【原】【原創(chuàng)干貨】市場形勢更嚴峻的2018，經(jīng)銷商該何去何從？

管理簡單有效化 2021-09-26

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市場形勢更嚴峻的2018，經(jīng)銷商該何去何從？

經(jīng)常聽到很多經(jīng)銷商訴說“現(xiàn)在生意真是難做呀”、“現(xiàn)在的顧客真的太難搞定了”、“廠家還經(jīng)常施壓要求備貨”、“大代理給予我們小代理施加壓力”、“若不是從事多年了，我早關門了，兩頭受氣”、“這個時代誰做實體經(jīng)營誰難受，還不是一般的難受”……，是的，國家的環(huán)保管控力度一次一次巡視督查，一次嚴過一次，國家的安全督察一波又一波的巡察，力度一波嚴過一波，眾多小微制造業(yè)無法承受高昂的環(huán)保治理費用和安全生產治理費用，不得不在國家環(huán)保管控、安全生產雙重壓力和無法與品牌廠家在市場上抗衡的競爭壓力下關門，這對小微銷售型公司無異于是“雪上加霜”，經(jīng)營的前路愈加困難：貨源不能連續(xù)、品牌不停更換、顧客上門詢問難以自圓其說、合作的小廠難以持久、售后服務難以得到保障、客戶上門投訴一撥又一撥……怎么辦？這咋辦呢？2018市場形勢將更嚴峻：廠家或大代理強勢壓貨、房租上漲、經(jīng)營成本上漲、電商沖擊、店員工資上漲、客戶要求提高、市場競爭白熾華、小廠家關的關停的停、材料價格上漲、訂貨價格上漲……，銷售型的經(jīng)銷商在2018何去何從？將如何面對嚴峻形勢下的2108？

小編在2018春節(jié)到來之際，奔著“貼心服務、與君共享、成就彼此”的服務宗旨，秉著“破困局、謀出路”之服務方針，“砥礪思考為雙贏、同心同力共輝煌”之服務目標，為所有小微銷售型提供一次“自我剖析、自我改進”分析診斷服務；說句內心話，作為小微銷售型公司（經(jīng)銷商），為什么經(jīng)營之路如履薄冰，每前進一步猶如走在鋼絲繩上，與自身的經(jīng)營理念與思路有很大的關系，尤其以下這十七類的經(jīng)銷商，若再不蛻變，必將被市場淘汰。

第一：完全依賴廠家物料支持型

這類經(jīng)銷商對廠家的依賴心非常嚴重，今天要政策，明天要廣宣品，后天要活動，大后天要優(yōu)惠……總而言之，一言以蔽之，廠家（或大代理）不給予支持，我就不進貨，廠家（或大代理）有時都為他的市場著急，第一時間告知新品信息，第一時間告知市場趨勢，可其不是感激廠家或大代理，而是內心總是只有一個反應“還不是哄著我訂貨”，所以其寧可店里缺貨、寧可店里品種嚴重不全、寧可讓用戶催貨……絕不愿意主動訂貨，試想，這樣的店面能吸引到顧客嗎？這樣的店面能留住顧客嗎？

第二：守店待客（守株待兔）型

這類經(jīng)銷商說白了就是純粹的賣產品，有顧客進店了就推銷下產品，沒有顧客進店就打游戲、玩手機、看電視、聊微信、看片子……，從不思考“如何吸引顧客”、“如何贏得顧客的眼球”、“如何去找顧客”，這就是所謂的“守店待客”型老板，這樣的經(jīng)營狀態(tài)，怎么能保住店面的經(jīng)營業(yè)績呢？不下滑才怪呢

第三：不講究型

顧客透過玻璃櫥窗看到的是：店里燈光暗淡、產品展柜表面落滿灰塵、產品表面落滿灰塵、產品擺放歪斜錯位、產品價格標簽陳舊、店員穿著裝扮參差不齊、店員工作精神萎靡、店老板發(fā)型蓬松亂糟糟……總之，就是給顧客一種“這樣的店能賣高大上產品？這樣的店能賣正品？這樣店的產品一定是假冒偽劣產品；這樣店的產品最好不要買，否則出了問題找誰呀？這樣的店能賣什么高質量的產品？這樣的店遲早會關門的，不要為了一時便宜而導致后續(xù)不盡的煩惱……”非常不良的感覺，顧客產生不良的感覺，怎么會有欲望進店了解產品？顧客沒有進店的欲望，作為店老板，怎么會有接觸顧客的機會？店老板沒有接觸顧客的機會，怎么會把產品賣出去？

