客戶對(duì)家裝或家裝行業(yè)的認(rèn)知，對(duì)我們能否順利簽單也很重要！
    這里從三個(gè)方面來分析：
    其一：客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知
    其二：客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知
    其三：客戶對(duì)我們公司的認(rèn)知

　　客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知又分為多個(gè)方面:
    1、對(duì)家裝材料的認(rèn)知
    2、對(duì)家裝流程的認(rèn)知
    3、對(duì)家裝設(shè)計(jì)的認(rèn)知
    4、對(duì)家裝施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知
    我們從客戶對(duì)這些方面的認(rèn)知程度來劃分，有這么幾種：非常了解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行。

　　能夠達(dá)到專業(yè)水平的客戶可以說是極少數(shù)，這種客戶要么自己曾經(jīng)在家裝待業(yè)工作過，要么經(jīng)手打理的裝修非常多?？蛻舴浅I(yè)的情況下，對(duì)設(shè)計(jì)師而言既是好事，同是不是好事。好的方面是說設(shè)計(jì)師不用費(fèi)太多的唇舌與客戶進(jìn)行相關(guān)的溝通，施工中客戶的配合也會(huì)比較到位；不好的方面就是設(shè)計(jì)師的工作和公司的施工，有了很明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師和公司在細(xì)節(jié)上必須做到位。

　　多數(shù)客戶都是家裝的門外漢，但也有一些客戶或者曾經(jīng)看見過裝修，或者事先學(xué)習(xí)了一部分的家裝知識(shí)，可以說對(duì)家裝處于似懂非懂的境地。如果客戶自認(rèn)是個(gè)門外漢，要么客戶會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師言聽計(jì)從，要么客戶自己會(huì)多方比較，防止自己上當(dāng)受騙。最可怕的客戶，就是似懂非懂的客戶，他們總是用自己不太專業(yè)的水平去指導(dǎo)專業(yè)的家裝從業(yè)人員。遇到這種客戶怎么去面對(duì)呢？

　　要結(jié)合客戶的性格進(jìn)行分析，如果客戶是活潑型的性格，由于他們的性格中具備這一因素，所以設(shè)計(jì)師不要與客戶爭(zhēng)論，與客戶關(guān)系融洽后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，平心靜氣地再與客戶進(jìn)行溝通，一般他們都能接受，因?yàn)榛顫娦涂蛻舨皇枪虉?zhí)的客戶。如果客戶是力量型性格的客戶，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的意見就要俯首聽命，千萬(wàn)不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在適當(dāng)時(shí)候可以拿出有理有據(jù)的方案，如果客戶能接受那就好，客戶接受不了，還是應(yīng)該聽從客戶的。

　　由于多數(shù)客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知不夠，所以設(shè)計(jì)師在與客戶第一次見面時(shí)，就應(yīng)該用自己的專業(yè)知識(shí)，全面詳細(xì)地對(duì)客戶進(jìn)行一次家裝培訓(xùn)，用自己的專業(yè)去征服客戶，同時(shí)，也給其它公司的設(shè)計(jì)師制造一種難以超越的專業(yè)局面。由于設(shè)計(jì)師給客戶做了相關(guān)的家裝知識(shí)培訓(xùn)，形成了專業(yè)專家的客戶心理暗示，在今后的工作中，客戶就會(huì)唯設(shè)計(jì)師之意而從，從而達(dá)到主動(dòng)引導(dǎo)客戶的目的。

　　客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知程度設(shè)計(jì)師也要充分了解，客戶了解多少家裝修公司，心目中理想的家裝公司概念到底是什么，客戶是否認(rèn)定品牌裝飾公司就是好公司，就能提供好服務(wù)，就能制造好家裝。了解這一點(diǎn)，就能夠知道客戶心目中對(duì)選擇家裝公司的一個(gè)排名順序，并可根據(jù)客戶內(nèi)心的排名，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。

　　最后，我們還要知道，在客戶心目中是如何看待我們公司的。我們有些設(shè)計(jì)師，只是埋頭做預(yù)算做設(shè)計(jì)，殊不知客戶與誰(shuí)簽單并不完全只看預(yù)算和設(shè)計(jì)，在客戶選擇的過程中，客戶會(huì)在內(nèi)心進(jìn)行一個(gè)綜合的比較。一個(gè)理性的客戶，他會(huì)對(duì)各個(gè)公司的品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力、施工能力、公司管理規(guī)范、售后服務(wù)保證等進(jìn)行分析，再結(jié)合預(yù)算合適、設(shè)計(jì)方案比較完美來確定在誰(shuí)家簽單。

　　因此，在與客戶談判的過程中，我們應(yīng)該重點(diǎn)分析我們公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，把公司給客戶完全講透；而這一點(diǎn)恰恰是很多設(shè)計(jì)師所沒有做到的，我們多數(shù)設(shè)計(jì)師只是沉浸在“我們比別人更便宜”、“我的設(shè)計(jì)方案比較好”這兩方面，這樣就把客戶選擇家裝公司的目光給聚集到這兩方面上，如果別的公司比咱們更便宜、設(shè)計(jì)方案比咱們更好，那咱們豈不就是沒有機(jī)會(huì)了？所以，要讓客戶把目光聚集到公司各方面的對(duì)比上來。

　　我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通：
    1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小
    7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

　　與客戶逐一介紹我們公司是如何風(fēng)險(xiǎn)最小的，我們公司的預(yù)算有何特點(diǎn)，我的設(shè)計(jì)方案具備哪些方面的優(yōu)勢(shì)，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的，我們公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，采取哪些策略，我們公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的保證是什么，我們公司的售后服務(wù)又如何肯定能夠兌現(xiàn)……經(jīng)過綜合對(duì)比，要讓客戶心中形成“只有找我們，裝修才是最有保障的”的認(rèn)識(shí)。