?不知道有多少企業(yè)高層去介入，去了解產(chǎn)品的價(jià)格運(yùn)營(yíng)？

有不少企業(yè)在日常里，價(jià)格的運(yùn)營(yíng)工作并不是在十分重要的位置，往往是被行政運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃，甚至產(chǎn)品經(jīng)理等崗位包含。

而企業(yè)的高層很少去了解，但價(jià)格是企業(yè)和商品產(chǎn)生利潤(rùn)最有效最直接的途徑，但是靈活可操作的價(jià)格，可以保證企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)的最大化。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)提出的需求是一致的，而價(jià)格也需要根據(jù)市場(chǎng)情況不斷的調(diào)整，也就是說(shuō)價(jià)格也需要運(yùn)營(yíng)。

價(jià)格是戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要組成，是核心的經(jīng)營(yíng)策略。

比如典型的房地產(chǎn)企業(yè)

有些樓盤(pán)越賣(mài)越高，客戶(hù)猶豫等到最后，開(kāi)盤(pán)不買(mǎi)就沒(méi)有心儀的價(jià)格。

還有手機(jī)企業(yè)

廠家發(fā)布以后，然后采用不斷降價(jià)的方式讓新機(jī)型去充斥市場(chǎng)，老機(jī)型低到令人發(fā)指，但是手機(jī)的功能提升并沒(méi)有多少，產(chǎn)品本身的制造價(jià)值也沒(méi)有降低，但是你還是接受了降價(jià)的現(xiàn)實(shí)，更換了新款。

還有和我們生活中息息相關(guān)的超市

在廣州有一家叫錢(qián)大媽的超市，每天商品準(zhǔn)點(diǎn)就會(huì)打折，而且還越打越低，在配合營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)。

然后就換來(lái)了市場(chǎng)對(duì)他精準(zhǔn)認(rèn)知和消費(fèi)者的關(guān)注，生意越來(lái)越好。

從這些案例中，都能夠看到經(jīng)典的價(jià)格方案，都可以給企業(yè)或者商品帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)價(jià)格操作，付出本身的價(jià)值。

因此一款適配的價(jià)格運(yùn)營(yíng)策略，可以帶給企業(yè)更多的價(jià)值！

價(jià)格作為連接商品和客戶(hù)的一個(gè)有效武器，所以?xún)r(jià)格的運(yùn)營(yíng)必須是一個(gè)伴隨營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作左右的動(dòng)作。

從本質(zhì)上來(lái)講，價(jià)格的精細(xì)化和差異化策略的制定和落地容易實(shí)現(xiàn)，價(jià)格上，商品上，時(shí)間上，空間上，消費(fèi)人群上的精細(xì)化，并在消費(fèi)心理上帶來(lái)差異化認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)商品更好的銷(xiāo)售。

我們都知道商品的定價(jià)，都有一套完整的價(jià)格運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

產(chǎn)品本身因?yàn)槠放?，技術(shù)價(jià)值，體積大小，附加服務(wù)不同，消費(fèi)周期不同，保質(zhì)期等自身屬性的差異，可以作為價(jià)格運(yùn)營(yíng)的重要操作的點(diǎn)。

利用組合，拆分，加法，減法的方式，通過(guò)價(jià)格變化規(guī)律建立消費(fèi)對(duì)商品的認(rèn)知，傳遞制備商品的屬性和基本功能。

接下來(lái)介紹幾個(gè)價(jià)格運(yùn)營(yíng)的手段

一、捆綁定價(jià)/單品定價(jià)策略。

捆綁定價(jià)，從字面上可以理解是兩種以上不同的商品搭配進(jìn)行組合，成為一個(gè)商品銷(xiāo)售。

并且組合商品的定價(jià)低于單個(gè)商品累加價(jià)格總數(shù)的方式，相對(duì)的就是單品定價(jià)，一般兩者會(huì)搭配使用。

比如最典型的有運(yùn)營(yíng)商的套餐資費(fèi)，通話+流量等不同服務(wù)內(nèi)容打包組合。

再比如超市里面的乳制品打包捆綁銷(xiāo)售，將不同的產(chǎn)品捆綁到一起。

還有電商喜歡做的活動(dòng)，滿(mǎn)多少減多少包郵等等。

這些都是把商品選擇權(quán)交給客戶(hù)自選捆綁的方式。

而這些捆綁銷(xiāo)售經(jīng)常出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期。它的好處是可以擠壓消費(fèi)意向，往捆綁銷(xiāo)售上轉(zhuǎn)移。

