從其成立的近50年中,可以劃分為折扣券商和財富管理平臺兩大階段。2000年以前,公司主要通過低傭、免傭、靈活交易賬戶等方式獲取客戶,成為美國折扣券商的代表之一。2000年,嘉信理財的經紀用戶數已達750萬,AUM規(guī)模達8717億美元。2000年以后,嘉信開始轉移業(yè)務重心至財富管理業(yè)務,收入模式逐漸變?yōu)橘Y產管理費分成和類信貸收入,而交易傭金不斷式微。2017年底,嘉信理財的用戶數及AUM規(guī)模達1080萬及3.36萬億美元。

股權結構 

嘉信理財的創(chuàng)始人查爾斯·施瓦布為公司實際控制人,持有公司11.23%股權。第二、三大持股股東為道奇考克斯基金公司和先鋒集團,分別持有公司6.49%  和6.27%的股權。加上其余7大機構持股,前10大持股股東總計持股49.59%。

道奇&考克斯(Dodge&Cox)是一家美國共同基金公司,于1930年成立,主要從事投資管理業(yè)務,主要投資方向為國內股票基金,國際股票基金,平衡基金,收益基金,全球股票基金和全球債券基金。截至2017年,公司的AUM規(guī)模達2970億美元。

先鋒集團(The Vanguard Group)于1974年成立,是世界上最大的投資管理公司之一,截至2018年1月31日,管理的全球資產約為5.1萬億美元,其客戶遍布170多個國家,總人數已超過2000萬。

商業(yè)模式:由折扣券商轉型財富管理平臺

從盈利模式上看,嘉信理財收入源自于:1)經紀業(yè)務收入=經紀業(yè)務交易筆數*每筆傭金;2)財富管理業(yè)務收入=基金服務費+咨詢服務費,均按AUM*服務費費率;3)信貸業(yè)務收入=生息資產規(guī)模 *利差+貸款規(guī)模(含經紀業(yè)務客戶借款及房產貸款等)*規(guī)模。綜上所述,嘉信理財通過低價、便捷又優(yōu)質的服務吸引客戶,再通過經紀業(yè)務、財富管理業(yè)務與嘉信信貸業(yè)務變現。

對于在投資過程中需要基金/資管產品的投資咨詢服務的客戶,嘉信理財本身不提供咨詢服務,而是將咨詢服務外包給第三方投資顧問(RIAs),為客戶提供經審批合格的獨立投資顧問(RIAs)名單供其挑選,為其進行專業(yè)的投顧服務。投資者向投顧直接支付咨詢年費,然后再由獨立投顧按咨詢年費的一定比例支付給嘉信理財,作為提供客源的報酬。

盈利模式:管理費收入和利息收入成為最重要的收入來源

2017年公司營收86.18億美元,較2013年年復合增長率為12.22%;凈利潤23.54億美元,較2013年年復合增長率為21.76%。公司盈利主要來自于凈利息收入、資產管理收入和經紀業(yè)務收入,分別占總營收的50%、39%、8%。2013至2017年間,凈利息收入營收占比從36%上升至55%,成為最重要的收入來源;資產管理收入營收占比從43%下降至34%;交易收入營收占比從17%下降至8%。

2007年嘉信理財ROE從上年的26%上升至55%,主要是由于出售美國信托基金、盈利增長以及公司繼續(xù)積極管理其資本基礎。此后,公司ROE水平持續(xù)下降,原因系公司對獲取客戶資源的一系列持續(xù)支出。自2011年以來,嘉信理財ROE穩(wěn)定在11%-13%水平。

公司組織構架:以服務客戶需求為導向

嘉信理財以客戶為驅動,分為兩個服務部門。1)投資者服務部:設零售服務、退休計劃服務、共同基金清算服務(為銀行、經紀公司和信托公司提供托管和交易等服務)及場外銷售服務(為公司以外的共同基金、etf和集體信托基金提供服務)四大條線, 針對的是個人投資者及機構客戶; 2)顧問服務部:設托管、交易、支持及銀行服務四大條線, 為獨立注冊投資顧問(RIAs)和獨立退休顧問提供支持服務, 其中,中小投行/注冊投顧(RIAs)主要向客戶提供投顧服務,一般而言,其收入以客戶服務費為主,不向客戶收取買賣傭金或申購贖回費用,最大程度上減少利益沖突。

