單層次直銷

單層次直銷(Uni-Level Marketing)

　　單層次直銷它指的是在直銷企業(yè)的直銷活動(dòng)中，直銷產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)一代直銷商的層次就可以到達(dá)消費(fèi)者手中。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，從而獲得自己的銷售傭金。在這種單層次直銷中營(yíng)銷組織不可以無(wú)限代的延伸下去，而只是有限制地延伸一層。在這種單層次直銷的營(yíng)銷模式中，銷售是永遠(yuǎn)的主題。直銷商還要維護(hù)好自己開(kāi)發(fā)的老客戶，并且為其提供細(xì)心周到的后期服務(wù)，以次來(lái)獲取這個(gè)老客戶源源不斷的后續(xù)訂單。

　　根據(jù)權(quán)威部門(mén)的解釋，可以這樣理解多層次直銷與單層次直銷的區(qū)別。從渠道的商品流程來(lái)看，在單層次直銷中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)———直銷員———消費(fèi)者；而在多層次直銷中，商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè)———直銷員，直銷員———消費(fèi)者?？梢哉f(shuō)，商品流轉(zhuǎn)形式的差異，是兩種直銷形式存在巨大差別的根源。

　　在商品流轉(zhuǎn)的過(guò)程中，給人們?cè)斐傻募傧笫?，多層次直銷似乎只是比單層次直銷多了幾個(gè)層次的直銷員。事實(shí)上，這種假象背后隱藏著巨大的商業(yè)誘因。只有揭穿商品流轉(zhuǎn)形式這層面紗，我們才能清楚地看到這兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。歸根到底，與單層次直銷相比，多層次直銷極有可能引發(fā)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)，如安利(Amway)、玫琳凱(Mary Kay)等直銷公司，雖然他們宣稱是單層次的直銷公司，但究其經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)績(jī)分配體制來(lái)看其實(shí)質(zhì)仍是“多層次的直銷”公司。因此這些企業(yè)在中國(guó)法律框架下劍走偏鋒、打“擦邊球”的做法究本質(zhì)來(lái)說(shuō)是存在巨大法律風(fēng)險(xiǎn)的。

　　首先，從商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移來(lái)看，多層次直銷比單層次直銷要頻繁得多，這就容易引起渠道成員之間的沖突。在多層次直銷中，層次發(fā)展越多，引發(fā)沖突的可能性也就越大。由于一名直銷員往往傾向于發(fā)展盡可能多的下線，因而交易關(guān)系數(shù)或銷售人員的增長(zhǎng)呈現(xiàn)按幾何級(jí)數(shù)遞增的態(tài)勢(shì)。其中的任何一個(gè)層次出現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移危機(jī)，或者供應(yīng)鏈斷裂，就會(huì)引起整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)的麻煩，不可控的因素隨之增加。相比較而言，單層次直銷就少有這樣的麻煩。它們的直銷人員與顧客直接接觸，并進(jìn)行面對(duì)面的交流，能夠?qū)⑺袡?quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)降低到可控制的程度。

　　其次，在多層次直銷這種銷售方式下，每一個(gè)直銷員將商品銷售之后，除了可以從公司得到傭金外，還可以由自己向公司推薦新的業(yè)務(wù)人員，發(fā)展自己的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)下線銷售業(yè)績(jī)的大小，獲得積分點(diǎn)進(jìn)行累計(jì)，并從公司得到一定的獎(jiǎng)金。而且每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的新成員，都可以沿用這種下線發(fā)展模式和獎(jiǎng)金獲得模式，通過(guò)本人直銷產(chǎn)品和發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)而得到更多的報(bào)酬。單層次直銷與此不同。由于沒(méi)有下線人員，它們的直銷員的收入主要來(lái)源于本人推銷商品的折扣。

　　需要指出的是，依據(jù)上述分析，我國(guó)現(xiàn)階段開(kāi)放的是單層次直銷模式。這從根本上符合我國(guó)的國(guó)情，有利于維持直銷市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展。