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線上9年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，累計輸出90萬字干貨這兩天輔導(dǎo)幾個學(xué)員，大家?guī)缀跤龅搅送瑯拥膯栴}，我看了下他們公司的活動確實(shí)很給力，但有的反饋說去找老客戶對方不回復(fù)她如果你也遇到這些困惑，于是我問了她幾個問題，大概是這樣的；客戶買了產(chǎn)品后有沒有主動私聊對方，告訴她產(chǎn)品的基本用法？發(fā)貨的時候有沒有準(zhǔn)備一些小禮品？平時有沒有去客戶朋友圈找找話題點(diǎn)點(diǎn)贊評論下？有沒有跟客戶私聊拉近關(guān)系？如果啥也沒有做，很有可能關(guān)系沒有升溫 分享幾個思維和跟進(jìn)方法： 1.成交不是結(jié)束，而是合作的開始 開發(fā)一個老客戶的成本比維護(hù)一個客戶復(fù)購的成本要高的多，老客戶最起碼對你是很信任的，只要產(chǎn)品體驗(yàn)的好，服務(wù)跟進(jìn)到位，設(shè)計好老客戶復(fù)購福利優(yōu)惠，基本上她用完了就會持續(xù)復(fù)購大單都在后面，如果成交了一單就不愿意跟進(jìn)客戶或者不用心做好服務(wù)，想想你要損失多少客戶復(fù)購的業(yè)績？2.用老板的思維代替打工者思維 不管你目前是什么級別，做了你的項(xiàng)目，所有的都是為了自己干，你跟品牌是合作共事的關(guān)系，你是一個在創(chuàng)業(yè)的老板所有的努力都是在給你的院子里蘋果樹澆水施肥，如果產(chǎn)品利潤不錯的話，很有必要拿出一部分來維護(hù)客情，大舍大得，少舍少得，不舍不得3.客戶買的不僅是產(chǎn)品，還有對你的信任 回過頭來想想看，買你產(chǎn)品的客戶是不是最先認(rèn)可你才找你買的？我自己在做銷售中，我會把每一個客戶聊成朋友關(guān)系反過來講，我先跟你交朋友，后面的合作只是時間問題。而且就算沒有買，一點(diǎn)也不會影響我持續(xù)為你提供對你有價值的信息接下來給你分享一些細(xì)節(jié)方法，方便你在跟進(jìn)客戶時能用上 1.感恩之心、離財富最近 每次在給品牌團(tuán)隊(duì)代理做線上社群動銷培訓(xùn)的時候，我都會引導(dǎo)大家發(fā)個紅包感謝那些買過你產(chǎn)品的人人家買了你的產(chǎn)品發(fā)個紅包感謝下支持還是非常有必要，順便告訴她什么時候發(fā)貨？用什么快遞發(fā)？大概多久到？往往這些小事情體現(xiàn)出你對客戶的重視，你把她放在心上，客戶也會感受到
2.一四七跟進(jìn)法則 這個是我剛剛說的，從客戶下單第一天起，發(fā)貨、快遞、到貨時間都要跟她講，第四天客戶差不多收到快遞了，提醒她有沒有收到快遞看看快遞包裝有沒有破損，收到快遞后約個時間，給客戶講解產(chǎn)品的用法和注意事項(xiàng)，第七天差不多客戶也用了一兩天產(chǎn)品了跟客戶找找話題，問問用的怎么樣？把這些記錄下來做好客戶跟進(jìn)檔案管理，再定期回訪跟進(jìn)，而且客戶什么時候買的產(chǎn)品，買了多少，她的情況都可以做到個人描述里做好管理3.制造小驚喜 去年我在給一護(hù)膚品牌做線上營銷培訓(xùn)時，她們很多代理在商場都有專柜賣場的。有個代理客戶復(fù)購很穩(wěn)定，她就經(jīng)常給客戶送一些小禮品，去旅游的時候還特意買一些拿來送客戶空閑時間還做一些很精致的花瓶送給客戶，不一定會花很多錢，但是能讓客戶看到很用心，還有被人很在乎的感覺。給客戶發(fā)貨時里面也可以放一些小禮品，但是不要提前告訴她，制造驚喜4.持續(xù)交朋友 為什么有的人找客戶客戶都不回了？在我服務(wù)的品牌當(dāng)中，就經(jīng)常碰到代理反饋，其實(shí)原因就是平時不找客戶聊，覺得不知道聊什么我們在做銷售的時候，不要把自己框死在銷售這個角色里，像有的人沒在線上賣貨前，每天朋友圈發(fā)一些好玩的，自拍啥的，很多人給她點(diǎn)贊聊天關(guān)心她自從在線上開始賣貨了，人就傻了，每天朋友圈十幾條產(chǎn)品硬廣，生活類的一個都不發(fā)。在線上賣產(chǎn)品，一定是關(guān)系在前，信任在前，銷售在后在跟進(jìn)客戶時，就把對方當(dāng)成你的朋友去聊，切記不要每次跟進(jìn)客戶就問產(chǎn)品用的怎么樣，覺得這樣才叫跟進(jìn)維護(hù)客戶，人家一兩次回復(fù)你是出于禮貌，三次五次回訪就問產(chǎn)品，客戶不回你太正常了跟進(jìn)客戶一定是順其自然的一個過程，90%用來找話題，聊天，關(guān)心，順便看看有沒有能給對方提供一些有價值的東西剩下10%順帶問問產(chǎn)品用的怎么樣，這時客戶有產(chǎn)品疑問也會跟你講，再去解決他的問題，如果沒有問題，這次客情維護(hù)也做到了90分以上，關(guān)系更近了5.持續(xù)提升專業(yè)知識 累積的客戶越來越多了，一定會有各種問題問到你，如果沒有很及時解決，別人就會覺得你不專業(yè)我就是這樣的客戶，上次買了一套直飲機(jī)和凈水器，在安裝時我問了師傅幾個問題，結(jié)果回答的很含糊，而且看著做事的細(xì)節(jié)流程并不是很熟悉果真不出我所料，用了不到半個月，凈水器的廢水管子沒給我弄好，后來他們又派了一個專業(yè)的人來弄。但給我整體對這個品牌印象，感覺就沒原來那么好了以后客戶買的不單是你的一套護(hù)膚品，而是買的整套解決方案，啥意思？原來沒有線上的時候，客戶在專柜買了產(chǎn)品拿回家自己整，現(xiàn)在不一樣了，買了產(chǎn)品不僅要教她怎么用，而且遇到問題第一時間解決比如說客戶想祛痘，你賣給她一套祛痘產(chǎn)品，如果讓她回去自己用，不管她用的怎么樣，她跟你的關(guān)系鏈接非常弱，隨時都會去找別人買。如果遇到一些問題，你沒有及時解決，就會永遠(yuǎn)流失這個客戶反過來說，如果從把產(chǎn)品賣給了客戶以后，你一直在給她指導(dǎo)，達(dá)到她祛痘的目的，就算中間痘痘有一些過敏啥的，你能幫她分析出什么原因造成的要怎么解決這個問題，客戶不僅對你的產(chǎn)品沒有任何疑問，你再給她推薦其他產(chǎn)品搭配使用，她都會毫不猶豫的買， 想想看你有沒有這樣的客戶？好好珍惜
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