嘉信理財將其大部分資源和創(chuàng)新研發(fā)力量投入于投資者服務部,以投資者服務部為主要部門,該部門2017年創(chuàng)造的營收達62億美元,占總營收的72%,是公司營收的主要貢獻主體。

嘉信理財估值長期享受高于傳統大行的溢價

根據彭博數據顯示,嘉信理財的PB、PE在2000年以后均高于高盛集團、摩根士丹利,享有更高的估值溢價。我們認為,一方面是嘉信業(yè)績的持續(xù)成長屬性;二是源于嘉信理財自身的科技股屬性(與計算機行業(yè)牛市具有相關性)。

1971-2000年:客戶獲取+搭建公司框架 

嘉信理財成立于1971年,在轉型成為綜合財富管理公司之前,嘉信理財有著30年的客戶累積階段,客戶沉淀為嘉信以后的資管轉型奠定了深厚的基礎。截至2000年(轉型財富管理元年),嘉信理財擁有750萬用戶,管理8717億美元資產規(guī)模。相較1995年340萬用戶,用戶數量已經翻倍。嘉信理財在傭金自由化、行業(yè)格局重新洗牌下異軍突起。1975年,美國證券交易取消固定傭金制,改為浮動制,投行為了對沖傭金收入下滑的影響,開始實行價格歧視策略,即對機構投資者降傭金,而對個人投資者提高傭金。 嘉信理財抓住行業(yè)格局重塑的機會,通過降傭、免傭等方式為個人客戶提供高質量的經紀服務,不斷搶占市占率。

低價、免費打造差異化

嘉信理財創(chuàng)造了一種新的經紀業(yè)務模式—— 折扣經紀業(yè)務 ,致力于成為“美國最大的經紀折扣商”。在政策出臺初期,主要的經紀商只給與交易量大的客戶折扣,小客戶支付的傭金反而更多。嘉信選擇為所有客戶提供低廉的折扣,但是同時不提供咨詢服務,公司認為主動向客戶銷售股票具有道德風險,與此同時,公司也降低了運營成本。 嘉信還取消了對退休賬戶的收費 ,根據《顛覆者,嘉信公司重塑華爾街證券經紀業(yè)規(guī)則》記載,嘉信甘愿放棄一年900萬美元的收入,取消確定的退休賬戶收費,嘗試獲取客戶資產規(guī)模,這一舉措也符合嘉信客戶至上的價值觀。

便捷服務引領行業(yè)新風

嘉信致力于為客戶提供便捷的服務,如發(fā)布嘉信報價系統、365天報價、成為第一家實現24小時報價的公司、抓住互聯網發(fā)展大潮推出在線交易、推出共同基金篩選工具等。嘉信的舉措取得了很大的成功,據紐約時報報道,1980年嘉信理財在折扣經紀市場的份額已達40%。

不斷擴大服務范圍吸引客戶

如提供共同基金、理財顧問服務、推出自己的股票指數基金等,這為公司吸引了更多的流量。 OneSource賬戶 是指第一個沒有附加費、不收交易費的共同基金超市;允許投資者在眾多品種相互競爭、無附加費的共同基金中挑選。 Onesource為客戶帶來了廉價、便利、全新的基金購買體驗: 1)便利。在OneSource誕生之前,客戶要給不同的基金經銷商打電話、花費很長時間(按天計數)才能購買到想要的基金,想購買不同的基金還要跨越不同的經銷商。2)便宜。OneSource也是實實在在免去了客戶的一切附加費用,轉而向基金公司收取費用(投資100美元需要支付25~35美分)。3)客戶轉換成本變小,可以同時管理多個基金。破解了基金公司為了增強客戶粘性,為客戶增加不同基金家族間的轉換成本的問題。 對于基金公司端,OneSource賬戶也提供了強大的銷售渠道和性價比更高的服務。 1)幫助基金公司解決銷售渠道的問題、嘉信的獨立顧問也為基金公司提供了銷售協助;2)為基金公司提供了低成本的展位、廣告位等;3)交易記錄、會計結算等問題。截至2000年,嘉信理財共同基金OneSource的資產規(guī)模超過1,000億美元,客戶資產總規(guī)模為8717億美元。

