我國腫瘤現(xiàn)狀嚴(yán)峻，每天約1萬人被確診為癌癥，70%的患者初診已是中晚期，預(yù)后不佳，生存率低。在國家對腫瘤防治的系列政策中，腫瘤早篩得到越來越多的關(guān)注，也被傾入更多期待。

腫瘤早篩，是指針對表面健康、尚未出現(xiàn)明顯異常癥狀的目標(biāo)人群，進(jìn)行早期癌癥和癌前病變的篩查，早篩有望降低腫瘤發(fā)病率與死亡率，改善患者生存質(zhì)量。

目前，基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品主要有ToH、ToB（體檢中心）、ToG和ToC幾種商業(yè)化路徑，大多數(shù)企業(yè)都根據(jù)自身優(yōu)勢進(jìn)行差異化布局。在不斷擴(kuò)大市場覆蓋、找尋創(chuàng)新推廣點(diǎn)的同時(shí)，各條商業(yè)化路徑成功的關(guān)鍵要素是什么，企業(yè)已然探索出一二。

為了厘清目前基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)度，并刨根各商業(yè)化路徑成功的關(guān)鍵要素，蛋殼研究院通過對政策的理解、對行業(yè)數(shù)據(jù)的多維度剖析，調(diào)研2家科研院所、10家創(chuàng)新企業(yè)、5家投資機(jī)構(gòu)，訪談19位專家、企業(yè)創(chuàng)始人和投資人，制作了本次報(bào)告，我們得出以下結(jié)論：

多渠道市場教育下，早篩產(chǎn)品逐步顯現(xiàn)助力臨床資源合理利用的實(shí)力。企業(yè)對醫(yī)院端臨床醫(yī)生、C端用戶以及體檢機(jī)構(gòu)等B端的推廣過程，也正是最有力的市場教育過程。隨著企業(yè)市場化進(jìn)程推進(jìn)，市場教育程度提高，C端用戶的早篩意識逐步增強(qiáng)，醫(yī)院端臨床醫(yī)生對早篩產(chǎn)品的認(rèn)可度也逐步提高，從而助力臨床資源用于真正需要早篩的高危人群。

百花齊放后將形成新格局，分場景早篩產(chǎn)品各自綻放。不同的產(chǎn)品性能、價(jià)格、臨床指導(dǎo)意義、采樣過程等組合成了一個(gè)個(gè)獨(dú)一無二的腫瘤早篩產(chǎn)品，在經(jīng)歷了百花齊放的高速發(fā)展期后，在三甲醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及居家等場景，將有符合場景特定需求的早篩產(chǎn)品率先探索出成功的商業(yè)化路徑。

目前，行業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)清晰的產(chǎn)品力提升路徑，在良性循環(huán)中產(chǎn)品力穩(wěn)步提升。此外，政府、企業(yè)、醫(yī)學(xué)專家、醫(yī)保和商保繼續(xù)協(xié)同發(fā)力完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

? 早篩政策演變?nèi)A段：從聚焦到落實(shí)

腫瘤早篩政策演變方向：重視癌癥篩查、推進(jìn)基因技術(shù)。具體來看，在癌癥防治方向上，國家從全國癌癥篩查和早診早治目標(biāo)逐步聚焦到高發(fā)地區(qū)、高發(fā)癌種篩查，再到腫瘤篩查的地方性具體落實(shí)；在技術(shù)方向上，國家持續(xù)推進(jìn)基因技術(shù)在腫瘤早篩的應(yīng)用。

腫瘤早篩政策盤點(diǎn)

資料來源：動脈橙數(shù)據(jù)庫，蛋殼研究院制

根據(jù)以上政策與分析，政策的演變可分成三個(gè)階段。

第一個(gè)階段，國家提出了癌癥篩查和早診早治的目標(biāo)，在技術(shù)上支持基因技術(shù)的發(fā)展；第二個(gè)階段，國家聚焦到具體癌種和高發(fā)地區(qū)的篩查，明確基因技術(shù)在篩查的應(yīng)用；第三個(gè)階段，國家開始在各地落實(shí)腫瘤篩查，同時(shí)，技術(shù)上推進(jìn)基因技術(shù)在腫瘤早篩的落地。

腫瘤早篩政策的演變

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? 液體活檢技術(shù)有了新的探索，為進(jìn)一步降低成本提供可能

