現(xiàn)實(shí)生活總是不如想象中的一帆風(fēng)順，如果遇上不利的場面，不管內(nèi)心是如何的恐懼和憤怒，表面上最好都裝出一副不置可否的樣子。
尤其是在談判場合或生意場上，如果你一直保持鎮(zhèn)定輕松的態(tài)度，連對方都摸不清你的情緒和真正想法，往往就能幫你扭轉(zhuǎn)劣勢，反敗為勝。
清代著名文士“揚(yáng)州八怪”之一的鄭板橋，詩詞、書法、繪畫都名噪一時(shí)，他為人剛直，為官清廉，一直過著清貧的生活。
一日深夜，鄭板橋吟詩作畫后便入房就寢，半夜時(shí)分，他聽見屋頂有聲響，以他對事物的敏銳度，他立刻知道是一個(gè)竊賊光臨他的寒舍。
但他沒有大喊大叫，而是在床上翻個(gè)身，假裝睡覺，迷迷糊糊地吟起詩來：
“細(xì)雨濛濛夜沉沉，梁上君子進(jìn)我門。
腹中詩畫有萬卷，床頭金銀無半文。”
那位梁上君子正準(zhǔn)備跳入屋內(nèi)行竊，突然聽到主人說的夢話，起初他并不在意，后來驚覺這是主人在警告他，于是他伏在梁上，連大氣都不敢喘一口，他知道自己今晚可能又要白忙一場了。
正當(dāng)他準(zhǔn)備溜出去之際，鄭板橋又吟起詩句：
“出門休驚黃尾犬，越墻莫損蘭花盆。
天寒不及披衣送，趁著月色趕豪門。”
小偷逃走的時(shí)候，正要過門，突然想起來主人說門邊有一只惡狗，嚇得趕緊停步折回，只好從圍墻上翻出去，果然發(fā)現(xiàn)一盆蘭花。他想這主人可能是瘋了，不僅沒有吆喝追趕，還處處提醒他小心，以免被鄰居發(fā)覺。
可他卻不知鄭板橋其實(shí)是強(qiáng)壓恐懼心理，故作鎮(zhèn)定地演出這場精彩的雙簧，讓小偷無形之中不得不配合他的指令行動(dòng)。
犯罪心理學(xué)家分析，竊賊之所以有恃無恐，原因在于了解被害人有“擔(dān)心被殺傷”的心理，鄭板橋乃一介文弱書生，當(dāng)然也害怕竊賊會(huì)因?yàn)楸话l(fā)覺而狗急跳墻傷害他，所以他選擇另一種高明暗示的手段，出乎意料地與小偷打起招呼，并坦言自己阮囊羞澀的窘境，提醒他小心為妙，不要驚動(dòng)旁人，此舉成功地掌握了對方的軟弱心理，最后對方在不敢輕舉妄動(dòng)的情況下，只好落荒而逃。
通常被害人一旦發(fā)現(xiàn)這種類似情況，總是大聲疾呼或立刻逃跑，這種下意識的反射行為，小偷早就見怪不怪，因此并不能有效遏止其進(jìn)一步的行為。但如果你的反應(yīng)出奇地冷靜，反而會(huì)令對方大驚失色，自亂陣腳。
日本女作家曾野綾子的住所被小偷光顧時(shí)，她正巧一個(gè)人在家，但她盡量壓住恐懼感，佯裝輕松地說：
“你盡管拿吧！想要什么就拿什么。”結(jié)果，小偷聽到后拔腿就跑。這位女作家平時(shí)十分膽小，但她卻相當(dāng)了解每種人的心理狀態(tài)，于是用一句很平常的話就嚇跑了小偷。
如果你在銀行上班，突然之間有人用槍或刀指著你，要你交出錢財(cái)，你該如何應(yīng)付這突如其來的狀況呢？
英國有次發(fā)生一起銀行搶劫案，該行的女主人不僅沒有驚慌失措，反而對著強(qiáng)盜哈哈大笑，弄得對方莫名其妙，她鎮(zhèn)靜地說：
“先生，請不要開這種玩笑，今天不是愚人節(jié)，我們還在上班呢！”
這時(shí)，所有的職員一齊大聲嘲笑起來，弄得那罪犯狼狽不堪，原本想跳上柜臺(tái)去搶劫，卻因?yàn)樾奶摱さ没翌^土臉，最后只好垂頭喪氣地離開。
這也是一個(gè)典型的攻心而制勝的說話例子。
某地的治安狀況一直不好，經(jīng)常發(fā)生一些搶劫案件。一次有位醫(yī)生深夜出診，回家經(jīng)過一條幽深黑暗的巷子時(shí)，突然竄出一個(gè)蒙面歹徒用槍指著他，醫(yī)生起先嚇了一跳，但他很快便鎮(zhèn)定下來，不僅沒有逃走，反而朝歹徒迎面走去。
他指著自己的腦袋說：
“喂！先生，你這種距離打不死我，應(yīng)該近一點(diǎn)瞄準(zhǔn)這兒。”
歹徒在黑暗中怔了幾秒，然后轉(zhuǎn)身飛快逃跑。
其實(shí)，在這種月黑風(fēng)高的夜晚遇上持槍歹徒，任何勇敢無畏的人都不免心慌意亂。但這位醫(yī)生卻克制住自己的恐懼，裝出一副毫不在意的樣子，讓對方摸不清虛實(shí)，終于嚇退了歹徒。
掌握他人心理弱點(diǎn)的方法不勝枚舉，另外還有一種“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分別讓兩組人觀察一幅抽象畫，觀察者得出的結(jié)論會(huì)因指導(dǎo)者的暗示而各不相同。
例如，指導(dǎo)者說：“你們看這幅畫像時(shí)鐘嗎？”
又問另一組：“你們看畫的是不是螃蟹？”
第一組觀察者會(huì)說：“是啊，畫的的確是時(shí)鐘。”
第二組觀察者則會(huì)說：“太像螃蟹了，你看那兩邊突出的指狀物，不正是螃蟹的螯嗎？”
也許這幅畫既不是時(shí)鐘也不是螃蟹，但由于指導(dǎo)者采用先入為主的暗示策略，對尚未確定的事物預(yù)先暗示作結(jié)論，強(qiáng)化對方的疑心，結(jié)果俘虜了對方的心理。
【032】
脆弱的顧客心理防線

在現(xiàn)實(shí)生活中，有許多冥頑不靈的人，一般人很難說服他們，這些人的潛意識中，無時(shí)無刻都有一種說“不”的念頭。對付這種人不能硬碰硬，而必須巧妙地用攻心語言戰(zhàn)術(shù)，掌握他的心理去勸導(dǎo)他，使他漸漸無法再堅(jiān)持“不”的回答。
當(dāng)你走在大街上，說不定突然會(huì)冒出一些小販向你推銷某種商品，也許你擔(dān)心那些商品是從不合法的途徑來的，也許你認(rèn)為在大街上廉價(jià)叫賣的東西肯定有品質(zhì)問題，因此你常常以一聲“沒興趣”回絕。
在你眼里，這種回答既是客氣的，同時(shí)又含有某種尊嚴(yán)在內(nèi)。其實(shí)，這種簡單而冷淡的回答會(huì)使對方極不舒服，但事實(shí)上，你又不可能像大慈大悲救苦救難的觀世音菩薩一樣，買下每個(gè)小販所推銷的東西。
偶爾從那些人手中買下一件東西時(shí)，你可以感受到對方的愉快，而這種舒暢的情緒也會(huì)呈現(xiàn)在你的臉上。我們可以明確地知道，經(jīng)常說“不”與經(jīng)常說“是”的人，這兩者的表情和心理狀態(tài)有很大的差別，這完全是個(gè)人內(nèi)心感受不同的緣故。
如果你想讓對方愉快，又不想讓自己受委屈，最好的方法就是利用說話技巧去引出對方的弱點(diǎn)，必要時(shí)他的“要害”自然會(huì)暴露出來。
