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4月1日、4月10日、4月16日，羅永浩在抖音做了三場直播帶貨，累計銷售額超2.5億元。老羅在創(chuàng)業(yè)這條路上一路走來、一路失敗，現(xiàn)在總算是趕上了直播電商這場東風，憑借自身積累多年的粉絲群體，飛了起來。 “站在風口上，豬也能飛起來” 現(xiàn)在回過頭來分析每一場直播的商品和成績，不難看出直播電商真正剛需的東西。第一場直播，直播商品沒有任何優(yōu)惠和福利，但是老羅自身攜帶的男性粉絲群愿意為老羅買單一次，成交額高達1.1億元，其中80%是男性消費者，這一場直播被譽為掏空了“消費能力不如狗”男性消費者的所有私房錢。
由于第一場直播意外不斷、沒有優(yōu)惠福利等等原因，第二場遲來的“湖北助農”專場的成績僅僅達到第一場直播的三分之一，諸多粉絲不愿意為老羅的個人IP二次買單，當然3524萬元的銷售成績比某些公司一年的銷售額都高。
第三場直播從銷售數(shù)據上來看又在第二場低谷之后反彈了上來，但是看過直播的人應該清楚，第三場直播老羅靠的是“一加8”系列手機的預售攬了4000萬的銷售額，如果沒有一加和劉作虎的IP支持，其他20件商品的銷售額僅為一千多萬，只相當于第一次直播的15%。直播間的大宗消費 深入分析其他平臺、主播的電商直播不難看出，優(yōu)惠和福利才是消費者愿意為主播們買單的主要因素，網紅IP也許能夠帶來一時的流量和銷量，但也只能是一時的銷量。今年3月21日，李佳琦為凱迪拉克做了一次直播，主要介紹即將上市的凱迪拉克CT4和凱迪拉克最近熱推的“租啦計劃”，直播福利則是一年CT4的使用權。在這次直播期間，最高觀看人數(shù)達到了1486萬人，但最終的成交量為零。當然也許賣車本來也不是凱迪拉克開展此次直播活動的主要目的。
同樣是網紅直播賣車，去年11月1日，在天貓汽車生活節(jié)上，李湘為長城汽車成功“帶貨”200多輛汽車。專場活動優(yōu)惠加大額消費券，與其說是“網紅”帶來豐富的流量轉化，不如說是汽車品牌本身的優(yōu)惠給這些直播賣車的“網紅”帶來了實際的銷售轉化成績。
——回到直播間，主播的核心競爭力主要來源于兩個方面，一是選品、推介的專業(yè)性（即個人IP攜帶的消費力），二是直播間商品價格足夠優(yōu)惠。中消協(xié)在今年3月31日公布的《直播電商購物消費者滿意度在線調查報告》顯示，通過觀看直播轉化為購物的原因，排在前四位的是商品性價比高（60.1%）、展示的商品很喜歡（56.0%）、價格優(yōu)惠（53.9%）、限時限量優(yōu)惠（43.8%）。總體來看，能夠吸引消費者決定購物的主要原因還是在于商品本身的性價比和價格優(yōu)惠程度。直播間的高頻消費 也許羅永浩和網紅直播賣汽車距離我們很遠，回到日常生活中經常見到的生鮮水果電商直播，諸多商家在內容、服務、品質等方向上發(fā)力，也有很多消費者愿意買單，但是生鮮水果作為一種高頻次的商品消費，在生活超市等地方能夠輕易就能夠買到。
網上一斤大幾十的生鮮水果和超市里幾塊錢一斤的生鮮水果在消費體驗上不能拉開太大距離，消費者對于商品的消費體驗度感知不高，這也是眾多高端生鮮水果電商漸漸乏力的根本原因。 從羅永浩的科技圈直播電商、網紅主播賣汽車，再到日常生活中高頻次的生鮮水果消費品電商直播。網紅的個人IP也許會帶來一時的流量和銷量，但是直播電商中真正吸引著消費者的往往是商品的性價比和優(yōu)惠。當然，不是說直播電商中做內容、做服務、做品牌和保品質等方面就不重要，想要打造一個爆款爆品，消費者需要嘗到“甜頭”，才愿意為直播間的商品和主播買單。高性價比和優(yōu)惠，就是電商直播間的制勝法寶。
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