客單值提升的策略

銷售技巧講太多，不會用心領(lǐng)悟的話，還不如直接寫成話術(shù)，讓不會不懂的銷售人員背就好了。這也是一種方法。

銷售是面向一個個具體的活生生的人，就不能用“死話術(shù)”去應(yīng)對“活顧客”。

提升單值，大概需要從三個維度來做。

首先，你銷售的“場”有沒有把主銷品烘托出來。建材門店，很重要的一項(xiàng)工作就是產(chǎn)品呈現(xiàn)。如果顧客進(jìn)店看不出來主銷品是什么，完全依靠導(dǎo)購介紹，說明門店的裝修設(shè)計(jì)是出了問題的。

我發(fā)現(xiàn)越是能夠賣高客單價(jià)的門店，越重視門店里用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)。

體驗(yàn)式銷售從五感：視聽嗅觸味五覺想法設(shè)法打動顧客。

把店當(dāng)成自己的家，讓顧客進(jìn)來以后有一種“回家”的感覺，就不一樣。

所以要把店布置的溫馨舒服，還要讓顧客在店里呆得非常開心，都需要用心經(jīng)營。

我跑過近千家的門店，只看到一家建材門店里有現(xiàn)磨咖啡機(jī)。不是給品牌做宣傳，也不是要求一定要在門店里請顧客喝咖啡，只是想說用心了，顧客是可以感受到的。

不是說銷售技巧和專業(yè)知識不重要，這些你當(dāng)然要知道的比顧客多，你的銷售引導(dǎo)才有價(jià)值嘛！銷售技巧更好的服務(wù)于顧客，這就達(dá)成錦上添花的效果。

如果你也是《得到》的用戶，如果你聽過黃碧云老師的《我的小店課程》，那里會講得非常細(xì)致的產(chǎn)品分類，陳列出樣，活動促銷，產(chǎn)品價(jià)格策略等。

其實(shí)，你的專業(yè)度是否值得信賴。

所有的成交，都是基于對銷售人員的信任，基本對品牌的信任。

當(dāng)下顧客獲得產(chǎn)品相關(guān)信息的渠道太多了。隨便說幾個應(yīng)用，很多人都在那里獲得信息：小紅書，京東，淘寶，咸魚。。。顧客先在網(wǎng)上海選，如果看得差不多了，就會進(jìn)行對比，比價(jià)格，比售后服務(wù)，如果還不放心，就到線下實(shí)體門店去體驗(yàn)一下。體驗(yàn)的好，就網(wǎng)上下單購買了。在這個流程中，顧客到線下門店體驗(yàn)，是非常重要的一次機(jī)會。為什么不讓這個顧客在線下門店成交掉？很多人簡單的說是價(jià)格問題。

其實(shí)還是銷售人員對于產(chǎn)品的理解，是不是比顧客更深入？

提升客單值，還需要懂設(shè)計(jì)。

一提設(shè)計(jì)，很多銷售人員就頭大。非設(shè)計(jì)專業(yè)的人要做設(shè)計(jì)，總認(rèn)為自己不專業(yè)。但是專業(yè)學(xué)設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，又總覺得自己是做設(shè)計(jì)圖的，老想著讓我賣貨搞定顧客，這不是我擅長的工作呀。你看，因?yàn)閷τ谠O(shè)計(jì)師的定位，或者崗位職責(zé)不清晰，就會導(dǎo)致工作可能產(chǎn)生混亂。需不需要設(shè)計(jì)師，還是看門店銷售體量和實(shí)際需求。

有了設(shè)計(jì)，你給顧客銷售的是解決方案，而不是賣材料賣產(chǎn)品給顧客。你的服務(wù)就有增值。如果你能夠把顧客想要的家的樣子畫出來，施工結(jié)束的時(shí)候跟設(shè)計(jì)圖基本一致，那顧客一定會非常滿意。

家裝是個大行業(yè)，包含的品類多，要懂設(shè)計(jì)懂產(chǎn)品懂安裝。做得好的銷售人員，不僅自己銷售品類的專業(yè)知識過關(guān)，對于關(guān)聯(lián)品類的知識也要懂。比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的知識，知道水份在哪里，可能會有什么坑。通過了解家裝的各個環(huán)節(jié)，就有很多可能跟顧客產(chǎn)生互動的點(diǎn)。所以做建材銷售的人員，如果是真心熱愛這份工作，是需要花時(shí)間積淀一些專業(yè)知識的。