有了流量之后就要開始賣東西了，你可以賣虛擬的課程，培訓，也可以賣實體的

物品，商品，歸根結(jié)底，都是一個賣字。

現(xiàn)在圣礬帶著大家從兩個角度重新思考認識一下賣家和買家。

我們先站在買家的角度想：

我現(xiàn)在在網(wǎng)上要買個課程或者物品，我并不知道這個賣家他的產(chǎn)品到底是怎么樣

的，雖然這個賣家他嘴上說的很好聽，但是真實情況到底怎么樣我還是不放心，

我很猶豫。

第一個是信任的問題。

我現(xiàn)在需要一個按摩器，只需要幫我按按脖子就行，我去淘寶搜了搜，發(fā)現(xiàn)按摩

器的種類有很多，功能和按摩的頻率也有很多種，當然，價格也有很多種。我感

覺我買貴的比較合適，因為說不好以后會用到這些功能，但是當我買回來用了很

長一段時間之后發(fā)現(xiàn)，那些貴出來的功能我并沒有用上。

第二個是產(chǎn)品包裝的問題。

在買家方面，比較大的問題就是上面這兩點，圣礬會在下面的案例中給大家講明

白。

然后我們站在賣家的角度想：

我現(xiàn)在不愁流量了，但是為什么買的人那么少呢？每天好幾千人看，但是沒有幾

個買東西的。

第一個是轉(zhuǎn)化率低的問題。

我賣的東西有人買了，但是基本上買一次就不會再買了，或者去別家買了

第二個是復購率低的問題。

到這里我們思考完了這些賣家買家都會遇到的問題，這些都是影響我們賺錢的問

題，把這些問題解決好了，那么就能賺更多的錢了。

一、信任問題

在付費之前，任何人與賣家一開始都是弱關(guān)系，就是沒有任何的信任，我們作為

消費者與賣家之間有一座大山，這座大山在營銷當眾稱作是“信任高坡”，有人把

這個信任高坡給做出了一個圖

成交需要越過信任高坡，不管任何的交易。即使是你的親兄弟，讓你買一個東西。

你都要進行思考，甚至有的時候都會猶豫，為什么呢？

因為信任的高坡永遠都會存在，只是不同的環(huán)境下，這個高坡的高度不一樣。比

如：你哥讓你買一份保險，和一個同學讓你買一份保險，以及一個素不相識的業(yè)

