■ 撰文 | 葉知秋 ? 《地盤》特邀撰稿人

在售樓部刷完卡，付了一萬塊錢定金的時候，老張媳婦兒躁動的心終于……更加惴惴不安了。

開車回家的路上，路過一如既往堵得水泄不通的北三環(huán)彩虹橋時，她突然有些后悔，轉頭對開車的老張說：“咱們是不是太沖動了，是不是應該再等等？說不定還會再降呢，而且北邊的配套啥的還不全，怎么住呀！”

老張若有所思，他也沒有冷靜多少，或者說更迷茫，不是說市場低迷嗎？怎么去看的售樓部都門庭若市，熱火朝天？

想到這，他突然有些怪那個過于熱情的置業(yè)顧問，總是制造恐慌，說優(yōu)惠快沒了，又有人看上這套房了，他才火急火燎的去交了定金。

老張沉浸在自己的焦慮里，自然也無暇顧及太多；此刻他手機上彈出一條消息“樓市回春跡象明顯，小陽春來臨？”

真的來了嗎？

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徘徊在售樓部的

都是哪些人

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媒體之所以寫“陽春”，當然不會空穴來風，較之年前，售樓部的確熱鬧很多。

但是冷靜分析后你會發(fā)現(xiàn)，其實沒有那么夸張，暖肯定是暖一些，但里面的人為因素也是有的。

?分銷已成為許多樓盤的拓客手段

無論是年前還是年后，房子是始終繞不過的話題。

年前返鄉(xiāng)置業(yè)的浪潮剛剛落下帷幕，年后樓市小陽春的話題已經(jīng)在朋友圈炸屏。這其實不難理解，過年嘛，親朋好友好不容易見面，除了吃吃喝喝，話題當然離不開房子......

國人骨子里對安居樂業(yè)的追求從不曾停息，各路親戚思想一碰撞，誒，房子早晚要買，現(xiàn)在政策利民呀，先下手為強。

得，買吧！總不能一直替房東還房貸吧。

這類人，我們稱為剛需族，工作兩年左右的小年輕，未婚或者準備結婚，尤其是越來越多的女性選擇在婚前給自己置辦一套房產(chǎn)，對于她們，小戶型更受青睞。

?年輕女性購房呈現(xiàn)增長態(tài)勢

另一類人則是早就有購房打算的，準備趁著年后置換升級的改善族。

春節(jié)每年都會有，剛需族和改善族也是每年都有，這兩類人成為買房大軍中的主力軍。所以，這也不難理解年后市場回暖，只不過是每年都會發(fā)生的必然現(xiàn)象，這是每個樓盤都會做推廣的一個節(jié)點。

那么問題來了，為何今年“暖”的這么惹人關注呢？

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是真的小陽春

還是售樓部把戲

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年年都回暖，為何今年“暖”的如此高調？

原因有三，一是2018年是調控年，全國累計出臺450次調控措施，調控頻次刷新歷史調控紀錄。

?央視財經(jīng)評論樓市密集調控

據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年全國范圍內北京、上海、廣州、深圳、海南等60多個省市出臺措施，加強對房地產(chǎn)市場監(jiān)督檢查，查出違法違規(guī)行為。

調控很嚴，很多房企直言進入寒冬，連萬科都高喊“活下去”。所以2019年政策剛有少許放松，購房者就嗅到了上車的氣息，搶占各大售樓部的“高地”。

?諸如此類信息層出不窮

二是開發(fā)商前期預熱，也就是傳說中的套路。

就像我們每回去超市，都會碰上諸如紙巾、牙膏、洗衣液等在做促銷，超市為什么總是在做促銷？有些顧客到商店挑選、比較，很久才出手購買，有些顧客則看到促銷了順便把其它的一起買了。

所以對商店來說，最好是用高價套住忠誠的（或懶惰的）顧客，再用低價吸引住便宜貨買家。但是如果價格保持穩(wěn)定（一直高價或者一直低價），顧客并不會產(chǎn)生迫切的購買欲，價格定位策略之所以有效，是因為超市的特價商品總是在變動之中，所以會給顧客一種“過了這個村就沒有這個店”的感覺。