篩查方法日趨多元，多種技術(shù)路徑優(yōu)勢互補(bǔ)。臨床上主要采用影像、內(nèi)鏡等對腫瘤進(jìn)行早期篩查，液體活檢則是通過采集能代表患者發(fā)病部位的體液（如血液、唾液、汗液、糞便、尿液及分泌物等）進(jìn)行體外診斷的技術(shù)，目前常見的檢測項(xiàng)目包括循環(huán)腫瘤細(xì)胞、循環(huán)腫瘤DNA及腫瘤細(xì)胞來源的外泌體等。

傳統(tǒng)早篩與新興早篩的對比 

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

我們可以看到，不管是底層技術(shù)平臺還是標(biāo)志物方面都有新的發(fā)現(xiàn)。

例如，和瑞基因的HIFI-prof技術(shù)基于NGS平臺針對血液cfDNA采用全基因組測序、MeCap等系列檢測技術(shù)及相應(yīng)分析算法，對包括腫瘤早期驅(qū)動基因突變、結(jié)構(gòu)變異、表觀變異等多組學(xué)、多維度低頻變異搭建預(yù)警預(yù)測模型，在“測得準(zhǔn)+算得準(zhǔn)”上達(dá)到性能雙優(yōu)。

此外，和瑞基因基于PCR-Free的WGS建庫可有效降低數(shù)據(jù)冗余，減少測序數(shù)據(jù)量，進(jìn)而降低全基因組測序帶來的成本消耗。

標(biāo)志物方面，梅傲生物打造了紅細(xì)胞液體活檢技術(shù)平臺，發(fā)現(xiàn)在同樣體積的外周全血下，從大量且有更長體內(nèi)存活期的紅細(xì)胞中可提取到比cfDNA含量高50-100倍、腫瘤來源的長DNA片段。

同時(shí)，基于梅傲生物的長期研究，紅細(xì)胞來源的核酸含量高、片段長、標(biāo)志物組合的位點(diǎn)數(shù)少且敏感度高，公司有望用更少的標(biāo)志物達(dá)到相同或更好的檢測效果，從而降低產(chǎn)品化的成本。

? 早篩市場穩(wěn)步增長，3年后規(guī)模有望超1500億

我國的腫瘤早篩市場潛力巨大。我國每年惡性腫瘤的醫(yī)療花費(fèi)超過2200億元，已經(jīng)成為家庭和醫(yī)?；鸬闹匾С觥８鶕?jù) Frost & Sullivan 發(fā)布報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2023年中國治療癌癥的費(fèi)用會增加到3517億美元，2030年則會增長至5920億美元。

據(jù)燃石醫(yī)學(xué)招股說明書，國內(nèi)癌癥早篩市場規(guī)模將從2019年的 184 億美元增長至2030年的289億美元。至2025年，市場規(guī)模有望突破236億美元（約合人民幣1500億元）。

2022-2030年中國腫瘤早篩市場規(guī)模（億美元）

數(shù)據(jù)來源：燃石醫(yī)學(xué)招股書，蛋殼研究院制

? 單癌種產(chǎn)品覆蓋癌種廣泛，腸道癌種早篩產(chǎn)品最多

在基于基因技術(shù)的早篩產(chǎn)品中，針對腸道癌種的產(chǎn)品數(shù)量最多，肝癌、宮頸癌次之。以肺癌、食管癌為首的高發(fā)癌種，相應(yīng)早篩產(chǎn)品較少。

各癌種產(chǎn)品數(shù)量對比

數(shù)據(jù)來源：WHO、動脈橙數(shù)據(jù)庫，蛋殼研究院制

對比和分析排名前10的癌種與相關(guān)早篩產(chǎn)品數(shù)量（僅限完成產(chǎn)品化的產(chǎn)品），據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，相對其它癌種，肺癌、食管癌為首的高發(fā)癌種，基于基因技術(shù)的早篩產(chǎn)品數(shù)量較少。在肺癌早篩領(lǐng)域，AI技術(shù)的成熟運(yùn)用或?qū)⑹瞧渲械脑蛑弧?/span>

? 前瞻性研究數(shù)據(jù)陸續(xù)公布，產(chǎn)品性能被有力證實(shí)