第四：有思路不行動型

談起經(jīng)營模式或經(jīng)營理念，說的頭頭是道，沒有他不知的，沒有他不懂的，可是到了執(zhí)行層面，就麻煩了，不是向你訴說這樣的困難，就是告訴你那樣的困境，總之，不想行動，甚至還會反問“行動了能如何？行動了銷量就一定能提高嗎？”說句實話，行動了有可能會達到內心想要的結果，但不行動注定是永遠達不到內心想要的結果，知行合一才是經(jīng)營致勝的法寶。

第五：學而不用型

現(xiàn)在很多高大上的培訓班，勾引起了很多經(jīng)銷商老板的求知欲望，讓很多經(jīng)銷商老板趨之若鶩，課前激動得不得了，課中興奮得不得了，課后懶得不得了，店老板也知道課堂上老師講得非常有用，但苦于公司內部沒有人會將學到的理念、思路、模式順利轉化為公司內部的管理制度、管理流程、管理模式，所以只是學了而已，很難達到學以致用的境界，也就是說“學到的很難在公司內部落地生根”。

第六：動口動手不動腦型

很多經(jīng)銷商老板早上早早開門經(jīng)營，晚上還要堅持很晚，一天一天確實很辛苦和操勞，對店員呼來呼去，甚至有時自己親力親為，這類店老板屬于比較勤快型的，這是他的優(yōu)點，所以店面業(yè)績還說得過去，但唯一的缺點就是不喜歡動腦，比如你問他“在你的店里最暢銷的品牌是哪個？最暢銷的產品類型是哪個？在其管轄的區(qū)域內競品的品牌是哪個？競品的產品與其店里暢銷的產品對比優(yōu)劣勢？每天進店顧客成交率有多少？不成交的顧客原因是什么？哪個店員是店里業(yè)績最好的？好在什么地方？……”，他也能說出來，說出來的也是靠感覺，無憑無據(jù)；行業(yè)市場競爭白熾華、行業(yè)品牌亂象叢生、廠家惡性競爭敵對化、產品質量同質化……等形勢下，作為小微型經(jīng)銷商，生存之路會更加迷茫，甚至不知道如何選擇廠家與品牌、不清楚如何選擇產品款型、不清楚如何匹配店面產品……，更應該冷靜頭腦、沉靜思路、分析店面的每天銷售業(yè)績、分品牌、分款型，為自己有一個更清晰的店面經(jīng)營思路提供依據(jù)。

第七：不謀遠慮型

任何一個行業(yè)都是眾多品牌相互競爭生存，沒有哪一個行業(yè)只有一個廠家獨立運營，正是在多品牌競爭的源動力下，催生了更多的銷售型公司、催生了更多的后起廠家、催生了更多的精品、催生了更多的市場運營模式……今天這個廠家（總代理）代表來給店老板講一通，明天那個廠家（總代理）代表又來給店老板講一通，輪番轟炸、車輪游說，在這樣的情況下，作為小微型的經(jīng)銷商老板千萬千萬不要因為“低價”、“免費上樣”、“免費鋪貨”等等之類的誘惑心動、心癢而進貨，明天又來一家給你低價上貨、后天又來一家給你低價鋪貨，你怎么辦？天天換品牌、天天換廠家？這樣下去，廠家都知道你的經(jīng)營特性了，有哪個廠家（總代理）會與你真誠合作？有哪個廠家（總代理）會大力支持你？有哪個大家（總代理）會貼心服務你？有哪個廠家（總代理）會把你放心上？有哪個廠家（總代理）會把你列為重點合作伙伴？，此時一定要擦亮眼睛，冷靜頭腦，你見過有哪個一線品牌廠家會免費上樣？你見過有哪個大品牌會免費鋪貨？你見過哪個一線品牌是靠低價競爭成名的？一定要深思熟慮，為自己店面長遠發(fā)展謀劃；一線品牌給你提供的不僅僅是產品，給你提供的經(jīng)營思路、經(jīng)營謀略、經(jīng)營秘籍、市場策略、行業(yè)走向、店員培訓、技術指導與培訓等等才是你最需要的，一線品牌永遠是你店面的后盾，不論何時何地都會貼心支持你、服務你，不讓有任何后顧之憂，這才是對你最大的負責，這才是作為小微經(jīng)銷商選擇合作廠家（總代理）時需要考慮的重頭之重。

