我們做一個(gè)體外診斷設(shè)備的單子，一般都是利用院內(nèi)關(guān)系來做的。當(dāng)然如果是一些大的流水線項(xiàng)目，可能就會(huì)用到院外關(guān)系，因?yàn)檫@種大項(xiàng)目，很多時(shí)候院長也不一定能說了算。另外一個(gè)就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場這塊，很多時(shí)候除了院長這塊，還有主要就是衛(wèi)計(jì)委這邊說了算。

不過這種院外關(guān)系還算是特殊情況，正常來講，在二三級公立醫(yī)院，做體外診斷相關(guān)設(shè)備，基本上都是利用院內(nèi)關(guān)系來做的。

那這就涉及到兩條線。

一條線就是從下往上做，另一條線是從上往下做。

在這里解釋一下，從上往下就是你最開始的資源屬于院領(lǐng)導(dǎo)層面的資源，比如你和院長、檢驗(yàn)科的分管院長關(guān)系好。但是你原來沒和檢驗(yàn)科做過生意，現(xiàn)在想做檢驗(yàn)科的生意，所以很多時(shí)候都是從上往下做。

另一條線就是從下往上做，這個(gè)其實(shí)很多老一輩做檢驗(yàn)的經(jīng)銷商，大多是從下往上做，甚至很多都是停留在檢驗(yàn)科層面的關(guān)系。

不管是從上往下做，還是從上往下做，我們都需要把關(guān)鍵人和決策人搞定。

那哪些情況下，誰是關(guān)鍵人，誰又是決策人呢？

一般來講，大的三級醫(yī)院，大部分檢驗(yàn)科設(shè)備都是檢驗(yàn)科主任自己都能說了算的，所以這個(gè)時(shí)候檢驗(yàn)科主任即是關(guān)鍵人，基本上也是決策人。

如果是一些小的三級醫(yī)院、或者二甲醫(yī)院，檢驗(yàn)科主任在常規(guī)設(shè)備的話語權(quán)還是比較高，但是在大設(shè)備這塊，有時(shí)候不能定是決策人，可能是關(guān)鍵人。這個(gè)你就要觀察主任是不是強(qiáng)勢那種。

最后就是一些小的中醫(yī)院、婦幼保健院，很多時(shí)候小設(shè)備檢驗(yàn)科主任有話語權(quán)，大設(shè)備基本上都是院領(lǐng)導(dǎo)決策了。

所以，通過這個(gè)分析，我們就清楚一般哪種類型的醫(yī)院，誰是決策人，誰是關(guān)鍵人。當(dāng)然，我們在跑業(yè)務(wù)過程中，就要多方面了解院內(nèi)情況。這樣才有助于我們精準(zhǔn)判斷，何種情況是主任就能搞定的，何種情況又必須要院長點(diǎn)頭。

接下來我們就分享如何搞定這些決策人和關(guān)鍵人。

我們首先要搞清楚四個(gè)定位。院長是干什么的？分管院長是干什么的？設(shè)備科長是干什么的？檢驗(yàn)科主任又是干什么的？

換句話說，他們的核心工作是什么？最關(guān)心的又是什么？

從檢驗(yàn)科主任的層面來講，一般的日常工作就是科室管理、學(xué)術(shù)研究等等。

從設(shè)備科長的層面來講：主要就是日常設(shè)備、耗材等院內(nèi)采購需求的具體辦理人。

從分管院長的角度來講：他的主要工作就是做好分管科室的管理工作、學(xué)術(shù)工作等。

從院長的角度來講：他的主要工作就是做好醫(yī)院發(fā)展、院內(nèi)管理、醫(yī)院建設(shè)等全局層面的把控和管理。當(dāng)然也有個(gè)人的學(xué)術(shù)工作。

知道他們是干什么的之后，我們才知道根據(jù)各自的職位屬性，進(jìn)行針對性的拜訪和交流。

在這里我們給大家建議搞定院長的幾種方式：

很多時(shí)候，我們很多一線銷售都不敢去找院長，覺得院長比較高的職位，和自己地位有差距，怕去見院長。

其實(shí)這就是我們自己的誤區(qū)，只要是人就會(huì)有需求，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是科室老師，所以我們需要針對院長的需求進(jìn)行有的放矢的工作。

比如院長對于醫(yī)院發(fā)展方面的需求，像醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共同建設(shè)方面，我們是不是可以把這些相關(guān)政策研究透徹，準(zhǔn)備充分后去和院長交流。

其次就是學(xué)術(shù)論文、科研項(xiàng)目、新技術(shù)引進(jìn)這塊，我們可以利用自身企業(yè)的優(yōu)勢和院長對接相關(guān)學(xué)術(shù)、科研項(xiàng)目。

另外就是我們要搞清楚，院長是什么類型的，屬于利益型的呢還是事業(yè)型的。這就是讓我們清楚應(yīng)該往哪個(gè)方向使力。

最后就是我們需要準(zhǔn)備好整體解決方案，因?yàn)樵洪L層面一般都還是大些的設(shè)備，我們就需要根據(jù)我們設(shè)備的情況，給院長從院內(nèi)角度來分析整個(gè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，然后滿足他。

而不是跑去和院長一味地聊產(chǎn)品、聊彩頁、搞推銷，這種和科室老師聊得話題，跑去和院長講的話，一般院長是沒空搭理你的。我們應(yīng)該抓住院長的需求點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)拜訪。