獲得國家藥監(jiān)局三類醫(yī)療器械早篩證是對產(chǎn)品性能最大的認(rèn)可，其中一個(gè)原因是過程中對前瞻性注冊臨床研究的嚴(yán)格要求。

2018年9月，諾輝健康啟動了我國首個(gè)癌癥早篩前瞻性大規(guī)模多中心注冊臨床試驗(yàn)“Clear-C”，該試驗(yàn)在國家藥品監(jiān)督管理局監(jiān)督和指導(dǎo)下，歷時(shí)16個(gè)月，累計(jì)入組5881 例，實(shí)際納入統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù) 4758 例。

最終，常衛(wèi)清?以對結(jié)直腸癌的檢測靈敏度95.5%，對結(jié)直腸癌的陰性預(yù)測值96.6%，對進(jìn)展期腺瘤的靈敏度63.5%的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，拿到了國內(nèi)癌癥早篩第一證。

此外，泛生子基因與國家癌癥中心啟動多中心前瞻性研究“HCCscreen? Investigational Study”。截至2021年2月，該項(xiàng)研究完成了對1615名乙肝表面抗原陽性的患者的隨訪，基于血液的肝癌早篩檢測HCCscreen?實(shí)現(xiàn)了88%的靈敏度與93%的特異性，高于超聲檢查聯(lián)合甲胎蛋白（AFP）檢測。

泛生子基因基于該試驗(yàn)研究成果打造的肝癌早篩模型M2P-HCC得到了專家認(rèn)可。

在單癌種早篩產(chǎn)品中，市場迎來了越來越多的前瞻性研究數(shù)據(jù)結(jié)果的公布。在企業(yè)應(yīng)證了各自產(chǎn)品性能的同時(shí)，也共同贏得了市場對早篩產(chǎn)品的信心、鼓勵越來越多的企業(yè)加速產(chǎn)品的前瞻性研究推進(jìn)。

? 布局泛癌種企業(yè)數(shù)增加，獲將成為高端市場新寵

數(shù)據(jù)、價(jià)格、審批、臨床意義是產(chǎn)品商業(yè)化要素。由于幾乎人人都是目標(biāo)人群，泛癌種早篩產(chǎn)品孕育著巨大的市場。泛癌種早篩產(chǎn)品所需的數(shù)據(jù)量更大，企業(yè)需要投入更長時(shí)間、更多資金去獲取足夠的數(shù)據(jù)以不斷提升產(chǎn)品醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)、提高產(chǎn)品性能。

泛癌種早篩產(chǎn)品商業(yè)化要素

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

泛癌種早篩或?qū)⒊蔀楦叨耸袌鲂聦櫋?/span>泛癌種早篩產(chǎn)品通常價(jià)格高出單癌種幾倍，這是限制大家選擇的重要原因之一。但是，對于價(jià)格敏感度相對較低、想要用更少的樣本量（通常是血液）檢查更多癌種的高凈值人群來說，在不考慮醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)情況下，價(jià)格雖然較高但能更方便獲得多癌種篩查結(jié)果的泛癌種早篩產(chǎn)品也許是更佳的選擇。

單癌與泛癌產(chǎn)品也許不是單純“二選一”的關(guān)系，而是基于消費(fèi)者不同需求及消費(fèi)能力的差異化產(chǎn)品。

? 早篩助力臨床資源合理利用，基層孕育海量市場

早篩產(chǎn)品對臨床的意義：助力資源合理分配。傳統(tǒng)腫瘤篩查檢測供不應(yīng)求，早篩產(chǎn)品需求明確。比起替代臨床現(xiàn)有腫瘤早篩診斷技術(shù)，腫瘤早篩之于臨床更重要的意義是助力醫(yī)療資源更合理地分配和利用。

傳統(tǒng)腫瘤早篩市場需求與供給情況

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

早篩產(chǎn)品在助力醫(yī)療資源合理分配的過程中主要有三個(gè)功能。一是分擔(dān)早篩需求，覆蓋更多需要腫瘤早篩的人群；二是提高金標(biāo)準(zhǔn)的檢出率，三是在診斷過程給患者和臨床更多選擇。

早篩產(chǎn)品助力下的腫瘤早篩市場需求與供給情況

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? LDT發(fā)揮搶灘潛能：加速市場教育、建立臨床信心

