▌作者 史素云

▌編輯 王艷

今年9月，阿里犀牛智造正式亮相，通過小單起訂、快速反應(yīng)的柔性制造模式宣告了按需生產(chǎn)時代的到來。

供應(yīng)鏈端的變革使得服裝市場備受矚目，也為曾經(jīng)供職于各世界大牌，試圖自己創(chuàng)立品牌的設(shè)計師提供了機遇。

“對于設(shè)計師品牌來說，雖然供應(yīng)鏈端的難題正逐漸得到解決，但前端流量的獲取、店鋪的運營、品牌的打造仍是邁不過的檻?！?/span>在if創(chuàng)始人AZ看來，服裝產(chǎn)業(yè)是一個巨大的增量市場，隨著95后、00后的審美開始趨于多元化，設(shè)計師品牌將成為服裝市場不可切割的一部分，而目前這個產(chǎn)業(yè)鏈極其分散，存在優(yōu)化與整合的機遇。

If是定位于做時尚潮流服飾集合店，商品包含了國內(nèi)外大眾和小眾的服飾品牌，主要面向20-35歲人群，下單女性用戶占比75%，總會員1.8萬，年復(fù)購頻率3-4次，高級會員年復(fù)購頻率6-9次，客單價夏季為1500元，冬季3500元。

目前If線下已有13家門店，分布于北京合生匯、上海尚嘉中心、深圳印力中心等一二線城市的購物中心。其線上銷售以小程序為主，線上線下收入各占50%。2020年，if營收預(yù)計將超5000萬，服裝季度售罄率在80%左右，庫銷比1:3，遠超行業(yè)內(nèi)的平均數(shù)據(jù)。

“在服飾行業(yè)，輕奢服飾品牌集合店對于商場來說是稀缺資源?！?/span>AZ認為美妝品牌一般占地面積有限，即便商場引入多品牌也不會占用很大面積，但服飾店則占地面積較大，商場很難引入較多品牌，而集合店的存在是一種很好的補充，可以拉高商場場地坪效，未來將成為商場中的常規(guī)業(yè)態(tài)。

商場開店最大的好處是好的產(chǎn)品幾乎沒有爬坡期，新開店除了品牌固有的粉絲外，商場會對進駐品牌做很大的流量支持，所以一個好的品牌開業(yè)第一個月基本可以實現(xiàn)盈利。

最初if只銷售國際大牌奢侈品，后來他發(fā)現(xiàn)一些曾經(jīng)供職于奢侈品品牌的設(shè)計師開始紛紛創(chuàng)立自己的品牌。

這背后最直接的導(dǎo)火索是中國李寧的崛起讓設(shè)計師看到了國內(nèi)消費者對于國產(chǎn)品牌的接受程度在日益提高。從本質(zhì)來說，中國社會目前的消費主體在向95后、00后遷移，而這批消費者審美多元化，需求多樣化，追求創(chuàng)新，對于新鮮事物嘗試的主動性更高。同時隨著供應(yīng)鏈不斷完備，在服裝領(lǐng)域中國有機會走出更多的國際品牌。

但“酒香也怕巷子深”，即便有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，大部分設(shè)計師并沒有渠道與宣發(fā)能力，很多設(shè)計師品牌只能在線上開店，但單靠線上很難做出品牌效應(yīng)，最終還是要布局線下，而線下卻是另外一套打法，一般線上1倍的加價率，線下在同款同價的情況下很難盈利。

基于if的優(yōu)質(zhì)位置和優(yōu)質(zhì)用戶資源，很多國內(nèi)早期和發(fā)展期的設(shè)計師品牌找投來橄欖枝尋求合作， 在初期嘗試后得到了顯著的效果，其銷售額和品牌力都得到了相應(yīng)的提升。

而對于if來說，設(shè)計師品牌的引入在很大程度上解決了其之前單店難盈利問題。據(jù)AZ介紹，國內(nèi)的潮流設(shè)計師品牌在商務(wù)條件上遠好于國外的知名品牌，不單單是毛利空間，從采購周期，交付時間，快速反應(yīng)對比海外品牌是絕對的優(yōu)勢。

目前if在全國已有13家門店，以100-150平米為主，分布于北京、上海、深圳、杭州、南京等地一二線城市。在城市的布局上，一二線城市主要用來做品牌，而三線城市則是用來做生意。AZ將這種打法稱為“指高打底”，是做品牌的重要策略。

“三線城市的商業(yè)體比較集中，流量幾乎是可見即可得，這里的消費者對于輕奢服飾的需求一直以來都未被滿足，從目前的數(shù)據(jù)來看三線城市的門店更賺錢?！?/span>

目前ifidol服裝季度售罄率在80%左右，庫銷比1:3，遠超行業(yè)內(nèi)的平均數(shù)據(jù)。

高動銷背后是if團隊的強運營能力，AZ的運營合伙人具備10年時尚服裝零售經(jīng)驗，曾在國際知名服裝企業(yè)擔任中國運營總監(jiān)?！叭珖?萬家買手店，但能開到兩家以上的不足2%，很多品牌開店難，就是運營基礎(chǔ)沒打好，開店越多貨品流轉(zhuǎn)效率越低，邊際成本越高。”

這種強運營能力主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)指導(dǎo)選品、配貨、周轉(zhuǎn)調(diào)撥。

在選品時，奢侈品與設(shè)計師品牌具有不同的選品邏輯。對于海外的知名品牌，if更看重品牌在系統(tǒng)內(nèi)有較高售罄率，是否有過明星帶貨；而對于設(shè)計師品牌，if則主要考量品類，比如是否是衛(wèi)衣、夾克等更偏生活化的日常穿搭品類，以及是否有近期流行的元素和商務(wù)條件。

而在貨品調(diào)度上，據(jù)AZ介紹，每家門店的受眾群體不同，需要安排不同的貨品，比如北京合生匯這種偏年輕的店鋪設(shè)計師品牌需要多一些，而像呼和浩特這種低線城市，消費者更喜歡正名品，所以會加海外知名品牌比例。目前if都會根據(jù)前一周的反饋做貨品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

在強運營之下，if的毛利也有所提升，平均毛利近50%。目前if線上線下銷售各占50%，線上銷售渠道主要為小程序，會員銷售比例達90%多，總會員1.8萬，年復(fù)購頻率3-4次，付費會員年復(fù)購頻率6-9次。

明年if將繼續(xù)優(yōu)化單店模型，主攻精細化運營，在此基礎(chǔ)上將店鋪數(shù)量拓展至30家，并嘗試布局800-1000平米的大型門店。

而AZ的野心遠不只是開店，“我們看好的是服裝產(chǎn)業(yè)，看中的是對分散設(shè)計師品牌進行整合的機遇。”目前if已經(jīng)在嘗試孵化一些優(yōu)質(zhì)品牌，會對其進行深度運營，比如根據(jù)這些品牌在店中的銷售數(shù)據(jù)，提供一些營銷創(chuàng)意以及明星資源。

if團隊已有150人，目前其正準備融資，融資將主要用于與更多國內(nèi)設(shè)計師建立合作、加強與消費者的場景交互、拓展門店等方面。