第八：對低價誘惑沒有抵抗力型

很多小微經(jīng)銷商非常喜歡、甚至熱衷與多個廠家接觸，與多個廠家業(yè)務代表談，為什么呢？因為始終抱著“坐收漁翁之利”的思想，你們相互之間競爭去吧，最終只有我是贏家，但是能做到一線品牌的廠家，能做到總代理的老板，智商會比我們小微經(jīng)銷商低？智略會比我們小微經(jīng)銷商低？肯定不會，只有那些名不見經(jīng)傳的品牌才會與我們這些小微經(jīng)銷商一邊又一邊地磨價，只有那些剛起步的品牌才會與我們這些小微經(jīng)銷商一趟又一趟地磨價，正是因為名不見經(jīng)傳所以才會承諾給我們這些小微經(jīng)銷商很多優(yōu)惠條件，目的只有一個“先把你套進來”，所以作為小微經(jīng)銷商一定要不斷提高自身的誘惑抵抗力，選好一線品牌、選定一線廠家、跟定大代理平臺才是我們這些小微經(jīng)銷商發(fā)展越來越好的不二選擇。

第九:沒有品牌意識型

有些產品屬于品牌類、有些產品屬于無品牌類（備注：品牌不僅僅是一個商標的概念，而是一種精神象征、一種價值理念，是品質優(yōu)異的核心體現(xiàn)。培育和創(chuàng)造品牌的過程也是不斷創(chuàng)新的過程，自身有了創(chuàng)新的力量，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，繼而鞏固原有品牌資產，多層次、多角度、多領域地參與競爭。），之所以能成為行業(yè)的品牌，絕對是經(jīng)過市場多年實踐的錘煉，絕對是經(jīng)過眾多用戶的驗證，絕對是經(jīng)過行業(yè)浴火的重生，不是靠嘴巴忽悠出來的，更不是信口開河胡扯出來的，作為小微經(jīng)銷商一定要慢慢形成品牌意識，唯有與品牌合作，才能逐步發(fā)展起來，進而由小變強，完成財富的積累，由強變大，實現(xiàn)行業(yè)經(jīng)驗的沉淀，贏得更多大品牌的青睞。

第十：喜歡聽外行建議型

很多小微經(jīng)銷商也想發(fā)展，也想變強，可惜的是總是喜歡詢問外行，總是喜歡聽外行給予的觀點，總喜歡去詢問和自己同樣水平甚至還不如自己的同行，試想下，他還不如你，他能給予你什么樣的高見？他能給出你有發(fā)展性的觀點？他能給你指點迷津？他都是外行，對行業(yè)都不懂，能給你指點什么呢？要想成功，一定要去詢問比我們發(fā)展好的同行，一定要去詢問比我們有思想的人，一定要去詢問比我們有思路的人，才有可能獲得有建設性的建議或觀點，才會對我們的進一步發(fā)展起到催化劑的作用。

十一：不懂匹配產品型

很多小微經(jīng)銷商正是不喜歡動腦總結分析，更不喜歡動手將頭腦總結分析結果寫下來，所以一旦廠家或大代理壓貨時，或遇到廠家或大代理組織召開招商會時，自己頭腦基本一片空白，我到底訂哪一個型號的產品呢？哪個型號的產品需要訂多一點？哪個型號的產品需要訂少一點呢？不同型號的產品怎么搭配呢？……怎么辦？問問一起參加招商會的同行吧，看看一起參加招商會的同行行動結果吧，雖說都是市場，但地域不一樣、每個地方的用戶消費能力更不一樣、每個地方的用戶審美觀點更不一樣，所以每個地方的用戶需求更不一樣，訂貨的類型以及產品匹配結構怎么能一樣呢？最有說服力的就是房地產開發(fā)商，每個開發(fā)商開發(fā)的戶型結構、面積大小都不一樣，即使同一個開發(fā)商，在廣州、鄭州、北京、成都開發(fā)的樓盤設計的戶型、樓盤景觀設計都不一樣，這就是地域差異，這就是地域產品需求差異。

十二：害怕接聽銷售商務電話型

很多經(jīng)銷商最怕的就是廠家或大代理接聽商務的電話，為什么呢？因為在他心目中，商務的電話就是壓貨或催訂貨的，殊不知，作為廠家的或大代理的銷售商務，尤其是一線品牌的銷售商務，最清楚哪個型號的產品賣得好，哪個型號的產品賣得不好，其次是公司新產品的研發(fā)動向與銷售政策動向，作為經(jīng)銷商千萬不要得罪銷售商務，更要極力維護好與一線品牌銷售商務的關系，唯有如此，你才能在第一時間內獲得更多對你發(fā)展有非常重要意義的建議與信息。

十三：沒有主見和思路型

任何一個行業(yè)都是眾多品牌在激烈競爭的環(huán)境下為自身的發(fā)展尋找一席生存之地，所以對很多經(jīng)銷商來說，會經(jīng)常接觸很多不同品牌的業(yè)務代表，每個品牌的業(yè)務代表講的都不一樣，每個品牌的業(yè)務代表都說自己的產品好，都說自己的服務優(yōu)，都說自己的品牌有實力……，作為經(jīng)銷商，我們不能只聽品牌業(yè)務代表的一面之詞，要我們自己從多方面、多角度去了解，要有我們自己的主見。