帶來(lái)gmv和利潤(rùn)額的雙提升，加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，也可以較好的帶動(dòng)客流。

二、多買(mǎi)多便宜和第2件低價(jià)策略。

利用客戶(hù)普遍對(duì)商品產(chǎn)生的感知，對(duì)商品本身的價(jià)值認(rèn)知和生產(chǎn)認(rèn)知不了解，有懷疑的情況下。

可以利用第1件高價(jià)，第2件低價(jià)的方式來(lái)勾動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，這種落差沖擊直接可以促使消費(fèi)者下單。

比如還有類(lèi)似于多買(mǎi)多便宜，對(duì)商品的價(jià)格按照計(jì)數(shù)進(jìn)行分段區(qū)分，或者在購(gòu)物的過(guò)程中送等值的商品和購(gòu)物券等等。

但是這里要注意的是，通常第2件低價(jià)的策略多用于價(jià)格不透明的商品，或者是用于拉新，對(duì)商品認(rèn)知不清晰的新客戶(hù)群體。

而多買(mǎi)多便宜，更多針對(duì)的是價(jià)格相對(duì)透明或者客戶(hù)對(duì)價(jià)格理解比較透徹的人群。

但在使用的過(guò)程中，不能混淆客戶(hù)群和價(jià)格變動(dòng)邏輯。

第2件低價(jià)的價(jià)格策略，更加傾向于用數(shù)字來(lái)傳達(dá)，這樣在一定的程度上帶來(lái)的感知沖擊力會(huì)更強(qiáng)，而且也比較適合新品發(fā)布。

一般這樣的策略，在社交性電商中使用的較多，最主要是社交電商中的商品多為新品，客戶(hù)對(duì)新品的感知度較低。

而多買(mǎi)多便宜，真實(shí)出現(xiàn)的完全價(jià)格數(shù)字出動(dòng)的場(chǎng)景不多，畢竟如果價(jià)格差太小，效果也不佳。

價(jià)格差太大，很可能會(huì)造成虧本。

反而是買(mǎi)贈(zèng)的方式使用的較多，比如買(mǎi)a送B，在大批量采購(gòu)的B端渠道型業(yè)務(wù)中使用最多。

三、階梯遞變價(jià)格策略。

簡(jiǎn)單解釋一下，什么是階梯遞變？

它是基于商品購(gòu)買(mǎi)的量，也就是商品計(jì)價(jià)的單位，這種變化就是分階段變化的價(jià)格操作方式。

一般可以稱(chēng)為：

基礎(chǔ)價(jià)格+平行分段。

基礎(chǔ)價(jià)格+遞增變化。

他倆的區(qū)別在于：

階梯遞增是一定階段后隨著銷(xiāo)量?jī)r(jià)格上升的方式。

平行則是價(jià)格分段平行收取。

而階梯定價(jià)多用于單次消費(fèi)周期長(zhǎng)，無(wú)法預(yù)測(cè)最終消費(fèi)量，進(jìn)而無(wú)法進(jìn)行單次定價(jià)的方式的商品銷(xiāo)售。

理解起來(lái)有點(diǎn)費(fèi)腦子，比如自來(lái)水和電費(fèi)就是階梯遞增定價(jià)，因?yàn)槊看问褂脽o(wú)法預(yù)測(cè)消耗情況，同時(shí)資源稀缺，所以采用基礎(chǔ)定價(jià)+遞增定價(jià)的方式。