LDT在政策層面首次有了規(guī)范要求。2021年3月18日，國家藥監(jiān)局網(wǎng)站發(fā)布修訂后的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，要求LDT需在滿足以下三個(gè)條件下使用：

LDT相關(guān)監(jiān)管政策

資料來源：國家藥監(jiān)局、動脈橙數(shù)據(jù)庫，蛋殼研究院制

優(yōu)化產(chǎn)品性能、加速市場推廣缺一不可。在獲證之前得以提前得到市場的運(yùn)用，一方面可以獲得收入，緩解企業(yè)的資金壓力；另一方面，更重要的是可以獲得更多真實(shí)世界的數(shù)據(jù)沉淀，從而驗(yàn)證和優(yōu)化技術(shù)模型，提升產(chǎn)品性能，讓產(chǎn)品擁有更優(yōu)異和可靠的醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。

這一階段，搶灘臨床和技術(shù)研發(fā)同樣重要，缺一不可。

擴(kuò)大臨床覆蓋，培養(yǎng)醫(yī)生習(xí)慣、樹立臨床信心至關(guān)重要。在LDT階段，性價(jià)比接近的產(chǎn)品要搶得更多市場份額，臨床的信任和醫(yī)生的認(rèn)可是關(guān)鍵所在。在醫(yī)院，早篩結(jié)果的解釋繞不過臨床醫(yī)生的參與，讓報(bào)告解讀更加符合醫(yī)生的診療習(xí)慣。

早篩產(chǎn)品臨床競爭力分析模型

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? IVD獲得先發(fā)優(yōu)勢，基層是醫(yī)療端隱藏藍(lán)海

IVD模式降低邊際成本、助力學(xué)術(shù)推廣。獲證后的產(chǎn)品除了延續(xù)LDT的銷售和服務(wù)模式外，擴(kuò)寬了銷售方式，可以以試劑盒的形式直接銷售給具有相應(yīng)檢驗(yàn)資質(zhì)的醫(yī)院或檢驗(yàn)所等。這樣的新銷售方式可以減少樣品運(yùn)送、實(shí)驗(yàn)室成本及人工成本等，從而降低邊際成本，可以更游刃有余地應(yīng)對快速擴(kuò)張的市場覆蓋。

此外，獲得NMPA醫(yī)療器械注冊證的產(chǎn)品在臨床還將收獲學(xué)術(shù)推廣這一利器。如果早篩產(chǎn)品的結(jié)果無法得到臨床認(rèn)可，那用戶無論結(jié)果如何都需進(jìn)一步接受傳統(tǒng)檢查。這將大大消減市場對產(chǎn)品的購買動機(jī)、阻礙早篩產(chǎn)品市場發(fā)展。因此，IVD產(chǎn)品用好學(xué)術(shù)推廣這一利器，將進(jìn)一步為其帶來先發(fā)優(yōu)勢。

IVD服務(wù)于基層，或?qū)⑹轻t(yī)療端藍(lán)海。基層醫(yī)生由于診療條件和經(jīng)驗(yàn)有限，不具備大多腫瘤早篩金標(biāo)準(zhǔn)，如胃腸鏡、CT等的實(shí)施條件，操作便捷的早篩產(chǎn)品讓腫瘤早篩在偏遠(yuǎn)的基層成為可能。

此外，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間“網(wǎng)格式”的分工，幾乎管理著所有居民，對于居民檔案十分清晰，能夠輕松辨識出指南建議相應(yīng)癌種早篩年齡階段的人群。在此之上，如果能有合適的軟件輔助，按照指南建議的頻次定期通知和教育居民完成早篩也能順利完成。

其實(shí)，部分企業(yè)已經(jīng)啟動對基層的布局，專注于藥品及器械觸達(dá)基層的平臺型公司給予了腫瘤早篩產(chǎn)品打開基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)極大的助力。

基層賦能型平臺公司商業(yè)運(yùn)營模式

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? 腫瘤早篩為專項(xiàng)體檢項(xiàng)目，篩查方法相互協(xié)同

