漲價(jià)沒(méi)客戶，不漲價(jià)沒(méi)利潤(rùn)！

這就是一個(gè)“絕癥”，困擾著餐飲老板們。不斷上漲的房租、員工工資、美團(tuán)26%的抽成，成本在漲，但價(jià)格一直不敢漲，一漲就沒(méi)客戶。

今年疫情，這個(gè)“絕癥”也隨之惡化了。海底撈、西貝等餐飲巨頭蠢蠢欲動(dòng)要漲價(jià)，但還是抵不過(guò)消費(fèi)者的陣陣討伐。在謾罵聲中，公開(kāi)道歉。

對(duì)于中小餐飲店，這種矛盾更加明顯，漲價(jià)是必然的趨勢(shì)，但如何漲價(jià)確實(shí)一門學(xué)問(wèn)。

到底該如何進(jìn)行漲價(jià)呢？

價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是比較敏感的，誰(shuí)都不愿意多掏錢。價(jià)格上漲，消費(fèi)者心理就會(huì)產(chǎn)生心理抗拒，相比之前相差太多的話，就很難接受。

所以要想合理漲價(jià)，既要保留客戶，又要提高自己的利潤(rùn)，就需要降低消費(fèi)者的抗拒心理。

一、如何合理漲價(jià)？

1.策略性漲價(jià)

策略性漲價(jià)就是關(guān)注度高的招牌菜不漲價(jià)，其他菜漲價(jià)。

除了招牌菜，菜單上的其他菜品，顧客可能并不在意，沒(méi)有關(guān)注到。招牌菜不同，價(jià)格稍微一調(diào)，就會(huì)引起他們注意。

之前鄭州某海底撈漲價(jià)，很多顧客并未發(fā)現(xiàn)。例如下圖，把銷量不好但關(guān)注度高的菜品直接撤換掉，一般關(guān)注度的菜品漲價(jià)2元，不關(guān)注的菜品漲價(jià)4元。

另外拿競(jìng)品做對(duì)比，巴奴的脆毛肚68元，海底撈就把價(jià)格提升到與之持平，這樣同時(shí)也能降低客戶抗拒心理。

2.推出新品，間接漲價(jià)

餐廳可以引入利潤(rùn)較高的菜品代替原有菜品，或者相同材料換種做法。這種間接漲價(jià)，相比簡(jiǎn)單粗暴的漲價(jià)，更能讓人接受。

例如一條魚的做法有很多，比如原本清蒸魚36元，換成紅燒魚38元。

對(duì)于研發(fā)能力相對(duì)較弱的餐廳，可以采取套餐搭配的形式，將熱銷單品和小吃進(jìn)行搭配，組合成優(yōu)惠套餐。引導(dǎo)購(gòu)買高性價(jià)比的優(yōu)惠套餐，實(shí)現(xiàn)間接漲價(jià)。

3.增加產(chǎn)品附加值

在保證菜品口味的同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)、增添人性化服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，從而提高附加價(jià)值，降低客戶的心理抗拒。

例如海底撈的酸梅湯和檸檬水，5元一位，可以免費(fèi)續(xù)杯，這種飲品能很好滿足對(duì)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者。

但在2018年，海底撈上架了新品包裝飲料，12元一瓶，不過(guò)只能在海底撈門店才能買得到，相比市面上同類產(chǎn)品貴了50%左右。

二、菜品漲價(jià)注意事項(xiàng)

1.漲價(jià)前，認(rèn)清“同行價(jià)”這個(gè)煙霧彈

我們都很喜歡和同行價(jià)進(jìn)行對(duì)比，將同行價(jià)作為自己定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)?？此坪?jiǎn)單，也無(wú)可挑剔，不過(guò)首先要弄清自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他的產(chǎn)品是否有代表性？

因?yàn)槊總€(gè)餐廳定位不同、客群不同、消費(fèi)能力不同、主打菜品也不同，

例如上面提到的海底撈將毛肚漲價(jià)14元，后變?yōu)?/span>66元，其對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巴奴就是很好的對(duì)比對(duì)象。為什么呢？

第一，巴奴和海底撈客戶群體一樣、消費(fèi)能力一樣；

第二，巴奴主打的是毛肚火鍋，所以消費(fèi)者能夠有一個(gè)清晰的認(rèn)知，巴奴的毛肚貴。

而海底撈聰明的一點(diǎn)是，價(jià)格沒(méi)有漲到超出68元，而是比巴奴低2元，這就避免了客戶的質(zhì)疑：“巴奴主打的毛肚，肯定比你的好，你為什么還要比他的貴？”降低了客戶的心理抗拒。

所以同行價(jià)，只是一種影響因素，并不能決定自己菜品的最終定價(jià)。要以成本導(dǎo)向和客戶認(rèn)知價(jià)值為導(dǎo)向來(lái)定價(jià)。

2.漲價(jià)，漲零不漲整

為什么這樣說(shuō)呢？

這其實(shí)是一種數(shù)字游戲，很多商家定價(jià)喜歡99元、199元、299元，理論上是非整數(shù)定價(jià)法。相比100元、200元、300元，在客戶認(rèn)知上，會(huì)感覺(jué)相差很多，前者更能吸引客戶。