務(wù)員讓你買一份保險，同樣的保險，保險沒有變，變得只是找你買保險的這個人。

不同的人在你心目中的信任基礎(chǔ)不同，由于信任基礎(chǔ)的不同，那么擺在你面前的

這個高坡就不同。有沒有一個辦法，可以讓第一次的成交沒有高坡呢！答案是沒

有。即使你是免費送，依然都會有人不響應你，有人會拒絕你，我們能做的只能

降低信任高坡，永遠無法鏟除理解。

另外還有一個你不得不接受的事實，即使你的營銷再厲害，你也無法成交所有人，

也無法幫助所有人，因為世界的循環(huán)規(guī)律就是這樣，你能夠做的就是幫助那群愿

意相信你的，愿意跟隨你的，愿意支持你的。就像你現(xiàn)在相信我一樣，我愿意跟

你分享更多的······

一旦用戶爬過信任的高坡，與你有了一次成交之后，后面就是一路平坦，對方再

也不用再爬坡了（當然前提是你成交與兌現(xiàn)的承諾一致，甚至高于期望）

這也就是為什么圣礬沒有任何的黑料，因為給我付費的用戶我都完成了對他們的

承諾，并且得到的結(jié)果都是高于承諾的，對他們來說，因為我完成了承諾，所以

他們信任我，也就不存在黑我的理由。

怎么降低信任高坡？其實是有方法的，在詳細講解信任高坡的方法之前，我來先

講一個故事……

一個偶然機會，有個朋友引薦我去個小山村，地方非常神秘，雖然

只是城市里面的小山村，但這個村里面住了一位高人……

他是個超級發(fā)明家，發(fā)明很多奇怪的東西，我找到這個高人，問他

聽別人說你有很多黑科技，能不能給我介紹一下？

他問我做什么的？我說是一個營銷導師，經(jīng)常會講課寫書，寫文章，

他說……

我這里有一個產(chǎn)品介紹給你，有一支筆只要放在紙上，筆就會自動

立起來，并且……

你大腦里想寫什么東西，筆就會快速幫你撰寫出來，擁有這支筆，

你寫文章或?qū)憰鴮兊姆浅Ｈ菀住?/p>

我說，不可能吧……世界上怎么可能會有這樣的筆？

他就展示了一下，當時我嚇了一跳，世界上真有這種東西，我毫不

猶豫買回來這支筆，有了這支筆之后，現(xiàn)在我可以快速寫文章，非

常神奇，后來大概過了幾個月之后……

我又去了這個地方，因為他準備發(fā)布一個全新產(chǎn)品，一個可以讓你

在KTV，在任何時候都可以唱出任何人聲音的麥克風，我說世界上

怎么可能會有這種東西，但是……

我心里想，哎呀，上一次他說那個筆，我當時也不信，但是那支筆

的確那么神奇，他當時說……

這個產(chǎn)品今天不給你們看，如果有需要的可以先付定金購買，當時

我們就毫不猶豫就付了錢來買這個神奇麥克風……

其實以上不管是神筆還是神奇麥克風，剛剛都是跟大家開玩笑的……

通過一個虛擬的故事我來給大家講解什么叫信任高坡，故事中講我第 1 次遇到他

說有這種筆的時候，是懷疑不信任的，但他證實給我看了，所以我就買單了，然

后……

我跟他產(chǎn)生了一次成交，越過了信任高坡，而第 2 次再告訴我有一個神奇東西的

時候我不會懷疑，因為他已經(jīng)把不可能實現(xiàn)可能，而且我很滿意，所以……

他說有一個麥克風時，在我心里已經(jīng)不需要再論證他可不可信了，所以我就買了。

我希望通過一個這樣看起來不可思議的故事來表達一個觀點，人們一旦爬過了信

任高坡，后面的路就會很平坦，因為……

你再給他賣一個東西，只要你前面賣給他的東西是你所說的那么好，并給他的東

西滿足這個價值，以后再賣他東西，坡道就會非常低，不需太復雜過程，成交會

變得很容易。

我們現(xiàn)在回想一下自己家裝修找人，如果這個裝修公司真材實料并且沒有坑你，那么當

你的朋友家裝修的時候你是不是就很愿意把這個裝修公司推薦給他。

降低這個信任坡度也是有方法的，那就是...