國內(nèi)健康體檢的需求持續(xù)增長，早篩企業(yè)積極布局。在體檢項(xiàng)目安排上采取“1+X”體系，腫瘤早篩作為“X”專項(xiàng)有效補(bǔ)充基礎(chǔ)項(xiàng)“1”。權(quán)威的預(yù)防醫(yī)學(xué)指南發(fā)布機(jī)構(gòu)美國預(yù)防醫(yī)學(xué)工作組推薦的體檢項(xiàng)目包括高血壓、血脂異常、結(jié)直腸癌、肥胖、乳腺癌、性傳播疾病、宮頸癌、糖尿病、肺癌、骨質(zhì)疏松、主動脈瘤，即“1+x”綜合檢查。在具體的篩查方法上，影像、內(nèi)鏡和基因檢測共同服務(wù)腫瘤早篩。

美國預(yù)防醫(yī)學(xué)工作組推薦的體檢項(xiàng)目

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? 腫瘤早篩在體檢業(yè)態(tài)的發(fā)展呈融合之勢

總體來看，腫瘤早篩項(xiàng)目在體檢中心關(guān)聯(lián)到的核心資源有上游的早篩試劑/服務(wù)、早篩檢測設(shè)備、檢后的醫(yī)生診療服務(wù)、支付環(huán)節(jié)的保險(xiǎn)和貫穿始終的數(shù)據(jù)與技術(shù)服務(wù)，現(xiàn)有體檢中心關(guān)于早篩的布局同樣離不開對這些資源的整合。

體檢端腫瘤早篩核心資源

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

整合資源，打造“篩-診-療”服務(wù)閉環(huán)。平安健康（檢測）中心為平安大醫(yī)療健康生態(tài)圈的重要成員，依托精密檢測設(shè)備和權(quán)威專家醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，打造“篩-診-療”醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)。設(shè)備方面，公司重資引入256排低劑量螺旋CT、3.0T磁共振等設(shè)備。

目前，在腫瘤早篩早診方面，平安健康（檢測）中心打造防癌體檢理念，定制差異化的腫瘤標(biāo)志物檢查女性18項(xiàng)、男性15項(xiàng)，各類精密影像檢查在肺癌、淋巴癌、胃癌等專病早篩領(lǐng)域起到了重要的推動作用。

? 早篩企業(yè)和體檢中心在早篩項(xiàng)目落地上需協(xié)同發(fā)力

價(jià)格優(yōu)勢是早篩企業(yè)打開體檢市場的重要因素。相比進(jìn)醫(yī)院臨床端，早篩產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)體檢中心的門檻相對不高。產(chǎn)品差異化是一方面，另一方面，價(jià)格優(yōu)勢是早篩企業(yè)打開體檢市場的重要因素。

增值服務(wù)助力早篩產(chǎn)品在體檢市場推廣。如果早篩企業(yè)在產(chǎn)品中提供相應(yīng)的保險(xiǎn)作為增值服務(wù)，比如檢查結(jié)果為陰性，若在一年內(nèi)確診陽性給予一定的賠付，或者聯(lián)合體檢中心給予影像和內(nèi)鏡檢查的報(bào)銷等，那么，這樣的增值服務(wù)可在一定程度上減少客戶對支付的顧慮、增加產(chǎn)品的吸引力，特別是對于高發(fā)人群中非高凈值、對價(jià)格敏感性較高的部分。

體檢中心的診療服務(wù)助力早篩產(chǎn)品服務(wù)升級。如果體檢中心能夠?yàn)榛颊呓鉀Q后續(xù)的診療問題，讓患者對就醫(yī)無后顧之憂，那樣將對潛在客戶更有吸引力。

? 中央和地方財(cái)政在腫瘤早篩項(xiàng)目的投入上不斷加碼

腫瘤早篩項(xiàng)目從政策、資金上均得到政府支持。據(jù)衛(wèi)健委官網(wǎng)數(shù)據(jù)，2018年中央財(cái)政安排癌癥早診早治補(bǔ)助資金超過2.8億元。截至2018年年底，中央財(cái)政累計(jì)投入近18.7億元。地方上，上海、天津已將結(jié)直腸癌納入民生項(xiàng)目。

自2005年起中央財(cái)政投入的部分腫瘤項(xiàng)目與成果

資料來源：動脈橙數(shù)據(jù)庫，蛋殼研究院制

政策支持下，惡性腫瘤5年生存率提升近10%。2018年6月國家衛(wèi)健委舉行的新聞發(fā)布會上，中科院院士、國家癌癥中心主任赫捷公布了目前的惡性腫瘤5年生存率，已從10年前的30.9%提升到40.5%，提升了近10%。由此可見，近年來的早篩整體效果可觀。