舉個(gè)例子，當(dāng)你問對方：“兔子比烏龜跑得快一些，對不對？”對方只有回答：“是。”你又問：“烏龜比螞蟻跑得快，是嗎？”又問：“螞蟻雖然跑得很慢，但理論上它可以跑到任何一個(gè)地方去，對不對？”對方明知你的話語暗中設(shè)下了某個(gè)圈套，卻不得不回答：“是！”你再問：“如果螞蟻趁兔子睡覺的時(shí)候繼續(xù)跑，便會(huì)跑在它的前面，對嗎？”對方也只得回答：“是。”“那么，烏龜也會(huì)跑到兔子的前面去對不對？”
對方無法說出“不”來，因?yàn)槟闼f的事情在理論上都是肯定的，所以你的目的就達(dá)到了。這種說服方法對女性特別有效，因?yàn)榇蠖鄶?shù)女性在這種說話策略下最為脆弱。如果你要說服某位女性，不妨用這種語言技巧，即使是很難說服的女性也一定會(huì)陷入你的圈套。
如果對方是容易感到滿足的人，可以把一些小過失故意暴露出來讓對方抓住，此時(shí)對方往往會(huì)陶醉在勝利的快感中，而松懈了戒備心理。
報(bào)紙上經(jīng)?？沁@樣的新聞：
某某人不小心被一名黑市的生意人所騙。
我有位很好的朋友，曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)的不小心而遇上這樣不愉快的事，那天他在街上行走，有輛小型貨車突然停在他的身邊，起初他并沒有在意，以為對方想向他問路，不料從車上下來的一位小姐卻拉住他，向他推銷廉價(jià)的西裝，價(jià)格只有百貨公司的二至三成。
我那位朋友認(rèn)為世上根本沒有這樣的好事，便沒有理會(huì)那位小姐，但那位小姐突然很委屈很小聲地對他說：
“先生，事情是這樣的。我先前去百貨公司送貨，沒想到被對方發(fā)現(xiàn)服裝上不起眼的小毛病，他們拒絕收下這批西裝，如果我原封不動(dòng)把這些衣服帶回公司，老板肯定會(huì)大發(fā)雷霆。我剛上班不久，不想這么快被炒魷魚，所以只有悄悄將貨品賣完，然后回去交差。先生，我希望你能夠幫助我，發(fā)發(fā)慈悲心。”
于是這位朋友便以1500元買下她的一套西服。
而他回家仔細(xì)一瞧，才發(fā)現(xiàn)這并非什么名牌西裝，而是連外行都看得出來的低級品，這位朋友不但損失一筆金錢，還被太太責(zé)怪一番，真是得不償失。
任何人都有不同程度的戒備心理，他們在過于夸張的語言面前幾乎都能保持一定的警戒，但如果對方掌握你的心理弱點(diǎn)，就會(huì)用些手段使你放松戒心。
現(xiàn)在的商家經(jīng)常運(yùn)用這種方法來銷售產(chǎn)品，比如以“出清大拍賣”、“跳樓銷售”、“倒閉拍賣”、“小毛病大減價(jià)”等夸張語言來誘騙顧客，讓消費(fèi)者在不知不覺中失去防備心理。
人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，雖然對明星所說的謊言不全然相信，但其中若有百分之一的真實(shí)性，則其余的百分之九十九就會(huì)被忽略。
奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易被這種戰(zhàn)術(shù)所欺騙。
這種“以一真掩九假”的說話術(shù)，在生活中應(yīng)用很廣泛，假如你為朋友介紹相親對象，一定不可以這樣說：“這位先生是某某大學(xué)畢業(yè)，身材高大，品性也很好……”這種常見的語言根本無法引起對方的興趣，倒不如一開始就說：“他雖然算不上美男子”或“他雖然畢業(yè)于一般的學(xué)校”這類的話，也許效果要好得多。
【033】
林肯的“矛盾策略”

林肯是美國第十六屆總統(tǒng)，他在當(dāng)選總統(tǒng)之前，是美國著名的大律師。
當(dāng)時(shí)，有一位叫阿姆斯壯的人，被法庭指控謀財(cái)害命，林肯出庭為他進(jìn)行辯護(hù)。
此案的原告是一位有錢人，他收買一位名叫福爾遜的人作偽證。在法庭上，福爾遜發(fā)誓他親眼看見被告開槍殺人，被告一時(shí)有口難辯。
林肯仔細(xì)研究全部案卷，調(diào)查了案發(fā)現(xiàn)場，掌握了大量確鑿的證據(jù)。在法庭上和原告進(jìn)行辯論時(shí)，他運(yùn)用了豐富的自然知識和嚴(yán)密的邏輯推理，施展他說話技巧的高招，揭穿了證人的謊言，終于使被告得以無罪釋放。
林肯首先問證人：“你確定開槍殺人的果真是阿姆斯壯嗎？”
福爾遜答：“是的，我可以把手放在《圣經(jīng)》上發(fā)誓。”
“你當(dāng)時(shí)是在草堆后面，而被告是在大樹下，對嗎？”
“是的！”
“草堆和大樹之間有三十公尺的距離，你確信沒有看錯(cuò)人嗎？”
“沒有，我看得清楚，因?yàn)楫?dāng)時(shí)月光很亮。”
林肯又問道：“你敢肯定不是從衣著或身材上確認(rèn)的嗎？”
福爾遜：“不是，我看見了他的臉，因?yàn)槟菚r(shí)月光正好照在他的臉上，我看見他臉上充滿殺氣，拿槍的手不停地顫抖。”
“那你能說出當(dāng)時(shí)確切的時(shí)間嗎？”
“當(dāng)然可以，因?yàn)槲一氐轿堇飼r(shí)，鬧鐘正好響起，時(shí)間是深夜十一點(diǎn)。”
林肯馬上面對聽眾和法官說：
“可敬的法官和陪審團(tuán)，我敢百分之百地說，這名證人是個(gè)徹頭徹尾的騙子。他一口咬定他在10月18日晚上十一點(diǎn)時(shí)，在明亮的月光下看清楚被告的臉。請各位想一想，按照天文歷法來計(jì)算，10月18日那天晚上應(yīng)該是弦月，到了晚上十一點(diǎn)時(shí)，月亮就不見了，哪里還有明亮的月光？再者，假設(shè)證人對時(shí)間有些糊涂，那時(shí)月光還很亮，但他站的方位是東邊，被告人站在大樹旁是在西邊，月光也應(yīng)該從西邊往東邊照射。如果被告臉朝大樹，月光可以照在他的臉上，但證人只能看到被告的背影而不是他的臉。如果被告面對著證人，月光只能照到被告的后腦，證人又怎么能看到被告被月光照射的臉呢？”
林肯的話一講完，全場掌聲雷動(dòng)，連法官也不禁微微點(diǎn)頭稱是。
林肯的說話策略，其實(shí)就是所謂的“以子之矛，攻子之盾”的戰(zhàn)術(shù)。
如果你遇到一位對你久有積怨的人，那人的心胸又十分狹窄，雖然幾年未見，卻仍然不肯放過羞辱你的機(jī)會(huì)，而你自然不愿在這種人面前低頭討?zhàn)?，那?yīng)該怎么辦呢？
