使用FAB法則

搞定你的IVD客戶

核心：找準客戶需求點

初入營銷的人都喜歡一些理論性的東西，就像學生時代，書本知識能帶來安全感

久經(jīng)營銷的人也喜歡一些理論性的東西，因為理論框架可以梳理自己過去的經(jīng)驗，總結(jié)進步。

FAB法則是一個非常簡單好用的營銷工具，我們可以在日常工作中使用它，也可以在拜訪客戶，向客戶介紹產(chǎn)品時使用。

我在做產(chǎn)品經(jīng)理的那段時間，還特意針對產(chǎn)品做了FAB表格，發(fā)給銷售。

FAB是三個英語單詞的縮寫：

F是Feature ，特點；

A是Advantage，優(yōu)勢；

B是Benefit ，利益。

連起來就是說：我這個產(chǎn)品有某某特點，這個特點會帶來什么優(yōu)勢，給你產(chǎn)生什么利益。

很多IVD的新入行銷售或者市場人員，在拜訪客戶時好不容易鼓起勇氣，沖到主任辦公室，看到主任卻不知道該說什么，一臉尷尬。

我們使用FAB來舉個例子：假設某天你去拜訪客戶，要向客戶介紹你們的新產(chǎn)品，你可以這樣說：

先告訴客戶這個產(chǎn)品的特點，也就是，Feature--主任您好，我們的產(chǎn)品，特點是樣本直接上機，無需前處理。

然后再說這個特點所帶來的優(yōu)勢，Advantage--樣本直接上機，極大的減少了手工操作的時間，不用處理樣本，無需接觸病原體。

最后再強調(diào)這個作用給客戶帶來的利益，Benefit--這樣，即提升了工作效率，縮短了出報告的時間，還提高了生物安全性，也節(jié)省了人力去做其他的項目。

連起來聽一下:“主任您好，我們的產(chǎn)品特點是直接上機，無需前處理，極大的減少了手工操作的時間，不用處理樣本，無需接觸病原體；這樣，即提升了工作效率，縮短了出報告的時間，還提高了生物安全性，也節(jié)省了人力去做其他的項目”

使用FAB法則進行產(chǎn)品介紹，能夠很清晰的表述觀點，富有層次感，很容易就能讓客戶聽懂。

我們再換個場景，如果是一個廠家銷售見經(jīng)銷商，想要與經(jīng)銷商合作推廣這個產(chǎn)品，你可以這樣說:

先告訴經(jīng)銷商這個產(chǎn)品的特點，Feature——這是我們公司的主營產(chǎn)品，市場容量很大，但是剛剛起步。

然后再說這個特點所帶來的優(yōu)勢，Advantage——我們想在這個地區(qū)找一家長期合作的經(jīng)銷商，共同開發(fā)市場，做大做強。

最后再強調(diào)這個作用給客戶帶來的利益，Benefit——如果你們有興趣且有能力做好這個市場，我們對未來主打產(chǎn)品的資源投入也是足夠的。

這么說是不是感覺會好很多，層次感、目的性、方向感都有了，比單純的就產(chǎn)品論產(chǎn)品要好的很多。

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前提

當然理論雖好，完全照搬也是不適的，在FAB法則使用的時候有兩個前提：

FAB法則是能夠讓你把話講給主任的時候，有邏輯，有層級，但是你講的適不適宜就是非常關鍵的前提了。就像主任明明關心的是價格，你卻一直在講我這個產(chǎn)品在國內(nèi)外獲過多少獎。

這里最關鍵的就是把握客戶的需求，那么難題來了，怎么去把握客戶的需求呢？之前寫過一篇文章叫《客戶需求的探詢技巧》，有興趣可以去看看。

剛開始我們可以拋出來多個特點，有些主任會挑自己感興趣的特點進行問詢，此時你就可以使用FAB法則，從客戶的需求點切入。

但是大多數(shù)情況下，主任可能并不想理你，你自己講了半天，主任覺得沒啥新意，不準備聽下去了。怎么辦？也就是主任并沒有暴露出自己的需求點，此時就需要進行探詢，需求探詢的關鍵就比較考驗觀察力了。

總之，F(xiàn)AB法則在找準客戶需求點的情況，確實能夠起到事半功倍的效果，不僅能夠促進聊天的愉悅度，也可以推進談話的進展。

銷售都是“一張嘴”走天下，這句話且不說它是褒義還是貶義，至少在IVD行業(yè)我們要對自己說出去的話負責，也就是展示給主任的產(chǎn)品特點確實是存在的。

以前參加過一次咨詢培訓，有這么一句話“銷售就是把1說成10，甚至是100；但不能把0說成1”。

比如說這個產(chǎn)品明明無法做糞便樣本，檢出率太低或者根本檢不出；你卻告訴主任，這是國內(nèi)唯一能做糞便檢測的產(chǎn)品。特點一定要真實，也唯有真實可靠的IVD產(chǎn)品，才有明天。