第  5795  篇深度好文：5635 字 | 12 分鐘閱讀

1.中國保險業(yè)，人員未飽和

市場對你可能有一個感覺，身邊的保險代理人太多了，朋友圈各種賣保險的，親朋好友也陸續(xù)有人轉(zhuǎn)行賣保險，隔三差五接到的保險推銷電話就更別提了……

這難免讓你產(chǎn)生疑惑：保險業(yè)還缺人嗎？是不是早就人員飽和了呢？

要回答這個問題，我們先來看兩個數(shù)據(jù)。

第一，從人員規(guī)模上看，一個成熟穩(wěn)定市場需要的保險業(yè)務(wù)人員數(shù)量是總社會人數(shù)的1%。

什么叫成熟穩(wěn)定市場呢？就是人均保單數(shù)量達到一張。

我國目前的人均保單數(shù)量已經(jīng)達到1.7張，妥妥地算是成熟穩(wěn)定市場。

但是，我國有14億人口，乘上1%，就意味著，我國需要的保險業(yè)務(wù)人員數(shù)量是1400萬。而現(xiàn)有的保險業(yè)務(wù)人員是1100萬人，顯然沒達到，而且還有300萬的缺口。

第二，上面說的1400萬人，指的可是真正以保險為業(yè)干到退休的“終身”從業(yè)者。

但中國這1100萬從業(yè)人員里，只有40%-60%的人是符合這個標準的。

你可能也見過身邊有人干幾個月就不干了，其實一半左右的保險業(yè)務(wù)人員都是如此。

我們不能只看到總?cè)藬?shù)的多，要知道，這里頭進進出出的流動性太大了。

把這兩個數(shù)據(jù)放在一起對比——市場需要1400萬穩(wěn)定的從業(yè)人員，而實際上滿足這一條件的現(xiàn)有從業(yè)人員只有440～660萬人.

你就知道，我國保險業(yè)從業(yè)人員數(shù)量不僅不飽和，還有著巨大缺口，需要現(xiàn)有穩(wěn)定從業(yè)人員增長兩倍甚至三倍。

2.保險業(yè)的黃金時代，才剛剛開始

中國保險業(yè)在過去幾十年里有了飛速的發(fā)展，總保費規(guī)模甚至已經(jīng)達到了全球第二。

因此很多人會問，保險業(yè)的黃金年代是不是已經(jīng)過去了？

答案是，不但沒有過去，反而剛剛開始。

從宏觀的發(fā)展趨勢看，一個國家的人均GDP達到2000美元后，保費規(guī)模開始大規(guī)模增長；人均GDP在6000～8000美元的時候，從業(yè)人員規(guī)模大幅增長；而人均GDP跨過中等收入陷阱，即過了1萬美元以后，保險密度（人均購買保險的保費數(shù)量）、保險深度（總保費收入占GDP的比值）都會大幅度增加。

這基本上是全世界保險行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，美國、日本等發(fā)達國家都是這么過來的。

那我們國家目前處于什么水準呢？

看保費總量，全球第二；

看保險深度和保險密度，瑞再研究院的報告顯示，2019年，我國的這兩項數(shù)據(jù)不僅遠落后于美國、日本、芬蘭等國，還低于智利、巴哈馬、納米比亞等。

無論從保費總量看，還是從保險密度、保險深度看，未來中國保險業(yè)都會有巨大的發(fā)展空間。

先看保費總量。瑞再研究院在 2019 年發(fā)布的報告《世界保險業(yè)：重心繼續(xù)東移》中稱：中國有望在2030年代中期超越美國，成為全球最大的保險市場。

要注意，這個全球第二到全球最大，可不是第二名89分、第一名90分的差距。2018年，美國的總保費收入是14694億美元，中國則是5749億美元——即便美國的保費總量保持不變，中國的總量也要增長近萬億，才能超過美國。

