銷(xiāo)售崗位的績(jī)效考核及工資怎么設(shè)置

VIP陽(yáng)光 2020-04-24

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銷(xiāo)售崗位的績(jī)效考核與工資設(shè)定不同于職能部門(mén)，如果只是單純的固定工資，那么必然導(dǎo)致銷(xiāo)售崗位人員失去追求目標(biāo)的積極性。所以，銷(xiāo)售崗位的績(jī)效考核及工資怎么設(shè)置才合理？

銷(xiāo)售人員的工資結(jié)構(gòu)一般有四塊：底薪、績(jī)效、提成、獎(jiǎng)金。底薪是固定工資，績(jī)效、提成、獎(jiǎng)金具有可變性的，我們把它叫做可變工資。

銷(xiāo)售人員的工資組成一般有：

第一種模式底薪+提成

現(xiàn)在市場(chǎng)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是：底薪+提成，給底薪保證不被餓死，而拿提成才決定能不能賺到錢(qián)，提成一般是按銷(xiāo)售額比例發(fā)放，比如說(shuō)底薪4000元，提成10%，那銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額是20萬(wàn)，收入即為4000(底薪)+200000*10%(提成)=24000，這種計(jì)薪方式雖然簡(jiǎn)單，但具有很強(qiáng)的激勵(lì)性，因?yàn)楹艽蟪潭壬象w現(xiàn)了員工為公司創(chuàng)造的價(jià)值越高那么員工的工資收益也越大。

但是這類(lèi)底薪+提成也存在不少問(wèn)題，比如，無(wú)法引導(dǎo)員工完成企業(yè)要達(dá)成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，假設(shè)公司希望員工銷(xiāo)售額能達(dá)到50萬(wàn)，但員工覺(jué)得做30萬(wàn)就夠了，多兩千少兩千的提成對(duì)他沒(méi)有吸引力。

還有對(duì)于不同區(qū)域的市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，同樣是成交50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在三四線(xiàn)城市的難度明顯高于一二線(xiàn)城市的銷(xiāo)售員。這樣對(duì)于三四線(xiàn)城市的銷(xiāo)售激勵(lì)不高，由于一二線(xiàn)城市人群消費(fèi)能力比較高容易成交，這時(shí)如果想開(kāi)發(fā)三四線(xiàn)城市的新市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員就會(huì)挑區(qū)域，不愿去消費(fèi)能力低的地區(qū)，造成新市場(chǎng)難以開(kāi)發(fā)。

第二種模式底薪+獎(jiǎng)金

為了應(yīng)對(duì)上述問(wèn)題，就出現(xiàn)的第二種薪酬模式：底薪+獎(jiǎng)金。

采用“底薪+獎(jiǎng)金”的公司會(huì)先設(shè)置一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)值。比如，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)為：50萬(wàn)/月，獎(jiǎng)金5萬(wàn)，低于50萬(wàn)則無(wú)獎(jiǎng)金，高于50萬(wàn)還可得超額獎(jiǎng)金，這樣不同地區(qū)則可設(shè)置不同的目標(biāo)值，比如北上廣深要達(dá)到50萬(wàn)才能拿到5萬(wàn)獎(jiǎng)金，但像三四線(xiàn)城市，目標(biāo)值設(shè)置30萬(wàn)，完成銷(xiāo)售額30萬(wàn)即可拿到5萬(wàn)獎(jiǎng)金。

但是這種銷(xiāo)售薪酬設(shè)置一開(kāi)始又壓抑了原本業(yè)績(jī)差的員工他們的開(kāi)單意愿，因?yàn)樽?萬(wàn)跟做29萬(wàn)沒(méi)差別。一樣是只能拿底薪。同時(shí)加調(diào)了銷(xiāo)售員與公司在設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)之間的博弈，銷(xiāo)售為了拿到獎(jiǎng)金自然希望目標(biāo)值越低越好，但公司希望目標(biāo)越來(lái)越高，希望銷(xiāo)售增長(zhǎng)能超越行業(yè)平均水平。

第三種模式底薪+提成+獎(jiǎng)金

所以參考前面兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)，越來(lái)越多的企業(yè)采用了“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的模式，即公司有底薪比如4000元，同樣會(huì)設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)比如50萬(wàn)/月，完成銷(xiāo)售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)，同時(shí)設(shè)置提成3%，提成不受目標(biāo)值影響，成交一單即有提成。