2001-至今:全面轉型財富管理

2000年為應對日益激烈的同質化競爭,嘉信尋求差異化服務。依托海量用戶和多樣化的產品的基礎,以質取勝,提升附加值。并隨著嘉信理財信貸業(yè)務的推出進一步擴大其產品范圍。 財富管理業(yè)務主要從兩個方面開展,簡而言之就是進行客戶分類和提供高附加值的服務。

客戶分類:聚焦優(yōu)質客戶群體,拓展機構客戶

嘉信從折扣券商轉型成全服務券商的重要轉變就是其客戶主體的改變。嘉信將客群劃分為三大類——個人投資者、機構客戶以及經紀自營商,嘉信通過個人投資者、機構投資者、資本市場和美國信托四個部門為這三個客群提供金融服務。對客戶進行分層劃分,有利于針對性提供高附加值的咨詢服務,極大增厚公司利潤。對于長尾、免傭客戶可以使用AI等進行服務,節(jié)約成本。

做服務:零售業(yè)務對接客戶咨詢需求,人力咨詢結合程序化指導

1995年,嘉信已有三種銷售渠道,分別是電話營銷、線下分公司網點營銷和網絡交易,線上+線下結合服務客戶。線上,可以為客戶提供更便捷的服務。線下服務體驗對于新客戶來說更加重要,嘉信新增營業(yè)額一半來自于線下渠道。

優(yōu)質的客戶服務:1)交易軟件進化升級: 2001年嘉信理財將旗下CyBerCorp公司更名為CyberTrader,并改進了軟件、教育工具和分級定價工具,進一步加強了互聯網交易服務。 2)顧問服務: 2002年,嘉信理財推出了私人客戶服務(Schwab Private Client)為客戶量身考慮其財務狀況的每一個方面,配備專業(yè)的投資團隊根據客戶的目標選擇合適的投資組合。還推出了理財顧問網絡系統(Schwab advisor Network),該系統包括200家預先篩選的獨立咨詢公司,所有的顧問都要經過投資管理經驗、管理資產數量和專業(yè)教育等標準的預審。投顧人員專業(yè)性很強,一般都擁有20年的從業(yè)經驗以及CFA證書,對客戶進行針對服務。這種私人定制式投顧服務針對的客戶資產不少于50萬美元,屬于典型的高附加值服務。截至2018年6月,嘉信理財有7500名投顧。2003年,公司宣布收購Soundview,該公司是一家為機構投資者提供基礎研究服務的證券公司,有利于持續(xù)提高嘉信理財在機構投資咨詢方面的能力。2007年,收購了專為計劃退休人群提供解決方案的The 401(k) Company,進一步增強了嘉信理財在滿足個規(guī)模退休計劃方面的能力。同時養(yǎng)老金計劃參與者也為各個板塊帶來潛在客戶。截至2007年,嘉信理財的企業(yè)退休計劃參與者總數已經達到120萬。 3)構建交流平臺: 2008年,嘉信理財改進業(yè)務網站Schwab.com和StreetSmart Pro,開設了專注于活躍交易的在線社區(qū)。2011年,推出了新的網絡交易平臺StreetSmart Edge,優(yōu)質的平臺服務進一步增強了投資者對嘉信理財的品牌信任度。

產品服務方面,對細分市場深入挖掘:1)股票服務: 除了頂尖的經紀人外,根據嘉信推崇客戶至上的理念,一方面,嘉信從不主動聯系客戶,堅持被動服務的原則,這樣的原則使得經紀人不主動對客戶發(fā)起利益要求。另一方面,嘉信堅持公平、公正的原則。建立嘉信獨立的股票評級,由A~F,AB意味著買入、DF意味著賣出。這是嘉信經紀人服務的唯一的推薦標準,不僅推薦客戶買入,還可以推薦客戶賣出。這種方式再次避免經紀人為了自己的利益向客戶推薦股票。這樣的方式不僅吸引了客戶,也為追求正直的經紀人提供了很好的工作平臺。 2)基金服務:2006年,公司推出嘉信理財管理投資組合(Schwab Managed portfolio ),為投資者提供專業(yè)管理,廣泛多樣化的共同基金和交易所買賣型基金的投資組合。同時還為5萬美元起步的中小客戶提供專業(yè)化的財富管理方案。由于嘉信理財優(yōu)質的服務質量,其管理資產的總值從2001年的8459億美元增長到2007年的1.446萬億美元。2010年11月,嘉信理財收購了咨詢公司Windward Investment Management,Inc,其主要業(yè)務是管理以交易所買賣基金為主的多元投資組合。2011年9月,完成了對期權期貨在線交易公司optionsXpress Holdings普通股的收購,為嘉信理財提供了活躍的投資者和交易工具,也在多策略投資領域方面進一步深化。2012年12月嘉信理財收購了專注于增長和股息收入的資產管理公司ThomasPartneers,Inc。2013年,推出嘉信理財ETF OneSource平臺,為客戶提供了業(yè)內最多數量免傭金的ETF交易。截止至2017年,ETF OneSource已經包括了254只ETF基金,不收取傭金或低傭金的ETF交易吸引了大量投資者,嘉信理財通過其低成本策略進一步鞏固了其行業(yè)地位。

