“曦域資本創(chuàng)始合伙人”——黃曉黎

大家下午好！很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，在這里跟大家分享一下，我最近對(duì)科技金融領(lǐng)域一些新的總結(jié)。其實(shí)15年前，我作為證券律師的身份，參與了第一批中國金融大機(jī)構(gòu)改制，外資的戰(zhàn)略投資，包括境內(nèi)外上市。

然后10年前，我又開始了新科技，互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投資。3年前，我創(chuàng)立了曦域資本，專注金融科技領(lǐng)域的投資。將近20多年，我這一輩人還是比較幸運(yùn)，見證了整個(gè)中國資本市場(chǎng)的發(fā)展，看到了每一次體制的變革，包括技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)我們整個(gè)金融資本市場(chǎng)的影響。

發(fā)展到今天，包括大家開始說互聯(lián)網(wǎng)金融，科技金融，數(shù)字金融，新金融，到今天我就想，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，用一個(gè)什么樣的簡短的話，表明這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？我對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)的看法，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的下沉式科技金融，我就想了這么一句話。怎么來理解，我給大家分享一下。

大家現(xiàn)在看一下，現(xiàn)在金融市場(chǎng)，什么樣的市場(chǎng)是新增量的市場(chǎng)，最核心大家競(jìng)爭的市場(chǎng)在哪兒？我們發(fā)展到今天，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)看的很明白了。不管持牌機(jī)構(gòu)，還是創(chuàng)新企業(yè)，大家爭搶的是下沉式市場(chǎng)。比如，C端是凈值的下沉式的市場(chǎng)。

在中國金融發(fā)展幾十年，到下面的這些毛細(xì)血管的需求，還是沒有滿足的。這跟美國不一樣，美國你在一個(gè)社區(qū)里邊，有一個(gè)辦公室，你可以做小貸款。但是在中國新技術(shù)來的時(shí)候，我們整個(gè)傳統(tǒng)金融，還沒有到發(fā)展那個(gè)階段。這導(dǎo)致了我們有大量空白下沉式市場(chǎng)。其實(shí)我現(xiàn)在看重的，是大家爭搶的新增量市場(chǎng)。

在這個(gè)市場(chǎng)里，為什么原來的傳統(tǒng)金融，發(fā)展這么多，還沒有能力覆蓋？我覺得主要核心是兩個(gè)原因。一個(gè)是成本收益比。大家知道獲客成本很高，一個(gè)小微企業(yè)十萬的貸款，保理成本是兩萬塊錢，是沒有辦法讓銀行接小微企業(yè)的。另外一個(gè)，是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)難。比如這個(gè)小微企業(yè)，今天在明天不在了。還有那么多無卡人群，銀行體系里邊是沒有信用記錄的，這樣就導(dǎo)致業(yè)務(wù)難以下沉。

還有我們的保險(xiǎn)，大部分還是在一個(gè)靠經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人買賣的時(shí)代。我們活躍幾百萬的保險(xiǎn)代理，我相信在座的，在過去的一年里，跟你接觸的保險(xiǎn)代理人實(shí)際上非常之少。包括我們的門店，網(wǎng)點(diǎn)，成本非常高。所以不管是你的獲客成本來看，還是你的信用數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)手段來講，不足以支撐現(xiàn)在傳統(tǒng)金融體系，能夠下沉下來，做到下面的市場(chǎng)。

另外一個(gè)，我們整個(gè)體系，我們本身產(chǎn)品體系，營銷體系，與現(xiàn)在的市場(chǎng)需求不符。我們產(chǎn)品供需是矛盾的，不能解決人民日益增長的需求。比如我們現(xiàn)在愿意貸款的人，最好有房，有資產(chǎn)，有信用記錄，可是我們這樣的人，往往是不缺錢的。缺錢往往是缺少數(shù)據(jù)的。比如說我們需要保險(xiǎn)的人，尤其是病保，帶病人需要保險(xiǎn)，發(fā)生大病有保障。但是保險(xiǎn)公司沒有辦法滿足這樣的需求，是供需極度的不平衡。