舉例：

1、銷(xiāo)售A該月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，那么收入=4000(底薪)+300000*3%(提成)+0獎(jiǎng)金

2、銷(xiāo)售B該月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，那么收入=4000(底薪)+550000*3%(提成)+20000獎(jiǎng)金

這種模式考慮的因素包含了底薪，提成，銷(xiāo)售目標(biāo)值，這種銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)越來(lái)越被企業(yè)所接受。

而底薪+績(jī)效的部分相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，而且數(shù)額一般也不會(huì)太高，畢竟銷(xiāo)售人員還是要靠可變工資來(lái)提高生活質(zhì)量的。

因此提成或者獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)部分。而提成或者獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)一般來(lái)說(shuō)有以下6種模式：

1、恒定式

可變工資隨著銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，按照一個(gè)恒定的比例提取提成或獎(jiǎng)金，不要求事先確立精確的目標(biāo)，干多少，提多少，沒(méi)有計(jì)劃，也沒(méi)有封頂，這種模式對(duì)于銷(xiāo)售人員的目標(biāo)設(shè)定比較困難，沒(méi)有計(jì)劃性，但是對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)，市場(chǎng)不穩(wěn)定的時(shí)候，一般采取這種提成或獎(jiǎng)金模式。

2、遞增式

遞增式向銷(xiāo)售人員表明的就是隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增加，提成或獎(jiǎng)金比例也會(huì)增加，不斷的遞增來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)不斷提高的績(jī)效。這種模式需要設(shè)定精確的目標(biāo)，以免造成支付成本過(guò)高，或是支付沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的激勵(lì)效果，在銷(xiāo)售管理上，也要增加控制力度，可能會(huì)讓銷(xiāo)售人員過(guò)分關(guān)注“拉單”而導(dǎo)致回扣增加，或是訂單過(guò)于集中，不能及時(shí)處理。遞增式對(duì)目標(biāo)設(shè)定要求比較高，在一個(gè)市場(chǎng)可以預(yù)測(cè)和發(fā)展較成熟的行業(yè)，比較適合。

3、遞減式

遞減式的目的是控制公司的支付成本，當(dāng)完成預(yù)期目標(biāo)后，降低提成或獎(jiǎng)金比例。這種模式的難點(diǎn)就在于付出最少的報(bào)酬得到最優(yōu)的績(jī)效，要求目標(biāo)設(shè)定非常精確，否則會(huì)使激勵(lì)作用減弱，也沒(méi)有達(dá)到減少支付成本的目的。這種模式適用于銷(xiāo)售人員對(duì)訂單規(guī)?；蚶麧?rùn)較難控制的市場(chǎng)，而且大多數(shù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)處于一般水準(zhǔn)的狀況下。

4、混合式

混合式是根據(jù)交易市場(chǎng)多變情況，不斷地調(diào)整提成比例，既能夠提供有效的激勵(lì)也可以控制支付成本。這種模式比較復(fù)雜，而且在比例遞減階段可能會(huì)使激勵(lì)減弱，我們?cè)谠O(shè)定比例和目標(biāo)時(shí)，一定要對(duì)市場(chǎng)變化情況非常了解，對(duì)訂單有足夠的控制力。

5、封頂式

封頂式是當(dāng)銷(xiāo)售人員完成預(yù)期的目標(biāo)之后，就不再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種模式適合于公司品牌比較強(qiáng)，更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于公司的品牌，對(duì)銷(xiāo)售人員的依賴(lài)性不高，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)又能提供一定獎(jiǎng)金鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員完成目標(biāo)，保證公司銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。

6、階梯式

階梯式是根據(jù)某一段的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予固定的獎(jiǎng)金或提成，業(yè)績(jī)?cè)礁?，不一定?jiǎng)金或提成比例越高，要突破某一目標(biāo)之后，才能拿到更高的獎(jiǎng)金或提成比例，這種模式強(qiáng)調(diào)差異性，只有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，你才能拿到相應(yīng)的報(bào)酬。如果運(yùn)用的好，能激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能，如果運(yùn)用的不好，會(huì)大大打擊銷(xiāo)售人員的積極性。

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