多元化的業(yè)務: 2003年,嘉信銀行的成立使嘉信進一步多元化,通過信貸業(yè)務使其與現有的資產管理和財富管理實現了互補,嘉信完成了涵蓋證券經紀、財富管理、零售銀行三大支柱業(yè)務的完整布局。2007年末,嘉信銀行已擁有26.2萬個銀行賬戶。

積極探索智能技術: 2016年,嘉信理財進一步順應技術進步的大趨勢,推出機構智能投資組合(Institutional Intelligent Portfolios)服務,作為新一代的投資服務平臺,嘉信理財通過施瓦布平臺技術(Schwab Performance Technologies )以及投資顧問為客戶提供了自動化的投資管理服務。通過對投資者投資目標、投資期限、風險承受能力的測量,自動化的形成適合客戶的投資組合。

經紀業(yè)務:做大基礎盤,盈利無關宏旨

從嘉信理財的業(yè)務版圖來看,經紀業(yè)務是載體,核心的考量指標不在于盈利水平和規(guī)模,而是開戶數量及其賬戶資產余額。

公司的證券經紀業(yè)務的盈利來源于:1)為客戶執(zhí)行個人股票、期權、期貨、固定收益證券以及某些第三方共同基金和etf的交易所得的傭金,2)來自客戶進行固定收益證券交易的本金交易收入。

嘉信理財于1995年率先開啟線上交易模式,截至2017年底,經紀賬戶已達1080萬戶,用戶規(guī)模龐大;戶均余額約30萬美元,用戶質量優(yōu)質。此外,嘉信理財充分利用自己的線上客戶資源優(yōu)勢,運用O2O模式將線上資源與線下整合,已開設345家線下服務網點。嘉信理財“線上+移動app+電話+線下”的服務模式,一年365天,每天24小時為客戶提供多渠道、全方位的服務體驗。

嘉信理財提供多元化的經紀賬戶,包括證券經濟帳戶、個人退休賬戶(IRA)、交易服務賬戶、全球賬戶、小企業(yè)退休計劃、信托房產&慈善賬戶、大學儲蓄賬戶、組織賬戶和PCRA賬戶9大類賬戶,不同的賬戶有著不同的功能,開戶門檻高低不一,但各賬戶均采用的是按交易筆數收取傭金費。

競爭亮點:以優(yōu)質服務取勝,物美價廉

與美國主要競爭對手TD Ameritrade、E-trade及Interactive Brokers相比,嘉信理財的經濟帳戶數一直遠超競爭對手,處于行業(yè)領先地位,直到2017年,TD Ameritrade以 1100萬戶的優(yōu)勢略超過嘉信理財經紀賬戶數達到1080萬戶。TD Ameritrade的經紀收入為14.87億美元,拔得頭籌,這得益于TD Ameritrade更活躍的日均交易數量——51.1萬,約為嘉信理財的1.59倍

從傭金費來看, Interactive Brokers股票傭金最低,為2.30美元;嘉信理財的股票傭金費為4.95美元。期權交易傭金方面,嘉信理財要求繳納基礎費用4.95美元外加0.65美元/合約,對購買規(guī)模較大的機構客戶更優(yōu)惠。從共同基金傭金費來看,嘉信價格最高,其傭金費為Interactive Brokers的5.08倍。