假使那人對你說：“幾年不見，你還沒有死??？”你又該如何回答？
如果你和他激烈地爭論或惡言相向，就正好中了他的圈套。而這種人又是毫無道德可言，說不定什么事都做得出來。此時(shí)你只要巧妙地運(yùn)用一下說話技巧，就能輕輕松松擊敗對方，你不妨這樣回答他：
“喔！不，我還不能死，因?yàn)槲疫€等著為你送葬呢！”
這時(shí)，對方必定會(huì)摸摸鼻子，自討沒趣地走開。
【034】
沒有策略的求職者，等于拿自己的前途當(dāng)賭注

著名的美國科學(xué)家哈利?艾默生?佛斯迪在《洞察力》一書中說：“剛畢業(yè)的就業(yè)青年都是賭徒，他們必須為此賭一生。”
的確，當(dāng)你從學(xué)校畢業(yè)后，或者不幸失業(yè)時(shí)，你所面臨的最迫切的事情，便是如何謀求一份好職業(yè)。這一點(diǎn)你也許曾經(jīng)想過，也許要事到臨頭才會(huì)想起。
不論是剛出校門的學(xué)生，還是一些年輕有才學(xué)的人，他們自以為條件不錯(cuò)，于是滿懷著綺麗的夢想及豪情壯志踏上人生旅程。但是，他們很有可能還沒有到不惑之年便會(huì)失望、沮喪、雄心頓失。
最糟糕的是，現(xiàn)今社會(huì)上的年輕人，大多數(shù)并不知道自己該做什么，他們并沒有正確地認(rèn)識到自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，也不太了解自己最適合做何種工作。
但是，這些人在求職時(shí)，或者慷慨激昂，或者信誓旦旦，用鋼鐵般的聲音對主考人員說：“相信我吧！”但是在選擇職業(yè)時(shí)，他們卻無法作決定。
摩根集團(tuán)是美國著名的大財(cái)團(tuán)之一，在20世紀(jì)，它甚至越超了洛克菲勒集團(tuán)和杜邦集團(tuán)，是美國產(chǎn)業(yè)的第一支柱。
該集團(tuán)每年都要篩選數(shù)以千計(jì)的各類人才。當(dāng)記者向集團(tuán)詢問應(yīng)聘人員的情況時(shí)，主管人事的官員卻搖頭說：“這些來應(yīng)征的人就知識而言，都是一流的，但他們最大的悲哀就在于：他們根本不知道自己最想做什么樣的工作。”
他接著又說：
“他們來到公司，第一句話問的不是我要做什么工作？而是公司有什么空缺？”
世界上最可憐的人，想必就是為薪水而工作的人；世界上最快樂的人，一定是為工作而工作的人，可惜這樣的人并不是很多。
求職者在謀求工作時(shí)，給人的第一印象是相當(dāng)重要的。而表現(xiàn)這一點(diǎn)的重要因素便是語言。
如果你與另一個(gè)人正在等待面試，試想：你們都沒有辦法說服自己全心投入你最想做的工作，又如何能夠說服主考官或老板呢？
因此，說話的技巧在你求職時(shí)更顯得重要。如果你懂得用說話技巧給主考官留下深刻印象，善用避實(shí)就虛策略，淡化自己的弱點(diǎn)，突顯自己的優(yōu)點(diǎn)，相信主考官一定會(huì)對你另眼相看。否則，你就會(huì)失去一份理想的工作，失去豪賭人生的籌碼。如果我是主考官，當(dāng)有兩個(gè)以上同等學(xué)歷的人需要選擇時(shí)，我也會(huì)從他們回答問題的方式去決定要選誰。
要知道，這個(gè)社會(huì)到處充滿競爭，也充滿了有學(xué)問的人才，求職時(shí)也適用“優(yōu)勝劣敗，物競天擇”的殘酷法則。
古代有一位哲人說過：
“人的表情有兩種，一種是表現(xiàn)在臉上，一種是表現(xiàn)在語言上。”
語言和表情同樣傳達(dá)著人類的內(nèi)心情感，你的說話技巧是否高明，從一兩句對話中就能清楚明白，沒有魅力的語言會(huì)使人昏昏欲睡，甚至想得失憶癥，洗掉腦中你的存在。
如果你正好需要一份工作，初次和主考官見面的交談，就是展現(xiàn)你擁有說服力的最好證明。語言技巧直接反映你自身的素質(zhì)，若對方是經(jīng)驗(yàn)豐富的主管或老板，單從你的語言就可以判斷你是否能勝任這項(xiàng)工作。
自我介紹是一種最單純的說話藝術(shù)，但在實(shí)際生活中，卻很少有人能中肯得體地完美表達(dá)。
求職中的自我介紹尤為重要，一個(gè)漂亮的自我介紹，除了有外表作前提，聲音作為有效輔助外，關(guān)鍵就是語言的技巧。
我有位朋友是求職高手，他的實(shí)際工作能力很不錯(cuò)，而他的語言能力更加高明，只要有適合他的職位，通常不會(huì)有什么問題，三言兩語就能使主考官頻頻稱道。
他曾說，當(dāng)你發(fā)覺某一個(gè)位置能夠發(fā)揮你的特長時(shí)，你就不要在主考官面前談?wù)撃愕钠逅囀菢I(yè)余幾段，或者說你的身世多可憐之類的話，你應(yīng)該以實(shí)擊虛，把火力集中在一點(diǎn)進(jìn)行突破，只介紹你在這方面的長處，忽略其他的細(xì)節(jié)，主考官便會(huì)在你這種攻心術(shù)面前頷首稱許。
他的這席話歸納起來，就是說話要說重點(diǎn)，不要有廢話，尤其是和主題無關(guān)，或是人家不想聽的，最好少說或不要說，在有限時(shí)間內(nèi)，盡可能傳達(dá)最多有效的訊息給對方，那么，對方的腦袋就會(huì)做出你所要的判斷。
這，就是成功完美的“攻心”說服術(shù)。
【035】
“對不起”不可以隨便說說

在某次競選活動(dòng)中，有一個(gè)地區(qū)的選民分為兩派，雙方的助選員為了替自己的擁護(hù)者爭取到更多的選票，不惜使用一些卑劣的手段。
在某天的競選演說上，乙方的助選員突然發(fā)現(xiàn)一名前幾天承諾要投他們一票的人，站在那里聽甲方的演說，便氣勢洶洶地上前質(zhì)問：“你是不是忘了自己的諾言？”
那人回答說：“你看我是那種人嗎？如果你認(rèn)為我像，那就當(dāng)我們不認(rèn)識好了，我也不再替你們出力了。”
這句不軟不硬的話，使質(zhì)問者頓時(shí)失去攻擊的目標(biāo)，再也無法興師問罪，最后只有笑笑說：“我只是問問罷了，千萬不要當(dāng)真??！”
這個(gè)被質(zhì)問的人的回答可說是無懈可擊，一來他沒有承認(rèn)，也根本沒有道歉，二來他還反問對方是否不重視他這張票。
因此，關(guān)鍵在于“對不起”三個(gè)字；據(jù)我了解，很多人的口頭禪就是“對不起”，常常事情還沒搞清楚，只要有人指責(zé)你或覺得你有嫌疑，就先道歉，如此一來，就等于承認(rèn)自己犯錯(cuò)，往后就算你要上訴，也會(huì)被人抓住把柄，一輩子無法翻身。
