如今下海經(jīng)商已不是一件新鮮事，對于一些小型創(chuàng)業(yè)者來說，經(jīng)營一家店鋪?zhàn)砸炎?a rel="nofollow" href="http://www./special/boss/">老板無疑是一條捷徑。隨著城市社區(qū)的功能配套工程，在社區(qū)周邊開設(shè)一家名煙名煙店鋪不僅客源穩(wěn)定而且房租便宜，最重要的是還有廠家和經(jīng)銷大戶的宣銷支持，有成功的經(jīng)驗(yàn)和模式可以學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)是萬無一失。

但是，生意在于人，同樣一件事，不同的人來做，效果卻大不相同，對于開店來說，生存就是贏利。誰堅(jiān)守的時(shí)間長，誰就可能成功。那么，作為一家新開設(shè)的社區(qū)小店，如何開業(yè)和堅(jiān)守呢？兵無常勢，水無常形，成功的經(jīng)驗(yàn)并不是一成不變的，在統(tǒng)一的運(yùn)營模式下，店主的自我運(yùn)營能力至關(guān)重要。

社區(qū)店的經(jīng)營特色

在小區(qū)開店碰到的最大的困難就是同行太多和顧客太少，小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，平?；緵]什么人，早上10點(diǎn)鐘前，下午3點(diǎn)半到10點(diǎn)半是個(gè)高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四較好，周未比較熱鬧。此外，店內(nèi)的進(jìn)貨品種和產(chǎn)品在定價(jià)上還要符合顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是質(zhì)量和品牌，而在小店可能就不愿意花這個(gè)錢，購買心理總是”有些不蹐實(shí)”,所以，在社區(qū)的店鋪一定要注重自已的產(chǎn)品特色和布置品味，在店內(nèi)為顧客提供一些額外的服務(wù)是不能收費(fèi)用的，例如提供一些廠家的小贈(zèng)品和酒品宣傳頁等,為的是讓顧客覺得值，在消費(fèi)心理上感覺平衡。

善于溝通，培養(yǎng)老顧客是銷售的根本法則，銷售中的二八原則也是要求老顧客占很大的比例，因?yàn)楸Ａ粢粋€(gè)老顧客比開發(fā)一個(gè)新顧客要容易得多。

開業(yè)前你要做什么？

凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，才能最大的發(fā)揮經(jīng)營者的自身優(yōu)勢。市場調(diào)查是走向成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。不少店主對此是不屑一顧，輕市調(diào)，重結(jié)果是中小經(jīng)營者的通病，可是我要告訴大家，麥當(dāng)勞公司在發(fā)展加盟店時(shí)，首先會(huì)在店址旁邊數(shù)往來人群的數(shù)量，達(dá)不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會(huì)批準(zhǔn)；可口可樂公司在做市場調(diào)查時(shí)，會(huì)到附近的垃圾箱翻找可口可樂的易拉罐，以此來推算當(dāng)?shù)氐匿N售量。作為一店之主，對周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營定位一定要了解：

1、消費(fèi)群體：每天在你的店門口走來走去的都是哪些人？誰才是你的目標(biāo)顧客和潛在消費(fèi)者？在小區(qū)里面和店面周邊有多少這樣的顧客？他們的購買能力和消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)？會(huì)給你帶來多大的贏利空間？這一些店主都應(yīng)該要清楚。

2、同行競品：有競爭才能進(jìn)步，可是激烈的競爭必然會(huì)稀釋有限的利潤。在本店周邊有幾家相似的店面？或是有幾款類似的產(chǎn)品？產(chǎn)品知名度和質(zhì)量如何？他們的定價(jià)是否合理？經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)態(tài)度如何？營銷策略上有哪些優(yōu)勢和劣勢？顧客對此的口碑怎樣？

3、自我開發(fā)能力：首先是經(jīng)營者的人脈資源，公共關(guān)系和顧客資源。拋開產(chǎn)品不講，店主自身要有自我學(xué)習(xí)借勢和造勢的能力，對內(nèi)嚴(yán)格遵守經(jīng)營的誠信觀念，對外要因地制宜列出每個(gè)星期到每個(gè)月的具體銷售計(jì)劃，特別是對突發(fā)事件的應(yīng)急方案的準(zhǔn)備。

