氣時期的競爭優(yōu)勢更大。

數(shù)據(jù)來源/WIND 制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

數(shù)據(jù)來源/雪球 制圖/商業(yè)地產(chǎn)頭條

零售行業(yè)的進步實際上就是不斷尋找成本更低的商業(yè)模式的過程。在當下蕭條的零售業(yè)環(huán)境下，TJX有兩點值得借鑒：圍繞消費需求積極探索轉型；持續(xù)優(yōu)化的供應鏈管理。

甩賣大牌、又能如此“高周轉”，這才是折扣百貨王者TJX幾十年不倒的真正運營秘密。畢竟，經(jīng)營效率才是企業(yè)真正護城河，也是反脆弱的題中之義。