另外在成本市場(chǎng)，需求就會(huì)多樣化。我們說高成本運(yùn)營方法、產(chǎn)品營銷，和產(chǎn)品體系，是很難滿足多樣化需求的。這兩點(diǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)金融，很難下沉到下一個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在我們說，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的下沉式金融，我認(rèn)為關(guān)鍵在于，整個(gè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營現(xiàn)代技術(shù)的進(jìn)步。這種進(jìn)步，包括整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，應(yīng)該是可以解決大部分問題，尤其從底層開始解決。

比如說我們的獲客，我們通過互聯(lián)網(wǎng)獲客，通過一些場(chǎng)景互換獲客，我們就可能把獲客的成本降低。比如說我們數(shù)據(jù)量，原來的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)量是有限的，我們現(xiàn)在可能有非常多的緯度，非常連續(xù)的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)連接起來，它可能做到更好的風(fēng)控。對(duì)于服務(wù)，實(shí)際上你有足夠多的數(shù)據(jù)，足夠多的人群分析，把你的產(chǎn)品分的更精準(zhǔn)，服務(wù)更好。所以從獲客到風(fēng)控，到運(yùn)營服務(wù)，所有的現(xiàn)在以數(shù)據(jù)為核心的運(yùn)營方式，所有的新的技術(shù)，都有非常大的作用。

這也就是我為什么關(guān)注，在這樣的領(lǐng)域投資的原因。因?yàn)檫@可以解決傳統(tǒng)金融的問題。而金融是無邊界的。大家看到現(xiàn)在的新金融，比如消費(fèi)金融，跟消費(fèi)場(chǎng)景打通，跟各種C端場(chǎng)景打通，是無邊界的，是可以深入到方方面面的。

又比如供應(yīng)鏈金融，小微金融，上下游客戶的情況打通以后，金融是無邊界的。整個(gè)的話，我們現(xiàn)在看來，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，技術(shù)為核心，這種金融方式的話，可能會(huì)搶占整個(gè)下沉的市場(chǎng)。

稍微舉個(gè)案例，比如消金。我們沒有投P2P和現(xiàn)金貸，但是我不否認(rèn)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消金市場(chǎng)個(gè)人零售的業(yè)務(wù)，起到了非常大的促進(jìn)作用。比如這兩年，我們消金的發(fā)展，包括現(xiàn)金貸的發(fā)展，能夠進(jìn)入的有數(shù)據(jù)的、有信用記錄的人群，大大增加，形成非常龐大的數(shù)據(jù)庫。

這樣的話，導(dǎo)致了我們把to C零售業(yè)務(wù)又下沉了一層。整個(gè)去年，監(jiān)管持續(xù)到今年，大家劃分了各自的職能，也就意味著市場(chǎng)需求是起來了。至于誰去做，這可能重新分割一個(gè)格局。但是需求，整個(gè)是看的非常清楚，而且我們技術(shù)手段，整個(gè)現(xiàn)在對(duì)人的數(shù)據(jù)的整合能力，每個(gè)人的信用記錄，完全有非常多的方法去實(shí)現(xiàn)。

比如說移動(dòng)支付。我們也投了聚合支付，通過掃碼聚合支付的方式，能夠把小微商戶連接起來，幫助他們結(jié)算，取得金融上的信任。我們知道他賣什么，我們通過聚合支付，把小微商戶入口占駐了，是有希望把小微金融能夠解決。

有的小微需要多開幾家店連鎖需要資金，我們可以提供資金，還有幫助做數(shù)據(jù)化的運(yùn)用，我們可以接供應(yīng)鏈。他想賣什么，可以幫助他做數(shù)據(jù)分析，去接更大供應(yīng)鏈。這樣就使公司滿足供應(yīng)的需求。你看是一個(gè)表面的支付，實(shí)際是一個(gè)非常下沉的分散場(chǎng)景的鏈接。

