作者 | 朱若淼

編輯 | 邵樂樂

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第592家創(chuàng)業(yè)公司

爬手食品是一個以雞爪為主營單品的新零售品牌。前不久，它剛拿到了由天津本質(zhì)資本獨家領(lǐng)投的千萬級天使輪融資。

該公司的創(chuàng)始人王亞軍此前曾創(chuàng)辦過餐飲外賣品牌“笨熊造飯”，而后又擔(dān)任過百度外賣副總裁。多年的餐飲行業(yè)經(jīng)驗積累，讓他看到了單品類餐飲創(chuàng)業(yè)的機會。盡管雞爪這個單品不算高頻次消費的食品，但它的總消費量大。與此同時，他這兩年也注意到餐飲、零售商對雞爪的需求量都在增長。

創(chuàng)立爬手食品后，他著力從零售和餐飲兩個方向上發(fā)力。在零售端，泡椒雞爪等多口味等雞爪零食是其主力商品，目前它等銷售渠道包括線下品牌連鎖店和線上兩個方面；在餐飲端，爬手食品將自己定位為雞爪預(yù)制品的供應(yīng)商，主要向燒烤店供應(yīng)烤雞爪預(yù)制品。

王亞軍透露，目前從餐飲客戶那里獲得的收入占到了總收入的大部分。接下來，他們一方面會完善餐飲市場的覆蓋，并逐漸完善雞爪的經(jīng)銷商體系，另一方面也將加大線下零售品牌連鎖店的布局。

雞爪是個大市場

在談起為什么會選擇雞爪作為公司的主營單品時，王亞軍說，“中國人不像外國人那樣會排斥雞爪，我們國家是全球雞爪的第一大消費國。”他以重慶的雞爪零食品牌有友為例分析認為，有友靠著雞爪這款單品已經(jīng)做到了上市公司，并且年營收達10億。“我覺得中國有這么龐大的消費群體，未來完全有可能誕生百億級別的公司，而不僅僅是十億?！?/strong>

除此之外，王亞軍從不同渠道上都明顯感受到了雞爪持續(xù)上升的熱度。從他獲得的數(shù)據(jù)來看，不管是淘寶還是拼多多，電商平臺上關(guān)于雞爪的搜索量都很高。此外，他還注意到近年來在店內(nèi)新增雞爪類產(chǎn)品的餐飲店越來越多?！拔疑磉呑霾惋嫷呐笥牙?，以前可能10個老板都不賣雞爪，現(xiàn)在10個里有9個都開雞爪了?！?/p>

與此同時，零售渠道的需求量也在增長。如今越來越多的便利店將雞爪、鴨脖類等零食商品擺放在顯眼的貨架上?！敖?jīng)過這樣的陳列調(diào)整之后，這類商品的動銷率也變高了?！币舱且驗檫@類商品有拉動門店銷售的作用，王亞軍分析零售店們雞爪的需求會很旺盛。最近他時常接到便利店等零售商打來的電話，“零售商們現(xiàn)在也很缺新產(chǎn)品?！?/p>

盡管目前市場上已經(jīng)有像良品鋪子、三只松鼠等這類零食品牌在銷售雞爪類零食，但王亞軍認為，它們?nèi)匀粵]有把這個品類吃透。因為這些品牌旗下有上千個SKU，“它們可能把雞爪當(dāng)頭發(fā)，掉了就掉了，但我們是把雞爪當(dāng)核心去做。這在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上有很大區(qū)別。”

如此關(guān)注雞爪的另一方面原因是，王亞軍在接觸了雞爪的供應(yīng)鏈之后，意識到整條產(chǎn)業(yè)鏈仍有很大的升級空間，這同時也是爬手食品競爭雞爪這塊市場份額的機會。“現(xiàn)在雞爪上游的供應(yīng)鏈雖然談不上粗放，但的確沒有效率?！边@中間從調(diào)料、食材、加工都還有很大的成本優(yōu)化。

此外，單就品牌而言，目前市場上主營雞爪單品的品牌也較少。尤其是，目前拼多多等電商網(wǎng)站上銷售雞爪的大多是上游工廠。這些上游的廠家在供應(yīng)鏈成本優(yōu)化和品牌建設(shè)上動力不強。“我覺得很多上游工廠沒有追求，很多工廠老板覺得，我一個小廠一年做1000多萬，能掙100多萬就已經(jīng)很高興了。他們這是抱著金子，當(dāng)鐵用?！?/p>

餐飲、零售同時發(fā)力

針對這個市場現(xiàn)狀，爬手食品目前的業(yè)務(wù)同時面向B端餐飲商家和C端零售市場展開布局。

目前ToB業(yè)務(wù)已經(jīng)能為爬手食品帶來穩(wěn)定的收益了。在王亞軍看來，這部分業(yè)務(wù)對于爬手食品的價值，不僅僅體現(xiàn)在營收，它為服務(wù)餐飲客戶搭建起來的供應(yīng)鏈體系，是公司的核心競爭力之一。

