業(yè)務(wù)員如何回復(fù)：“別家的價(jià)格比你的低”

武紛色彩wx7_ 2021-04-17

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文 Tess

如果做個(gè)調(diào)查，令業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題有哪些？?jī)r(jià)格問(wèn)題會(huì)排在第1位。

今天我們來(lái)講講如何回應(yīng)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。

通常，跟我們討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)有三類(lèi)，

專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，
非專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，
半吊子客戶(hù)（對(duì)產(chǎn)品一知半解，但自我感覺(jué)良好的那類(lèi)，也是最不好對(duì)付的客戶(hù)）

接下來(lái)，我用幾段對(duì)話(huà)來(lái)演示一下和這三類(lèi)客戶(hù)在價(jià)格方面的探討。

不專(zhuān)業(yè)客戶(hù)：

你家鼠標(biāo)和錄音筆都挺貴的，我去X貓、X寶、X東上看了，很多店賣(mài)的價(jià)格都比你們低，功能都和你們一樣。

我：

我們的價(jià)格是比很多家的都貴，但如果您比較過(guò)價(jià)格，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的并不是最貴的，比我們貴的也大有人在，而且也賣(mài)得不錯(cuò)。

其實(shí)這就像我們用的智能手機(jī)一樣，蘋(píng)果一個(gè)價(jià)格，華為一個(gè)價(jià)格，小米一個(gè)價(jià)格，VIVO一個(gè)價(jià)格，山寨品牌又是另外一個(gè)價(jià)格。

這些智能機(jī)的功能和產(chǎn)品描述相同，該有的功能大家都有，唯一不同的就是消費(fèi)者使用起來(lái)的體感不同，這也最終也導(dǎo)致了各自的目標(biāo)客戶(hù)和價(jià)格的不同。

就像同為未婚單身人士，白富美和高富帥無(wú)論是在婚戀市場(chǎng)，還是在生活中，都普遍更受異性歡迎是一個(gè)道理。

那么，回到我們的產(chǎn)品上，我也可以說(shuō)，同為智能語(yǔ)音鼠標(biāo)和智能語(yǔ)音錄音筆，我們的產(chǎn)品就是白富美和高富帥。

專(zhuān)業(yè)客戶(hù)：

呵呵，比喻不錯(cuò)，那你具體講講你家產(chǎn)品到底好在哪里吧。

我：

就TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)來(lái)講，考慮到國(guó)際政治形勢(shì)，特別是美國(guó)對(duì)科大訊飛的制裁，我們已經(jīng)做了比較完善的體系，區(qū)分了國(guó)內(nèi)版和國(guó)際版兩個(gè)版本，以方便國(guó)內(nèi)和國(guó)外的職場(chǎng)人使用。

硬件

1.外殼：采用了賽睿鼠標(biāo)的外殼（該外殼已過(guò)專(zhuān)利保護(hù)期。賽睿鼠標(biāo)被稱(chēng)為鼠標(biāo)界的勞斯萊斯，一款普通的有線(xiàn)鼠標(biāo)的售價(jià)都是幾百塊）。

這就是為什么大家在用了我們的鼠標(biāo)后再用別人的鼠標(biāo)不習(xí)慣的原因。

開(kāi)慣了勞斯萊斯的人再去開(kāi)十幾萬(wàn)的車(chē)，是會(huì)有一些不習(xí)慣的。

2.收音麥克風(fēng)：電子麥。

使用電子麥克風(fēng)是為了讓收音效果更好。即便你的聲音小或者是距離遠(yuǎn)，鼠標(biāo)一樣可以能識(shí)別。

3.端子：插入式端子連接方式。

雖然成本更高，但更安全，次品率更低。完全避免了焊接式接入端子的弊端，避免搬運(yùn)途中焊接處斷掉，或者其他原因焊接處斷掉而導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品無(wú)法通電而廢掉。

4.NTC保護(hù)。

別家的鼠標(biāo)為了節(jié)省成本，會(huì)省掉NTC保護(hù)這一環(huán)。

通常，大品牌的才會(huì)做NTC保護(hù)。

但是，TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)做的都是雙重NTC保護(hù)，在主板和電池上同時(shí)做。這樣就確保了產(chǎn)品使用過(guò)程中的絕對(duì)安全，充電過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)熱現(xiàn)象。（原理和手機(jī)電池一樣）

5.完備的證書(shū)

通過(guò)了最嚴(yán)苛的CE-RED指令下的五項(xiàng)測(cè)試，可以在歐盟自由銷(xiāo)售。

CE-ETSI

CE-CTR

CE-SAAR

CE-EMC

CE-LVD

同時(shí)，還通過(guò)了FCC，可以在美國(guó)市場(chǎng)自由銷(xiāo)售。

鼠標(biāo)的配件也通過(guò)了嚴(yán)苛的認(rèn)證：ROHS, REACH, MSDS, UN38.3

可以這么說(shuō)，TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)在硬件上可以經(jīng)得起任何挑刺和對(duì)比。

軟件

國(guó)內(nèi)版：使用科大訊飛的翻譯服務(wù)（全國(guó)最好），28中語(yǔ)言翻譯，基本能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)職場(chǎng)人的需求。

國(guó)際版：使用谷歌翻譯服務(wù)（全世界最好），112種語(yǔ)言翻譯，基本能滿(mǎn)足全世界職場(chǎng)人的需求。

這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是由硬件和軟件共同決定的。我們?cè)谲浖陀布厦娑家呀?jīng)做到了極致，所以說(shuō)，我對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是非常有信心的，這也是我們的產(chǎn)品賣(mài)得比較貴的原因。