客戶服務方面, 嘉信理財、E-trade和TD Ameritrade均提供24/7電話和電郵服務,服務渠道包括線上+電話+郵件+線下+移動app,線下網點數嘉信具備優(yōu)勢。而Interactive Brokers不提供顧問服務,且只有周一到周五9:00-18:00提供客戶咨詢服務。

綜合來看 ,同其他三家經紀商相比,嘉信理財提供較低的股票、期貨和期權交易傭金,免傭金etf產品齊全,擁有著龐大的用戶規(guī)模和非常優(yōu)秀的客戶服務。

嘉信理財交易收入呈逐年下降的趨勢。 1)2013年到2016年間,嘉信理財的每日平均收入總體水平波動不大,但2017年第一季度嘉信理財開始降低交易傭金率,每日平均收入為820萬美元,相較于2016年的1120萬美元,下降5.07%。2)日平均交易頻率則從2013年的29.5萬次上升至2017年的32.13萬次,反映出嘉信理財日交易頻率逐漸增加。

未來,零傭金趨勢已經顯現。 從Robinhood推出免傭金的app到摩根大通宣布將推出免傭金數字投資APP——You Invest。扮演通道的經紀業(yè)務收入將呈下降趨勢。我們預計嘉信理財的經紀業(yè)務收入雖將進一步下滑,但經紀業(yè)務的基礎將更加扎實。

財富管理業(yè)務:伴隨AUM平穩(wěn)增長 

嘉信財富管理業(yè)務以財富管理板塊為主,即主要作為第三方資管公司的銷售渠道;資產管理板塊為輔。截至2017年,嘉信AUM達3.36萬億美元。財富管理產品規(guī)模為2.8萬億美元;資管產品為5703億美元。根據Relbanks數據統計,截至2017年,嘉信理財以3.36萬億美元AUM位列世界第3。

嘉信理財長期貫徹細分市場戰(zhàn)略,以客戶需求為導向,設計符合客戶需要的個性化產品和服務,不同風險偏好、流動性偏好和投資需求的客戶均可以在嘉信理財尋找到自己心儀的投資管理組合。

嘉信理財共提供128種理財產品。按管理風格劃分,被動管理產品55種,主動管理產品73種;按產品類別劃分,etf基金22種,共同基金91種,集體信托基金14種,其他類基金1種;按資產類別,分為美國股票、國際股票、固定收益?zhèn)?、資產配置、不動產和貨幣市場基金。

嘉信理財的資管業(yè)務產品主要由:1)共同基金OneSource和其他非交易費(NTF)基金;2)嘉信理財證券、債券基金和ETF;3)嘉信貨幣市場基金;4)其他第三方共同基金和etf組成。自2013年以來,共同基金OneSource和NTF基金的營收占比從2013年的33%下降至2017年的26%;嘉信證券、債券基金和ETFs的產品營收占比從2013年的9%提升至2017年的19%;嘉信貨幣市場基金和其他第三方共同基金ETF的收入所占比重基本維持在20%和35%左右。

2013年以來,嘉信理財的資產管理業(yè)務的收入持續(xù)上升,由2013年的23.15億美元上升至2017年的33.92億美元,復合增長率達10.02%;相較于2016年實現的資產管理收入 30.55億美元,2017年資產管理收入同比增長15%,主要原因是投資咨詢服務、共同基金和etf的客戶平均資產增加。

嘉信理財是折扣券商類財富管理機構的典型代表。這里我們以美林證券、摩根大通、恒達理財、WealthFront和嘉信理財分別作為大型投行、私人銀行、注冊投顧(RIAs)、智能投顧和折扣券商五大財富管理機構類別的代表公司,橫向對比了各財富管理機構在業(yè)務范圍、財富管理規(guī)模、服務特色、針對客群等方面的不同。

信貸業(yè)務:規(guī)模穩(wěn)健增長、息差逐步擴大

2003年,嘉信理財成立了子公司——嘉信銀行,專門負責運營存貸款相關客戶服務。嘉信銀行陸續(xù)推出了一系列產品:支票儲蓄賬戶、住房按揭貸款、房屋凈值信用額度(HELOCs)和抵押資產額度(PALs)。