在供應(yīng)鏈方面，由于餐飲客戶的訂單比較集中，爬手食品因此能在全國快速搭建起一套供應(yīng)鏈體系。在流通環(huán)節(jié)，它通過租用冷庫的輕資產(chǎn)方式，已經(jīng)在全國布局了覆蓋餐飲客群的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)；在生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，爬手食品與產(chǎn)地的工廠合作，分別在廊坊、龍巖和重慶三地布局有生產(chǎn)和包裝基地。

有了供應(yīng)鏈上物流和生產(chǎn)加工網(wǎng)絡(luò)的配合，爬手食品能夠有效提高生產(chǎn)效率，降低損耗。同時，也降低了成本。

目前爬手食品針對每個合作的餐飲品牌都建立了相關(guān)的數(shù)據(jù)模型，具體到燒烤店一天要賣出多少箱烤雞爪。在生產(chǎn)方面，爬手食品堅持‘三即’原則——即定、即產(chǎn)、即銷。通過提前跟品牌的溝通，來判斷是否批次生產(chǎn)訂單。目前，爬手食品設(shè)計的訂單周期為10天。

除了提高商品的流通效率，爬手食品也在生產(chǎn)上下功夫。它通過對生產(chǎn)流程各個環(huán)節(jié)的成本把控來最大限度的降低成本?！斑@一點其實非常難?！闭麄€鏈條做下來會非常長，它涉及到原材料、加工工藝等一系列環(huán)節(jié)的成本壓縮。

爬手食品針對這個環(huán)節(jié)做了標準化處理。王亞軍舉例稱，目前市面上同一款辣味雞爪，他們會通過篩選不同的小米辣，最終選出性價比最高的那一款作為原材料，并將其使用方式、使用量標準化。

成本壓下來之后，爬手食品也獲得了定價上的優(yōu)勢。尤其是當(dāng)爬手食品開始面向零售市場發(fā)力時，高性價比成為了它競爭市場的基礎(chǔ)。因為，他們可以將雞爪零食類商品的零售價壓的更低。

隨著全國疫情逐漸趨于平穩(wěn)，餐飲和零售行業(yè)開始慢慢復(fù)蘇。爬手食品也加快了市場布局的節(jié)奏。一方面，今年王亞軍計劃建立10大經(jīng)銷商體系。通過這套體系的搭建，他希望快速將爬手食品的品牌下沉到更多城市。

另一方面，爬手食品會在下半年加快品牌連鎖店的布局速度。王亞軍認為，線下無論是獲客成本還是吸引復(fù)購上，都比線上有優(yōu)勢。

首先這是因為在線下，商品的價格相較而言不那么透明，消費者不會同一時間對比上百款同類產(chǎn)品的定價。王亞軍還分析，“人的一個消費的本能是就近原則，能在樓下小賣部買到的，就不去網(wǎng)上買?！边@種消費習(xí)慣尤其適用于雞爪這類非高頻，但有穩(wěn)定消費需求的商品。因為比起生鮮來說，消費者對這類零食商品的配送時效心理預(yù)期會更慢。

為此，爬手食品專門設(shè)計了兩種門店模型，一類是已經(jīng)開在盒馬等商超、大賣場內(nèi)的快閃店。這類門店的平均面積約2平米，主要銷售雞爪類商品。王亞軍介紹，這類門店開店成本低，試錯成本也低。

另一類是標準店，單店面積約20平米。店內(nèi)除了雞爪類商品，也有烤魷魚、烤雞架等其他品類，制作工藝包括鹵烤炸煮四類工藝。

這類門店通過差異化的餐品結(jié)構(gòu)來吸引價格敏感的消費人群。目前爬手食品將店內(nèi)的商品分為流量級、常規(guī)級和普通級三個級別。流量性產(chǎn)品是爬手食品的重點。它的優(yōu)勢在于性價比，例如，酸辣粉就是店內(nèi)的流量性的產(chǎn)品，它將定價為10元，遠低于北京市場其他商超內(nèi)餐飲店的價格。

此外，流量級產(chǎn)品的價值在于引流，常規(guī)級和普通級的產(chǎn)品價值則在于能為門店帶來收益。因為對于進店消費的顧客來說，通過一定的運營手段，能夠帶動他們消費其他品類。王亞軍解釋稱，這樣差異化的餐品結(jié)構(gòu)設(shè)計思路，源于零售的邏輯?！拔覀冋嬲非蟮氖莿愉N，用零售的邏輯來做餐飲，這樣一來我們的銷量就起來了?！?/p>

據(jù)介紹，這類標準店近期將在北京開業(yè)。盡管受到疫情沖擊，線下業(yè)態(tài)受到諸多沖擊，但2020年他仍然決定要堅持打開線下市場?！耙驗椴惋嫷母€是在線下?！?/p>