? 基因檢測技術(shù)在基層展現(xiàn)了更高的依從性

基層是四級癌癥防治體系薄弱環(huán)節(jié)。我國“國家、省、市、縣”四級癌癥防治體系中，基層是整個(gè)腫瘤早篩工作的薄弱點(diǎn)。

基層腫瘤早篩困境

資料來源：鹍遠(yuǎn)生物，蛋殼研究院制

基因檢測技術(shù)下的腫瘤早篩民生項(xiàng)目在基層展現(xiàn)了更高的依從性。從腫瘤早篩方法上看，傳統(tǒng)的早篩方法如內(nèi)鏡、影像，不管是在醫(yī)院臨床端還是在體檢中心，仍是早篩實(shí)施的主體。隨著基因檢測技術(shù)在腫瘤早篩上的應(yīng)用，只需采血就可以完成初步篩查的便捷讓高發(fā)群體展現(xiàn)更高的依從性。

民生項(xiàng)目對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，為推廣早篩項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。對早篩企業(yè)來說，民生項(xiàng)目一方面可以促進(jìn)產(chǎn)品的推廣、驗(yàn)證自身產(chǎn)品的可行性，另一方面政府會給予一定的資助。目前，民生項(xiàng)目對于早篩企業(yè)具有戰(zhàn)略意義。

? 發(fā)展民生項(xiàng)目需聯(lián)合各方力量

針對不同地區(qū)，癌種選擇是基礎(chǔ)。不同地區(qū)氣候、生活與飲食習(xí)慣的差異與癌種爆發(fā)有相關(guān)性，癌種呈現(xiàn)區(qū)域性特點(diǎn)，選好區(qū)域、癌種是發(fā)展民生項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

各癌種高發(fā)區(qū)域

資料來源：2018年中國腫瘤登記年報(bào)，蛋殼研究院制

民生項(xiàng)目是一個(gè)多方協(xié)同、共同參與的過程。民生項(xiàng)目需協(xié)同各方力量，在民生項(xiàng)目的決策中，衛(wèi)健委和疾控中心等起到輔助作用，關(guān)鍵看當(dāng)?shù)卣囊庠?。在民生?xiàng)目的實(shí)施中，需從醫(yī)療機(jī)構(gòu)對大眾的定期提醒和健康管理工作為起點(diǎn)，以點(diǎn)帶面、逐漸鋪開，以及至上而下的基層干部動員監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)全民主動參與癌癥篩查和早診早治。

民生項(xiàng)目中，創(chuàng)新企業(yè)的力量至關(guān)重要。一方面具有前沿的腫瘤早篩技術(shù)，另一方面建立了能夠承接民生項(xiàng)目量級的服務(wù)體系。其中物流系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室檢測體系、早篩技術(shù)培訓(xùn)、科普平臺搭建、售后服務(wù)及報(bào)告解讀等都需要能夠匹配民生項(xiàng)目所需的量級。只有這樣才能確保癌癥防控民生項(xiàng)目的“硬件”和“軟件”的條件。

? 短期看服務(wù)，利用差異化服務(wù)爭得早期市場

良好服務(wù)體驗(yàn)是C端留住用戶及引流的關(guān)鍵。目前，直接購買產(chǎn)品的C端客戶主要分為兩類，一類是在專業(yè)臨床機(jī)構(gòu)推薦下，第一次使用了產(chǎn)品，獲得了良好服務(wù)體驗(yàn)后的復(fù)購；第二類則是通過擁有良好體驗(yàn)的朋友或家人推薦而購買、使用產(chǎn)品。這其中，至關(guān)重要的產(chǎn)品因素就是提供良好的用戶體驗(yàn)。

因此，產(chǎn)品的整套完善服務(wù)流程和良好體驗(yàn)顯得更能抓住C端用戶市場。對此，各企業(yè)除了不斷優(yōu)化產(chǎn)品本身的服務(wù)流程，各類增值服務(wù)也紛紛加入給予患者更好的體驗(yàn)和保障。