比如一些商用的電動(dòng)單車(chē)，一般采用的是基礎(chǔ)價(jià)格+平行分段的方式收取，這樣他既可以很好地保障客戶(hù)的騎行體驗(yàn)，也解決了單次行程無(wú)法預(yù)估的問(wèn)題。

還有你比如說(shuō)像采摘園的價(jià)格運(yùn)營(yíng)方式也偏向于基礎(chǔ)服務(wù)+階梯遞增的方式。

最階梯定價(jià)的適配性相當(dāng)廣泛，運(yùn)用的場(chǎng)景也非常多。針對(duì)服務(wù)需求旺盛的商品或者服務(wù)，都可以嘗試進(jìn)行精細(xì)化的拆分。

從而輔導(dǎo)階梯定價(jià)來(lái)獲取更高的利潤(rùn)。

四、0元定價(jià)策略

一般的商品都是由硬件+服務(wù)組成的一個(gè)整體來(lái)銷(xiāo)售。

但有些商品是可以把硬件和服務(wù)拆分的，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，實(shí)際定價(jià)也可以按照服務(wù)和商品拆分定價(jià)。

往往服務(wù)或者是商品，兩者之一可以免費(fèi)贈(zèng)送，而另外一份收取相應(yīng)的費(fèi)用。

比如桶裝的飲用水，還有一些互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)軟件，都是典型的案例。

現(xiàn)在出現(xiàn)的可拆卸空氣凈化器也出現(xiàn)類(lèi)似的價(jià)格模式，還有一些家用的水機(jī)，就是機(jī)器你可以以極低的價(jià)格，但是后續(xù)更換的配件確實(shí)收費(fèi)的。

一般這樣的價(jià)格操作，對(duì)于有延續(xù)性服務(wù)，服務(wù)要求又比較高的商品是很實(shí)用的。

而且隨著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的重視越來(lái)越高。商品在升級(jí)換代中，有時(shí)候服務(wù)創(chuàng)新也可以快速的搶占市場(chǎng)，從而推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的接受。

但當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，效果就不是很明顯，所以使用的時(shí)機(jī)需要把握好，才能夠有更好的效果。

五、基于時(shí)間的價(jià)格運(yùn)營(yíng)

商品在上市一段時(shí)間之后，根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)反應(yīng)，需要不斷的調(diào)整價(jià)格。

基于時(shí)間的價(jià)格調(diào)整，是很多商品價(jià)格運(yùn)營(yíng)實(shí)操的出發(fā)點(diǎn)，特別是對(duì)一些剛剛推向市場(chǎng)的商品。配合銷(xiāo)售素材的支持，可以獲取不同時(shí)間的客戶(hù)，賺取最優(yōu)的利潤(rùn)。

基于時(shí)間的價(jià)格運(yùn)營(yíng)，是一種很廣泛的價(jià)格手段，而且它的可操作性比較強(qiáng)。

因?yàn)闀r(shí)間是個(gè)神，時(shí)間單位可大可小，可長(zhǎng)可短，價(jià)格的調(diào)節(jié)尺度也是一樣，結(jié)合季節(jié)屬性變化可隨意支配，自己能夠把控的空間非常大。

而且自己也可以創(chuàng)造消費(fèi)節(jié)日，消費(fèi)者或者消費(fèi)群的時(shí)間也會(huì)需求多樣化。

基于時(shí)間的價(jià)格策略，可以在各種價(jià)格方案中找到可以借鑒的案例，基本邏輯都是一致。

下期我給大家詳細(xì)的介紹，基于時(shí)間的價(jià)格策略可以分為多種！

我是陳舵主，8年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣老兵，專(zhuān)注于新媒體引流變現(xiàn)方法落地，幫助創(chuàng)業(yè)者提升新媒體推廣賺錢(qián)的能力。

關(guān)注工眾號(hào)：陳舵主的社群空間

帶你了解更多的社群運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)！