但是，即便我們的軟硬件已經(jīng)做到了目前市場(chǎng)上能做到最高標(biāo)準(zhǔn)，但價(jià)格仍然不是最高的，原因是我們是一個(gè)新品牌，新品牌必須要通過(guò)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。

我認(rèn)為對(duì)于識(shí)貨的人來(lái)講，他想買(mǎi)一款性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，選我們是很理智的。

半桶水：

就算你說(shuō)的是真的，但價(jià)格仍然很高，從功能上看，你們也并沒(méi)有比其他品牌的更多，再說(shuō)了，我并不需要那么多語(yǔ)言翻譯，我只需要兩三種就行了。

我：

可以定制你需要的語(yǔ)言，前提是要達(dá)到最小起訂量。

半桶水：

你說(shuō)的NTC保護(hù)、麥克風(fēng)、認(rèn)證我一點(diǎn)都不關(guān)注，我只關(guān)注功能是否好用。

我：

功能嘛，大家都一樣。就像一個(gè)女人，只要生理沒(méi)問(wèn)題，健康過(guò)得去，都能生孩子。但是這個(gè)小孩是否健康、聰明、漂亮，那就另當(dāng)別論了。

一般來(lái)說(shuō)，母體的基因越好，生的孩子越優(yōu)秀。我們可以說(shuō)，基因決定了人的外在表現(xiàn)形式。

人有基因，產(chǎn)品也是有基因的。你剛剛列出的NTC，保護(hù)麥克風(fēng)認(rèn)證這些，我認(rèn)為，就是產(chǎn)品的基因。

這些細(xì)節(jié)如果做不好，產(chǎn)品的外在形式怎么可能表現(xiàn)得很好？只有每一個(gè)細(xì)節(jié)都好了，產(chǎn)品才是一個(gè)完美的產(chǎn)品。

打個(gè)比方，麥克風(fēng)收音效果差，鼠標(biāo)的表現(xiàn)形式就是你說(shuō)的話(huà)不能被準(zhǔn)確識(shí)別到。（皮膚很黑的母親，想生出一個(gè)白皮膚的孩子，那是很難的）

作為一個(gè)語(yǔ)音鼠標(biāo)，語(yǔ)音的識(shí)別都識(shí)別不了，充其量也是頂著一個(gè)語(yǔ)音鼠標(biāo)的名而已。（作為一個(gè)女人，若生育功能有缺陷，會(huì)有不少麻煩）

再比如，沒(méi)有NTC保護(hù)，電池的使用壽命就會(huì)受到影響。不用科大訊飛和谷歌的翻譯，翻譯準(zhǔn)確率就會(huì)受到影響等。

所以，從表面上看，有些東西似乎和產(chǎn)品的功能沒(méi)有什么聯(lián)系，但是，如果你把所有的東西都放在一起，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)和產(chǎn)品的功能是密切相關(guān)的。

就像基因，你看不到它們，但是它們確實(shí)決定了一個(gè)人是否聰明漂亮健康。

專(zhuān)業(yè)客戶(hù)：

說(shuō)說(shuō)你的錄音筆吧，為什么價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)上類(lèi)似的款價(jià)格低很多，同樣的產(chǎn)品，別人賣(mài)498，你賣(mài)359。照你這么說(shuō)，應(yīng)該是便宜沒(méi)好貨了。

我：

我跟品牌方已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)協(xié)議。不可以在除了微店以外的平臺(tái)上出售。微店屬于我的私域空間，我可以自由定價(jià)。我愿意為關(guān)注我的人謀取一些實(shí)惠，這也沒(méi)錯(cuò)啊。就像我賣(mài)的TESS CHEERS起泡酒，我甚至可以以自己的心情好壞來(lái)定價(jià)，這有什么不好嗎？

做個(gè)人品牌和運(yùn)營(yíng)一家公司的區(qū)別就在這里，個(gè)人很任性，公司不能任性。

專(zhuān)業(yè)客戶(hù)：

同為智能語(yǔ)音產(chǎn)品，鼠標(biāo)和錄音筆有什么不同呢？

我：

鼠標(biāo)是在辦公室使用的，對(duì)使用場(chǎng)景有限制。但是錄音筆所使用的場(chǎng)景非常廣泛，在任何場(chǎng)合都可以使用，比如開(kāi)會(huì)，采訪(fǎng)，聊天，會(huì)議，用起來(lái)非常順暢。

特別是做會(huì)議記錄，音頻和文本同時(shí)出來(lái)，校對(duì)內(nèi)容很方便。

這個(gè)東西雖然名字叫做錄音筆，但其實(shí)它是很多個(gè)產(chǎn)品的集合體：錄音+轉(zhuǎn)譯機(jī)+翻譯機(jī)+同聲傳譯器。

總體來(lái)說(shuō)，智能語(yǔ)音鼠標(biāo)+錄音筆，可以解決所有的語(yǔ)言文字采集和翻譯的問(wèn)題，并且在任何場(chǎng)合都能用。

從剛剛過(guò)去的展會(huì)上看，錄音筆比語(yǔ)音鼠標(biāo)更受歡迎，我想是因?yàn)閼?yīng)用場(chǎng)合更廣，目標(biāo)群體更廣決定的。

對(duì)了，為了避免雙十一買(mǎi)東西遇到快遞公司爆倉(cāng)，我決定在微店上提前搞雙十一活動(dòng)。（三天為限，確保大家在雙十一前收到貨）

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