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前裝渠道，未來(lái)會(huì)不會(huì)成為家電企業(yè)在一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，還需要探索和試錯(cuò)。但是，眼下家電企業(yè)對(duì)于前裝渠道的布局，還需要解決三個(gè)定位問(wèn)題。 周簡(jiǎn)||撰稿 這兩年來(lái)，家電企業(yè)對(duì)于前裝渠道的拓展，呈現(xiàn)出一輪“集中發(fā)力、各自爭(zhēng)鳴”的態(tài)勢(shì)。其中，以頭部家電企業(yè)的拓展最有意思。 不過(guò)，與過(guò)去幾年相比，家電圈注意到，這2年來(lái)聚焦前裝渠道的拓展，很多家電廠商不再局限于在紅星美凱龍、居然之家等家居建材賣(mài)場(chǎng)的“店中店”合作模式一條道“走到底”。而是立足家庭裝修的起點(diǎn)，探索與家裝強(qiáng)關(guān)聯(lián)的一系列渠道體系的多層面合作，特別是開(kāi)始追求商業(yè)模式的創(chuàng)新。 其中，就出現(xiàn)海爾智家“三翼鳥(niǎo)”模式，通過(guò)整合家電經(jīng)銷(xiāo)商、家居建材賣(mài)場(chǎng)、裝修公司等多方資源的生態(tài)合作模式；同時(shí)，還有一些頭部企業(yè)在探索與尚品宅配、索菲亞、歐派等定制家具企業(yè)的模塊化深度合作模式等。此外，還有企業(yè)在探索與家裝渠道的“市場(chǎng)共創(chuàng)、利益共享”模式。 可以說(shuō)，在家電產(chǎn)品成套化、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化和智能全屋化等多股發(fā)展新浪潮下，眾多廠商面對(duì)前裝渠道的拓展和布局，或是“勢(shì)在必行”，或是“全新思路”，或是“戰(zhàn)略支點(diǎn)”。但是，不管定位和策略是什么，大家都必須要在“邊發(fā)展邊布局”的過(guò)程中尋找最適合自己的手段和方法，而不是繼續(xù)采取“抄作業(yè)”的策略。 現(xiàn)階段，聚焦不同企業(yè)對(duì)于前裝渠道不同操作模式和手段的布局，家電圈認(rèn)為，廠商還需要重點(diǎn)解決三個(gè)發(fā)展和定位的問(wèn)題： 第一，明確家電企業(yè)在前置渠道的價(jià)值使命和商業(yè)定位。前裝渠道，目前對(duì)于頭部家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，屬于公共渠道，只要有產(chǎn)品、有資源、有實(shí)力，誰(shuí)都可以拓展和布局。但是，與電商、連鎖賣(mài)場(chǎng)等家電零售渠道有所不同的是，前裝渠道的重點(diǎn)不是規(guī)?；鲐?，更不是單臺(tái)的零售，而是希望以套系、多臺(tái)、精品等高客單價(jià)出貨。 所以，家電企業(yè)在拓展前裝渠道前要搞明白一點(diǎn)，企業(yè)的哪些產(chǎn)品和方案可以通過(guò)這一渠道取得哪些新的商業(yè)價(jià)值，又能給這些渠道帶去哪些新的收獲和增值？這就涉及到前裝渠道相匹配的高端品牌、科技精品、設(shè)計(jì)水平和系統(tǒng)服務(wù)等能力和資源。 第二，不是非要找最大最強(qiáng)的渠道合作，而是一定要找最適合自己的前裝渠道合作伙伴。隨著家電產(chǎn)業(yè)步入成熟期，這意味著市場(chǎng)增速的持續(xù)放緩，廠商也要告別大規(guī)模、高速度的發(fā)展期，而進(jìn)入了高質(zhì)量、精細(xì)化、圈層化發(fā)展的新階段。這意味著，前裝渠道的拓展，家電企業(yè)必須要與前裝渠道的商家們，不管是家居建材賣(mài)場(chǎng)，還是定制家居企業(yè)，或是家裝設(shè)計(jì)公司，甚至是一些設(shè)計(jì)師個(gè)人合作，都需要共同投入、共同探索等一起成長(zhǎng)，而不是單方面的投入、依賴。 所以，家電企業(yè)的前裝渠道開(kāi)發(fā)，一定要秉承“小步快跑”下有序推進(jìn)，既要注意合作合伙間共同的價(jià)值觀和商業(yè)邏輯吻合，還要保持一定的拓展速度和經(jīng)營(yíng)壓力，不能完全野蠻生長(zhǎng)，而是要謀求有質(zhì)量、有效率、有速度的發(fā)展。 第三，不是要通過(guò)前裝渠道批量化出貨，而是要借力前裝渠道構(gòu)建多層次的經(jīng)營(yíng)新格局。如今家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)走到一輪精細(xì)化、質(zhì)量化、品質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)新周期，一方面要通過(guò)電商、連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行批量化出貨，探索單品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，另一方面則可以通過(guò)自有渠道的旗艦店、體驗(yàn)店等，以及前裝渠的合作，探索套系化、全屋化的方案等銷(xiāo)售新模式。 可以看到，前裝渠道會(huì)成為一些家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶的突破口或“試驗(yàn)田”。因?yàn)?，前裝渠道的最大價(jià)值，就是通過(guò)與家庭裝修進(jìn)行有機(jī)融合，增加企業(yè)與用戶見(jiàn)面、交互的頻率，從而提升用戶深層次、全方位的了解熟悉和信任關(guān)系。最終讓家電不再是推銷(xiāo)賣(mài)貨，而是融入生活成為一種全新的生活主張。 最終，在前裝渠道的拓展過(guò)程中，家電企業(yè)必須要堅(jiān)持一點(diǎn)，選擇最適合自己的模式和業(yè)態(tài)，而不是追求最大最強(qiáng)最耀眼的平臺(tái)驅(qū)動(dòng)。 ==== 家電圈原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載、違者必究！ ==== |
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