美股中SaaS企業(yè)牛股輩出，而中國的SaaS投資還在起步階段，繼之前討論了一家垂直行業(yè)型SaaS中國有贊以后（關于中國有贊可以看這篇：讓高瓴出錢又出人的零售SaaS王者），現(xiàn)在我們再來討論一下另一個垂直行業(yè)型SaaS明源云。

明源云專注于為中國房地產開發(fā)商及房地產產業(yè)鏈其他產業(yè)參與者提供企業(yè)級ERP解決方案及SaaS產品。明源云是中國房地產開發(fā)商的第一大軟件解決方案供應商，按2019年的收入計占有18.5%的市場份額。在此市場中，按收入計，明源云為ERP解決方案及SaaS產品的最大提供商，分別擁有16.6%和23.3%的領先市場份額。

于2019年，已直接及間接服務約4,000名付費終端集團客戶，包括近3,000名房地產開發(fā)商。于2019年直接及間接服務99名百強地產開發(fā)商付費終端集團客戶，于同年合共占我們總收入的42%。超過70家百強地產開發(fā)商曾使用軟件解決方案超過五年。

所以，明源云是房地產領域的ERP解決方案和SaaS產品的絕對龍頭。百強房企里有99家都用明源云的服務，對細分領域里的頭部客戶達到了近乎絕對壟斷的地步。

從歷史發(fā)展來看，明源云在2006年第一次推出了一整套ERP解決方案。之后在2014年明源云開始與很多ERP企業(yè)一樣進行云化轉型，不一樣的是明源云沒有對ERP云化，而是先在2014年推出了云采購和云客這樣的輕量SaaS，直到2019年明源云才推出云端ERP。

那么明源云到底賣什么呢？

賣兩樣東西，一個是ERP，一個是SaaS。

首先是ERP解決方案。ERP使房地產開發(fā)商可以有效地整合及管理企業(yè)資源，并優(yōu)化核心業(yè)務功能，包括銷售及營銷、采購、成本管理、項目管理、預算以及房地產資產管理。除軟件許可外，明源云提供實施服務、產品支持服務以及增值服務，以有效整合明源云的ERP解決方案到客戶的自有業(yè)務流程、數(shù)據庫及系統(tǒng)，從而增強性能和定制能力。

所以，可以看到明源云的ERP解決方案是一種具有深度定制能力的產品服務，并且是嵌入到客戶的業(yè)務流程和數(shù)據庫以及系統(tǒng)之中，這就會產生護城河之轉換成本。也正是因為明源云在ERP業(yè)務上的成熟以及對頭部房企的壟斷，導致了他后面提供SaaS新服務能這么順利。

明源云的SaaS產品為云軟件應用程序，包含各種數(shù)字工具和功能，用戶可透過個人計算機及移動設備在門戶網站、移動應用程序及微信小程序使用該等工具和功能，幫助房地產開發(fā)商及其他房地產產業(yè)參與者優(yōu)化其采購、建造、營銷及銷售、房地產資產管理及其他房地產相關運營的方式。

明源云的SaaS產品包括云客、云鏈、云采購及云空間，可滿足房地產開發(fā)商、供應商、資產管理公司、房地產運營商以及房地產產業(yè)鏈上的其他產業(yè)參與者的各種需求。

從營收占比來看，SaaS產品的營收有71%來自于“云客”，所以這篇本文對明源云SaaS產品分析的重點就是“云客”。

所以，簡單來說，云客的作用就是幫助房地產開發(fā)商更容易地賣房子。你沒錯，這就是一個向房地產商賣鏟子的業(yè)務。

另外三個SaaS產品云鏈、云采購及云空間都是以提升運營效率和降低運營成本為主。

那么怎么賣呢？

對于ERP和SaaS是有完全不同的收費方式。

首先，對于ERP產品而言，營收主要來自于ERP軟件許可費，這部分費用是根據ERP解決方案的具體類型和使用者數(shù)量收取一次性的許可費。同時在實施部署的時候再收取實施服務費。那么如果僅僅只有這2種一次性的費用，那明源云做完百強房企基本就要倒閉了，所以明源云還會提供增值服務和產品支持服務，并收取服務費。