再比如，今年從我的角度來看，一個(gè)是虛擬信用卡，一個(gè)是數(shù)據(jù)保險(xiǎn)，是兩個(gè)未來熱點(diǎn)。現(xiàn)在剛剛抬頭的醫(yī)療保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)，美國商保已經(jīng)實(shí)現(xiàn)覆蓋，我們中國還沒有起來。原因是我們現(xiàn)在是數(shù)據(jù)孤島，但每個(gè)醫(yī)院是IT化進(jìn)程，現(xiàn)在處于互聯(lián)互通的階段。我們整個(gè)健康數(shù)據(jù)是沒有的，你也沒有連接，你沒有辦法按照用戶的需求，定制非常符合他需求的保險(xiǎn)。我們看到主要是大病險(xiǎn)，沒有辦法再深入進(jìn)去。

隨著現(xiàn)在的發(fā)展，隨著醫(yī)院數(shù)據(jù)的打通，包括自動(dòng)理算技術(shù)公司的出現(xiàn)，跟保險(xiǎn)公司的連接，這樣的話可能整個(gè)數(shù)據(jù)完成流通之后，整個(gè)醫(yī)療健康險(xiǎn)商保市場(chǎng)將會(huì)大幅度起來。這其實(shí)是消費(fèi)市場(chǎng)。

下沉長尾市場(chǎng)，通過技術(shù)去核心的驅(qū)動(dòng)力，以數(shù)據(jù)化運(yùn)營的方式去做，這樣的話，有望去吃到市場(chǎng)的紅利。大家去搶占空白市場(chǎng)。對(duì)持牌機(jī)構(gòu)來講，現(xiàn)在機(jī)會(huì)非常好，因?yàn)檎呓o持牌機(jī)構(gòu)的鼓勵(lì)，對(duì)它的支持，我覺得從今年開始，機(jī)構(gòu)會(huì)逐步分化，產(chǎn)生重量級(jí)選手。

什么樣的持牌機(jī)構(gòu)會(huì)起來，我個(gè)人覺得，并不是技術(shù)關(guān)鍵。有的銀行跟我講，全世界找最先進(jìn)的技術(shù)。我認(rèn)為銀行最大的問題，是你下沉不下去，你整個(gè)體制，整個(gè)原來運(yùn)作產(chǎn)品運(yùn)營，營銷運(yùn)營、風(fēng)控運(yùn)營，包括監(jiān)管方式也一樣，下沉不下來。這個(gè)其實(shí)是傳統(tǒng)金融最大的問題。

我們不期待傳統(tǒng)金融下沉，來做各個(gè)細(xì)分，這也不現(xiàn)實(shí)。所以對(duì)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，最重要、最核心的，是互相連接，互聯(lián)互通開放。我在下沉長尾的市場(chǎng)，跟各個(gè)場(chǎng)景合作，這是我們創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。我足夠開放，我把下沉的長尾市場(chǎng)搶占一定的業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)本身，運(yùn)營是需要數(shù)據(jù)化運(yùn)營的。整個(gè)運(yùn)營的思維體系是會(huì)發(fā)生變化的，風(fēng)控體系也會(huì)發(fā)生變化。

然后，學(xué)會(huì)了這個(gè)，拿到了這個(gè)市場(chǎng)，把它的運(yùn)營成熟了，再自內(nèi)而外的改革金融業(yè)務(wù)。慢慢這個(gè)變革，從外緣一點(diǎn)點(diǎn)向核心業(yè)務(wù)發(fā)展。誰用開放思維搶占到了下沉的市場(chǎng)，它未來在金融機(jī)構(gòu)里邊就會(huì)突出來。未來我覺得銀行兼并收購也是一個(gè)方向。

對(duì)于銀行最終會(huì)轉(zhuǎn)變成什么樣，現(xiàn)在整個(gè)決策模式，自上而下中心化的決策，肯定會(huì)改變。未來的模式是什么，我拿到什么市場(chǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)回來，層層把我的產(chǎn)品，從下面往上面，改成真正的數(shù)據(jù)化運(yùn)營。以至于內(nèi)部核心系統(tǒng)要改變，這樣的話是相當(dāng)長的過程。我認(rèn)為未來的十年，都是逐步改變的過程。