你想想看，一個行業(yè)要在未來10年增長萬億，那是什么樣的發(fā)展速度。

再看保險深度和保險密度，我們國家現(xiàn)在這兩個指標的發(fā)展水平，大概是美國1830年代的水平。

到2030年，我們要在保費總量上超過美國，即便保險深度和密度達不到美國的水平，也是用10年的時間來縮短200年的距離。那這一行的發(fā)展速度和發(fā)展紅利，都是難以想象的。

3.“不體面”是條護城河

“賣保險多沒面子”“賣保險總得點頭哈腰，太沒尊嚴了”“如果賣保險，別人都會把自己當(dāng)成騙子”“見到親戚朋友，都不好意思說自己是賣保險的”……這是普通人腦海中對保險代理人的慣常印象——不體面。

很多時候，保險代理人似乎變成了沒什么學(xué)歷、能力或走投無路的人才會做的選擇。

但換個角度看，反倒是這種普遍的誤解，讓很多人，特別是比較優(yōu)秀的人對這個職業(yè)避而遠之，從而在客觀上形成這樣一種局面：真正進入這行的人，出頭的機會相對多一些。對于一般人來說，這未嘗不是好的選擇。

如果一個職業(yè)，既能給你極高的收入，又會給你很高的社會地位，那里一定擠滿了精英，競爭異常慘烈。

甚至早就一個蘿卜一個坑，位置被占滿了，一般人還有機會嗎？反觀保險代理人這一行，雖然在一些人眼中看來不體面，卻意味著更多機會和意想不到的可能性。

4.保險代理人是傳銷嗎？

提起保險代理人，很多人會有個誤解：他們干的不就是傳銷嗎？又拉人頭又殺熟，上面的人不斷提下面人的成……看起來跟傳銷沒啥區(qū)別。事情真是這樣嗎？

答案當(dāng)然是否定的。很多人把保險誤認為傳銷，是因為只看到了表象，沒看到實質(zhì)。

首先，傳銷組織和保險銷售團隊雖然在組織結(jié)構(gòu)上很像——都是一層一層從上往下的，但它們在銷售上完全不同。

傳銷在組織內(nèi)銷售，比如，老張是傳銷組織的上線，他掙的錢都來自自己的下線小王、小李、小劉……如果小王、小李、小劉等人想掙錢，就需要也發(fā)展下線，讓更多人進入傳銷組織，成為組織內(nèi)部成員。

而保險的銷售對象在組織外，也就是說，它的客戶是廣大消費者。比如保險代理人小明，他可以把保險賣給鄰居王阿姨、餐館的丁姐、社區(qū)醫(yī)院的張大夫，而這些人既不是保險公司內(nèi)部的人，也不需要進入保險公司。