服務部分的比重逐年增長，尤其是增值服務的比重達到了營收的40%。增值服務占比從2017年的29.5%，增加到了2020年的40.4%，相反的是軟件許可部分的營收占比從2017年的39.4%減少到了2020年的24.7%。ERP的業(yè)務也逐漸地從賣軟件轉變?yōu)橘u服務。

而對于SaaS產品而言，明源云的四個SaaS產品的收費方式都是在合同期內收取訂閱費，這個就很好理解了，跟所有SaaS一樣，先付錢后使用，每年付費。

你說為什么要轉型SaaS？很簡單， 就是因為明源云ERP的營收增速開始逐年放緩，并且ERP的授權許可費和實施服務費是一次性的費用，收過一次以后就沒有第二次了，當明源云把百強房企悉數(shù)拿下以后，ERP的解決方案還能去賣給誰呢？

所以明源云有兩條路可以選擇，一條路是把ERP云化，就像用友網絡所做的，往往這么做的企業(yè)在發(fā)展過程中不得不經歷一段時間的轉型陣痛期。比如美國SaaS巨頭Adobe就經歷了營收、凈利潤以及經營現(xiàn)金流負增長的轉型期。

另一條路就是現(xiàn)在這樣增加更多輕量級的SaaS，因為新的SaaS業(yè)務在初期必然是虧錢的，所以ERP業(yè)務可以提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流支持，在保持ERP營收穩(wěn)定增長的前提下，再朝著SaaS轉型。而且，輕量級的SaaS成本更低，客戶的試錯成本更小。

總營收每年保持35%+的增長速度，隨著規(guī)模的提高，整體營收的增速可能在未來會有所減緩。

營收的來源是兩部分，第一部分是ERP解決方案，該部分營收的占比和增長率都在下降。

第二部分是SaaS產品，營收保持高速增長，同時SaaS產品的營收占比提高，在2020年中已經達到了49%，SaaS化的趨勢非常健康。SaaS產品的營收是明源云高估值的來源，未來發(fā)展的潛力主要看這一部分的收入占比能否繼續(xù)提高。

進一步細看SaaS營收的組成，營收大頭云客部分的收入的營收占比在持續(xù)擴大，比重已達70%，其次是云鏈部分的營收，該部分營收的增速是最快的，2020年上半年達到了86%。所以，為什么云客可以做成營收最大的部分，后期出現(xiàn)的云鏈營收排第二，而最早起步的云采購的營收占比卻依然很低呢？我們進一步分析一下原因。

我用四象限模型解釋一下明源云的SaaS產品。

根據標準化程度和客戶價值，所有的軟件產品都可以被放進這四個象限。標準化程度高意味著擴張的成本低，客戶價值高意味著客戶的付費意愿強。

SaaS產品是屬于標準化程度較高的產品，傳統(tǒng)大型軟件以及需要實施服務的軟件都屬于標準化程度較低的，比如明源云的ERP解決方案就屬于重實施服務的類型。

在SaaS中，根據客戶價值高低還可以進一步分類。給客戶帶來收入的是高價值的創(chuàng)收型SaaS，比如開頭提到的中國有贊和Salesforce，工具類的SaaS是能給客戶大幅度提升效率的，比如adobe的PDF等產品。所以工具類的價值感略遜色于創(chuàng)收型但是標準化程度最高。而管理協(xié)同類的SaaS價值感就更低了，比如HRM的相關軟件。

分好類以后，你就會發(fā)現(xiàn)，SaaS中的最佳投資標的就是創(chuàng)收型SaaS和工具類SaaS。

那么，云客的功能是幫助房地產開發(fā)商增強獲客能力，提高客戶轉化、變現(xiàn)訪客流量及加快物業(yè)銷售。所以很明顯，云客是一款CRM軟件，屬于創(chuàng)收型SaaS。

