在由靈獸傳媒主辦、創(chuàng)紀(jì)云協(xié)辦的2020中國(guó)零售創(chuàng)新峰會(huì)暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會(huì)（第六季）上，丁秀洪做了主題分享。

丁秀洪認(rèn)為，在未來(lái)生鮮賽道上面社區(qū)化和線上化結(jié)合，可能是一個(gè)非常有效的解決方案。

下為分享全文，《靈獸》略有刪減：

各位同行，下午好，我是本來(lái)集團(tuán)的丁秀洪，本來(lái)集團(tuán)是一家年紀(jì)比較大的生鮮電商企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里面是老人了。

2012年，本來(lái)生活開(kāi)始從北京啟航，然后開(kāi)始進(jìn)入生鮮賽道里面。過(guò)去8年的探索，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)越來(lái)越充滿敬畏，感覺(jué)這個(gè)行業(yè)有很多變化。

過(guò)去8年，我們經(jīng)歷了B2C、也嘗試過(guò)O2O，從線上到線下，進(jìn)行了很多嘗試。今天主要想跟大家分享在業(yè)態(tài)上面探索的一些思路和看法。

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社區(qū)化和線上化結(jié)合

我們認(rèn)為，在未來(lái)生鮮賽道上，社區(qū)化和線上化結(jié)合可能是一個(gè)非常有效的解決方案。

先看一下線下生鮮變遷路徑。整個(gè)線下生鮮最早的解決方案是路邊攤、菜市場(chǎng)，然后是大型超市，解決了我們的生鮮需求。最早對(duì)小業(yè)態(tài)的探索，應(yīng)該是水果店，比如，以百果園等為首的社區(qū)水果店是最早的。

同時(shí)，逐漸轉(zhuǎn)向社區(qū)生鮮店。這些社區(qū)生鮮店順應(yīng)了整個(gè)市場(chǎng)潮流變化，并開(kāi)始探索線上，通常的路徑一開(kāi)始是通過(guò)第三方平臺(tái)，然后逐漸隨著線上消費(fèi)人群越來(lái)越多，大家開(kāi)始啟用自己的小程序，然后自己做了APP，包括現(xiàn)在比較火的社區(qū)拼團(tuán)，現(xiàn)在來(lái)看任何一個(gè)社區(qū)店，可以說(shuō)“門(mén)店+社區(qū)”是一個(gè)標(biāo)配。

線下整個(gè)生鮮的變遷，有幾個(gè)結(jié)論：

第一，小業(yè)態(tài)對(duì)大業(yè)態(tài)的升級(jí)不可避免。

從2017年開(kāi)始，線上流量成本非常高，我們嘗試如何從線上走到線下，我們做了一個(gè)大店，然后逐漸從2000多平方米的店型，探索到1000多平方米，七八百平方米。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)越小的店型，擴(kuò)張速度越快，整個(gè)可復(fù)制性也會(huì)更強(qiáng)。

第二，對(duì)存量改造是最大的機(jī)會(huì)。生鮮是一個(gè)成熟賽道，這個(gè)市場(chǎng)存量非常大?，F(xiàn)在，是用新的業(yè)態(tài)、新的模式，讓這個(gè)市場(chǎng)的用戶體驗(yàn)更好，讓顧客更滿意。

所以，我們認(rèn)為，生鮮最大的機(jī)會(huì)其實(shí)就在于對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的改變。

第三，線上是線下最大的機(jī)遇。

這需要一個(gè)過(guò)程。我們從2012年開(kāi)始做B2C，盡管在B2C領(lǐng)域里我們是最早的一家，也是目前少見(jiàn)的在B2C模式盈利的一家。我們?yōu)榱俗非笥矤奚艘恍〇|西，比如規(guī)模。我們不會(huì)為了更大規(guī)模而去燒錢(qián)做補(bǔ)貼。

我們希望為每一個(gè)用戶提供高質(zhì)量的商品。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，這樣做其實(shí)是有瓶頸的。那能不能找到一種更便宜的獲取流量的方式？在2017年，我們開(kāi)始啟動(dòng)了本來(lái)鮮這個(gè)項(xiàng)目，來(lái)到了線下，但又發(fā)現(xiàn)單純做線下門(mén)店也搞不定，只有把線上線下結(jié)合才是最好的解決方案。

同樣，看線上生鮮的變遷，線上賣生鮮現(xiàn)在的方向依然是社區(qū)化和線下化的結(jié)合。我們看最，生鮮從B2C開(kāi)始，逐漸演變出前置倉(cāng)，再到社區(qū)拼團(tuán)。

同樣，包括以盒馬為代表的大量線下超市開(kāi)始走到線上，大店做線上線下，小的生鮮店如何跟互聯(lián)網(wǎng)連接？這就是我們本來(lái)鮮正在探索的事情。

從整個(gè)線上生鮮的變遷可以看，線上生鮮最大的痛點(diǎn)依然是時(shí)效。

之前做B2C的時(shí)候，用戶的體驗(yàn)是不好的，今天訂的貨不確定什么時(shí)候到?，F(xiàn)在，我們用門(mén)店能夠解決掉時(shí)效的問(wèn)題。

生鮮天然就是一個(gè)巨大的流量池，門(mén)店開(kāi)在這里，每天人數(shù)一兩千人，生鮮天然的流量屬性減少了購(gòu)買流量的成本。

線上生鮮的基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)變了，以前要建很大上午中央倉(cāng)，直接發(fā)到用戶手上，整個(gè)過(guò)程成本非常高，中間環(huán)節(jié)損耗不可控，也是比較難解決的問(wèn)題。

