備注：銷售通路的分析對于湯臣倍健非常重要，尤其是對于此類企業(yè)來說；膳食營養(yǎng)補充劑的產(chǎn)品從技術壁壘來說，根本一點不深；你可以從全球采購，我也可以這樣宣稱是從全球采購。包括什么專利技術，在我眼里也沒有什么！

最關鍵考核的是品牌影響力！能否使客戶產(chǎn)生粘性，由此后信任你；并且以后我消費的時候只認可你這個牌子！這個威力就大了！所以成為大眾知名品牌很重要。湯臣正在這條艱難的路上行走著！而成就知名品牌的最好方法就是進行品牌連鎖！就像廣為人知的服裝品牌連鎖店一樣；讓消費者形成習慣，買衣服去品牌專賣店，而我買保健品去品牌專賣店。所以公司的發(fā)展規(guī)劃來看，湯臣的營銷策略是有效及可行的！發(fā)展更多的品牌連鎖店！這是以后湯臣真正意義的核心競爭力。

膳食營養(yǎng)補充劑銷售渠道分為直銷渠道和非直銷渠道

●直銷渠道

優(yōu)勢：覆蓋面廣，推介新品新牌靈活，利于消費者教育；

劣勢：申請直銷牌照難，管理復雜，人員管理成本高；容易造成與“傳銷”混淆，造成誤解；

現(xiàn)狀及成長性：目前占主導地位；

代表公司:安利、如新、完美等

●傳統(tǒng)渠道

包括經(jīng)銷商模式/品牌連鎖/目錄郵購

●經(jīng)銷商模式

優(yōu)勢：固定資產(chǎn)投入少，依托渠道的客戶，覆蓋面廣，符合當前消費習慣；

劣勢：可控性差，終端鋪面競爭激烈，與競爭對手區(qū)隔難，容易遭受終端攔截；

湯臣倍健如何規(guī)避：采取“專柜+營養(yǎng)顧問”的終端攔截模式，截止2010年6月底，公司在9000多個零售終端進行銷售，其中在3900多個終端調(diào)設置專柜并每個專柜配備營養(yǎng)顧問即終端導購；公司預計在2012年；20000個終端中將配備5600個營養(yǎng)顧問。

現(xiàn)狀及成長性：相當長的時間內(nèi)仍然是主要渠道，主要包括藥店和商超

代表公司:湯臣/美力生

湯臣倍健數(shù)據(jù)：截止2010年6月，公司在全國擁有240多家經(jīng)銷商；公司產(chǎn)品進入了63個全國連鎖藥店和6個全國百強商業(yè)超市；網(wǎng)點今年下半年2010已經(jīng)13000多個，2011下半年預計18000 多個，2012會有20-30%的增長，原定20000 個網(wǎng)點的計劃可能要超；

●品牌連鎖

優(yōu)勢：可控性強，縮短通路，利于信用與品牌建設，利于消費者教育；

劣勢：成本費用高，擴張速度慢，消費習慣有待培養(yǎng) ；

現(xiàn)狀及成長性：國外領先企業(yè)的主流模式，國內(nèi)逐步開始發(fā)展，隨著消費意識的增強成長空間廣闊；

代表公司:湯臣倍健、益生康健等

湯臣倍健數(shù)據(jù)：截止2010年6月；連鎖經(jīng)營讓164家；未來規(guī)劃聯(lián)營店是公司連鎖店拓展的主要模式；到2012年公司預計連鎖店開店規(guī)劃將從現(xiàn)在的164家增加到超過600家；其中聯(lián)營店比例將占到79.13%；項目實施后銷售收入為6000萬左右，凈利潤1000萬左右；回報率為23%.

單個銷售終端數(shù)據(jù)：平均年銷售2.84萬元。

●品牌連鎖分三種

直營店

定義：指由公司投資、公司直接經(jīng)營管理的店鋪。

盈利模式：專賣店銷售產(chǎn)品的全部利潤。

聯(lián)營店

定義：公司負責選址、提供設備、裝修和操作規(guī)范。公司定期收取品牌使用及管理費，并指導聯(lián)營店按照統(tǒng)一業(yè)務模式、經(jīng)營規(guī)范進行經(jīng)營。公司的投資包括：連鎖店的裝修費、專柜費、設備購置費、經(jīng)營專賣店的技術、門店管理軟件、顧客管理軟件等。專賣店的租賃費、押金、開店后的各項營運費用由店鋪獨立承擔并承擔經(jīng)營風險和法律責任。

盈利模式：公司向聯(lián)營店收取品牌使用及管理費。合作第一年為2,500 元/店/月；第二年為2,650 元/店/月；第三年為2,800 元/店/月。聯(lián)營店向當?shù)厥跈嘟?jīng)銷商采購產(chǎn)品，而不直接向公司采購產(chǎn)品。因此，公司還可以向經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品獲取利潤。

加盟店

定義：之前由經(jīng)銷商開設的品牌專賣店，2009 年初將其規(guī)范為公司連鎖店中的加盟店類型。

盈利模式：公司向加盟店收取1,500 元/店/月的品牌使用及管理費。加盟店向當?shù)厥跈嘟?jīng)銷商采購產(chǎn)品，而不直接向公司采購產(chǎn)品。因此，公司還可以向經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品獲取利潤。

●目錄郵購

優(yōu)勢：方便靈活，固定投資少，新品牌推介快

劣勢：受傳統(tǒng)消費觀念制約，物流過程難以控制

現(xiàn)狀及成長性：目前客戶主要是青少年，成長速度快

代表公司:無

●新興渠道

●網(wǎng)購

優(yōu)勢：方便靈活，固定投資少，新品牌推介快

劣勢：不受控制，價格混亂

現(xiàn)狀及成長性：主要是青少年網(wǎng)民，接受新鮮事物快；

代表公司:湯臣準備專門規(guī)劃網(wǎng)購的發(fā)展，暫時專心發(fā)展品牌連鎖這一塊