一般人碰上這類事情，通常會(huì)直接回答：“是又怎么樣？”
事實(shí)上，這種回答對問話者而言是最無法忍受的，說不定對方會(huì)抓狂一拳揮過來。當(dāng)然，還有另一種簡單的回答是：“沒有?。≌娴?，請相信我，我不是那種沒有誠信的人。你千萬不要誤會(huì)，不要聽別人瞎說。”
這種睜眼說瞎話的辯解，就好像被人捉奸在床，明明你和情婦赤裸裸躺在一起，還要硬說是天氣熱脫衣服純聊天，同樣地?zé)o濟(jì)于事，對方反而會(huì)覺得你把他當(dāng)白癡。
也許有人會(huì)說：“如果自己一開始沒有堅(jiān)定反駁對方的質(zhì)疑，就會(huì)處于下風(fēng)，還能期望有什么好結(jié)果呢？”
其實(shí)不然，因?yàn)槟阍诒砻娉姓J(rèn)或贊同對方的說法時(shí)，是用一種反諷和質(zhì)問的語氣來回答對方，對方根本不知道你的真實(shí)意圖，看起來好像附和，實(shí)質(zhì)上卻是質(zhì)疑和否認(rèn)對方的指控。
有一對年輕男女在交往了幾年后，男的覺得女的太啰嗦太計(jì)較小事，且管他管得太緊，便主動(dòng)提議要分手。
女的聽了，又哭又鬧指控男的欺騙她的感情；這事愈鬧愈大，鬧到雙方家長親友出面介入，女的不想分手，仍強(qiáng)烈指控男的始亂終棄，但男的從頭到尾沒說一句道歉，只說他發(fā)現(xiàn)兩人個(gè)性不合，純粹就是這樣，沒有欺騙和拋棄。
然而，女的一直哭鬧，雙方家長也被搞得一頭霧水；這時(shí)，女的想到一招“以退為進(jìn)”，突然溫柔地說：
“我知道你還是愛我的，就看在你以前對我這么好的份上，只要你承認(rèn)是欺騙我的，跟我說聲道歉，我不會(huì)和你計(jì)較，也不會(huì)再糾纏你，我會(huì)成全你的想法……”
這話一出，男方家長認(rèn)為這是女的要給自己兒子一個(gè)臺(tái)階下，就勸兒子過去認(rèn)錯(cuò)道歉。這時(shí)，男的還算腦筋清楚，死也不肯道歉，直說他沒有錯(cuò)為什么要道歉。
后來，雙方僵了一天，女的也累了，雙方家長各自帶孩子回家休息。
過了一陣子，由于男的一直不承認(rèn)有錯(cuò)，女方也沒有辦法，事情就這樣不了了之。
事實(shí)上，男孩子的“對不起”這三個(gè)字，是這場鬧劇和談判的成敗關(guān)鍵；如果男的為了息事寧人脫口說出道歉，女的一定死咬這句證詞，來證明男的確實(shí)是有欺騙在先，惡意拋棄在后，如此一來，不管女的是否遵守諾言不再追究，大家在維護(hù)道德公義的立場上，都一定會(huì)臭罵男的一頓，然后再逼男的回到女的身邊，日后更要對她好，這么一來，男的就永遠(yuǎn)逃不出女的手掌心了。
在法國，說得最多的一句話是“對不起”，但最不敢亂說的字眼也是“對不起”。
譬如你在路上行走，不小心踩到對方的腳，或者在餐廳將侍者的托盤碰到，都會(huì)聽到有人說“對不起”。這句話就像日本的鞠躬禮和“請多關(guān)照”一樣普通。
但如果是碰上比較嚴(yán)肅的問題時(shí)就不一樣，這時(shí)，每個(gè)人都會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，絕不輕易說“對不起”，并且會(huì)一直堅(jiān)持自己的立場。
例如，有位先生上街買酒，在回家的路上不巧被一位匆匆趕路的人撞了一下，酒瓶掉在地上摔碎了。
若是在其他國家，這根本只是小事一樁，各負(fù)一半責(zé)任就解決了；但在法國，那位路人會(huì)說：“你走路怎么如此不小心，把我的酒撞翻了。”馬上將責(zé)任推給對方。
切記！在這樣的場合，如果你承認(rèn)錯(cuò)誤說了“對不起”三個(gè)字，你就應(yīng)該負(fù)責(zé)賠償，因?yàn)橐痪?#8220;對不起”就表明了責(zé)任在于你，所以法國人一般不輕易向?qū)Ψ降狼?。老?shí)說，不僅在歐洲，即使在東方，許多人也將道歉看得非常重要。
有一個(gè)負(fù)責(zé)處理交通事故的警官說：
“那些肇事的司機(jī)大部分都是很倔強(qiáng)的，就算是壓傷小孩后，任憑對方父母破口大罵，他們也不說一句道歉的話，只是低聲下氣地勸對方和解。”
那位官員還說，事實(shí)上有些交通事故，錯(cuò)誤不完全在于司機(jī)，因?yàn)槌Ｓ幸恍┬『⑼蝗粰M穿馬路，這些都是無法預(yù)期的狀況，就算再優(yōu)秀再謹(jǐn)慎的司機(jī)也不敢擔(dān)保他不會(huì)碰上這種倒霉事。
當(dāng)事故發(fā)生后，由于主管人員尚未實(shí)地調(diào)查，事故原因也還沒有明朗化，所以也就無法隨意說句“對不起”。
那些司機(jī)通常只說：“事情發(fā)生得真是太突然了，雖然我已經(jīng)盡量剎車，但是結(jié)果……”這時(shí)他們的用字遣詞相當(dāng)慎重，從不肯輕易說出半句道歉的話，只是從他們的表情上隱約透露出一點(diǎn)點(diǎn)歉意。
還有一種說法也值得司機(jī)參考：“你的心情我能理解，但誰是誰非還有待調(diào)查，然而單就這件意外來講，我也感到遺憾。”
人性是很詭異的，除非是重大事故或是涉及人的生死問題，否則只要等對方憤怒的情緒緩和下來，雙方就都會(huì)冷靜，從而比較理性地討論如何解決事情。
因此，要記住“對不起”三字不可以隨便說，只要不說就有立場可以翻身。這也是“攻心”說話策略應(yīng)用在生活中最常見也是最重要的一個(gè)法則。
【036】
政治家的五位小老婆

人生在世，有時(shí)候難免會(huì)受到別人突如其來的攻擊，此時(shí)你需要保持冷靜，選擇適當(dāng)?shù)姆磽粽Z言和談話技巧，才能化解危機(jī)。
據(jù)說過去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家領(lǐng)袖，不但有過人的口才，還有隨機(jī)應(yīng)變的智慧，是當(dāng)時(shí)日本政壇上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的人物。
某次會(huì)議上，他受到一名在野黨議員凌厲的人身攻擊：
“三木先生，你身為公職人員，應(yīng)當(dāng)為人表率，而你卻金屋藏嬌，擁有四位姨太太，真是太過分了。”
