先說個(gè)可以反映出B2B品牌戰(zhàn)略在初期是如何的不受重視的案例。

一個(gè)發(fā)生在波音的真實(shí)故事。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)人員從福特加盟波音，成為市場(chǎng)和公共關(guān)系部經(jīng)理。

在一次高級(jí)經(jīng)理人員會(huì)議上，他發(fā)表“品牌說”時(shí)，立刻被一位高級(jí)經(jīng)理阻止。

這位高級(jí)經(jīng)理告誡他，要清楚自己現(xiàn)在身處什么行業(yè)和公司，波音不是一個(gè)消費(fèi)品公司，而且波音也不想要一個(gè)品牌。

打那以后，波音這個(gè)美國(guó)航空業(yè)巨人走過了一段漫長(zhǎng)而平庸的道路。

而現(xiàn)在，品牌化和品牌管理對(duì)波音公司意義非凡。

2000年，波音公司正式確定了前所未有的品牌戰(zhàn)略，并將其納入包括商用飛機(jī)在內(nèi)的總體戰(zhàn)略中。

波音的案例其實(shí)在很多B2B企業(yè)中都存在，大部分B2B企業(yè)的老板都認(rèn)為在偏理性的B2B市場(chǎng)，靠人員銷售就可以，做品牌似乎沒這個(gè)必要，甚至是一種資源浪費(fèi)。

好，回歸正題，B2B為什么更加要建立品牌？

關(guān)鍵原因有幾點(diǎn)：

1、品牌使客戶相信產(chǎn)品的預(yù)期性能良好，并為產(chǎn)品利益提供持續(xù)的暗示。

尤其在B2B領(lǐng)域，企業(yè)客戶都希望能避免風(fēng)險(xiǎn)，而品牌能夠幫助其確保購(gòu)買決策的合理性。

企業(yè)在竭力始終如一地根據(jù)其品牌承諾遞價(jià)價(jià)值時(shí)，就能創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度，降低選擇成本。

2、在銷售拜訪、客戶考察、投標(biāo)邀請(qǐng)、招標(biāo)評(píng)審、談判等各個(gè)環(huán)節(jié)，品牌都發(fā)揮著潛移默化的作用。

比如，一家有品牌影響力的企業(yè)，更容易獲得客戶拜訪機(jī)會(huì)、投標(biāo)邀請(qǐng)，更容易在招標(biāo)評(píng)審環(huán)節(jié)得到各位評(píng)委的偏好，以及在商業(yè)談判中取得主動(dòng)權(quán)。

3、品牌化能讓企業(yè)創(chuàng)造更高溢價(jià)，不但可以從較高的利潤(rùn)中受益，還可以從較大的銷售量中受益。

相反，企業(yè)往往只能通過降價(jià)、折扣等來獲得訂單，利潤(rùn)大大降低，而且銷量往往上不去。

因此，B2B建立品牌可以增加信任，建立選擇偏好，避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

提高信息效率，提高信息效率是使顧客更容易收集和加工產(chǎn)品相關(guān)信息。

關(guān)于制造商和產(chǎn)品原產(chǎn)地的信息，通過品牌集中地表現(xiàn)出來，有利于企業(yè)在一個(gè)新的或混亂的產(chǎn)品環(huán)境中獲得成功。

最后，品牌化的產(chǎn)品具有認(rèn)知價(jià)值，顧客能夠再次快速地辨識(shí)出自己信任的品牌。