銷售周報(bào)可以說是銷售人員和銷售管理者最重要的一份報(bào)告。

之所以重要，是因?yàn)殇N售是一項(xiàng)看結(jié)果、重過程的工作，而無論具體到一個(gè)企業(yè)的（一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的）銷售周期的長(zhǎng)短，銷售周報(bào)都能夠更好地體現(xiàn)過程管理的重要性。

當(dāng)銷售周期短的時(shí)候，1-3周的銷售周期的時(shí)候，銷售周報(bào)的重點(diǎn)更偏向結(jié)果性的內(nèi)容，更偏向結(jié)果和過程對(duì)比的總結(jié)，這種銷售周期長(zhǎng)度需要有銷售日志配合周報(bào)，而且數(shù)據(jù)量會(huì)比較大，此時(shí)銷售周報(bào)更有利于銷售人員和銷售管理者進(jìn)行總結(jié)和改善，但是相對(duì)于全年而言，周報(bào)還是在一個(gè)過程中，在銷售人員行為能力改善、銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過程持續(xù)改善過程中，但是改善的可能不是當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)了，而是后續(xù)的其他的銷售機(jī)會(huì)。

當(dāng)銷售周期長(zhǎng)的時(shí)候，1-3個(gè)月，甚至更長(zhǎng)的時(shí)候，銷售周報(bào)重點(diǎn)更偏向過程性、行為性的內(nèi)容，側(cè)重對(duì)當(dāng)前銷售機(jī)會(huì)發(fā)展過程的改善，通過周報(bào)的匯報(bào)了解銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展情況，并調(diào)整相應(yīng)的銷售工作任務(wù)、關(guān)鍵任務(wù)（過程性），以及調(diào)適、改善銷售人員的具體行為動(dòng)作（行為性）。

所以，在編制一份銷售周報(bào)模板的時(shí)候，我們要從以下六個(gè)原則去考慮：

• 原則一：銷售看結(jié)果、重過程；

• 原則二：所有的銷售工作都是圍繞銷售機(jī)會(huì)展開的，包括銷售管理工作；

既然銷售是看結(jié)果、重過程的工作，周報(bào)首先就要呈現(xiàn)出來的是過去一周的結(jié)果，這些結(jié)果應(yīng)該包括最終結(jié)果、過程性結(jié)果，并且都應(yīng)該以銷售機(jī)會(huì)為中心展開描述，并且應(yīng)該覆蓋正面和負(fù)面結(jié)果，這些內(nèi)容應(yīng)該包括：

• 本周簽署的合同額（成交的銷售機(jī)會(huì)）；

• 本周合同回款額；

• 本周新增客戶、銷售機(jī)會(huì)；

• 本周丟失的銷售機(jī)會(huì)；

• 重點(diǎn)情況匯報(bào)（重要銷售機(jī)會(huì)存在的風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)及標(biāo)志性情況）

• 原則三：所有的溝通都是以事實(shí)為基礎(chǔ)；

• 原則四：沒有人能夠看到真正的客觀事實(shí)，都是自我的主觀感受；

• 原則五：沒有思考就沒有進(jìn)步；

• 原則六：一切都是為了未來的行動(dòng)；

這四個(gè)原則是一個(gè)邏輯關(guān)系，主要從【事實(shí)、看法、思考、行動(dòng)】四個(gè)層面闡述銷售機(jī)會(huì)的情況以及后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃和策略。

• 事實(shí)、信息、數(shù)據(jù)

這部分主要記錄銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況，從客戶那里獲取來的信息，主要包括：客戶的基本客觀情況，客戶的觀點(diǎn)、想法、期望等；更重要的是記錄來自客戶的驗(yàn)證信息，這些將能夠證明銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)的階段；需要注意的是這部分內(nèi)容不要摻雜銷售人員主觀的開發(fā)和觀點(diǎn)，以便管理者建立自己的看法和判斷；

• 看法、觀點(diǎn)、感受

基于上述獲取的銷售機(jī)會(huì)的事實(shí)和信息，銷售人員會(huì)有自己的看法和感受，人是看不到真正的客觀事實(shí)的，人與人之間的交流是針對(duì)事實(shí)和信息的看法和感受的交流，這是交流的起點(diǎn)，也是思考的起點(diǎn)，這一部分不同人之間會(huì)產(chǎn)生差異，這部分差異會(huì)使人們看到更多的真相；

• 思考、影響、聯(lián)系

結(jié)合銷售機(jī)會(huì)的情況和自己的感受，銷售人員要有自己的思考去制定下一步行動(dòng)計(jì)劃以推動(dòng)銷售進(jìn)程，最終取得銷售結(jié)果。思考過程也是銷售人員成長(zhǎng)的過程，銷售人員不是要把問題拋給公司和領(lǐng)導(dǎo)，而是要展現(xiàn)出自己的思考，這樣子公司和領(lǐng)導(dǎo)才能夠參與進(jìn)來，一同籌劃銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)；所以，銷售人員要給上級(jí)做的是選擇題，而不是問答題；

這里需要注意的是，很多人無法一下子分清看法和思考，所以在撰寫的時(shí)候這兩部分可以不必要分的太清楚，但是都要盡可能地寫出來；

• 行動(dòng)、結(jié)論、決策

針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的下一步行動(dòng)都需要有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)和行動(dòng)計(jì)劃，甚至是要準(zhǔn)備到銷售行為層面，事前進(jìn)行模擬演練，切忌不要跟著感覺走，很多銷售機(jī)會(huì)就流失在了感覺里。

在寫周報(bào)的時(shí)候還需要注意：

• 內(nèi)容描述的時(shí)候盡可能少用虛詞、形容詞，盡可能以名詞、量詞、動(dòng)詞來表述，使內(nèi)容更加具體；

• 行動(dòng)計(jì)劃一定要?jiǎng)悠饋恚瑴p少行動(dòng)前的思考，讓銷售人員看完了直接能動(dòng)起來；

• 作為管理者要給予周報(bào)及時(shí)的回復(fù)和指導(dǎo)，這將能夠保持銷售人員撰寫周報(bào)的積極性和效率、效果. 

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