三木武吉不慌不忙地說：“我看這位議員先生大概是文員出身，不太精于算術(shù)，而且說話也欠考慮，我并非只有四位姨太太，而是五位。你難道忘記我娶第五位姨太太時(shí)還寄一張燙金請柬給你？”
話一說完，整個(gè)議會(huì)堂頓時(shí)爆笑如雷，而那位議員也失去了再次咄咄逼人的立場及氣勢，最后只得草草收兵，不了了之。
未成年人由于初出社會(huì)，常常不知天高地厚，頗有初生牛犢不畏虎之氣勢，因此說服這種人更需要掌握其心理。
社會(huì)上經(jīng)常有一些青少年組成的小幫派，不是到處酗酒打架，便是橫行鄉(xiāng)里，鬧得地方(又鳥)犬不寧。這些小團(tuán)體許多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入幫誓言”的精神口號作為凝聚力。但這些口號不但毫無根據(jù)，也沒有科學(xué)道理，完全是青少年盲目地亂叫罷了。然而奇怪的是，這些令我們感到荒唐可笑的“思想”，對那些不懂事的年輕人卻有著不可思議的吸引力。
古往今來，罪惡的淵藪都是龍蛇混雜，這些小幫派也不例外，其中不乏一些上當(dāng)受騙以及一些被脅迫來參加的少年，雖然整日跟著幫派行動(dòng)，卻又覺得這些并不合乎自己內(nèi)心所想，只不過礙于一些誓言和幫規(guī)而難以脫身，心中的無可奈何是可以想象的。在這些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每個(gè)人或多或少都隱藏著一些自己的本意，但真正遇上問題時(shí)，多半還是靠自己靈活處理，而不能完全以固定的框架去套用。
如果你想去教化這些年輕人，就必須先擊倒對方賴以依存的思想支柱。最好的辦法不是你講一番為人處事的道理和原則，而是讓他們對自己信仰的宗旨作出具體說明，等對方說完后，你便不屑地說：“原來這就是你們的精神支柱啊。”
這時(shí)，對方會(huì)因你的回答而突然間覺得自己變得很渺小，他難免會(huì)垂頭喪氣，以后再做任何事時(shí)必會(huì)仔細(xì)思考一番。
在談判場合，愈是強(qiáng)硬的語言，愈容易導(dǎo)致兩敗俱傷，只有保持靈活的說話策略，才可以不僅保持自己的立場，還能打擊別人，“不要把話說死”，這也是“攻心”說話術(shù)的一個(gè)重要法則。
【037】
訓(xùn)導(dǎo)主任的“借力使力”

臺(tái)北市某中學(xué)有一位品行極差的A學(xué)生，整天無心上課，常常糾集校內(nèi)外一伙游手好閑的中學(xué)生，到處橫行霸道，專門打架鬧事，甚至很多老師都曾被他捉弄，更甭說勸導(dǎo)他改邪歸正。于是A學(xué)生更加肆無忌憚，在校園里胡作非為。
A學(xué)生的父母憂心如焚，不知道如何教育兒子走向正途。新學(xué)期開始，從高雄轉(zhuǎn)來一位老師，他是位成人教育的專家，據(jù)說在對學(xué)生訓(xùn)育和生活指導(dǎo)上有相當(dāng)?shù)某煽?，于是校長便派他去指導(dǎo)那位全校出名的“刺猬”。
訓(xùn)導(dǎo)主任從A學(xué)生的父母那兒了解到：A學(xué)生從小自尊心極強(qiáng)，總喜歡出人頭地。于是訓(xùn)導(dǎo)主任想到一個(gè)妙法。他發(fā)現(xiàn)平時(shí)常有一位B同學(xué)寸步不離地跟著A，便想借助B同學(xué)來幫助A。
他像平常一樣把A學(xué)生叫到他的辦公室來，A學(xué)生心想肯定新老師又是訓(xùn)斥他，因此他一進(jìn)辦公室就不停地東張西望，一副滿不在乎的樣子。
然而訓(xùn)導(dǎo)主任并沒有責(zé)備他，還為他倒了一杯水，然后裝出為難的神情說：
“唉，真不知怎么說，老師現(xiàn)在有點(diǎn)事要麻煩你。”
A學(xué)生聽到這番話大感詫異，并且有些高興地問道：
“什么事?。?#8221;
訓(xùn)導(dǎo)主任說：“我聽說B同學(xué)一直不求上進(jìn)，最近還有人說他經(jīng)常欺負(fù)小學(xué)生，我剛到這里，不熟悉他們的情況，無法順利展開輔導(dǎo)工作。我聽你父母說你對人有一副熱心腸，所以找你幫忙，替我勸解他。”
A學(xué)生一開始是抱著聽訓(xùn)的心理而來，沒想到新來的訓(xùn)導(dǎo)主任非但沒有責(zé)備他，反而還非常信任和器重他?；叵胍郧暗哪切├蠋?，對自己不是惡語相向，便是冷若冰霜，心里便有些感動(dòng)，認(rèn)為這位新老師很夠“朋友”，自然一口答應(yīng)老師的請求。
一個(gè)人一旦對周圍環(huán)境和與人相處的態(tài)度有所改觀，他的處事方法自然也會(huì)隨之而改變。A學(xué)生從此成了助人為樂的少年，自己的惡習(xí)也一天天減少，不但達(dá)成了老師想要的目標(biāo)，自己也獲得了新生。
大禹治水，是因?yàn)槭鑼?dǎo)有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只會(huì)猛漲，終會(huì)有決堤的一天。
教育好比登山，無論是多么高的山，當(dāng)快要抵達(dá)山頂時(shí)其山勢都必然更加陡峭，登山者大多會(huì)在此時(shí)半途而廢、功虧一簣。
這時(shí)領(lǐng)隊(duì)的作用就發(fā)揮出來了，如果他能激動(dòng)地對登山同伴說：
“山頂上的風(fēng)光真是太美麗了，我這一生能上來一次，就死而無憾了，加油！你再堅(jiān)持20分鐘就成功了。只要20分鐘，你就成功了！”
經(jīng)過這樣的激勵(lì)，相信每個(gè)人都會(huì)信心大增，一鼓作氣登上山頂。
相對的，沒有享受到這種成功的人便會(huì)氣餒地說：
“登山太辛苦了，簡直沒有什么樂趣。”
但這些情況對于經(jīng)常登山的人而言卻不然，由于有良好的身體基礎(chǔ)，又有成功的體驗(yàn)，那種登上頂峰后登高臨下的成就感，是具有相當(dāng)誘惑力的。
只要是搭過公車的朋友必定有過這種經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你上車時(shí)車上的乘客已經(jīng)爆滿，卻還有人奮勇地往上擠，“拜托各位往里面擠一擠”，這是很多司機(jī)常說的一句話，但往往效果不佳，任司機(jī)如何喊破嗓子也無法說服乘客挪動(dòng)一步。