當(dāng)然，你有可能覺得，我們?nèi)フ以洪L，很多時(shí)候也不知道一些高深的東西，不知道交流，那怎么辦？

其實(shí)，這個(gè)我們就是進(jìn)入誤區(qū)了，對于院長，我們并不是有事沒事去找他，而是項(xiàng)目跟進(jìn)過程中，知道了這個(gè)設(shè)備進(jìn)院必須院長同意，那就需要做院長的工作，這個(gè)時(shí)候，你一樣可以研究你們自己產(chǎn)品的各個(gè)方面，然后針對你們產(chǎn)品對醫(yī)院的好處、優(yōu)勢、成本、收入等各個(gè)方面講清楚。目的就是讓對方看到你的專業(yè)、穩(wěn)重、懂得起。

其次，我們講講分管院長，有些二級醫(yī)院，檢驗(yàn)科主任沒什么話語權(quán)，大多都是分管院長或者院長說了算。這個(gè)時(shí)候，我們就需要抓住分管院長的需求點(diǎn)。但是，我們不能讓院長知道，你和其他分管院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。都是點(diǎn)對點(diǎn)的。

另外就是設(shè)備科長，首先，我們要清楚，設(shè)備科長是院長的錢袋子，正常來講，還是院長信任的人；

其次，一般的設(shè)備科長主要是主管，耗材、試劑、器械、設(shè)備的采購工作的具體辦理人。比如詢價(jià)、售后等等。

分管院長只是給科長提供指導(dǎo)性的意見，實(shí)際承辦人還是科長；分管院長是在他分管的范圍內(nèi)，需要他簽字，不管是采購流程簽字，還是后期付款流程簽字。

科長除了需要向分管院長匯報(bào)，很多的采購工作，他需要直接向院長匯報(bào)工作進(jìn)度的。

一般幾十萬以上的項(xiàng)目，科長都是要得到院長的意見之后，他才會(huì)啟動(dòng)采購工作。

所以，我們在做設(shè)備的時(shí)候，走到設(shè)備科長這一步，就要小心的，雖然設(shè)備科長沒有決策權(quán)，但是他負(fù)責(zé)招標(biāo)這塊，可以卡你，甚至影響你項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)度。

所以，我們就要清楚，對于設(shè)備科長，我們要在他們面前建立好的印象，會(huì)來事，也會(huì)辦事。

最后就是檢驗(yàn)科主任，我們?nèi)绾胃愣z驗(yàn)科主任呢？

很多時(shí)候，檢驗(yàn)科主任是項(xiàng)目的關(guān)鍵人，甚至是決策人，所以，做好主任的工作很重要的。畢竟東西是科室在用，用不用，很多時(shí)候那就是科主任說了算。

所以，我們在科主任這塊，同樣需要抓住主任的需求點(diǎn)，有的是需要廠家經(jīng)常贊助學(xué)術(shù)會(huì)議、有的有利益訴求、有的又關(guān)心學(xué)術(shù)工作，科室績效問題等。

比如學(xué)術(shù)會(huì)議，我們可以經(jīng)常邀請主任參與我們的學(xué)術(shù)會(huì)議，講講課什么的，這種一般還是很樂于接受的。

又或者和科室合作科研、學(xué)術(shù)工作，這也是在幫助科室主任在學(xué)術(shù)研究這塊做好。！

另外就是要會(huì)算賬，我們和主任談設(shè)備合作的時(shí)候，主任一般心理也有譜，我們要通過專業(yè)的算賬，讓科室主任明白項(xiàng)目收益情況，對科室增收有什么幫助等等。

很多時(shí)候，我們不能老想著決策人或者關(guān)鍵人是沖著利益去的，其實(shí)院長也好、主任也好一樣都是人，人和人之間打交道就是看你會(huì)不會(huì)做事、做人；是不是懂得起、拎得清。

比如，在拜訪過程中，對方和表達(dá)的話語，你要接得住，知道什么意思，知道怎么回答才是對方想聽的。這就需要我們不斷在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié)來說：我們需要做到足夠?qū)I(yè)、自信、穩(wěn)重，對公司產(chǎn)品和醫(yī)院情況足夠了解，這樣我們就知道如何去給醫(yī)院推薦合作方案，抓住科室需求的痛點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)拜訪。

和大家舉個(gè)例子，前段時(shí)間，我們一個(gè)醫(yī)院在檢驗(yàn)科有臺大生化設(shè)備在合作，但是新院長剛上任，要求我們試劑降價(jià)，我們就去和院長談判，談判過程中，我先聽院長表達(dá)的觀點(diǎn)和意思，然后表達(dá)了我們的難處。最后，雖然還是降價(jià)了，但是確實(shí)在談判過程中經(jīng)過溝通的結(jié)果，讓院長覺得是他自己談下來的。其實(shí)，我們也可以讓一部分價(jià)格下來，因?yàn)橛袝r(shí)候新院長上任，院長需要做些業(yè)績出來，涉及到醫(yī)院成本的時(shí)候，就會(huì)找供應(yīng)商談判。該給面子表示一下的時(shí)候，還是需要給的，只是沒有表現(xiàn)出來。這就是我們在搞定院長過程中的技巧，通過談判加深雙方印象。

很多時(shí)候，我們在跟進(jìn)項(xiàng)目過程中，接觸決策人和關(guān)鍵人，都需要明白自己該做什么，該說什么。這些是要進(jìn)行思考、準(zhǔn)備和分析的。而不是每次都是關(guān)于產(chǎn)品，推銷。這樣的話很難讓對方記住你，更別談搞定對方呢。