嘉信理財的銀行存貸款業(yè)務主要盈利來源為:1)經紀賬戶借款息差;2)公司擁有的生息資產產生的息差;3)支票及儲蓄賬戶的利息收入;4)住房貸款利息收入。

嘉信理財的負債端利率較穩(wěn)定、變動較小,負債時間較長,有些甚至超過三年半。資產端利率調整更加迅速,在加息周期中受益。與美國傳統銀行相比,嘉信理財的儲蓄賬戶無帳戶最低金額限制、免月服務費、全球范圍ATM取現免服務費、能夠直接注冊存款,競爭優(yōu)勢明顯。嘉信銀行的儲蓄賬戶和支票賬戶的年利率分布為0.40%和0.25%,顯著高于美國傳統銀行利率。此外,嘉信銀行的支票賬戶還提供免費的國外交易服務,不收取任何費用。

嘉信銀行自成立以來,積累了大量客戶,2006-2009年間,嘉信理財的銀行賬戶數由14.7萬戶高速增長至72.2萬戶,3年平均復合增長率高達70%,主要是由于嘉信理財成立30多年來積累的大量客戶資源,使嘉信銀行賬戶規(guī)?？梢栽诙虝r間內大幅擴大。從2010年開始,嘉信銀行賬戶數進入平穩(wěn)增長階段。截至2017年,銀行賬戶數達到120萬戶,較2010年的69萬戶,復合增長率為8.23%。

2013年以來,嘉信理財的銀行存貸款業(yè)務的利息收入持續(xù)上升,由2013年的20.85億美元上升倒2017年的46.24億美元,復合增長率達22.03%;扣除利息支出后,凈利息收入由2013年的19.80億美元上升為2017年的42.82億美元,復合增長率達21.21%。

持有至到期金融資產產生的利息收入是嘉信銀行利息收入的主要來源。2017年,嘉信銀行的持有至到期金融資產利息收入占總利息收入的51%,相比于2000年,占比下降17%。

2006-2009年,嘉信理財和E-trade的凈利息收入水平相當,領先于TD Ameritrade;從2009年開始,嘉信理財的凈利息收入開始大幅提升,與E-trade拉開很大差距,處于領先地位。

凈利差方面,從2013年至2017年間,嘉信理財的利差從1.52%上升到1.97%,上升0.45個pct;2013年到2015年,凈利差在1.60%左右波動;從2015年開始,利差水平開始上升。與同期的TD Ameritrade拉開了一定差距,但仍要遠遠低于E-trade的凈利差水平。2017年,嘉信理財的凈利差為1.97%,約為TD Ameritrade的1.3倍,約為E-trade的0.7倍。

根據StockBroker.com統計數據,嘉信銀行的保證金比率在任意一個存款區(qū)間均小于TD Ameritrade與E-trade,競爭優(yōu)勢明顯。

相較于其他經紀商,嘉信銀行在各方面的指標都更有競爭優(yōu)勢。嘉信銀行的零售地點達335個,稍弱于TD Ameritrade,但與E-trade相比,優(yōu)勢明顯。另外,與TD Ameritrade和E-trade的銀行業(yè)相比,嘉信銀行還支持儲蓄賬戶和抵押貸款產品;同時嘉信銀行還是FDIC(聯邦存款保險公司)會員—— 可保護在嘉信銀行儲戶的存款免受損失,存款者可得到一定數額的賠償。目前美國儲戶在每家銀行的最高保險額度為25萬美元。

嘉信理財的成功之道:自身的優(yōu)質基因 

1)客戶至上,以滿足客戶需求為第一要務;為了滿足客戶需求,靈活機動,不斷創(chuàng)新,不墨守成規(guī)。 在做出對所有客戶提供同等折扣傭金、見面IRA賬戶費用和Onesource賬戶的決定前,公司都面臨預算收入驟減的巨大壓力。但是秉持客戶至上,滿足客戶需求宗旨,引領著公司做出了很多正確的決定。嘉信最初為了避免與客戶發(fā)生利益沖突,以不為客戶提供主動服務為宗旨。后為滿足客戶的咨詢需求,果斷引入獨立顧問團隊。

2)擁抱趨勢,緊跟行業(yè)發(fā)展步伐,乘風而上,先發(fā)優(yōu)勢毋庸置疑。 1995年 計算機行業(yè)發(fā)展大潮下 ,嘉信抓住機遇發(fā)展網上交易,迅速提升了市占率。