如果司機(jī)改用另一種說法：“里面還有許多空位……”則多數(shù)乘客都會(huì)移動(dòng)他們的腳步，即使發(fā)現(xiàn)受騙也不會(huì)在意。
若對方固執(zhí)地堅(jiān)持己見，你不妨直接說出你的意見，讓對方暗自權(quán)衡一下利弊得失。當(dāng)你想說服某個(gè)人時(shí)，若能先將利害關(guān)系說出，讓對方內(nèi)心拿不定主意，則更容易達(dá)到你的目的。
譬如你只是說：“趕緊將這份工作完成。”倒不如說：“你若能盡快將此事完成，就會(huì)有更充裕的時(shí)間休息。”
雖然辛苦一點(diǎn)，但如果有充分的時(shí)間可以休息，我想這種誘惑是任誰也無法抵擋的。說話者技巧的高明之處，在于他們總會(huì)先將對方的心理揣摩一番，發(fā)現(xiàn)對方防守的要害，用攻堅(jiān)或軟化的方法破壞其防線，以求達(dá)到“攻心為上”的效果。
如果你是一名汽車推銷員，你如何化解顧客的這種心理：
“這家伙又要騙我買他的汽車。”
如果你是一位頗有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，對方一定會(huì)更加防范，認(rèn)為你賣的車就算不是名牌車，也必定是價(jià)格昂貴的汽車，這時(shí)你如何應(yīng)對？
一位平時(shí)很節(jié)儉的老先生有一部老舊轎車，但這部車已經(jīng)無法再發(fā)動(dòng)上路了，于是有許多汽車推銷員整日圍著他推銷新車，讓他不勝其煩，最后造成他強(qiáng)烈的防范心理，常常扭頭就走。最后，只要推銷員一上門，他就會(huì)想：“這家伙又是看上我的錢包，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。”
由于這些推銷員大多沒有研究過心理學(xué)，更不知如何運(yùn)用語言的藝術(shù)魅力，他們與顧客一見面就自吹自擂自家汽車的優(yōu)點(diǎn)，每次只會(huì)說：
“你這部老爺車早就該進(jìn)博物館了，開這種車實(shí)在有失你的身份。”或者說：“你不如把修車的錢攢起來買部新車，這樣才劃算。”
這位老先生每次聽到這些大同小異的商業(yè)推銷用語，馬上反感。
有一天，又來了一名陌生的推銷員，老先生的第一個(gè)反應(yīng)是：“騙子又來了！”
然而，出乎意料的，那位推銷員并沒有向他夸耀自己的汽車，而是很內(nèi)行地將老先生的舊車仔細(xì)地看了看，然后誠懇地對他說：
“先生，你這部車保養(yǎng)得很好，起碼還可以用一年半載，似乎不太需要立刻買新車，過半年再買也不遲。”說完便有禮貌地遞給老先生一張名片，然后就直接離開了。聽他這么一說，老先生心里泛起莫名的親切感，不知不覺心中的防御系統(tǒng)已冰釋瓦解，愈看愈覺得自己應(yīng)該換部新車了。于是他馬上照名片上的電話號碼打電話給那名推銷員，結(jié)果如何，各位可想而知。
【038】
拳王的智慧

打拳和作戰(zhàn)一樣，靠的其實(shí)不是拳頭大小或武器多寡，而是腦袋和策略。
兩軍對壘，勢均力敵，想要取勝的一方就必須運(yùn)用智慧，無論哪一種爭戰(zhàn)，道理都相同。
如果要使對方的防備心理松懈，就必須從側(cè)面切入，先降低自己的地位，隱藏實(shí)力，使自己具備有利的條件，不到最后關(guān)頭，千萬不要輕舉妄動(dòng)，否則一旦失敗，反而會(huì)成為別人的笑柄；所以必須耐心等待各方面的時(shí)機(jī)均成熟時(shí)，再奮力擊敗對方。
日本著名拳擊手輪島功一在一次不幸的敗北后，拱手讓出拳王的寶座，于是他悄悄下定決心，要在下次的比賽中雪恥，重新贏回掌聲與寶座。
于是他一方面苦練功夫，另一方面放出風(fēng)聲，說他已經(jīng)年紀(jì)大了，并且體弱多病，好藉此誤導(dǎo)對方，使對方失去戒心。
然后，他還故意安排一次與對方不期而遇的機(jī)會(huì)，他身著厚重的大衣，戴著口罩，走在路上還頻頻咳嗽；那位戰(zhàn)勝他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立刻表現(xiàn)出一副很虛弱的樣子，上氣不接下氣地和對方打了個(gè)招呼便匆匆離開，只聽見后頭傳來那人的嘆息聲：“可憐的人，病到這種地步。”
過了一段時(shí)間，他已經(jīng)確信自己有把握奪回拳王的寶座，便宣布要向當(dāng)時(shí)的拳王挑戰(zhàn)。在賽前的記者招待會(huì)上，輪島功一看著對手說：“我要讓你趴在地上求饒，我要打得你無還手之力。”
對方當(dāng)然也不是泛泛之輩，立即毫不示弱地說：“輪島功一先生，我看你是病得太厲害了，或是發(fā)高燒胡言亂語吧？”
輪島這時(shí)一反過去的病態(tài)，中氣十足地說：
“我自信現(xiàn)在的實(shí)力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我還知道你整天花天酒地，根本沒有練拳，你應(yīng)該被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你的下半輩子恐怕就要靠女人來伺候了。”
等到比賽一開始，輪島功一的雙拳便如狂風(fēng)驟雨般地向?qū)Ψ綋]去，果然如他所說，幾個(gè)回合下來對方就支撐不住，最后不得不交出冠軍金腰帶。
許多人往往就是因?yàn)檩p敵，而使對方有機(jī)可乘。因此，要想取得勝利，就必須懂得先讓對方放松防備，然后你再乘虛而入。
只要是人，都會(huì)有弱點(diǎn)。從心理學(xué)和生理學(xué)的觀點(diǎn)來看，女性在黃昏時(shí)分感情最為脆弱，也最容易被說服。如果你要說服某位女性，最好選擇這段時(shí)間。
許多電影和電視劇中都會(huì)出現(xiàn)這樣的畫面：傍晚時(shí)分，男主角會(huì)將女主角約到小河邊或林蔭道上，再不就是在咖啡館的一隅細(xì)訴心事。
這時(shí)，如你懂得去運(yùn)用“攻心”說話術(shù)向?qū)Ψ竭M(jìn)攻，相信她是無法抵擋的。
古代哲學(xué)家王充在《論衡?物勢篇》中提到：
“亦或辯口利舌，辭喻橫生者勝，點(diǎn)面俱到者勝。”也就是說，辯論場合上，口齒伶俐、辭藻豐富、對答如流者，無一不是智慧之輩。
“攻心”說話術(shù)要求說話者必須有深厚的功力，有取之不盡、用之不竭的“活水源頭”，在唇槍舌戰(zhàn)的交鋒中，才能展現(xiàn)氣勢、左右逢源。