早篩產(chǎn)品使用前中后服務(wù)鏈

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)流程如圖表所示，用戶收到采樣盒后按照指引完成注冊和樣品收集并寄回實(shí)驗(yàn)室，接下來就是等待報(bào)告，而其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都給服務(wù)留足了發(fā)揮空間。除了產(chǎn)品服務(wù)縱向優(yōu)化，在產(chǎn)品服務(wù)前后也橫向衍生一系列增值服務(wù)。

深入理解C端需求，精準(zhǔn)打造差異化服務(wù)。低價(jià)甚至犧牲一些服務(wù)以獲得價(jià)格極其敏感的部分市場或許是短期生存的策略，但最終都需進(jìn)入差異化服務(wù)競爭行列。要在差異化服務(wù)中奪得更多競爭力，深入理解C 端需求、精準(zhǔn)判斷需求迫切程度并匹配相應(yīng)的價(jià)值服務(wù)是關(guān)鍵。

早篩產(chǎn)品市場競爭戰(zhàn)略鐘

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? 長期看性能，以真實(shí)數(shù)據(jù)獲得C端市場

NMPA批準(zhǔn)和專家的認(rèn)可是C端強(qiáng)心劑。C端較臨床對醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)敏感性弱，而對產(chǎn)品是否獲得國家批準(zhǔn)、是否得到臨床專家認(rèn)可和推薦更為敏感。

與花力氣教育C端用戶如何甄別回顧性與前瞻性試驗(yàn)的區(qū)別，甄別不同數(shù)據(jù)量產(chǎn)出的靈敏性、特異性的區(qū)別比起來，獲得國家批準(zhǔn)或得到專家推薦的“是與否”的優(yōu)勢對C端更加有效。

獲證帶來C端市場的同時(shí)，帶給C端更好的監(jiān)管和發(fā)展。其實(shí)，早篩產(chǎn)品獲證給C端帶來的除了信任和可靠，更是從各個(gè)維度給用戶帶來更安全、規(guī)范的早篩市場環(huán)境。

? 百花齊放后將形成新格局，分場景早篩產(chǎn)品各自綻放

不同場景對早篩產(chǎn)品賦予不同的期待和需求。腫瘤早篩度過了一個(gè)百花齊放的快速發(fā)展期，接下來具備核心競爭力的企業(yè)會超越市場增速迅速成長，逐步脫穎而出。

就目前看來，各企業(yè)雖推廣模式、渠道大同小異，但由于產(chǎn)品從技術(shù)到使用體驗(yàn)的天然不同，加之各企業(yè)掌握的資源差異，同賽道產(chǎn)品在各渠道開發(fā)結(jié)局逐步拉開差距。未來，在居家、三甲醫(yī)院、基層、體檢中心等場景中或?qū)⒊霈F(xiàn)差異化的頭部產(chǎn)品。

不同場景對早篩產(chǎn)品的期待和要求

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

產(chǎn)品+企業(yè)的差異化優(yōu)勢讓產(chǎn)品分場景各自綻放。市場無形而有力的調(diào)控會讓各企業(yè)的產(chǎn)品差異化越來越明顯。未來，擁有良好下沉渠道并體現(xiàn)出高性價(jià)比的產(chǎn)品有望在基層大放異彩，把握專家教育資源并擁有完整服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品或?qū)⑷〉肅端的青睞。

與此同時(shí)，具有高學(xué)術(shù)研究價(jià)值并體現(xiàn)出優(yōu)異臨床意義的產(chǎn)品在三甲醫(yī)院將展現(xiàn)更強(qiáng)的競爭力，而性能與價(jià)格平均的產(chǎn)品或可在體檢中心得到更大滲透率。

? 市場教育度提升，早篩產(chǎn)品逐步顯現(xiàn)優(yōu)化臨床資源利用的實(shí)力

腫瘤早篩逐步發(fā)揮健康人群和病患分流作用，優(yōu)化醫(yī)療資源利用明顯。對于腫瘤，過去很長一段時(shí)間，無癥狀的常規(guī)體檢人群、擔(dān)心患病的人群和有癥狀的高危人群、急需確診的人群的需求統(tǒng)統(tǒng)交由臨床醫(yī)療資源來承擔(dān)。

有限的醫(yī)療資源不堪重負(fù)，并且很難真正按需分配。分級診療是醫(yī)療體系多年來努力的方向，而早篩產(chǎn)品在腫瘤領(lǐng)域可為此做出有效的貢獻(xiàn)，助力臨床資源更合理地被利用。