其次，傳銷和保險雖然都在不停地“拉人入伙”，但傳銷拉人是為了發(fā)展下線收人頭費；保險招人則是正常的社會招聘行為，沒有入門費一說。

再有，傳銷的提成，提的是下線人頭費的成，比如老張?zhí)岬木褪撬南戮€小王、小李、小劉的成；而保險賺的是保單本身的銷售傭金提成。

還有，傳銷和保險雖然都會向親朋好友推銷，但傳銷是想方設(shè)法把親友拉進火坑；而保險是純粹的銷售行為，給親友的也是一份有價值、能提供保障的商品。

最后，再給一個簡單的判斷傳銷和保險銷售的方式：去看同一個產(chǎn)品，不同人賣的價格是不是一樣。

如果你買的是保險產(chǎn)品，無論找總監(jiān)、經(jīng)理還是找一個剛?cè)胄?天的新人，他們賣給你的價格都是一樣的；

而如果你買的是一個傳銷商品，從不同人手里拿到的價格就不一樣了，因為傳銷組織里不同層級的人，從“上線”那里進貨的“成本”不同，賣出的價格自然不一樣。

5.待遇：傭金的高與低

你可能聽說過，保險這一行傭金提成特別高，一張保單的費用里恨不得一半的錢都被代理人提走了，保險行業(yè)也太黑心了。事實果真如此嗎？

很多人看到的傭金高，其實只是對新成交保單第一年而言的。如果你賣出了一份新保單，行業(yè)對應(yīng)的傭金比例在30%-40%之間。

比如，客戶通過你買了一份重疾險，交了1萬元的保費，你的傭金就有大概三四千元。

但是，保險可不像銷售房子、車子那樣，是一錘子買賣。接下來，客戶每年還會繼續(xù)繳納保費，而業(yè)務(wù)人員要持續(xù)服務(wù)客戶很多年。

從第二年起，業(yè)務(wù)人員在這一單上能夠拿到的傭金比例就會急劇減少，從30%下降到8%、5%，直至為0。

假設(shè)一個人買了一份要繳費20年的重疾險，每年繳1萬元，也就是總計20萬元。保險代理人在這20年里平均能拿到的傭金比率只有5%，也就是1萬元。

而5%的平均傭金率和房產(chǎn)銷售、證券經(jīng)理等拿的差不多。這就奇怪了，保險公司為什么要把第一年的傭金設(shè)置得這么高？

先來看看以5%的平均傭金率給保險代理人提成會是什么樣的結(jié)果。以現(xiàn)在的北京市場為例，一份重疾險的年保費金額在1萬～1.5萬元之間，而一個保險代理人一個月能簽到3單，就算做得不錯；如果能簽下10單，就非常厲害了。

就算一個保險代理人一個月真能簽下10單1萬元的重疾險，傭金比例按5%算的話，那他一個月才能掙5000元。

在北京這樣的地方，5000元可能連生存都是問題。業(yè)績極好的保險代理人，都沒法保證生存，那大家還有動力工作嗎？是不是干幾個月就想轉(zhuǎn)行了呢？

為了保障業(yè)務(wù)人員的生存、生活需要，并給他們足夠的激勵，保險公司才設(shè)置了這么一套把幾十年傭金的絕大部分壓到第一年的模式。

這樣，一個干得不錯的業(yè)務(wù)員一個月簽下3單1萬元的重疾險，收入可以達到1萬元左右。與其他行業(yè)相比，這是一個較為合理的收入水平。

當(dāng)然，代理人不能光看到新保單第一年的傭金高，就不愿在后面的年份里服務(wù)客戶。

因為服務(wù)好老客戶不僅是保險業(yè)能長遠發(fā)展下去的前提，更是保險代理人轉(zhuǎn)介紹客戶的來源。

1.稟賦：性格的饋贈

在入行之前，大部分人第一個要問的問題都是，什么樣的人最適合干這一行，什么樣的人能在這一行走遠，以及自己是不是這樣的人。

有人說保險代理人得是能說會道、善于銷售的人；有人說是人脈廣泛，善于結(jié)交的人；更有人說，是能厚下臉皮的人。

但是，從心底里能以幫助他人為樂的人，才最適合當(dāng)保險代理人。

你也許覺得這和你印象中的保險代理人差別太大了，但其實保險產(chǎn)品的本質(zhì)在于為客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險、雪中送炭。