然而，不管你的口才多好，如果你的話不能攻到對方的弱點(diǎn)，那么再快再流利的嘴，也等于是散槍打鳥，只有浪費(fèi)子彈和力氣罷了！
因此，找出對方的弱點(diǎn)，或者先讓對方失去警戒心，他的弱點(diǎn)自然就會(huì)出現(xiàn)，這時(shí)你再趁虛而入，相信必然會(huì)戰(zhàn)無不勝。
【039】
如何“恐嚇”遲到大王

人們對說話時(shí)的最后一句，印象總是特別深刻，這種“末句放大”的心理作用，在實(shí)際談判或攻心說話時(shí)，有很好的效果。大部分的知名演講家、政治家或是牧師，都懂得這個(gè)道理，而且都運(yùn)用得很熟練，完全沒有破綻。
打個(gè)比方，如果你想激勵(lì)一位經(jīng)常遲到的員工，你一再對他說：
“為了你自己的前途和飯碗著想，就不要再遲到了！”
而他總是聽完就忘，過幾天又照常遲到。
這時(shí)，你不妨換個(gè)方式對他說，也就是把他最在意最害怕的重點(diǎn)放在最后：
“如果你再繼續(xù)遲到，我保證你一定會(huì)被開除、領(lǐng)不到年終獎(jiǎng)金、回家吃自己……”
相信他聽了，會(huì)開始意識到事情的嚴(yán)重性，心里也會(huì)特別對“開除”、“回家吃自己”這些句子印象深刻，進(jìn)而產(chǎn)生恐懼，然后激發(fā)出動(dòng)力，再苦也要準(zhǔn)時(shí)起床。
心理學(xué)家表示，每個(gè)人都會(huì)對談話的最后一句印象最深刻，因此，如果你在談話快結(jié)束時(shí)，出現(xiàn)發(fā)人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成語“朝三暮四”便是最好的實(shí)例。
古時(shí)候有人養(yǎng)了一只猴子，每天給它吃香蕉。后來這人家道中落，無法再像以前那樣飼養(yǎng)猴子，便決定和猴子商量，并對它說：“我每天早上給你吃四根香蕉，晚上給你吃三根香蕉，怎么樣？”
猴子聽了后，不高興地又是抓耳又是摸臉，吱吱亂叫以示抗議。
這時(shí)，主人換了方式說：
“那每天早上給你吃三根香蕉，晚上給你多一根，吃四根香蕉，怎么樣？”
猴子一聽高興得跳了起來。
猴子也和人一樣，只注意到后面的香蕉比較多，就很高興了，不管實(shí)際數(shù)量總合是否一樣。我們小時(shí)候也許都經(jīng)歷過這樣的事，父母拿著幾塊糖問：
“你們說， 我手中的糖果是一塊還是兩塊？”
我們的回答幾乎都是“兩塊”。
父母又問：
“你再看一遍，我手中的糖果是兩塊還是三塊？”你又毫不遲疑地說“三塊”。
這就是語言妙不可言之處，那時(shí)候的我們不懂世事，只能從父母的聲音和表情去揣摩，而能夠給我們留下深刻印象的就是一句話的最后幾個(gè)字。
很多人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，臨出門前，太太絮絮叨叨地叮嚀：“氣象預(yù)報(bào)說今天會(huì)下雨，帶把傘吧！”
你一定會(huì)不屑地說：“天氣明明這么好，怎么會(huì)下雨呢？”
太太會(huì)堅(jiān)持說：“可是氣象局真的說會(huì)下雨。”
最后你拗不過她，很不情愿地拿把傘出門，結(jié)果一整天下來，根本沒有飄下一滴雨來，于是你經(jīng)常會(huì)把雨傘丟掉，不是放在辦公室，就是丟在公車或捷運(yùn)上。
事實(shí)上，氣象局之所以會(huì)讓家庭主婦誤以為一定會(huì)下雨，可能是由于天氣預(yù)報(bào)員的語氣所導(dǎo)致的。通常，預(yù)報(bào)天氣一般是說“某某地方可能會(huì)下雨”而不是說“可能下雨的地方是某某處”。
這兩句話乍聽內(nèi)容一樣，可是給人的印象和感覺，就差了十萬八千里。
一般人聽了第一句，不管前面的地方說的是哪里，印象就記著“會(huì)下雨”這個(gè)訊息，潛意識里也會(huì)開始想著要帶雨具或雨傘，以免淋雨而感冒。
而第二句話，因?yàn)榘?#8220;下雨”放在前面，而把地名放在后面，除非是提到你居住的地區(qū)，否則你潛意識中就會(huì)自動(dòng)刪除這個(gè)與你無關(guān)的訊息。
這種語意心理學(xué)的作用，在廣播中也常被采用。據(jù)說，在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，就有這樣的事例發(fā)生。
有一位電臺(tái)播音員發(fā)布救濟(jì)物資的配給命令，他開始是這樣說的：“發(fā)放棉衣的地區(qū)有某某地區(qū)、某某地區(qū)。”結(jié)果到指定地點(diǎn)領(lǐng)取棉衣的人寥寥無幾。第二次廣播時(shí)他換了一種說法：
“某某地區(qū)和某某地區(qū)，現(xiàn)在配發(fā)御寒的棉衣，數(shù)量不多，發(fā)完為止。”結(jié)果所有的人聽了，都擠到離自己最近的發(fā)放點(diǎn)去詢問或排隊(duì)。由此可見，光是表達(dá)方式，就可以造成如此大的影響。
美國的演講大師卡內(nèi)基年輕時(shí)，曾有過這樣的經(jīng)歷：
大學(xué)畢業(yè)后，卡內(nèi)基在一家公司當(dāng)推銷員，他每天必須搭車到南薩克斯州去推銷。這天，他來到車站，由于這里不屬于他的業(yè)務(wù)區(qū)域，距離開車時(shí)間也還有兩個(gè)多小時(shí)，他便在車站附近來回踱步，并且表情十足地朗誦莎士比亞四大悲劇之一的《麥克白》中的臺(tái)詞：
“可以看見那短劍，鋒芒朝向這里……你要我去握它嗎？……我沒有辦法，只能看見它，這把短劍……”
當(dāng)他正陶醉在劇情里時(shí)，一位巡邏的警察突然朝他走來，厲聲責(zé)問他：“你的行動(dòng)舉止很可疑，你想搶劫列車嗎？”卡內(nèi)基被問得一頭霧水，莫名其妙。
原來，附近列車上有一位女孩，一直聽見他在念著“短劍，短劍……”，下意識覺得他是個(gè)擁有短劍等兇器的壞人，于是就報(bào)了警。
因此，你如果有某些重要訊息要傳達(dá)給某人，切記一定要把這些訊息放在最后，因?yàn)椋詈筮@個(gè)位置自然會(huì)有“放大”作用，讓人印象深刻、不聽也不行。
【040】
法拉奇式的采訪