早篩產(chǎn)品對人群的分流作用

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

產(chǎn)品推廣是有效的市場教育過程。在上述分流中，需要市場各個(gè)參與方共同努力并達(dá)成共識，在市場教育的道路上，我們還有努力的空間，而政策、產(chǎn)品推廣都是有效教育途徑，為達(dá)成各環(huán)節(jié)有機(jī)配合最終優(yōu)化醫(yī)療資源利用賦予極大的助力。

市場化過程提高市場教育程度

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

? 產(chǎn)品商業(yè)化落地需要“內(nèi)外兼修”

提高自身實(shí)力、完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)缺一不可。基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品內(nèi)核為嚴(yán)肅醫(yī)學(xué)，滿足高危人群篩查需求的同時(shí)，向潛在消費(fèi)級C端擴(kuò)展延伸。

這注定了產(chǎn)品從技術(shù)研發(fā)到商業(yè)化落地過程中，既需要通過提高產(chǎn)品性能、增強(qiáng)臨床指導(dǎo)意義、提高性價(jià)比來提升產(chǎn)品自身實(shí)力，也需要通過提高市場教育程度、進(jìn)入權(quán)威指南與共識、解決支付問題等措施來完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

產(chǎn)品實(shí)力穩(wěn)步提升，顯現(xiàn)清晰的升級路徑。經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品實(shí)力穩(wěn)步提升，賽道也迎來了成功“通關(guān)”的產(chǎn)品，該結(jié)果讓產(chǎn)品實(shí)力的升級路徑變得清晰。

這觸發(fā)了產(chǎn)品實(shí)力提升的良性循環(huán)，清晰的升級路徑讓還在“路上”的企業(yè)和資方更有信心，也讓產(chǎn)品實(shí)力升級的過程有依據(jù)可循，從而助力更多成功“通關(guān)”的產(chǎn)品涌現(xiàn)。在良性循環(huán)中，產(chǎn)品升級的路徑將越來越清晰，最終有望在保證產(chǎn)品力提升的同時(shí)，減少資金和時(shí)間的消耗，提升產(chǎn)品性價(jià)比。

目前，基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品價(jià)格大多持平或高于臨床“金標(biāo)準(zhǔn)”，當(dāng)產(chǎn)品在以上良性循環(huán)中不斷升級、性價(jià)比不斷提升至價(jià)格低于“金標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，商業(yè)化進(jìn)程將極大加速。

腫瘤早篩產(chǎn)品內(nèi)在實(shí)力穩(wěn)步提升的良性循環(huán)

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)，還需各界協(xié)同努力。至此，性能可靠、性價(jià)比高的產(chǎn)品還無法保證成功的商業(yè)化落地。要真正讓實(shí)驗(yàn)室的研究成果觸達(dá)用戶、助力腫瘤防治、降低患病率、提高生存率，還需要各界協(xié)同努力，逐步完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)：提高市場教育程度、進(jìn)入權(quán)威指南與共識、解決支付問題。

打造腫瘤早篩產(chǎn)品友好商業(yè)化環(huán)境的路徑

資料來源：動脈網(wǎng)，蛋殼研究院制

目前，部分早篩產(chǎn)品已進(jìn)入指南與共識，與商保的合作探索也已然開始，此外，政策也展露出更多的支持與監(jiān)管嘗試。未來，在政府、企業(yè)、醫(yī)學(xué)專家、醫(yī)保和商保的多方協(xié)同努力下，基于基因技術(shù)的腫瘤早篩產(chǎn)品勢必迎來更完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。在產(chǎn)品商業(yè)化進(jìn)程的“內(nèi)外兼修”下，早篩產(chǎn)品市場前景值得期待。

* 特別鳴謝（按采訪順序）：

云鵲醫(yī)品牌與內(nèi)容部總監(jiān)康建先生、美年健康集團(tuán)副總裁孫彤先生、諾輝健康CEO朱葉青先生、鹍遠(yuǎn)生物CEO張江立先生、梅傲生物創(chuàng)始人朱煒焰先生、平安健康（檢測）中心、泛生子基因、和瑞基因、華大基因?qū)Υ舜螆?bào)告撰寫的大力支持。

*封面圖片來源：123rf

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