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親愛的總裁： 我曾經寫過一遍銷售文案，自認為非常好，發(fā)出去一定能帶來大量訂單，但是卻失敗了。 損失慘重！ 分析原因，發(fā)現(xiàn)不是文案寫的不夠好，而是發(fā)布文案的時機不對。 這也是很多人常犯的錯誤，我希望你在撰寫文案時，不要犯這種錯誤！ 你在寫文案時，一定要去了解你的顧客——不只是了解顧客本身的痛點和渴望，還有面對市場環(huán)境，他們所處的階段。 顧客在第幾階段，決定了你如何開發(fā)產品，如何營銷。 顧客在第幾階段，決定了你的文案寫法。 如果你不想被市場淘汰，你就需要知道市場的5個階段。 當你按照這5個階段的遞進過程去寫文案，你就能讓你的文案效果最大化。 我們先看第一階段： 市場初期 市場上還沒有類似的產品，你是第一個進入市場的人。 你通過調查了解，知道人們有某種需求，于是你創(chuàng)造出了有這種需求的產品。 在這個階段，你的文案用直接說明的方式寫——說出你的產品能做什么，就能吸引到客戶。 舉例： 假設你是發(fā)明手機自拍桿的商家，你發(fā)現(xiàn)人們拿手機拍照，因為胳膊距離短，拍照角度不夠，經常出現(xiàn)人臉變形的情況，導致照片不好看。 所以，你發(fā)明了自拍桿。自拍桿比胳膊伸的長，拍出的效果就好很多。 那么你在寫文案的時候，只要告訴人們，這是自拍桿，它能做什么就可以了。 比如：幫你拍出漂亮照片的手機自拍桿，你只需輕松拉開，不用求任何人，就能拍出漂亮的照片。 你把自拍桿推向市場后，賣得很火……賣得好，說明有市場，有市場就有競爭。 當其它人發(fā)現(xiàn)做自拍桿可以賺錢，那會怎么樣？就會有很多人也開始生產或銷售自拍桿。 這個時候，你有了競爭對手。 如果你停留在第一階段，說你有一個自拍桿，可以不求人，自己就可拍出漂亮照片。 你這樣寫文案，吸引力夠不夠？當然不行。 你需要進入第二個階段： 競爭區(qū)隔 當你有了競爭對手之后，你就要跟競爭對手做區(qū)隔。 為什么顧客要買你的產品，而不買競爭者的產品？你需要有一個獨特的賣點，去放大，如何跟競爭者不一樣。 比如，過去的自拍桿，只能拉長一點點，拍到三個人的頭加上背景。現(xiàn)在有了更長的自拍桿，你可以拍到更多。 你的文案說，你的自拍桿是市場上最長的桿，拉長之后，人們可以拍到更完整的畫面。 那么你的競爭對手會做什么事情？ 因為你是第一個發(fā)明自拍桿和推向市場的人，你成了他們的標桿，所以，競爭對手就會開始模仿你。 他們會說，他們的自拍桿更長。 然后下一個競爭對手略加創(chuàng)新，他會說，他們的桿更長，更細、更輕…… 現(xiàn)在每個人都在講同樣的事情，消費者搞不清楚這個長一點，那個輕一點又怎么樣了，看起來你們賣的都差不多一樣。 也就是說，顧客看到了各種各樣的廣告宣傳，很多夸大其詞的表達，極端的表述，這些都不起作用了。 你該怎么辦？ 你不能說，競爭太激烈了，你要轉行，另找項目。這是做企業(yè)犯的最大錯誤。 有競爭，說明市場潛力還巨大，你需要創(chuàng)新。 比如，女性想要減肥…… 她們看過很多的減肥廣告，幾乎所有的廣告都承諾幾周內能減掉多少斤，她們已經司空見慣，不太相信這些廣告了。 你不能說，她們不相信你說的，減肥就沒市場了。女性渴望減肥的欲望一直存在，市場需求很大。 她們只是對同樣的類似宣傳麻木了，她們想要一種新產品的誕生，需要新的減肥途徑。 換句話說，你的文案就不能像過去一樣描述，你需要新的表達方式。 這時候開始進入第三階段： 推陳出新 市場需要新的詮釋，代替所有老舊的方法。 