招行的財富管理不會被一只螞蟻撼動

bfjbgm 2021-11-23

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最近，社區(qū)里很多人在討論螞蟻金服在財富管理領(lǐng)域進展很大，并且已經(jīng)有擁躉認(rèn)為螞蟻會像過去在零售領(lǐng)域一樣依靠它在長尾客戶上的優(yōu)勢撼動招商銀行在財富管理方面的地位。我個人認(rèn)為，這種想法很天真而且也不會成為事實。

首先，我們看一下這個可笑的想法是如何產(chǎn)生的。所有的想法來自于一份三季報基金銷售機構(gòu)公募基金銷售保佑規(guī)模的數(shù)據(jù)，如下圖1所示：

圖1

在圖1中，招行和螞蟻金服分列股票+混合公募基金保有規(guī)模的前兩名。但是，如果讀者把相同口徑的一季度數(shù)據(jù)（大家請自行查詢）和三季度數(shù)據(jù)進行比較就可以發(fā)現(xiàn)，招行保有公募基金規(guī)模的增速是低于螞蟻金服的。另外，如果看非貨幣市場公募基金，螞蟻金服的保有量已經(jīng)達到了11954億，超過招行的7810億。

那么，投資者如何理解這一數(shù)據(jù)呢？首先，我先來解釋相對簡單的非貨幣市場公募基金規(guī)模數(shù)據(jù)。所謂非貨幣市場公募基金包含了：股票基金，混合基金和債券基金。所以，圖1中后兩列的差值可以理解為債券基金保有規(guī)模?？梢钥吹?，招行的差值為503億，而螞蟻的差值為5144億，兩者的差了約10倍。

對于這個差距的解釋其實很簡單，因為債券類公募基金主要就是做固收類產(chǎn)品，這個產(chǎn)品定位和銀行自己的理財產(chǎn)品定位重疊。所以，銀行對債券類基金的代銷熱情不大，他們更熱衷于賣自己的理財產(chǎn)品。

解釋完簡單的問題，我們再來看第一個問題，第三方基金銷售平臺的快速增長是否會沖擊招行的財富管理優(yōu)勢？很多人得到此結(jié)論的理由是認(rèn)為螞蟻，天天基金這些第三方支付平臺能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)長尾客戶的套路從零售領(lǐng)域復(fù)制到財富管理領(lǐng)域。

所謂長尾客戶或“長尾效應(yīng)”是指那些原來不受到重視的銷量小但種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產(chǎn)品的現(xiàn)象。具體到零售領(lǐng)域是指哪些消費量小但數(shù)量巨大的客群，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺可以依靠通用的IT系統(tǒng)覆蓋他們的需求，覆蓋1000萬客戶和覆蓋1億客戶的成本差異遠(yuǎn)小于收入的差異。

通俗點說長尾客戶就是指普通客戶的需求，螞蟻在零售市場的成功是建立在消費品的消費大頭是普通人，高凈值人群的單體消費量雖然遠(yuǎn)超普通人單體，但是總量卻遠(yuǎn)低于普通人的總量。

但是在財富管理市場上80%的財富集中在頭部不到5%的高凈值客戶手里。長尾客戶對于財富管理機構(gòu)就是低效客戶。普通人根本沒有忠誠度可言，哪邊給的紅包大就去哪邊。你不可能指望私人銀行的客戶滿足于和普通人使用一樣的服務(wù)。

那么問題究竟出在哪里呢？其實很簡單，你看到的是螞蟻金服財富管理的大部分業(yè)務(wù)，而這對于招商銀行只是財富管理業(yè)務(wù)的冰山一角。

圖1中看到的只是公募基金的份額，招行除了公募基金以外還有大量私募基金的存量份額。當(dāng)然，螞蟻和天天基金也可以銷售私募基金，但是長尾客戶有多少可以拿得出100萬買私募呢？更何況是在網(wǎng)上買，連個人介紹都沒有。招行是目前私募領(lǐng)域最頂級的發(fā)行渠道，頂級的私募和招行都有深度合作。招行的私募基金品牌——招惠選口碑很好，如下圖2所示，管理私募基金規(guī)模已經(jīng)達到5650億。

圖2

招行除了公募私募基金之外還有2.7萬億自營理財產(chǎn)品和幾千億代銷他行理財子公司的產(chǎn)品，這才是招行財富管理的大頭。除此之外，招商銀行的理財業(yè)務(wù)還有代理信托銷售（特別是家族信托），代理保險銷售，甚至幫助客戶投資藝術(shù)品，紅酒等非典型投資品。

財富管理業(yè)務(wù)是一個門檻非常高的業(yè)務(wù)，從最底層的基金代銷，到中間的財富規(guī)劃，再到最頂層的家族傳承。需要財富管理機構(gòu)既能為海量長尾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，又能為極少數(shù)超高凈值客戶提供貼身式服務(wù)。服務(wù)的產(chǎn)品橫跨基金，信托，保險，期貨，藝術(shù)品等多個領(lǐng)域，一方面要求財富管理機構(gòu)自身的金融牌照必須齊全，另一方面也要求財富管理機構(gòu)有一支高水平的投資顧問團隊。而這兩個方面，螞蟻金服，天天基金這種第三方代銷平臺具有天然的缺陷。如果把第三方代銷平臺比作財富管理領(lǐng)域的普通連鎖超市，那么招商銀行就是財富管理領(lǐng)域SKP。

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