信任、價格和策略！

第 第1 個維度：信任。

信任是前提和基礎(chǔ)，建立信任有很多方法……

第一部分：貢獻價值

例如說一個人最近在研究什么東西，你給他準備了他想研究的資料……

貢獻價值就是對他有所幫助，這時候他心里就會慢慢產(chǎn)生信任。

第二個部分：見證和背書

通過見證和背書可以放大你的信任影響力。

第一，見證。見證分為圖文見證和視頻見證，在你做見證的時候一定要詳細說

明……

這個人姓什么，家是哪里？做什么工作？什么時候?qū)W習的？什么時候使用的？達

到了什么結(jié)果？這就是見證，但……

你不能光說使用了產(chǎn)品后怎么樣，這個見證不完整，而且也不可信，見證在于細

節(jié)越精準越好。

大學生再也不再向家里要生活費了，因為自己能賺錢；工作狂工作之余操作項目也能賺

額外的錢來補貼家里，生活比以前好多了；草根也不再被騙，不再迷茫做什么，有了方

向和能夠操作的項目并且已經(jīng)賺錢的。

這些都是我的客戶見證，而你得產(chǎn)品最好也要這樣去宣傳，當然，不能騙人，是什么樣

就是什么樣，否則的話以后你得名聲會很臭的。

第二，背書。就是你與誰在一起或者誰推薦了該產(chǎn)品，比如你跟某某明星在一起，

你跟樊登老師或羅胖子推薦了，跟有錢、有權(quán)或有名的人鏈接，這三種人都可以

做背書，那么……

這兩部分加起來，你的信任影響力會很高，但也不等于別人絕對買你的東西，很

多品牌也做了品牌見證和背書，但也不代表消費者一定買你的產(chǎn)品.

你要解決第 信任高坡第 2 個問題是……

價格，價格高低同樣會影響信任高坡高度，如果價格很高，高坡自然會很高，如

果價格相對低，高度也會低，所以……

第1次與客戶成交，價格盡量設(shè)計在消費者較易接受的空間，第 1 次成交你可以

不賺錢，甚至虧一點錢都沒關(guān)系，這也就是為什么很多淘寶店鋪里面的產(chǎn)品總是

有一個價格特別低，但是點進去看實際價格卻很高的原因。

第一次成交是為了第二次成交，而成交過后就是一馬平川……

第 第3 個維度是策略，如果產(chǎn)品信任背書不錯，價格也很合理甚至免費，接下來就

是用什么策略成交，很多人以為……

產(chǎn)品開發(fā)好了，定好價格就可以殺出市場，陣亡率高達97%，這是一個非常殘酷

的現(xiàn)實，所以……

先學會布局，學會思考你的產(chǎn)品，項目到底用什么樣策略更好賣，不同策略，決

定了用戶跨欄速度的不同！

講到這里，圣礬花了大量的文字給大家講信任的問題，你可能會很疑惑，為什么要講這

么多信任呢？

其實回過頭來我們一開始做的那幾個分析，里面大部分的本質(zhì)原因還是信任問題。

信任提高了，別人就會來買了，轉(zhuǎn)化率就提高了；買的人多了，如果產(chǎn)品不差的話，肯

定就會有人再來買，而且會推薦給其他的人。

二、產(chǎn)品包裝問題

在購買產(chǎn)品或者服務(wù)之前，買家看到的效果是賣家自己闡述的，這也就是為什么淘寶里

面的商品都把自己的詳情頁，寶貝主圖都做的很好看，很吸引人的原因。

淘寶通過詳情頁，寶貝主圖來展示產(chǎn)品效果，但是實際上產(chǎn)品到底好不好還是要買過去

才知道的，然而 用戶根本就從來不會想這個問題 ， 只會想展示出來的效果 。這也就是為

什么這么多賣家秀跟買家秀完全不一樣的原因。

要提高用戶看到的效果，就要對產(chǎn)品進行更新，優(yōu)化，包裝。

舉一個前段時間比較火的例子：小罐茶

普普通通的茶葉被品牌方包裝的很高大上，從包裝，到茶葉原產(chǎn)地，所有的細節(jié)全部都

包裝成了一個很打動人的故事。

從茶葉的原產(chǎn)地，茶葉的加工手藝工序到茶葉罐的加工手藝等等等?？梢哉f讓以前沒見

過茶葉是怎么生產(chǎn)出來的人見識到了，也讓見過的人產(chǎn)生對以前記憶的呼應。

所以，他們成功了。

你要說茶葉口感到底好不好，一個人一個口味，誰都不好具體的定義。

在比如一把梳頭發(fā)的梳子，普通的賣家就說這是一把能梳頭發(fā)的梳子，而學過營銷的人

會說“這是一把神奇的梳子，他的材料是東方檀木，形狀是彎月梳，因為這個檀木的品

種特殊，所以產(chǎn)量很低，每年只能產(chǎn)出 5萬把，當你長期使用這個梳子梳頭發(fā)的時候，

你的發(fā)質(zhì)會變好，頭皮會得到按摩放松，能治好失眠的毛病.........”

