先來看一張表格。

一位外地朋友前天來找我咨詢保險，說最近想買保險，這是他自己整理的保險清單，年交保費近70萬。我隱去了投被保人名字和繳費記錄。

我的這位外地朋友經(jīng)商十幾年，他從事傳統(tǒng)行業(yè)，這幾年線下實體店被電商壓得日子很不好過，再加上去年疫情，他對未來前景不太樂觀，所以看重保險的風險分散和強制儲蓄功能。

十幾年前我剛加入保險公司，記得新人展業(yè)第一周，拜訪的第一個客戶給了我十幾份保單，中英文都有，我回到公司，發(fā)動同事幫我一起整理，美元港幣人民幣加起來，年交保費加起來120多萬，他們家先生是一家之主，太太全職主婦。太太說在我去找她之前，她也搞不清家里一年交多少保費，多少保額。

年前聽一位保險公司董事長說起自己的保單，他說自己有幾十份保單，一年要跟十幾家保險公司繳費200多萬，但是他說自己并不想跟十幾個業(yè)務員去溝通，他希望最好有一個專業(yè)人士幫他處理這些事情，當然，這個人是專業(yè)的，客觀中立的，值得他信任，每年提醒他繳費，提醒他根據(jù)人生階段和個人家庭情況的變化，重新審視保險險種和額度配置，如果有這樣的人，他說：

我很愿意每年為此付合理的服務費。

隨著中國國民人均GDP突破1萬美元, 保險理念的普及和深入，也就是保險深度和密度的同時增加，一個人身上同時有兩家甚至五六家、十幾家以上的保單都越來越常見，以后衡量一個人是否屬于中產(chǎn)階級，屬于高凈值人群的一個重要指標，應該是每年交的保費有沒有50萬以上或占到個人或家庭資產(chǎn)的至少10%以上？

這樣的客戶不少。

粗略畫個像：35-55歲左右，受過中等或高等教育，頭腦聰明反應敏銳，善于抓住機會，個人創(chuàng)業(yè)或公司金領，是改革開放的獲益者，有風險意識，有家庭責任感，至少2個孩子，除了一套自有住房外，3-6處投資房產(chǎn)，年收入500萬-1000萬，銀行常年存款600萬-1500萬以上的人群，應該都有這樣類似的需求。

問題是，誰來服務他們？

誰來匹配他們?nèi)找嬖鲩L的金融服務需求？

每一個業(yè)務員，尤其是希望進入高端客戶群體的業(yè)務員，是你嗎？

你準備好了嗎？

如果這樣的需求沒有足夠數(shù)量的專業(yè)和服務精神都對等的業(yè)務員能夠滿足，我估計最后會被人工智能接手，保險業(yè)務數(shù)據(jù)化，未來應該會覆蓋到保險業(yè)務的全過程，這一天不會太遙遠。

《人類簡史》作者尤瓦爾赫拉利，在被問到未來會被AI替代的職業(yè)時，除了人們很容易想到的出租車司機，建筑工人，翻譯，甚至連大部分時裝設計師，教師，演員，醫(yī)生也不能幸免，想想現(xiàn)在去醫(yī)院，大部分醫(yī)生都是讓你先去做檢查，根據(jù)檢查結(jié)果診斷開藥，這種醫(yī)生是很容易被機器替代的，問題來了，每一個保險業(yè)務員，5年后，你如何確定自己不會被AI替代？

你現(xiàn)在為客戶提供的服務有多少專業(yè)和獨創(chuàng)性？

其他行業(yè)呢？

從業(yè)以來，我常常會問自己一個問題：5年后我對于客戶的價值在哪里？

我研究并教授《深度溝通》，幫助人們從心智模式和人格特質(zhì)入手去重新審視溝通，這是通識課，并不局限于保險業(yè)，每次教《深度溝通2：九型人格》，都會有學員來問我有沒有測試題可以馬上測試出自己的人格型號，因為市場上很多老師都這么教，我只好說沒有，我不是西醫(yī)，沒辦法讓你填個問卷就能給你診斷開藥。

我需要問脈，需要看你的舌頭，需要問你從事的工作，你的人際關系，你的興趣愛好，你的生活習慣，因為人是復雜的，人性是浩瀚的，人類進化到今天已經(jīng)可以登月，但對于自身，還有許多盲區(qū)，人類大腦的開發(fā)甚至不過10%，何況人性？

保持感受力，對人的同理心，有意識地沖擊和更新自己的“操作系統(tǒng)”“底層邏輯”——心智模式，了解一些跟自己工作看上去完全不相干的不“實用”的領域，比如考古，比如金石學，有意識地獨處，充滿好奇地提問題：

比如為什么中國沒有爆發(fā)工業(yè)革命？

為什么同樣是分散風險，我們沒有發(fā)明保險而是媽祖和鏢局？

為什么英國人的“小獵犬號”上有達爾文這樣的科學家和學者沿途搜集動植物標本，航行一圈回來后能提出人類由猿進化而來，而我們大明鄭和船隊數(shù)百倍于英國人的船隊規(guī)模和人數(shù)資金，七次下西洋卻沒有這樣的想法和成果？

為什么49年的大陸學者文人，有人選擇去臺灣有人選擇留下參與建設新中國，比如胡適和陳寅恪，他們不同選擇背后深層的原因是什么？

為什么有那么多聰明的人不善良，善良的人又不聰明？

同樣是女人，為什么有的人會痛經(jīng)有的人不會？

......