3)嘉信人才濟濟,外包咨詢團隊、建立顧問平臺、獨立給與股票評級都是吸引客戶的制勝法寶。

4)產品豐富, 無論是共同基金產還是ETF產品,都為客戶提供了較廣闊的選擇范圍。

5)綜合平臺化。經紀、財富管理、信貸板塊形成合力,一籃子解決方案提升客戶粘性。

嘉信理財的成功之道:嘉信成長背后的天時地利

1)由于中美居民資產結構的差異,資管行業(yè)在美發(fā)展成熟,占據美國居民資產配置更大的比例,對比中國的財富管理公司,當時的嘉信具有更肥沃的發(fā)展土壤。

2)養(yǎng)老金入市促進財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。 美國的養(yǎng)老金結構分為法定養(yǎng)老金、雇主養(yǎng)老金及個人養(yǎng)老保險。1)401k計劃投資方向包括投資于本公司股票、共同基金、債券、股票、貨幣市場等多種金融產品。根據wind顯示,截至2017年,共同基金占比為59%。2)IRA賬戶為個人養(yǎng)老保險賬戶,參與者可以到有資格設立IRA基金的銀行、基金公司等金融機構開設賬戶。根據ICI官網披露,截至2018年第二季度,IRAs賬戶中共同基金金額為4.326萬億,占比47%。

3)美股長牛,為嘉信帶來源源不斷的經紀客戶。股指上行,為嘉信的股指類產品和ETF類產品帶來了較大的銷售空間。

4)資產管理行業(yè)高速增長。 70-90年代,美國資產管理行業(yè)高速成長,管理規(guī)模屢創(chuàng)新高,以美國投資公司協會披露的1984-1990年數據計算,共同基金整體規(guī)模年復合增長率達7.3%。嘉信理財抓住資管行業(yè)發(fā)展機遇,站在風口、與行業(yè)共同成長。

做大經紀業(yè)務仍具有十分重要的意義 

從嘉信理財的案例分析中可見,經紀業(yè)務本身的盈利能力越來越弱,且不排除盈利為負的情況,但必須認識到,經紀業(yè)務是券商其他多項業(yè)務的客戶載體,即便承擔經營成本上的壓力,也必須不遺余力地支持經紀業(yè)務做大做強,而做大做強的最核心考核指標應當是經紀業(yè)務開戶數及客戶資產余額。

1)對接互聯網巨頭,獲取流量支持

嘉信市占率迅速上升,一方面來自于低價策略,一方面來自于互聯網的便利性、與互聯網券商成本較低的優(yōu)勢。

日本互聯網券商市占率較高。 我們統計了SBI、okasan online、Rakuten證券等五家日本互聯網券商的市占率,2017年,五大網絡券商市場份額占日本個人股票市場份額的89.6%,其中,SBI占據日本個人股票市場成交額的34.7%。日本互聯網龍頭券商在經紀業(yè)務中市占率較高,有一定優(yōu)勢。

在A股投資者賬戶結構中,個人投資者賬戶數量占比約99.7%,相比美、歐、日、韓等國,零售類經紀業(yè)務份額較大?；ヂ摼W券商以便利性和低價屬性將在零售客戶搶占市占率,由于零售類經紀業(yè)務份額較大,互聯網券商有望在券商行業(yè)經紀業(yè)務中占據較大市場份額。

我們認為,已經嫁接互聯網的華泰、東財、中金初步建立起競爭優(yōu)勢。 阿里巴巴、蘇寧分別認購華泰定增、騰訊入股中金、東方財富卡位個人投資者交流端口,流量優(yōu)勢明顯。 2)華泰和東方財富,零售業(yè)務端早已頗具優(yōu)勢, 中金收購中投,拓展經紀業(yè)務線條。根據東方財富用戶畫像,新入市投資者多為年輕人,我們預計未來新入市個人投資者會選擇傭金率性價比高、開戶便捷的網絡券商。

2)主動降傭與提升綜合服務水平并舉,培養(yǎng)客戶并伴隨客戶成長

一是主動降低傭金獲取客戶。 當前行業(yè)平均傭金率已降至萬三左右,部分券商仍有下行空間。參照華泰,根據我們測算的數據顯示,公司在2013年末打響大券商中“萬三”傭金第一槍,公司在2013年末-2015年市占率提升增速明顯。適當降傭對市占率提升具有一定效用。