對銷售這個產(chǎn)品的人來說，自己的個性和保險的這一特性相匹配，才能真正享受到這個行業(yè)的饋贈。

為什么會這樣？我們來看看什么叫助人。

助人是指，當(dāng)他人遇到困難的時候，以出錢、出力或出主意的方式相助。而保險是什么？

保險是當(dāng)他人遭遇意外、疾病、年老無依等困境時，用金錢的方式予以相助。

二者從底層的邏輯上是相通的。

當(dāng)你的品性與保險的本質(zhì)朝著同一個方向發(fā)力時，你的業(yè)務(wù)自然會以加速度的方式發(fā)展起來。

2.平臺：選公司，一看培訓(xùn)，二看發(fā)展

大多數(shù)人進保險公司的時候，都會先考慮一個問題：選什么樣的公司？去國企還是外企，去家大公司還是小公司？

但其實，在這個問題上無需太多糾結(jié)。從穩(wěn)定性、核心產(chǎn)品以及利潤等情況看，保險公司的差別不會太大。

為什么這么說呢？

首先，我們國家對所有保險公司的設(shè)立都有著嚴格的要求，其中最重要的一個條件就是注冊資本不能少于2億元人民幣。

這也意味著，國內(nèi)任何一家保險公司的規(guī)模都不會太小。

同時，考慮到保險機構(gòu)的安全性以及需要合理分攤理賠 風(fēng)險，所有保險公司也都必須去再保險公司給自己“上保險”也就是說，對于保險代理人來說，任何一家保險公司的安全性都不用擔(dān)心。

既不會你干著干著保險公司就倒了，也不會因為理賠不起而保險公司關(guān)了。

其次，我國對保險業(yè)的經(jīng)營監(jiān)管非常嚴格。

不管是內(nèi)資的、外資的還是合資的保險公司，設(shè)計產(chǎn)品時都必須遵循統(tǒng)一的疾病發(fā)生率標準。

例如，按照銀保監(jiān)會發(fā)布的《中國人身保險業(yè)重大疾病經(jīng)驗發(fā)生率表(2006—2010)》，一個35歲的男性，病種的經(jīng)驗發(fā)生率是2.00%。

在這樣嚴格的標準之下，雖然各家保險公司的規(guī)模大小有差異，但是在同類保險產(chǎn)品的保費價格、賠付標準、賠付金額、傭金方面都不可能有很大的差別。

所以，對于保險代理人來說，無論去哪家保險公司，銷售的保險產(chǎn)品都大同小異。

同類的保險產(chǎn)品，不會存在在這家保險公司的質(zhì)優(yōu)價廉好賣，在那家保險公司的產(chǎn)品質(zhì)次價 高不好賣的情形。

再次，保險公司收益的另一個重要來源是投資。但國內(nèi)保險公司在投資收益方面的差別并不大。

由于銀保監(jiān)會關(guān)于保險公司投資方面的嚴格限定，各大保險公司通常把70%-80%的資產(chǎn)配置在固定收益類的定存、債券等債權(quán)類資產(chǎn)，而股票基金類的資產(chǎn)比例一般不會超過15%。就國內(nèi)各家保險公司的投資水平來看，也基本差不多。

資管水平高一些的保險公司的年化收益率大概是7%左右，而即使資管水平差一些的保險公司，年化收益也能在5%~6%。

但這些并不意味著，你閉上眼睛隨便進一家保險公司就可以。

對于新人，完全沒有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗的小白來說，能夠在這行活下來、立足是最重要的，要選擇業(yè)務(wù)培訓(xùn)更好的公司或者團隊。

對于有一定工作經(jīng)驗、想要重新選擇的保險代理人來說, 要把自己作為一個創(chuàng)業(yè)者，去選擇適合自己“創(chuàng)業(yè)”的平臺。

這是什么意思？如果你想做團隊、做管理，那就可以找團隊發(fā)展做得特別好的公司；如果你想專攻高凈值的客戶，就要選擇投資類產(chǎn)品更豐富的公司。

保險行業(yè)雖然不是傳銷，但是必須承認，行業(yè)里還是有一些人，在用“傳銷化”的方式發(fā)展團隊。

如果你想加入這一行，在面試以及前期培訓(xùn)過程中，一定要判斷好，你即將進入的團隊是否靠譜。

那要怎么判斷呢？

看這個團隊宣傳的發(fā)展模式，是不是單純多招人。

如果一個團隊在培訓(xùn)時，就是告訴你不停招人、多招人，就能在這一行干得好，連一句把個人業(yè)務(wù)做好的話都不提，那你必須警惕起來，這個團隊極有可能是靠“拉人頭”的方 式發(fā)展，要立刻離開。