?人為制造的恐慌情緒都是耍流氓

對比到樓市，這種營銷原理同樣奏效，但是要有技巧的使用，因為房價的變動要比紙巾慎重太多，優(yōu)惠太多了，老客戶可能要罵街維權，優(yōu)惠太少了，又是毛毛雨，根本不足以吸引到訪，所以開發(fā)商為了吸引客戶，制造很多噱頭，特價房、清盤、內部優(yōu)惠等，再鋪天蓋地的撒廣告，不暖也被炒暖了。

最近“套內使用面積”稱為地產(chǎn)熱詞，所以有的開發(fā)商打出“一萬一平（套內使用面積）”的廣告，不是業(yè)內人士還真的會被吸引到現(xiàn)場（從某種意義上說，這還真是個成功的廣告）。

?取消公攤任重道遠

總之，房子也是商品，是商品就要參與營銷，而作為商品只要參與打折就意味著有特定的目標，推銷的是某一部分特定的產(chǎn)品，或者是完成某一戰(zhàn)略目標等等。我們能做的，就是擦亮眼睛，抓住開發(fā)商做“促銷”的機會，因為再怎么是賣家套路，商品本身真的降價了呀！

比如正商家河家，位于京廣路與開元路西1000米左右，地鐵2號線首發(fā)站天河路站附近，目前項目一期售罄，二期毛坯已于3月9日開盤，推出高層和洋房共計268套、去化246套、去化約92%，均價12500元/m2左右，比起一期精裝14000元/m2均價，性價比還是很高的。

?家河家二期入市備受市場關注

還有萬科民安云城，這個盤的裝修標準更好一些，有很多貼心的小設計很讓人心動，基本買了家具就能住進去，周邊的商業(yè)，醫(yī)療等設施基本完善了，省了不少事（相對的，單價要貴一些）。

融創(chuàng)的宸院系：中原宸院和大河宸院，大河宸院的位置稍遠，挨著四環(huán)邊，萬畝大盤，容積率1.59，緊臨河邊，帶裝修，中央空調，統(tǒng)一140以上大戶型，非常宜居（總體比較適合有換房需求的改善族）。

?千畝大盤融創(chuàng)大河宸院示意圖

第三點，銀行政策更利民，從房地產(chǎn)資金面看，2018年12月到2019年1月，房企融資難度有所降低，再加上一月份的降準帶來的信貸對房地產(chǎn)影響開始逐漸出現(xiàn)。

天時地利人和，“小陽春”現(xiàn)象也就來了。

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管它“陽春”不“陽春”

合適才是重要的

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總結一下，房地產(chǎn)市場確實回暖了一點，這從土地市場成交數(shù)據(jù)能夠看得出來。還有，以前積壓的銷售、談妥的交易，在春節(jié)之后集中釋放了。去年交易不好，今年上漲一點點，環(huán)比數(shù)據(jù)看上去就非常好。

所以，不要激動，有需求可以去看房，沒準你就撿漏了，反倒是投資的朋友們，要冷靜，一些地方政策的松動，大部分是為了穩(wěn)定市場，避免地方財政經(jīng)濟出問題（要知道中國地方政府還是嚴重依賴土地財政模式），大方向還是“房住不炒”的基本政策。

?房子還要自己去把握

所以，管他“陽春”不“陽春”的，買房可是大事，慎重是其一，果斷是其二，有目標有選擇，冷靜看待優(yōu)惠，多做對比。

當然，也要抓住機遇，老張看上那套房后猶豫了一天，再去看，就被置業(yè)顧問告知，特殊時期，一天一價，之前答應給的優(yōu)惠減少了一個點，他才交了定金，也算給自己吃個定心丸。

后來去辦按揭的時候，看到那個熱情的過了頭的職業(yè)顧問時，老張心里的焦慮突然就沒了，房子嘛，反正自己住，怎么買都不虧。