二是因該為客戶提供優(yōu)質的綜合服務。 1)優(yōu)化交易體驗, 學習先進交易系統,軟件優(yōu)化升級。在升級APP體驗方面,嘉信理財多次收購相關公司,提升軟件含金量。證券公司應該刻畫投資者的交易習慣、解決交易過程中的痛點,通過提升交易體驗,進一步提升市占率。 2)智能投顧方向, 為低附加值客戶提供資產配置建議。 3)研究方面 ,樹立研究品牌形象,建設或外包優(yōu)質的分析師團隊,建立客觀的股票評級系統,學習嘉信將股票評級分層細化,為個人投資者和機構投資者提供客觀、參考價值大的股票評價平臺。

做實財富管理是未來零售業(yè)務轉型方向

經紀業(yè)務最大的意義在于導流,未來業(yè)務收入貢獻占比預期下行。 雖然嘉信經紀業(yè)務貢獻曾占據較大比例,隨著美國“零傭金”產品的推行,預計經紀業(yè)務傭金率將進一步貼近成本線。經紀業(yè)務作為通道業(yè)務,類比互聯網金融的支付行業(yè)——作為導流的基礎業(yè)務存在。對標中國,行業(yè)傭金率下行趨勢在所難免,截至2018H,行業(yè)傭金率已經下滑至千三左右,接近成本線。經紀業(yè)務逐步發(fā)展為券商業(yè)務的流量入口,應該積極拓展其他高附加值的變現業(yè)務如兩融、咨詢、資管等業(yè)務。

財富管理業(yè)務做大的條件。 1)最核心的條件還是高客均資產,高客均資產是收取咨詢費用、附加費用的基礎;是幫助客戶配置資產的條件。嘉信理財當前戶均資產超30萬美元,客戶質量較好,相當于美國人均可支配收入的6倍左右。2)擁有大規(guī)?？蛻羧菏怯脩舴謱拥那疤?。3)高水平的顧問也是財富管理業(yè)務的基礎。4)多元化的產品是客戶粘性的重要考量因素;標準化的產品是沖量的制勝法寶。財富管理公司應該提供各類豐富產品讓客戶提供選擇,ETF、股指類產品可以幫助公司AUM迅速擴大。

在擁有大量優(yōu)質客戶的基礎上,通過客戶分層后為客戶提供高附加值服務,是嘉信理財成功的關鍵。我們從客均資產、市占率角度選取國內有望做大財富管理業(yè)務的券商。1)客均資產方面,中金公司在券商中具有壓倒性的優(yōu)勢。 2017年,中信證券經紀業(yè)務客戶數量為773萬人,客戶賬戶總資產50,000億元,約為中金客戶數量的200倍、客戶賬戶總資產的7倍,但中信證券戶均資產僅為65萬元,僅為中金戶均資產1907萬元的3%;華泰證券客戶數量為12,00萬,客戶賬戶總資產為27,000億元,約為中金客戶數量的311倍、客戶賬戶總資產的4倍,但華泰證券戶均資產僅為23萬元,為中金戶均資產的1%。2)中信、華泰具有龐大的客戶群體與資產總量。有客戶分層的業(yè)務基礎,客均資產在行業(yè)內也屬于較靠前的水平,較容易篩選出具有付費意愿的客戶。對于客均資產較低的個人投資者,公司可以發(fā)揮互聯網長尾優(yōu)勢,銷售標品,如ETF、股指基金等,賺取代銷費用。3)若按照戶均保證金賬戶余額計算,中金、東方、中信位列前三甲。

國內券商財富管理業(yè)務收入當前主要體現為產品代銷收入,是比較初級的財富管理階段。中信證券以壓倒性的優(yōu)勢占據前列,收入約為第二名銀河證券的三倍。

1.資本市場劇烈波動容易造成券商行業(yè)經營承壓;

2.宏觀經濟環(huán)境不佳,往往造成資本市場交投不活躍,券商經營業(yè)績受壓制;

3.券商業(yè)務重資產化越發(fā)明顯,資產質量惡化可以導致券商凈資產受損。