這是新人入行前可能會遇到的一個坑，一定要有防范意識，避免不小心掉進去。

保險代理人只能賣保險嗎？

不一定，還可以做綜合金融。什么意思？

就是把保險、銀行、證券、期貨、信托、租賃等 業(yè)務(wù)綜合起來，為客戶提供一站式金融服務(wù)。

這里需要注意的是，由于國內(nèi)金融機構(gòu)實行發(fā)牌準入制，目前只有平安和中國人壽可以做綜合金融。

如果你是這兩家公司的代理人，想精進自己的業(yè)務(wù)，你不要只想著賣保險，而要挖掘更復(fù)雜的客戶需求。

很多人跟客戶聊疾病等意外風(fēng)險時，很可能只關(guān)注到治 療、吃藥等直接費用支出，以此作為依據(jù)，制定客戶的保額。但這些一般人也能想到，保險代理人的專業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢？

這里，介紹一個“5+1”模型，它是（吳征宇）團隊一直在使用的幫助客戶規(guī)劃疾病風(fēng)險控制的依據(jù)。

首先是模型里的“5”，包括醫(yī)療費用、康復(fù)費用、收入 損失、緊急現(xiàn)金流（押金）和復(fù)發(fā)風(fēng)險備用金。

醫(yī)療費用很好理解，諸如住院費、門診費、放化療藥物等我們立刻能想到的費用。

康復(fù)費用可能有一些人會想到， 它也叫醫(yī)療外費用，像請護工、吃補品等開銷都屬于這一類，是醫(yī)保、醫(yī)療險無法報銷的。

而收入損失又很好理解，如果生的是需要長期療養(yǎng)的病，無法工作，那收入來源自然有影響，甚至可能會失去工作。當(dāng)然，真實情況里還可能包括家屬陪護過程中的收入損失。

“緊急現(xiàn)金流”你可能有些摸不著頭腦。舉個實際的例子，吳征宇有一個同事本來是健身達人，有一天卻突然得了肺氣腫，嚴重到要上體外心肺。而醫(yī)院要求，用設(shè)備必須先交10萬押金。

可保險的理賠金通常都是事后給付的，病治完了， 人再拿著單子找保險公司理賠。遇到這種特殊情況，如果那 一刻拿不出那么多現(xiàn)金，就可能面臨失去性命的危險。這就是現(xiàn)金流在醫(yī)療保障中的重要性。

最后是復(fù)發(fā)的可能性。

吳征宇就碰到過一個女性客戶，得了宮頸淋癌。比較幸運的是，整個治療費用只花了10萬元，醫(yī)保可以報銷5萬，商業(yè)保險又賠付了 100萬元一里外里，等于還“賺”了95萬元。

他問，你會用這95萬做什么？買車、買房？繼續(xù)買保險？或者做別的？這位女性客戶當(dāng)時想換一臺車，再加一份保險。

但是，她是得過癌癥的人，有復(fù)發(fā)風(fēng)險，無法再加購保險。于是，她和家人做了一個決定，把這95萬存起來，作 為以后治病的錢，不做他用。

有了以上5個方面，已經(jīng)很全面了，那“+ 1”從何說起呢？

再說一個真實案例，某位女性客戶，查出5公分長的子宮肌瘤，醫(yī)生建議她手術(shù)切除，她更接受服藥。

半年后再查，變成11公分，需要盡快手術(shù)，但預(yù)約床位要排五個半月，怕是到時子宮都不一定能保住。

找到代理人，通過專屬綠色通道，5天內(nèi)安排了床位，很快手術(shù)，成功切除肌瘤！

可見，在完整版的疾病風(fēng)險控制規(guī)劃中，不僅要全方位考慮費用問題，還要充分準備相應(yīng)醫(yī)療渠道和服務(wù)。