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用下面的內(nèi)容趕快學(xué)習(xí)如何使用互動及營銷工具，主播話術(shù)怎樣表達(dá)，才能更好的實現(xiàn)轉(zhuǎn)粉/停留/成交/互動。 店鋪直播核心價值 觀看時長：本場直播觀看者的平均停留時間，以秒為單位。 直播轉(zhuǎn)化（商品點擊率）:直播間引導(dǎo)的成交轉(zhuǎn)化。 新增轉(zhuǎn)粉：直播間產(chǎn)生關(guān)注行為的新訪客。 重點：每個指標(biāo)都需要多個崗位來配合，共同完成。 直播間活動策劃 1、直播基礎(chǔ)節(jié)奏 開場—過款—互動—爆發(fā)—結(jié)尾 2、精細(xì)化控制直播節(jié)奏 （1）講解節(jié)奏 （2）商品排序 （3）活動節(jié)奏 （4）投放節(jié)奏 直播內(nèi)容策劃表 （1）講解節(jié)奏： 0-30分鐘：開場-開播預(yù)熱加速積累粉絲 30分鐘-2小時左右：前場-產(chǎn)品導(dǎo)入直擊痛點，安利好物 開播2小時后：中場-活動穿插促進(jìn)人氣停留&下單轉(zhuǎn)化 具體看直播安排：收官-趣味收尾感恩回饋&設(shè)置下場懸念 ①福利款：當(dāng)季熱賣商品，價格比同行有競爭優(yōu)勢，硬通貨。講解速度適中，賣點強推 小結(jié)：直播間節(jié)奏決定了GMV，GMV直接影響直播成交分，所以一定要通過內(nèi)容策劃把控直播間節(jié)奏。 （2）直播商品排序安排 0-30分鐘：福利品-拉互動、爆品-轉(zhuǎn)化、秒殺品-轉(zhuǎn)化 30分鐘-2小時左右：爆品-轉(zhuǎn)化、秒殺品-互動、爆品-轉(zhuǎn)化、利潤品-GMV 開播2小時后：爆品-轉(zhuǎn)化、利潤品-GMV、爆品-轉(zhuǎn)化、利潤品-GMV 具體看直播安排：爆品、利潤品提升整場GMV，新品、測品挖掘增長潛力 （3）直播間活動節(jié)奏 全場直播各個時間段都進(jìn)行「福袋-互動、抽獎-互動、優(yōu)惠券-成交」的轉(zhuǎn)化 （4）直播間投放節(jié)奏 0-30分鐘：流量計入量極大，流量進(jìn)入速度快，關(guān)注PV成本，不關(guān)注roi（注意：廣告起速慢，未得到有效放量，可以嘗試急速推廣，快速補充流量缺口） 30分鐘-2小時左右：流量持續(xù)，穩(wěn)定進(jìn)入，希望沖擊高GMV，適當(dāng)降低roi預(yù)期 開播2小時后：希望流量持續(xù)穩(wěn)定，重點關(guān)注roi 具體看直播安排：停投 小結(jié)：商品的講解節(jié)奏是轉(zhuǎn)化的重點，投放的節(jié)奏是提升ROI的保障。 直播間互動及營銷工具使用解讀 活動設(shè)計：裂變優(yōu)惠券、抽獎福利、秒殺、粉絲推送 數(shù)據(jù)權(quán)重：停留事件、互動、精準(zhǔn)觸達(dá)、轉(zhuǎn)化 1、直播間延長用戶時長&吸粉秘籍&直播間寶貝瀏覽秘籍——優(yōu)惠券紅包領(lǐng)取限觀眾行為 （1）直播間發(fā)過的優(yōu)惠券和紅包展示 ● 直播間通過新版本【優(yōu)惠券紅包】發(fā)放的直播間優(yōu)惠券和紅包將全部收納進(jìn)入【購前領(lǐng)優(yōu)惠】彈層中，即使在發(fā)圈之后進(jìn)入直播間的用戶可以通過【購前領(lǐng)優(yōu)惠】的彈層找到直播間的之前發(fā)放過優(yōu)惠券和紅包進(jìn)行領(lǐng)取。 ● 當(dāng)直播間有發(fā)放過優(yōu)惠券和紅包，寶貝口袋上方將出現(xiàn)【購前領(lǐng)優(yōu)惠】的入口，如果直播間沒有發(fā)放過任何優(yōu)惠券和紅包，該入口將不展示。 （2）直播間需要完成任務(wù)號的優(yōu)惠券&紅包入口 ● 直播間通過新版本【優(yōu)惠券&紅包】發(fā)放的需要用戶完成任務(wù)型的優(yōu)惠券和紅包，將不再隱藏在親密度中，而是直接在直播間的右上角展示，方便更多的用戶完成更多的任務(wù)促進(jìn)直播間活躍，主播要做好提醒。 ● 任務(wù)完成后優(yōu)惠券和紅包直接彈出。當(dāng)用戶完成直播間的任務(wù)后，用戶可以領(lǐng)取的優(yōu)惠券或者紅包會在直播間直播彈出，，盡可能讓用戶領(lǐng)取更多優(yōu)惠，促進(jìn)直播間更多轉(zhuǎn)化。 （3）發(fā)放記錄：直播中控臺—優(yōu)惠券&紅包——投放歷史記錄 （4）如何創(chuàng)建直播渠道專享優(yōu)惠券 商家登錄店鋪營銷中心——優(yōu)惠券頁面，選擇【商品優(yōu)惠券】或者【店鋪優(yōu)惠券】，進(jìn)入到【創(chuàng)建商品優(yōu)惠券】頁面，選中【官方渠道推廣】，選中【淘寶直播渠道優(yōu)惠券】，填寫優(yōu)惠券基本信息。返回中控臺【優(yōu)惠券/紅包/金幣】頁面，選中【優(yōu)惠券】即可看到設(shè)置的淘寶直播渠道優(yōu)惠券。 （5）直播連麥 2、直播間成交秘籍&倒計時秒殺玩法 （1）倒計時秒殺設(shè)置必讀事宜 ● 必知1：配置秒殺價格，需要是近期對低價的5折，否則系統(tǒng)會報錯。 原理：這里系統(tǒng)校驗商品近30天成交最低價5折以內(nèi)可配置成功（成交最低價來自于訂單記錄，非秒殺的訂單里面最低的價格為最低價） 技巧：配置新上鏈接，由于沒有成交記錄，則原價=最低價，可實現(xiàn)原價5折=秒殺價的配置。 ● 必知2：預(yù)售、拍賣不支持配置秒殺 ● 必知3：秒殺商品配置后，距離開始秒殺10分鐘以內(nèi)，不可以刪除和取消，10分鐘以外可以進(jìn)行刪除和取消和再編輯 ● 必知4：需要在開播的時候進(jìn)行推送，才能正式曝光到消費者面前 （2）倒計時秒殺設(shè)置 登錄主播APP→開播→更多插件→秒殺配置→選擇商品→完成配置 3、直播間分享拉人秘籍——裂變?nèi)?/strong> （1）裂變?nèi)O(shè)置 從商家后臺進(jìn)入【營銷工具中心】找到【優(yōu)惠券】設(shè)置，點擊【優(yōu)惠券】進(jìn)入優(yōu)惠券設(shè)置頁面，選擇【裂變優(yōu)惠券】并設(shè)置，最后選擇想要投放的渠道（建議選擇自主推廣渠道-店鋪券，方便進(jìn)行設(shè)置投放渠道）子券。 （2）常用工具-粉絲推送 4、粉絲燈牌設(shè)置 通過配置專屬獨家粉絲燈牌，提升粉絲歸屬感以及凝聚力。 5、直播排位賽——打榜拿流量，促成交 （1）賽道查詢方法 行動點： 根據(jù)自己店鋪所屬賽道打榜的時間，確定排位賽的考核指標(biāo)提前做好準(zhǔn)備，排位賽結(jié)束后及時復(fù)盤數(shù)據(jù)，并做后續(xù)的改善。 （2）店鋪直播排位賽階段性關(guān)鍵動作計劃 （3）直播私域透出板塊及具體事項 （4）直播私域透出具體事項基準(zhǔn) （5）店鋪直播玩法分析與改善建議—示范 行動點：做好排位賽前的協(xié)同事項計劃，確保大促排位賽期間更多的模塊透出為直播間引流，助力沖榜。 主播話術(shù)表達(dá) 1、SDP單品話術(shù)打造術(shù) （1）收集賣點 （2）轉(zhuǎn)化為需求：客戶需求、使用場景 （3）形成話術(shù)：提出痛點、輸出賣點、提升價值、促銷轉(zhuǎn)化 小結(jié)：我們一定要了解消費者的需求，只要找到了消費者的需求，才能形成轉(zhuǎn)化。 2、產(chǎn)品的賣點 （1）提煉商品賣點 從價格，質(zhì)量，效率，方便，服務(wù)，稀缺，實力，情感需求，贈品方面可以提煉賣點。 （2）如何找到產(chǎn)品賣點 ①詳情頁：找到相同產(chǎn)品，進(jìn)行了解微創(chuàng)新，創(chuàng)造屬于自己的產(chǎn)品賣點 ②評價：觀看自己或者別的產(chǎn)品的評價，產(chǎn)品的賣點 ③搜索：搜索一些品牌，店鋪進(jìn)行了解整理，通過模板整合出自己內(nèi)容 （3）挖掘產(chǎn)品核心賣點： USP理論篩選核心賣點——獨特銷售主張 必須向消費者稱述一個主張——購買此產(chǎn)品你會得到這種具體好處。 這種主張必須是獨特的——差異化，既可以是品牌的獨特性，也可以是產(chǎn)品的獨特性。 這一主張一定要強有力——是否是用戶真正在意，直接能刺激成交。 小結(jié)：搜集產(chǎn)品賣點，挖掘?qū)?yīng)需求及使用場景，形成話術(shù)。 3、通過對消費者的洞察增加轉(zhuǎn)化 只有充分了解消費者心理，站在消費者的角度，做到利他熟悉話術(shù)邏輯，說人話才能更好的做到好產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。 |
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