200多萬的住宅傭金25萬，樓市硝煙四起

葉帥起高樓 2021-04-27

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文丨丹妮

「您最近房子還考慮嗎？」

「城東新城新盤首開，89方精裝，您有空來看下嗎？」……

中介的推薦電話，從酒店式公寓商鋪，開始有了住宅房源，從不限購的臨安，到斷供已久的臨平新城，甚至城東新城、拱墅申花等一些熱門板塊也有樓盤加入分銷行列。

新房啟動(dòng)渠道分銷，市場開始轉(zhuǎn)冷了嗎？這并不是個(gè)絕對的關(guān)系，卻包含著很多信號(hào)。

慢慢拉平的限價(jià)紅利，讓供應(yīng)量集中的板塊出現(xiàn)了分化，考驗(yàn)的是品牌和品質(zhì)；

同樣，超低利潤的限價(jià)，對開發(fā)商的開發(fā)周期和成本控制提出了更高的要求，分銷也成了縮短銷售周期的直接利器。

左暉曾經(jīng)說，渠道是開發(fā)商的夜壺，市場不好的時(shí)候拿出來用用，市場好了就放回去。而現(xiàn)在的渠道分銷，更像是開發(fā)商手動(dòng)調(diào)節(jié)的加速器，需要的是速度。

臨安是最典型的分銷市場：供應(yīng)量大，外地投資客居多。

據(jù)透明售房網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，4月份無需搖號(hào)的30個(gè)樓盤中，就有9個(gè)在臨安。不限購的臨安住宅市場，是屬于比較敏感的地帶，是外地投資客關(guān)注度最高的板塊。樓市稍有風(fēng)吹草動(dòng)，最先反應(yīng)的就是臨安市場。

圖片來源：透明售房網(wǎng)

三四月份的時(shí)候，臨安樓盤就不斷地有送雙車位、高額傭金來吸引客戶和中介的關(guān)注，一套總價(jià)才200多萬的住宅中介傭金曾一度跳升到25萬。

流搖市場上，富陽也是臨安的難兄難弟。為了拉動(dòng)大量上海以及其他環(huán)杭區(qū)域的投資客，杭州都市圈的諸暨、海寧、德清幾乎沒有斷過夜壺。

而最近的分銷市場中，增加了斷供已久的臨平新城。雖然還是兩年前的限價(jià)，但是禧瑞江南、時(shí)代芳華、悅美廬、翡麗云邸、濱耀城五盤幾乎都在二三季度上市，還有東湖尚府和康城國際，140多萬㎡的供應(yīng)量，也讓貼身肉搏的項(xiàng)目倍感壓力。

首創(chuàng)禧瑞江南首開便啟動(dòng)了分銷，高層中簽率為92%，勉強(qiáng)搖上了號(hào)，去化卻不盡如人意；陽光城保億翡麗云邸首開中簽率約37.56%，時(shí)代芳華中簽率為36.09%。

除了剛需和投資者集聚的臨安、富陽和環(huán)杭區(qū)域，一些市中心的改善板塊，比如江干區(qū)的城東新城、拱墅區(qū)申花等板塊，近期啟動(dòng)分銷的住宅項(xiàng)目也是屢見不鮮。

這些板塊的共同點(diǎn)在于，集中賣地轉(zhuǎn)化成集中供應(yīng)，房源以改善人群為主，單價(jià)總價(jià)都在城市中上區(qū)間，戶型偏大，人群基數(shù)比剛需群體少了一大截，同時(shí)倒掛紅利越來也少。

原因在于，在限價(jià)時(shí)代，優(yōu)秀的開發(fā)商與普通的、甚至是有錢無能力的開發(fā)商開發(fā)的樓盤，賣的都是一個(gè)價(jià)，市場當(dāng)然會(huì)用腳投票。

李嘉誠的名言，地段，地段，還是地段，在限價(jià)時(shí)代就失靈了。

如果是在剛需和投資板塊，購房者或許還可以容忍，但是在以改善為主的城東新城和申花這樣的區(qū)域，購房者是擦亮了眼睛入市的。

此外，洶涌而來的新杭州人，在軌道交通如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，對于區(qū)域板塊并沒有太大的情感桎梏，在位置的選擇跨度上非常大，城東新城的意向客戶，最終可能買了未來科技城的房子，在城北上班的人群可能過江去了蕭山市北，所以并不是開個(gè)售樓處，放幾塊戶外廣告牌就能解決所有的問題。

原來方圓5公里的拓客地圖，如今可能要擴(kuò)大到十公里甚至更大。

渠道分銷只能把客戶帶到售樓處，最后決定購房者是否買單的，則是對開發(fā)商品牌產(chǎn)品的打分。

雙限條件下，開發(fā)商利潤越來越低，對項(xiàng)目周轉(zhuǎn)的更高要求，超短的去化周期，快速回籠資金，也讓樓盤銷售對于渠道分銷的依賴度增強(qiáng)。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售周期，一般有3-6個(gè)月的籌備期，3個(gè)月的預(yù)熱蓄客期，1個(gè)月的開盤期和3個(gè)月的續(xù)銷期，這幾年的杭州市場，這樣的速度是不存在的。拿地40天公示，6個(gè)月開盤，類似的項(xiàng)目比比皆是。

特別是疫情之后，杭州《關(guān)于暫時(shí)調(diào)整商品房預(yù)售建設(shè)工程形象進(jìn)度要求的通知》中，預(yù)售條件在原來的基礎(chǔ)上減5層，這也就意味著，入市的時(shí)間和銷售節(jié)奏都被往前推了一個(gè)多月的時(shí)間，留給項(xiàng)目蓄客的時(shí)間被進(jìn)一步壓縮。

有些項(xiàng)目售樓處開放一個(gè)月便開始登記，甚至有示范區(qū)都未開就啟動(dòng)登記的。

這對于樓盤的銷售是個(gè)非常大的考驗(yàn)，而渠道分銷的人海戰(zhàn)術(shù)即使有用，也只是短期的引流作用。

而且，本身已經(jīng)是限價(jià)時(shí)代，啟動(dòng)渠道，會(huì)讓購房者更加懷疑樓盤的開發(fā)成本和品質(zhì)。

樓市下半場，將會(huì)是更慘烈的比拼，去化速度的快和慢，終究要由產(chǎn)品和市場說話。

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