其次，選定品牌后，要有我們自己的市場運營思路和模式，作為品牌業(yè)務代表給予的建議僅供參考，畢竟只有我們是天天泡在自己的市場，對自己市場的動態(tài)情況、有哪些競品、競品的產品情況、有哪些同行、市場的消費能力、用戶對產品的關注點……一定是比品牌業(yè)務代表要清楚。

所以，作為經(jīng)銷商，要有自己的主見和思路，要多分辨品牌業(yè)務代表告知我們的是不是正確，是不是適合我們所在的區(qū)域市場

十四：不善于和抗拒學習型

不論公司大小，不論公司性質，都需要不斷學習，豐富自我的頭腦，以便在有需要的時候能隨時用上，作為經(jīng)銷商要學習產品知識、店面管理知識、團隊管理知識、市場營銷知識、溝通技能、領導藝術性、客戶管理技巧、店面產品采購管理技巧等等，唯有善于學習（選擇性地學習，選擇適合自己需要去學習）才能讓店面的業(yè)績不斷提升，最怕的就是沒有選擇性地學習，不考慮是不是適合自己，不考慮是不是能落地；更可怕的還有就是拒絕學習，抱樸守舊，任你東西南北風，我就咬定青山不放松，自己需要的不去學習比如廠家（大代理）定期舉行的研討會、行業(yè)不定期舉辦的學術研討會等等，為什么會如此呢？因為不學習每年也能賣出產品，每年也能賺到些錢，認為學習無用論，確實學習未必就一定能提高店面銷售業(yè)績，但不學習店面業(yè)績就一定會下滑；學習是觀點碰撞的過程，觀點不辨不明；學習是汲取精華的過程，不汲取精華，糟粕一定剔除不掉；糟粕剔除不掉，何以會有新的市場運營思路來提升店面業(yè)績呢？

十五：不參加或心不在焉參加品牌招商會型

作為品牌產品，不定期都會組織召開客戶感恩答謝會（實際為新品推廣會或招商會），這在當今的時代都知道，但作為大品牌每次召開招商會，絕對不是單純地招商，都會借招商會開展營銷技能交流會或市場運營培訓或廠商茶話會，是一個相互交流、相互學習、共同提升的機會，訂貨固然重要，但能學到有用的知識或技能更重要，所以作為經(jīng)銷商不要拒絕經(jīng)營的牌子廠家或大代理舉辦的客戶感恩答謝會，應該踴躍報名參與；在會議現(xiàn)場，一定要聚精會神聽講，不要不是打瞌睡，就是玩手機，要不就是人在現(xiàn)場心在九霄之外，若是這樣的參會狀態(tài)，還不如不參加，何苦自己為難自己呢？

十六：怕吃螃蟹型

這類經(jīng)銷商通常訂購的產品都是自己市場上常見的產品，害怕訂購新產品，因為擔心賣不出去，正是有這樣的心理導致經(jīng)銷商失去一次又一次的商機，總是跟在其他經(jīng)銷商后面追趕，任何一款新產品在市場上的輝煌期都不會太長久，尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，需要重新定義新產品，需要重新定義市場，大品牌廠家每投放一款新品，前期都經(jīng)過多次的市場調研綜合考慮分析的結果才決定是否研究新品，絕對不會憑空開發(fā)新產品，作為經(jīng)銷商要非常感謝廠家（大代理）能第一時間內將新品消息告知你，不要總是抱著“我再看看”、“我再考慮考慮”等一副觀望的態(tài)度。

十七：追求立竿見影型

很多經(jīng)銷商與大品牌業(yè)務代表（或大代理業(yè)務代表）談判，都希望上貨就能看到效果，作為任何一個品牌，在空白市場都有一個適應期和接收期，不可能今天上貨明天就能大賣熱賣，再好的產品都需要市場宣傳、市場推廣，酒香不怕巷子深的市場時代已經(jīng)過時，酒香也怕巷子深的市場時代早已來臨，所以大品牌廠家每款新產品投放市場初期，都要做市場推廣活動如新產品發(fā)布會、新產品鑒賞會、新產品尊貴體驗會動；作為經(jīng)銷商，上貨新產品，目的就是不斷給予用戶新的驚喜，猶如我們去逛服裝專賣店，這周去沒有上新款，下周去還沒有上新款，下下周去還是老樣子，試想我們還有再去這家專賣店的欲望嗎？若這周去有新款但沒有適合我們的，心想說不定下周去就有了，因為這家專賣店產品更新速度很快，說不定我下次再來就有適合我的款型了，這就是“勾引顧客欲望”式的概念式銷售。

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