當(dāng)我們有了社區(qū)生鮮連鎖店之后，就能夠有效地解決掉之前在B2C上面遇到的困惑，這是我們看到的線上生鮮的整個(gè)變遷的路徑。

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實(shí)踐探索和思考

我們衡量一個(gè)生鮮的商業(yè)模式，會(huì)從時(shí)效、流量成本、履約成本和商品豐富度，這四個(gè)層面看。

我們分析了目前生鮮市場(chǎng)上玩家主要的玩法：

B2C電商要做到次日達(dá)，時(shí)效相對(duì)比較低，前置倉(cāng)實(shí)效滿足非常好，30分鐘到家，社區(qū)平臺(tái)通常也是次日達(dá)甚至兩日達(dá)。

社區(qū)生鮮店依托門(mén)店覆蓋的是周邊5公里，可以做到15-30分鐘到家。

社區(qū)生鮮店+拼團(tuán)+B2C，完全可以滿足高頻、剛需的生鮮需求，可以在15分鐘之內(nèi)送達(dá)。但很多用戶對(duì)時(shí)效要求并沒(méi)有那么高，比如說(shuō)一些生活用品，不需要馬上送到，但對(duì)買菜買肉做飯，時(shí)效要求高，我們就通過(guò)拼團(tuán)+B2C+店的方式解決。

從流量來(lái)講，做線上逃不開(kāi)流量成本，B2C整個(gè)流量獲取主要方式就是補(bǔ)貼，購(gòu)買大量的流量。

我們?cè)?016年底就決定了不再花錢(qián)買流量，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)花錢(qián)買流量賣生鮮這個(gè)賬怎么都算不過(guò)來(lái)。同樣一個(gè)用戶，一個(gè)獲客成本，京東買過(guò)來(lái)客單價(jià)8000元，可能買一個(gè)蘋(píng)果手機(jī)，我們買過(guò)來(lái)，可能客單價(jià)就8元錢(qián)，所以我們就放棄了這條路。

前置倉(cāng)同樣如此，也有很多爭(zhēng)議，各有各的算法。核心依然是流量成本，他的獲客成本也是非常高。

社區(qū)拼團(tuán)看上去沒(méi)有流量成本，因?yàn)樗牧髁渴强壳岸说膱F(tuán)長(zhǎng)獲取的，但也分給了團(tuán)長(zhǎng)一些傭金。

從履約角度來(lái)看，以前做B2C，是要設(shè)置中轉(zhuǎn)站的，再加上一些配送，物流成本非常高，一單做下來(lái)，B2C如果送到用戶家里，基本上這個(gè)賬沒(méi)法算。

前置倉(cāng)主要是解決了部分的履約成本，解決了物流成本，相對(duì)來(lái)講會(huì)比直接B2C中央倉(cāng)發(fā)出來(lái)要低，社區(qū)生鮮店因?yàn)橛虚T(mén)店，就在用戶家門(mén)口，所以整個(gè)履約成本也是比較低。

商品豐富度，B2C有天然優(yōu)勢(shì)，SKU比較高。分析一下前置倉(cāng)，目前國(guó)內(nèi)主流做前置倉(cāng)公司，社區(qū)拼團(tuán)品類SKU相對(duì)比較低，社區(qū)生鮮店SKU差不多1000，豐富度也是比較低的。

社區(qū)生鮮店+團(tuán)+B2C，SKU大于7000，豐富度大大提高，這種是非常有效的解決生鮮流通的方案，所以我們認(rèn)為以社區(qū)店+拼團(tuán)+B2C，這是最好的方式。

社區(qū)化與線上化雙劍合壁，門(mén)店是基礎(chǔ)，我們提供服務(wù)，與用戶產(chǎn)生交互的基礎(chǔ)。

生鮮是一條最漫長(zhǎng)的賽道，這個(gè)賽道我們一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不斷地嘗試了各種解決方案。

因?yàn)樯r的特性，有高頻、剛需、高粘性、非標(biāo)、客單價(jià)低等特點(diǎn)。要在生鮮這個(gè)賽道上堅(jiān)持下去，一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

我們認(rèn)為，燒錢(qián)在生鮮賽道上沒(méi)有意義，燒不出來(lái)忠誠(chéng)度。

我們看過(guò)很多早期與我們一路起步的生鮮企業(yè)，早年在燒錢(qián)路上確實(shí)非常大方，生鮮本身具備低客單價(jià)，履約成本高的特性。

我們追求的是速度和效益的均衡，如果在燒錢(qián)這條路上繼續(xù)走下去，我覺(jué)得這是沒(méi)有未來(lái)的。

基于這樣的判斷，我們?cè)趩蝹€(gè)城市追求密集開(kāi)店。

第一，我們用密集的網(wǎng)絡(luò)來(lái)成為線上的基礎(chǔ)設(shè)施。

如果沒(méi)有密集網(wǎng)絡(luò)，線上只是一句空話，依然解決不了B2C面臨的履約成本高和獲客成本高的問(wèn)題。只有在一個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高密度，才具有成為基礎(chǔ)設(shè)施的可能。

第二，我們?cè)谙耄_(kāi)一家線上店，也開(kāi)一家線下店，1+1開(kāi)店的雙模式。

第三，我們追求的是如何在線下能做一萬(wàn)，線上也做一萬(wàn)，線上線下一起飛，這才是我們追求的社區(qū)生鮮店的模式。靈獸傳媒原創(chuàng)作品）