奧莉亞娜?法拉奇是意大利著名的女記者，也是當(dāng)代最偉大的女性之一。她曾經(jīng)采訪過無數(shù)的政府要人，深入無數(shù)戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場進(jìn)行實(shí)地采訪。
60年代美國進(jìn)攻越南時(shí)，她在越南戰(zhàn)場上出生入死，留下了許多著名的報(bào)導(dǎo)。
法拉奇稱得上是真正的說話高手，在西方“法拉奇式的采訪”受到許多人的崇拜。
此外，她還是一名優(yōu)秀的文學(xué)家，以《易子議》一書聞名于意大利文壇，但她最自豪的仍是她的高超說話術(shù)，這些成就使她榮冠“政治記者之母”的美名。
她成功的秘訣在哪里呢？就在于她善于運(yùn)用“精準(zhǔn)攻心”的語言策略來對付各種被采訪者的詭辯。
她曾經(jīng)說過：“我的秘訣是開門見山地打開氣勢，然后給對方最致命的一擊。”
伊朗的宗教領(lǐng)袖霍梅尼，在盛行伊斯蘭教的東南亞地區(qū)是一位至高無上的神圣者，伊斯蘭教徒遍布世界各地，誰也不敢輕易得罪這位老者。
法拉奇第一次采訪霍梅尼時(shí)，見面的第一句話便是：“我要告訴你，先生，你是伊朗的新沙皇。”
在采訪這位脾氣古怪的老頭之前，為了尊重對方的宗教習(xí)俗，她不得不違心地穿上伊朗婦女的傳統(tǒng)裝束，身披長紗，把全身包裹得像一個(gè)密實(shí)的大粽子。
但法拉奇卻一直認(rèn)為，存在于服飾后面的不單是保持一種古老習(xí)俗的問題，而是關(guān)系到女性的政治地位問題，她內(nèi)心對這種以宗教之名而行強(qiáng)迫之實(shí)的做法非常不滿，但為了順利采訪到這位宗教領(lǐng)袖，她還是穿上了這種服裝。
霍梅尼被這位潑辣的女記者的第一句話給擊中了要害，內(nèi)心惱怒不已，但法拉奇裝出滿不在乎的樣子繼續(xù)說：
“先生，我被人強(qiáng)迫穿上這身衣服來見你，你明白強(qiáng)迫的含義嗎？請你告訴我，你為什么強(qiáng)迫那些婦女遮掩自己，把豐滿的軀體隱藏在既不舒服也不漂亮的服裝里，讓婦女們無論工作或是行走都極不方便？在你的國家，婦女們和男子是平等的，她們和男子一樣參加戰(zhàn)爭、受訓(xùn)、坐牢、工作、革命，但為何待遇卻是如此不平等？”
霍梅尼是高高在上的人物，何曾讓人當(dāng)面責(zé)備過。而法拉奇的談話策略又相當(dāng)高明，一見面就迅速出擊，可以從服飾深入到人權(quán)和尊嚴(yán)等話題。
霍梅尼被她的語言攻擊逼急了，以致說話毫無章法可循，他平時(shí)傲視一切的作風(fēng)不見了，取而代之的是語氣有些偏激的怒氣：
“法拉奇小姐，你必須記住這樣的事實(shí)：對革命有貢獻(xiàn)的婦人，無論過去還是現(xiàn)在，都是那些穿著伊斯蘭服裝的女人，而不是像你這般裝束的怪女人，涂脂抹粉毫不遮掩地到處招搖，像只蝴蝶般，引來一大群心懷不軌的男人尾隨在后。你要知道，在大街當(dāng)眾展現(xiàn)自己臉蛋和身材的女人是不會(huì)和國家并肩作戰(zhàn)的，她們只知道安逸享樂，從來不懂得為國家分憂。她們不知自愛，用自己的身體把男人迷得神魂顛倒、心猿意馬，甚至于姐妹之間還為男人爭風(fēng)吃醋破壞情誼。”
法拉奇立刻抓住對方談話中的“弱點(diǎn)”所在，對方不從正面與她討論人權(quán)的問題，而將她的注意力引向別的論點(diǎn)上，因此她毫不示弱地反駁說：
“這不是事實(shí)。我并非單指衣服，而是指它所代表的意義，也就是婦女們被歧視的現(xiàn)狀。革命以后的婦女們，只能再回到那頂‘破帳篷’里過生活，她們不能到大學(xué)里深造，也不能到海灘上享受陽光，她們?nèi)绻斡?，也必須從另一處照不到陽光的地方下水，并且還要披上長紗，如果是你，披著一件長紗能否暢快地游泳呢？”
霍梅尼忍不住氣惱地說：
“這不關(guān)你的事情，這是我們的風(fēng)俗，如果你不喜歡伊斯蘭教的服裝，你沒有必要穿上它，因?yàn)橐了固m服裝是替賢淑的婦女準(zhǔn)備的。”
法拉奇馬上站起來說：“謝謝你的提議，既然得到你的首肯，我現(xiàn)在就要脫下這身可笑的、中世紀(jì)的、呆板的粗布……”
法拉奇不愧是“政治記者之母”，當(dāng)她單刀直入地攻進(jìn)對方的“心理弱點(diǎn)”時(shí)，霍梅尼已經(jīng)處于下風(fēng)，只有千方百計(jì)地詭辯，不但只講衣服本身，不涉及政治問題，又亂無章法地說女性現(xiàn)代服裝是如何沒有道理，結(jié)果反被法拉奇一擊而倒，最后在訪談中嘗到敗北的滋味。
戰(zhàn)國時(shí)期，齊國有一位辯士名叫田駢，擅長搖唇鼓舌，喜歡整天用言語攻擊別人，人稱“天口駢”。此人自命清高，表面裝出一副清貧的隱士貌，實(shí)際上則食著千鐘俸祿，經(jīng)常出入于豪門大富之家，隨從比一般的官員還要多。
他還沾沾自喜，整日以“效許由而不入仕”為幌子招搖撞騙、沽名釣譽(yù)。于是有人決定要當(dāng)眾揭穿他的偽君子伎倆。
有一日，他正與眾食客在花園下棋，突然有人走進(jìn)花園求見。那人先對田駢奉承一番，表示極為欽佩他不在世為官的高尚情操，又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小廝。
田駢被那人捧得心花怒放，仍不住問道：
“你從哪里知道我的這么多事跡？”
那人答：“我家隔壁的婦女。”
田駢越發(fā)自得意滿：“你家的鄰女怎么這樣了解我？”
來人正正經(jīng)經(jīng)地回答說：“不但了解，還每夜膜拜你。”
田駢更加感興趣，繼續(xù)追問：“你知道那女人是何許人嗎？”
那人答：“我家鄰女自命清高，常發(fā)誓永不出閣。今歲三十，生子有七，雖無婚姻，養(yǎng)子之術(shù)比那些結(jié)過婚的婦人還厲害。同樣的道理，先生常自喻許由，倦?yún)捁賵?，但為何仍食皇祿、役多人，出入乘駟馬之車？先生的行為，豈不是就和那未結(jié)婚就生子的婦女一樣嗎？”
“天口駢”啞口無言，羞慚無比，最后只好拂袖而去。
這真是“攻心”說話的最好例證。那人起初運(yùn)用誘導(dǎo)的方法，奉承對方，使其不加防范，然后用一個(gè)絕妙的“獨(dú)身女子善生男”的故事，揭去對方的偽裝，使他的丑陋面目大白于天下。
總之，和人爭辯之時(shí)，你只需抓準(zhǔn)對方心理的弱點(diǎn)，找出其漏洞，便可一擊而中；例如商業(yè)談判之中，對方用虛假的條件來誘惑，你只需揭穿他的謊言，對方就會(huì)頓失上風(fēng)，然后你再運(yùn)用“攻心”語言策略說服對方即可成功。