云鏈的功能是幫助房地產開發(fā)商簡化整個物業(yè)建造及交付流程并提升管理效率，所以這屬于可以大幅提升效率，是管理協(xié)同類SaaS的一種。

而云采購的客戶價值最低，因此盡管它與云客同時推出，但是營收占比卻一直很小。

因此，未來明源云增長的主要矛盾是云客產品的營收占比和增速，以及云客的客戶數(shù)量增速、留存率、單項目費用等指標。云鏈的相關指標就變成了次要矛盾，起到錦上添花的作用。而ERP部分是更為次要的矛盾，它的增速能穩(wěn)定下降即可。

中國有贊曾經發(fā)布過自己的一個續(xù)簽率的數(shù)據，頭部商家占比是20%，他們的續(xù)簽率高達90%，而小微商家的續(xù)簽率卻只有20%。所以，從有贊的這個數(shù)據也可以看出頭部商家的留存率是遠遠高于小微商家的。

那么房地產企業(yè)里的頭部商家是誰呢，不正是百強房企嗎？而數(shù)據表明幾乎所有的百強房企都是明源云SaaS產品的客戶，基本上達到了完全壟斷的地步。2019年明源云集團客戶數(shù)是4000，而百強房企客戶數(shù)為99，占比是2.5%，但是2.5%的客戶在2019年貢獻了42%的營收。所以，我們可以看到明源云的關鍵客戶就是頭部和腰部的房企。

SaaS產品客戶中，云客和云鏈的整體留存率（復購率）是76%左右，但是百強房企在過去幾年的留存率均為100%以上。

SaaS產品的虧損率逐年縮窄，有望在2020年實現(xiàn)盈利。2020年中報的數(shù)據表明，明源云SaaS部分的是虧損率已經從去年同期是13.5%減少到了3.66%。這是營收的不斷增長帶來的規(guī)模效應，導致虧損不斷縮窄，明源云的SaaS產品馬上就會達到盈虧平衡點，之后的利潤增速將會超過營收增速。

頭部房地產企業(yè)的留存率非常高，百強房企的留存率過去三年是100%以上的，而且頭部的房企基本上都被明源云拿下了。所以，未來明源云的增長方式1就是增加更多腰部和底部客戶，但是房地產市場的頭部集中趨勢愈加明顯，中小型地產公司未來的日子不好過，所以中小型客戶的留存率很難保持較高水平，不是因為明源云的產品不行，而是因為中小地產每年都有不少倒閉或者被吞并。這個也是有贊留存率不不高的原因之一，小商家倒閉的太快。

方式2是漲價。由于云客產品的客戶價值很高，同時頭部房企的付費能力很強，所以逐年提高單個售樓處項目費似乎是可行的，那么提高項目費的方式之一就是漲價，當然這是要保持留存率的前提下進行的。

方式3是開發(fā)更多功能，因為單個售樓處項目的費用是根據模塊是種類和數(shù)量來進行收費的，所以功能越豐富，明源云能夠收取的單個售樓處項目費用也就越多。比如云客起家的服務是移動銷售，之后又加入了人臉風控識別這種高端的功能，最近就有條戴頭盔看樓盤的新聞，正是因為明源云人臉識別的功能太過強大。

明源云的業(yè)務有ERP和SaaS兩個部分組成，所以計算估值的時候采取分類加總估值法。即SAAS部分和ERP部分分開計算估值得出個市值，然后加總在一起。

我們可以對比看看營收結構類似的通用管理型SaaS金蝶國際，以及另一個垂直行業(yè)龍頭中國有贊。對估值高低的判斷標準每個人不一樣，你覺得明源云現(xiàn)在是貴還是便宜呢？歡迎留言討論一下。