那對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，我覺得可能機(jī)會(huì)在長尾。傳統(tǒng)金融市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，我也跟各個(gè)場(chǎng)景連接。但什么是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下不去的，什么是BAT下不去的，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)就在那個(gè)市場(chǎng)里邊。

比如說我們比較偏好的公司，比如我投聚合支付，我看是什么商戶，新美大廈的商戶，騰訊和支付寶做的商戶，這些是沒有人服務(wù)的，但是這些人連接的C端是沒有差別的，連接到的C端并不是低端的。我就有機(jī)會(huì)，把這個(gè)場(chǎng)景連接起來，通過消費(fèi)場(chǎng)景連接小商戶和C端的場(chǎng)景，這是一個(gè)下沉的市場(chǎng)。

比如我們投二手房的saas公司，要做saas，給二手房經(jīng)紀(jì)做saas，二手房每個(gè)人用這個(gè)系統(tǒng)，非常依賴這種系統(tǒng)運(yùn)營。我們已經(jīng)超過了鏈家的量，意味著我拿到房可能的入口，轉(zhuǎn)化金融會(huì)很容易?，F(xiàn)在金融轉(zhuǎn)化的還是不錯(cuò)的，獲客成本很低，有風(fēng)控的配合，有系統(tǒng)。比如說我可以賣一手房，我可以通過我的經(jīng)紀(jì)人跟房主高頻溝通，連接后面設(shè)計(jì)裝修，住的需求，這種把成本降的足夠低，所以第一來自下沉，第二來自于技術(shù)解決問題。

其實(shí)做小微代理有不少好的公司，包括車貸，但是大部分靠人的能力，這種能力都不是我偏好的，不是我們基金偏好的，發(fā)展到一定的階段的時(shí)候，獲得指數(shù)級(jí)增長的機(jī)會(huì)，用技術(shù)解決問題的CEO，永遠(yuǎn)會(huì)想著技術(shù)解決問題。技術(shù)發(fā)展這么快，有更好技術(shù)來解決問題，所以一定要依賴技術(shù)。

第三個(gè)，你的商業(yè)模式要積累數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)才是未來終極的壁壘。第四，一定要迅速，這導(dǎo)致我們?cè)谶@些領(lǐng)域里邊，我作為投資人，跟我競(jìng)爭投資人的非常之少。原因是在A輪B輪值是看不出業(yè)績的，是沒有辦法拿它的利潤，衡量這家公司的。你必須看懂這個(gè)模式和行業(yè)未來，才敢投入。不僅技術(shù)發(fā)展，而且市場(chǎng)要快。每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域集中變革兩到三年，你抓住未來市場(chǎng)，你才有話語權(quán)。

第五，在商業(yè)模式里邊實(shí)現(xiàn)可進(jìn)化的閉環(huán)。我們有自己的APP，所有人員通過APP工作，所有數(shù)據(jù)沉淀在我們自己的平臺(tái)上。這里邊主要原因是什么，其實(shí)不管你做什么事情，無非把你經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)化沉淀下來，不斷的科學(xué)比對(duì)，不斷的進(jìn)化。

在任何業(yè)務(wù)里邊都是一樣的，會(huì)形成進(jìn)化的閉環(huán)。你干任何一件事情，都不白費(fèi)，最終是時(shí)間的福利。你今天干的事情，不是賺一點(diǎn)錢拿到一個(gè)市場(chǎng)之后，而是把你城墻建的越來越高，形成壁壘。你會(huì)做的越來越好。我可能在理性的業(yè)務(wù)能力上，我比任何一家銀行還強(qiáng)，所以一定要做增加壁壘的工作。

我覺得做到以上5點(diǎn)，就是找到了偉大的創(chuàng)業(yè)公司。每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域只找一家投，必須有充足的理由。我希望在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，至少會(huì)出現(xiàn)一家成功概率很高的獨(dú)角獸。

作為基金來講，則必須有一定的分散投資。不能保證每一家，都成為偉大的公司，但是最終綜合的結(jié)果會(huì)很好。所以給大家講到這些，是我們最近幾個(gè)月的總結(jié)。我認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)，是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下沉式的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。謝謝大家！