按語(yǔ)：每天一篇原創(chuàng)文章考驗(yàn)的是一個(gè)人的一致性，你的關(guān)注也是我們堅(jiān)持的動(dòng)力。人一生都在向往遠(yuǎn)方，智鵬老師只想陪伴你去到比遠(yuǎn)方更遠(yuǎn)的地方。

一個(gè)人做出購(gòu)買決定有三大前提：信任、渴望、風(fēng)險(xiǎn)。

第一位的就是信任，我們想要購(gòu)買一件東西，如果對(duì)賣家的信任度不夠，你也不一定會(huì)購(gòu)買。產(chǎn)品首先是賣給了有渴望度的人，其次賣給了有信任度的人。你與客戶的關(guān)系很好，但是他還是不向你購(gòu)買，原因就在于他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有任何渴望度，有了信任又有渴望自然就會(huì)成交。

但是還有一種人他對(duì)你也很信任，對(duì)產(chǎn)品也有渴望度，可他仍然在購(gòu)買時(shí)猶豫不決，原因就是他害怕購(gòu)買的東西有風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)心的顧慮和擔(dān)憂讓他無(wú)法做出購(gòu)買決定。

在成交之前，我們就需要與客戶建立信任、激發(fā)渴望、解除風(fēng)險(xiǎn)。你要給他描繪一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品之后無(wú)比美好的世界，他心中的顧慮和擔(dān)憂就會(huì)瞬間消失。

如何建立信任？一是解決客戶與你的信任問(wèn)題。二是解決客戶對(duì)產(chǎn)品的信任問(wèn)題。賣產(chǎn)品就是賣自己，說(shuō)的就是基于與客戶的信任關(guān)系，而讓客戶購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。但還是有客戶，寧愿請(qǐng)你吃頓飯，也不會(huì)買你的產(chǎn)品，因?yàn)樗彤a(chǎn)品的信任關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)。

要想賣好產(chǎn)品就必須讓客戶與你的產(chǎn)品建立良好的認(rèn)知，把這個(gè)貫穿在與客戶建立信任的過(guò)程中。重要的策略就是貢獻(xiàn)價(jià)值，貢獻(xiàn)價(jià)值的含義就是讓對(duì)方得到利益和好處。比如視頻網(wǎng)站讓你免費(fèi)欣賞5分鐘、10分鐘，我先讓你感受到價(jià)值，我先付出，于是有人為了看后面的故事就付了錢。與人相處，誰(shuí)先付出誰(shuí)先贏。利他的策略也被人稱為世界上最偉大的商業(yè)模式，

如何激發(fā)購(gòu)買的渴望？人只有對(duì)某種東西產(chǎn)生渴望，他就會(huì)做出相應(yīng)的行動(dòng)。激發(fā)渴望有兩個(gè)技巧，一是留下懸念，二是客戶見證。在智鵬原來(lái)寫的八大勾魂語(yǔ)言話術(shù)中，沒(méi)有一個(gè)不是給到顧客懸念。制造懸念的目的在于讓顧客好奇，因?yàn)楹闷婢陀辛私獾挠?，?dāng)客戶主動(dòng)問(wèn)你的時(shí)候，在能量上你就處于高位。

通常使用微信群發(fā)助手，回復(fù)率很低，但如果你發(fā)一句：“在嗎？聽說(shuō)今天晚上天上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)神秘的東西，你知道嗎？”回復(fù)率立馬提高，這就是懸念的威力。

客戶見證，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。當(dāng)一個(gè)客戶的能量大于這個(gè)客戶時(shí)，人的從眾心理會(huì)讓他產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。舉例：打出一張140斤重的女士的照片，吃了一套減肥套餐三個(gè)月后體重降到100斤，又年輕又漂亮。這樣的客戶見證一旦出現(xiàn)，有需求的顧客就會(huì)立即決定購(gòu)買。顧客想拿到的結(jié)果，更容易激發(fā)他的渴望。先制造一個(gè)懸念，你們想知道140斤重的人如何三個(gè)月降成了100斤嗎？再來(lái)一個(gè)客戶見證作配合，基本叫做殺無(wú)赦。

如何解除客戶的風(fēng)險(xiǎn)？就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾。顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂是最后阻礙顧客購(gòu)買的因素，當(dāng)他確定自己完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)后，他就可以做出購(gòu)買決定。大多數(shù)人會(huì)使用無(wú)效退款的承諾，但有位賣家對(duì)他的顧客說(shuō)，如果你使用我的減肥產(chǎn)品15天后，你的朋友見到你說(shuō)你沒(méi)有變瘦，你就把空瓶子退給我，我全款退你，這就是讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾變得非常具有畫面感。

建立信任、激發(fā)渴望、解除風(fēng)險(xiǎn)三種方法是營(yíng)銷中的絕對(duì)真經(jīng)，幫助你迅速成交顧客。