同理，漲價(jià)也是如此。例如從1元漲到1.5元，很多客戶都能接受，才0.5元，還是1塊多能接受。

但如果從1.5漲到2元，很多人就很難接受，原本一塊多就能買到，現(xiàn)在要2元了。

而事實(shí)是，前者漲了50%，后者才漲了33%，給人的感覺(jué)恰恰相反。對(duì)于數(shù)字價(jià)格，人們關(guān)注點(diǎn)是整數(shù)首位數(shù)字，往往會(huì)忽略小數(shù)和零頭數(shù)字。

所以漲價(jià)，漲零不漲整。

三、利用優(yōu)惠券隱蔽式漲價(jià)

利用營(yíng)銷活動(dòng)漲價(jià)，原理就是前期通過(guò)發(fā)送優(yōu)惠券營(yíng)銷活動(dòng)，打消顧客的心理抗拒，實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價(jià)。

例如瑞幸咖啡的現(xiàn)制飲品，從2018年平均售價(jià)10.4元，到2019年上漲到12元，漲幅15.38%。但消費(fèi)者并未因漲價(jià)而拒絕瑞幸。

一方面瑞幸咖啡通過(guò)調(diào)整定價(jià)，增加營(yíng)收規(guī)模，另一方面，通過(guò)優(yōu)惠券的調(diào)節(jié)，增加產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。

有人會(huì)說(shuō)，瑞幸有自己的APP，優(yōu)惠券發(fā)放很方便，中小餐廳怎么玩呢？

小程序就起到了關(guān)鍵作用，通過(guò)小程序，可以在后臺(tái)設(shè)置好優(yōu)惠券直接發(fā)送到客戶賬戶中，然后我們通過(guò)公眾號(hào)和短信，推送消息提醒客戶使用優(yōu)惠券。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，線上宣傳相比線下渠道更為高效，比如在微信觸及的客戶群體更加龐大。我們也可以設(shè)置其他優(yōu)惠活動(dòng)，比如秒殺、拼團(tuán)、砍價(jià)等，分享到朋友圈，或者直接發(fā)送給朋友。

那優(yōu)惠券如何使用呢？

優(yōu)惠券的設(shè)置主要包含門檻、面額、有效期。

1.優(yōu)惠券門檻的設(shè)置

門檻的設(shè)置有3個(gè)依據(jù)：優(yōu)惠券類型、客戶類型、客單價(jià)。

優(yōu)惠券如果是兌換券的話，這里的門檻就是客戶第一次消費(fèi)的金額，例如消費(fèi)滿199，贈(zèng)送一張79元菜品兌換券，下次消費(fèi)使用。

如果是滿減券的話，我們就要依據(jù)客戶類型和客單價(jià)。

針對(duì)新客戶，主要是吸引他們進(jìn)店消費(fèi)，贈(zèng)送大額無(wú)門檻優(yōu)惠券，這樣對(duì)新客戶的吸引力更大。

針對(duì)老客戶，要考慮到我們的客單價(jià)，門檻要稍微比客單價(jià)高一點(diǎn)。大家可以對(duì)比一下，客單價(jià)50元，成本價(jià)35元的情況下?！皾M60減25”和“滿50減15”哪種給人的感覺(jué)優(yōu)惠力度大？

通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，有針對(duì)性地對(duì)不同客戶定向發(fā)券，也是小程序的一大亮點(diǎn)。

2.優(yōu)惠券面額設(shè)置

優(yōu)惠券面額不是隨意設(shè)置的，我們要根據(jù)自己餐廳的客單價(jià)、門檻和成本價(jià)。

例如客單價(jià)是50元，平均成本價(jià)在35元左右，使用門檻是60元的話，我們優(yōu)惠券面額就應(yīng)該在25元以內(nèi)，來(lái)保證我們不會(huì)虧本。

3.有效期

有效期要根據(jù)門店具體情況來(lái)設(shè)置，如果是某個(gè)節(jié)日活動(dòng)，有效期可以和節(jié)日假期時(shí)間同步；如果平時(shí)的活動(dòng)，一般有效期是15天。

有效期的設(shè)置，一般目的就是刺激顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用優(yōu)惠券，增加顧客消費(fèi)頻次。

對(duì)于隱蔽式漲價(jià)來(lái)說(shuō)，有效期起到了關(guān)鍵性作用。設(shè)置有效期，就是在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，活動(dòng)結(jié)束后，變?yōu)樵瓋r(jià)，也就是漲價(jià)之后的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價(jià)。

四、最后總結(jié)

美團(tuán)26%的高傭已經(jīng)令很多老板們苦不堪言，漲價(jià)是必然趨勢(shì)，合理漲價(jià)卻不容易。

本文主要講了合理漲價(jià)的3種方法、2個(gè)注意點(diǎn)和如何使用優(yōu)惠券實(shí)現(xiàn)隱蔽式漲價(jià)。

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