從小，我就是一個喜歡“打破砂鍋問到底”的問題寶寶，朋友笑我是“古墓派”，“來自星星的你”，無獨有偶，我發(fā)現(xiàn)原來我并不孤單。

“從十三四歲起，我就對一系列問題感到好奇：

為什么世界是這樣的？為什么有資本主義和民族主義？為什么人們相信宗教和神靈？是什么力量塑造了我們的現(xiàn)實生活？我的父母和老師沒能給我滿意的答案。令我驚訝的是，他們對這些問題根本不感興趣，他們關心的好像只有工作、銀行存款和房子。很多年輕人都曾想過這些，但隨著年齡漸長，他們手頭實際的問題越來越多，這些可能永遠沒有答案的問題就被忘記了，但是對我而言，它們始終非常重要?！?/span>尤瓦爾說，自己曾是一個非常困惑的年輕人。（搜狐網(wǎng)）

人類能夠一路進化到今天，發(fā)問的能力，獨立思考的能力，制造工具的能力，合作的能力，語言溝通的能力，快樂的能力，都是其他動物不能匹敵的，如果要在未來不被機器替代，也許還是要保持這些智人的核心優(yōu)勢，這是我現(xiàn)在的思考和回答，你的觀點呢？

2021.1.23三山于上海雨天，爐前

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附相關資料供參考：

2014年國務院發(fā)布的《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》(即“新國十條”)中明確提出，到2020年保險深度(保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值)要達到5%，保險密度(保費收入/總?cè)丝?要達到3500元/人。

這是國家理財指標，是理財趨勢，那么個人呢？大家可以對照這個數(shù)字看看自己和家庭的保險深度如何？你的保費支出有沒有達到你年產(chǎn)值的10%，家里每年人均繳納保費有沒有3500元？

根據(jù)發(fā)達國家的歷史經(jīng)驗，當人均GDP突破1萬美元時，保險市場將迎來強勁的發(fā)展趨勢，壽險深度的斜度曲線將大幅上揚，即進入保險需求爆發(fā)期，2019年底，中國保險業(yè)以1630470億美元的總保費收入位列全球第七位，占世界市場的份額為4.01%。

 其中，排名全球第一的是美國，總保費收入11397460億美元，占世界份額28.03%。其次是日本，總保費收入5059560億美元，占世界份額12.44 %。第3是英國，總保費收入3092410億美元，占世界份額7.61%。 

數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，中國的保險密度121.2 美元，位列全球64位，且大大低于全球平均水平595.1美元。 

位列第一位的是荷蘭，保險密度6554.6美元；第二名是瑞士，保險密度6257.6美元；再次是丹麥，保險密度5528.9美元。日本和美國則分別位列第9、第10。

由于經(jīng)濟差異以及財富分配不均衡等方面的原因，各國家和地區(qū)保險密度存在較大差異。亞洲國家和地區(qū)中，日本擁有最高的保險密度，為3，979美元，中國香港緊隨其后，為3，304美元，其次是中國臺灣（2，752美元），新加坡（2，558美元），以及韓國（1，890美元）。2019年度，中國臺灣超越了新加坡而占據(jù)了排名第三的位置。

截至2019年底，中國的保險深度3.4%，位列全球44位，且低于全球平均水平7.0%。 

保險深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到16.8 %；第二名是荷蘭，保險深度達13.6%；再次是英國，保險深度達12.9%。中國香港則位列第5， 保險深度為11.0%。 

整個亞洲2019年的平均保險深度為6.1%（與2019年的6.0%相比略有上升），其中“亞洲四小龍”依然占據(jù)領先地位。中國臺灣保險深度最高，達16.8%，接下來依次是中國香港（11%），韓國（10.4%）以及新加坡（6.8%）。日本作為規(guī)模最大的市場，保險深度為9.9%。亞洲人口最多的兩個經(jīng)濟體中國大陸和印度，保險深度卻分別只有3.4%（2019年為3.3%）和5.2%（2019年為4.6%），也說明了這兩個市場有著巨大的潛力。保險深度最低的國家是印度尼西亞，只有1.3%。（證券日報｜中國產(chǎn)業(yè)信息）

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