貨值管理在我看來(lái)是一個(gè)很廣的概念和具有極其精細(xì)化邏輯的管理，緊靠簡(jiǎn)單的一段段文字無(wú)法闡述的足夠清晰，今天僅挑選一些常見的問(wèn)題和常見的管理方法來(lái)和大家做一個(gè)碰撞。
最近有一些伙伴有這樣的疑問(wèn)，為什么貨值管理不是營(yíng)銷來(lái)管理？貨值管理是一個(gè)全過(guò)程的管理，早先有一些房企的貨值管理是由營(yíng)銷負(fù)責(zé)，這樣的分工出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題就是，營(yíng)銷只有在取得預(yù)售證之后才會(huì)對(duì)貨值情況進(jìn)行精細(xì)化統(tǒng)計(jì)，并且通常用于銷售鋪排，此時(shí)已處于存建供銷回價(jià)值鏈中的末端。而房地產(chǎn)的貨值在設(shè)計(jì)規(guī)劃圖階段就已經(jīng)基本確定了。因此，貨值管理的價(jià)值鏈應(yīng)該往前延伸至設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)（包括拿地前的強(qiáng)排）。
這樣就延伸出來(lái)一個(gè)條線，需要對(duì)設(shè)計(jì)、進(jìn)度、供貨、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)籌的貨值管理，這個(gè)部門就是運(yùn)營(yíng)線。去化速度決定了貨值的轉(zhuǎn)化（貨值轉(zhuǎn)化成收入）因此，需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌，保障貨值管理價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)可控、可量化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷平衡，最終減少庫(kù)存，提高轉(zhuǎn)化。提到貨值管理，哪位朋友會(huì)說(shuō)不懂呢，每個(gè)人的簡(jiǎn)歷里也是必備詞匯，一開口都是我做過(guò)貨值管理。但是可能，我們做的只是貨值管理的統(tǒng)計(jì)工作。如何建立一套合理的貨值管理體系，并可以很好落地或者匹配企業(yè)的發(fā)展，是我們每個(gè)運(yùn)營(yíng)人一直思考的問(wèn)題。那么貨值管理到底怎么理解，我沒(méi)有權(quán)利定義，但是我是這樣理解的：貨值管理是為了實(shí)現(xiàn)年度（戰(zhàn)略）目標(biāo)，通過(guò)對(duì)各個(gè)階段的數(shù)據(jù)監(jiān)控，對(duì)拿地、融資、去化、回款等一些列動(dòng)作進(jìn)行輔助決策、監(jiān)控督辦、參與執(zhí)行的管理過(guò)程。 這里提到這些最基本概念，因?yàn)槿绻谧鲆豁?xiàng)統(tǒng)計(jì)工作之前，沒(méi)有想清楚所有數(shù)據(jù)的口徑，那么隨著數(shù)據(jù)的增多，突然想起來(lái)要更改，那將是災(zāi)難性的。1、貨值結(jié)構(gòu)：未建貨值，在建貨值，待取證貨值，已取證未售貨值（庫(kù)存口徑），已售貨值。3、業(yè)態(tài)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表盡可能的做細(xì)分，這樣以后采集數(shù)據(jù)方便，這樣也會(huì)減少創(chuàng)造更多的表格，高層，多層，洋房明確掉都是什么概念，別墅也明確分類，車位，儲(chǔ)藏間，底商和獨(dú)立商業(yè)，公寓等等。4、版本：通常有投前版，投后版，啟動(dòng)會(huì)版，開盤版，動(dòng)態(tài)版。
5、目標(biāo)分解：預(yù)計(jì)（實(shí)際）每月去化，預(yù)計(jì)（實(shí)際）每月回款。6、在確定指標(biāo)的過(guò)程中，還會(huì)進(jìn)一步反推基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的完整性，可以采用訪談的方式，看看管理層以及一些關(guān)聯(lián)部門的需求，確定指標(biāo)，避免反復(fù)。第一類應(yīng)用是年度（或者階段性）的貨值盤點(diǎn)和推導(dǎo) 如何推導(dǎo)每個(gè)季度拿多少地（每個(gè)月）才可以完成年度目標(biāo)。根據(jù)城市設(shè)定條件： 1、所在城市的貨地比，例如2:1 2、所在城市，我們的平均開發(fā)速度，例如6個(gè)月開盤 3、公司在該城市的推盤要求，例如，10萬(wàn)方以下首開要求不低于30%，最多4開完成，每一次推盤間隔不得大于2個(gè)月 4、去化要求，比如每次開盤當(dāng)月去化70%，5個(gè)月去化100% 確定了上述的指標(biāo)和要求，就可以來(lái)設(shè)計(jì)推導(dǎo)的邏輯 
一個(gè)城市的年度目標(biāo)推導(dǎo)完成，就可以進(jìn)一步的進(jìn)行區(qū)域，集團(tuán)等等，邏輯大體相同，這就是貨值管理的年度目標(biāo)推導(dǎo)過(guò)程和模型建立的指引。1）動(dòng)態(tài)貨值對(duì)標(biāo)的版本，通常以啟動(dòng)會(huì)版的總貨值作為基礎(chǔ)目標(biāo)版2）階段更新，隨著施工圖完成，開盤等開發(fā)階段的不同會(huì)有很多更新，此時(shí)統(tǒng)一統(tǒng)計(jì)口徑、明確各項(xiàng)數(shù)據(jù)的主導(dǎo)、維護(hù)主體及崗位非常重要。這個(gè)環(huán)節(jié)主要是研究在途貨值向可售貨值的快速轉(zhuǎn)化。
首先如果要達(dá)成一定的彈性，兩個(gè)關(guān)鍵因素是速度和開工面積。 大于3，后續(xù)適當(dāng)緩建，不要催促，考核同步放松，和項(xiàng)目總釋放信息小于等于3，討論工期壓縮和沖刺方案，市場(chǎng)不等人梳理去化最快的業(yè)態(tài)，開會(huì)討論后續(xù)優(yōu)先供應(yīng)，永遠(yuǎn)先賣最好賣的，賣的不好的，供貨節(jié)奏要控制。即將賣斷貨的時(shí)候（假如后續(xù)沒(méi)有供貨），一個(gè)城市斷貨，需要拿地提醒，短期不拿地，人員調(diào)動(dòng)提醒，與相近城市聯(lián)動(dòng)。全面預(yù)算說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是基于年初的實(shí)際，把未來(lái)的支出和流入做一個(gè)疊加，然后在過(guò)程中（每月）進(jìn)行更新和修正，來(lái)確保年度預(yù)算的控制達(dá)標(biāo)，既不要超出很多，也不要節(jié)約很多。而貨值管理這塊的未來(lái)回款是流入的絕對(duì)主力，他的快慢決定了過(guò)程一些支出的合理性。說(shuō)了這么多繞圈的話，主要是想提醒大家注意一點(diǎn)，在鋪排銷售計(jì)劃時(shí)運(yùn)營(yíng)在貨值管理的過(guò)程中能有自己的一種預(yù)判，如有必要，需要組織營(yíng)銷和財(cái)務(wù)交圈是根據(jù)首開蓄客，去化，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量，隱性庫(kù)存，來(lái)判斷預(yù)期的斷貨時(shí)間。然后輔助決定什么時(shí)間拿地，通?？撮_盤時(shí)間了，距離斷貨的時(shí)點(diǎn)3-6個(gè)吧，具體需要根據(jù)實(shí)際來(lái)判斷。還一種就是風(fēng)云突變，賣也賣不動(dòng)，那還拿什么地？
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