你要推出一個新的功能。你的自拍桿有三腳架，有藍牙，可以直播，看視頻，更穩(wěn)定。 或者說，顏色經久耐用，使用幾年后，依然看起來像新的。 以手機行業(yè)舉例，蘋果手機每年都會升級，推出新的功能，優(yōu)化系統(tǒng)……就會有一批忠實的粉絲替換舊的手機。 每次你只要有新的功能推出，它就有可能把消費者的注意力再抓回來一次，然后重新購買產品。 可是你知道，創(chuàng)意跟發(fā)明總是有限的，或者說比較緩慢的，你沒辦法永遠一直想出來新的功能。 當你的產品更新迭代慢下來，大家都在說這些功能的時候，競爭就會劇烈，你的市場就會萎縮。 那怎么辦？你需要到第四階段： 細分市場 如果你想在市場上占有一席之地，你要專注在某一細分領域，針對某類人群，和產品的某個好處和功能去描述。 比如說：“我們的自拍桿，其他家有的功能，我們都有……但是我們采用的噴漆是特殊的材料，永遠磨不掉，再過5年還像新的一樣?！?/p> 或者說：“我們的自拍桿固定架，有全球最好的模具公司生產，手機不會像其它品牌那樣輕易滑落。不僅夾得緊，而且還能方便的取下來。” 然后，你舉實際案例，驗證你說的。 所以，你要突出某個重要的功能，對功能做特別的描述，把它的好處放大。 這樣，你還可以在短時間內，領先你的競爭對手。 在每個階段，產品都是有壽命周期的，有的可能存活半年到一年的時間，有的可能會更長。 也有的產品可能在一年之內，就把所有的階段走完了。 到這一階段，同行的文案可能會寫得非常的細，非常的明確，然后他們跟你的都沒有什么不一樣。 產品又開始都大同小異，消費者無法判斷各種牌子有什么區(qū)別，價格也開始下降。 這個時候，就開始進入了第五個階段： 品牌效應 這個階段人們購買的不只是好處和功能了，而是它能給客戶帶來哪些不一樣的體驗和感受。 顧客買你的產品，是因為它能讓人感覺更時尚，或讓人感覺更有品味，更有身份感等等。 如果你注重品味和身份，那么就買XXX牌自拍桿。 如果你想買手表，買車子，買包包……你會買哪種？你會按照你所處的消費階段來購買。 你到了第五個階段，你就要打造你的品牌。 即使的產品跟其他家的一樣，都是在一個工廠生產的，但是你有品牌效應，你的價格可以賣得更高。 由于你的品牌能量，就能夠把你想要的消費者吸引過來。 認真思考一下，你現(xiàn)在所處的行業(yè)，你所做的產品，你在哪個階段？ 你在哪個階段，就寫哪個階段的文案，這樣寫文案才有效！ 祝你成功！ 真誠的， （李炳池） 神筆文案創(chuàng)始人 PS.如果你有自己的公司，產品在市場上已經銷售一段時間了，但是為了獲得更高的轉化率，突破銷售業(yè)績…… 那么你一定要想辦法學習“神筆文案”，它能幫你在不同階段，寫出更有殺傷力的文案……幫你節(jié)省摸索的時間，讓你在短時間內，實現(xiàn)業(yè)績暴漲！ 關于李炳池 李炳池，神筆文案創(chuàng)始人，殺手文案訓練導師，合贏島創(chuàng)始人，收錢文案-檔案庫創(chuàng)始人。擅長用銷售信銷售產品。 出過的作品有：《賣貨秘密》、《收錢文案》、《信手拈來，一夜之間改變你的廣告》、《終極文案撰寫系統(tǒng)》、《營銷策略精華集錦》、《直接營銷秘訣》、《營銷跳板》、《廣告文案公式集錦》...等。 開設的課程有“神筆文案”密訓班——教會你撰寫殺手級銷售文案，就像醫(yī)生開藥方，交警開罰單一樣，下筆收錢！ “李炳池，教會你撰寫殺手級銷售文案，就像醫(yī)生開藥方，交警開罰單一樣，下筆收錢！” |
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