這個時候，當他們的價格是一樣的，大小也是一樣的，外形也是一樣的情況下，你會買

哪個？

產(chǎn)品包裝的秘密就是將每一個細節(jié)都故事化。

還是拿小罐茶來講，我們看到他的廣告的時候，都被他廣告的故事而吸引，他的茶葉到

底怎么樣他也沒有說。

我們在網(wǎng)上看那些網(wǎng)絡(luò)小說的時候，即使自己能猜到整個劇情到底怎么樣，肯定是屌絲

起步，運氣好碰到了個神裝，然后從此逆襲，最終好幾十個老婆，成為宇宙第一....

就是這么俗套的劇情，但還是有人看，因為大家看的并不是結(jié)果，而是中間的故事，故

事的跌宕起伏能激發(fā)人大腦里的多巴胺分泌，導致看得人會有一種很爽的感覺。

所以你也要這么做，把你的產(chǎn)品的每個細節(jié)全部都故事化，用故事的形式把細節(jié)展示出

來，這樣就能把價值塑造做好了。

其實信任高了，即使價值塑造的很差，也一樣會有人來買單的，畢竟都是鐵桿粉絲，花

點錢買個爽而已，大家都是愿意付費的。

接下來是轉(zhuǎn)化率低的問題和復購率低的問題。

其實在上面已經(jīng)給大家講清楚了這兩個問題，轉(zhuǎn)化率低是因為信任不夠高，復購率

低是因為產(chǎn)品不夠好。

信任具體怎么做，你需要再回去看看那三個維度。

下面講復購率低的問題

剛才已經(jīng)說了，復購率低的本質(zhì)問題其實是產(chǎn)品不夠好。

那要怎么才能做好產(chǎn)品呢？

我們來舉幾個比較特殊的例子，老年保健品和傳銷組織。

這兩個產(chǎn)品都有一個共同的特點，就是對于人性的把控很高級。

騙子們假裝對老年人很好，送雞蛋，送祝福，每天噓寒問暖，比親兒子還親，就這樣，

把老年人騙的團團轉(zhuǎn)，讓他們買啥就買啥。

傳銷組織也是一樣，把整個組織營造的環(huán)境像一個特別溫馨的大家庭一樣，讓很多人依

賴這里，并給出一個目標，大家都是為了這個目標而奮斗的人，就這樣時間長了，就被

洗腦了。

再舉一個例子，海底撈火鍋，它的產(chǎn)品價格很貴，平均海底撈的一頓火鍋能在外面吃兩

頓，但是海底撈成了中國的火鍋大王，因為他們賣的并不是火鍋，而是無微不至的服務(wù)，

在網(wǎng)絡(luò)上和生活中，大家很少談海底撈的火鍋味道，談的都是他們的服務(wù)和服務(wù)的彩蛋

等東西。

現(xiàn)在你能明白怎么提高復購率了嗎？

我再給你講的基礎(chǔ)一點，就是做好服務(wù)。

當然，產(chǎn)品也不能坑人，否則的話就算服務(wù)做得再好，也會讓人反感。

當你的產(chǎn)品效果符合客戶的預期，并且在售前和售后都有無微不至的服務(wù)的時候，客戶

總會想到你，每當在他們做某種行動的同時，他們都會想到你的產(chǎn)品，當他身邊的朋友

有需求或者沒有需求的時候，他都會將產(chǎn)品推薦給別人，因為我在《瘋傳》效應中講過，

人的分享心里是建立在優(yōu)越感的基礎(chǔ)之上的。

把這些基礎(chǔ)的問題解決好之后，提高復購率只是時間問題了。

現(xiàn)在你已經(jīng)看了引流和成交的本質(zhì)，下面你就需要去實操了，不去行動是不會賺錢的