在日常生活中，你是否經(jīng)歷過類似的場景，想約暗戀對象吃飯卻怕被拒絕，想讓同事幫忙卻擔心對方推脫……

但我們總有需要請求別人幫忙的情況，因此，如何開口不容易被別人拒絕是值得研究的學問。

對于此類場景，心理學上有一個技巧可以幫助我們在一定程度上提高請求被接受的概率——它叫做“閉門羹效應”

制造“心理落差”

同事小王規(guī)劃了很久的旅行，想請三天年假連上周末一起出行，但又怕領導不批假。

于是，他想了個主意，先找到領導說：“我家里有點事兒，可能需要請一周假。”

領導一聽，直接搖頭：“不行不行，最近工作任務多，一周假肯定不行。”

小張心里早有準備，接著說：“那……那三天可以嗎？”領導猶豫了下答應了：“三天的話，那行吧，你把工作交接好就行?！?/span>

小王的這種商談方式就是“閉門羹效應”的體現(xiàn)：他運用了人的心理落差，先提一個看上去很大的請求，對方往往會覺得不合適而拒絕。

然后順勢再提一個小的要求，對方在對比之下，就更容易答應了。

為什么“閉門羹效應”有效果呢？

（1）內(nèi)疚心理：

人是高度社會化的物種，人與人之間的交往常常遵循“互惠原則”。

當對方向你發(fā)出某個請求時，人們往往會選擇合作、互助的方式，這樣如果未來自己需要幫助，對方也更可能伸出援手。

因此，當一個人拒絕了別人的請求后，往往會感到內(nèi)疚。

這種內(nèi)疚心理會促使他們在后續(xù)的請求中盡量給予對方一些補償，以減輕自己的內(nèi)疚感。

所以例子中的老板，在猶豫之后還是同意了小王后面那個更小的請求。

（2）對個人形象的維護：

人們在拒絕他人后，往往會擔心自己的形象受到影響。

因此，當對方再次提出一個相對較小的請求時，為了保持自己的形象，人們往往會選擇接受。

在營銷中，閉門羹效應也被廣泛應用。例如，一位銷售人員，希望客戶能購買一套護膚品。

但直接推銷可能讓客戶猶豫，甚至因為價格昂貴而直接拒絕。這時，銷售人員往往會先介紹一套更高端、價格更為驚人的護膚產(chǎn)品。

當客戶對此表示猶豫或拒絕時，再適時地推薦原本的目標產(chǎn)品，強調其性價比和適用性。這時，客戶往往會覺得后者更為合理且易于接受。

如何在生活中運用“閉門羹效應”？

魯迅先生曾在著作中提到：“中國人的性情總喜歡調和折中。譬如你說屋子太暗要開一扇窗，大家一定不允許?！?/span>

“但如果你主張拆掉屋頂，他們就愿意開窗了。”

這種“先提大請求，再退而求其次”的溝通方式，正是“閉門羹效應”的詮釋。

因此，在生活中運用“閉門羹效應”與他人溝通、談判時，需要抓住其核心“大→中→小”的請求方法；

逐步突破對方的心理預期，最終讓對方不好意思再拒絕你。

比如，在心理咨詢中發(fā)現(xiàn)，對于游戲成癮的來訪者。想讓其戒掉嚴重的游戲成癮行為，先提出“完全不碰游戲”，對方是難以接受的；

在被拒后改為“每天少玩兩個小時”，慢慢的形成在合理時間范圍玩游戲的習慣。實踐發(fā)現(xiàn)，這種階梯式請求的成功率比直接提要求高很多。

在親子溝通時，“閉門羹效應”也可以發(fā)揮重要作用。

比如，家長可以先給孩子設定一個比較難達成的目標，如果孩子拒絕了；

再提出一個相對容易完成的目標（其實是原本想讓孩子達到的目標），這樣一來，孩子在對比之下，往往會更容易接受。

在使用時需要注意的方面

（1）把握好請求的尺度：

在運用“閉門羹效應”時需要注意，第一個請求不能過高，否則會讓對方覺得你在故意刁難，直接不與你進行接下來的談判；

同樣的，這個請求也不能過低，否則無法與你的真實請求達到對比效果。總的來說，第一個請求應該是在對方能力范圍之內(nèi)，但又稍顯困難的。

（2）注意控制自我情緒：

在提出請求時，要注意語言表達的委婉和禮貌。

即使對方拒絕了你的第一個請求，也不要表現(xiàn)出不悅或失望的情緒，而是要保持冷靜和友好。

如果你表現(xiàn)出了明顯的不友好情緒，會讓對方失去和你繼續(xù)協(xié)商的耐心，對你產(chǎn)生敵意。