開業(yè)前的宣傳是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)

采取方式：

1、傳單派發(fā)——隨機(jī)和定點(diǎn)發(fā)放

2、公示法

在開業(yè)或店面裝修前兩個(gè)星期就要把店面的戶外廣告牌（橫幅）設(shè)立到位，讓附近的消費(fèi)者提前知道你的店面。在臨近開業(yè)前的3天內(nèi)，在店門口的顯要位置擺放含開業(yè)時(shí)間、招聘信息、產(chǎn)品特價(jià)、團(tuán)購優(yōu)惠方案等內(nèi)容的海報(bào)或其他形式的宣傳標(biāo)志。

3、開業(yè)當(dāng)天在店內(nèi)懸掛彩球或POP圖片：營造開業(yè)時(shí)的熱鬧氣氛。

4、保持店內(nèi)裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時(shí)對員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，從品牌背景、煙酒知識(shí)到待客禮儀，要求達(dá)到100%顧客滿意。

5、讓員工集體義務(wù)參與社區(qū)打掃，經(jīng)常在店鋪周圍，倡導(dǎo)“我是社區(qū)一分子”，以加強(qiáng)經(jīng)營品牌的社會(huì)責(zé)任感和公益形象。

開業(yè)時(shí)現(xiàn)場維護(hù)：

1、意外防范：安全永遠(yuǎn)是第一位的，這個(gè)安全指的是人身安全和經(jīng)營安全，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關(guān)部門的干預(yù)、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的現(xiàn)場促銷無法進(jìn)行等。因此，在開業(yè)前一定要有一套預(yù)警方案。

2、指定主要銷售員：現(xiàn)場會(huì)有很多顧客捧場，店內(nèi)要提前進(jìn)行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個(gè)小時(shí)可送貨上門，收銀統(tǒng)一由專人負(fù)責(zé)。

3、開業(yè)幾天內(nèi)，在店內(nèi)多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內(nèi)，汽球可內(nèi)有紙條，準(zhǔn)備給購物達(dá)到一定金額的顧客抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%。以此來吸引人氣和博彩。

4、記錄好顧客的信息，第一次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時(shí)候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎(chǔ)。

5、邀請有代表性的人物到店內(nèi)參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會(huì)主任、街道辦、城管等相關(guān)人物等。

6、樣品促銷：是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品。通常用來介紹和促銷新產(chǎn)品，一定要選擇適用的消費(fèi)者去用，例如買兩瓶酒送一小瓶勁酒，買一條煙送某個(gè)酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個(gè)選擇。

7、免費(fèi)試用：是指讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標(biāo)顧客品嘗，以加深消費(fèi)者對該品牌的興趣，引導(dǎo)消費(fèi)。當(dāng)然前提是該目標(biāo)顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。

8、準(zhǔn)備一些小禮物給小朋友。喜歡孩子就是尊重大人，對于銷售來說，有時(shí)候孩子會(huì)促進(jìn)銷售的達(dá)成。

開業(yè)一周后：

1、做好團(tuán)購顧客的需求登記：產(chǎn)品不全及時(shí)補(bǔ)貨，服務(wù)不周立即改進(jìn)。

2、根據(jù)銷售量對貨柜進(jìn)行調(diào)整，突出主要的產(chǎn)品展示，推薦和優(yōu)惠，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

3、鼓勵(lì)顧客多多選購產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)已購者的實(shí)惠和活動(dòng)的時(shí)效性。

4、店長走訪附近的小區(qū)，了解服務(wù)效果或改進(jìn)銷售策略，繼續(xù)在店門口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴(kuò)大宣銷力度。

5、承諾送貨上門服務(wù)。

開業(yè)一月后：

1、回訪周邊的往來單位和已購買的重點(diǎn)顧客，聯(lián)絡(luò)感情，對喜宴和團(tuán)購消費(fèi)信息要主動(dòng)洽談，制定煙酒飲料的配套采購價(jià)格。

2、時(shí)常對往來關(guān)系戶進(jìn)行回訪，表示感謝，并贈(zèng)送新品或是優(yōu)惠券，并聽取對方的建議和看法。

3、自我總結(jié)和加強(qiáng)店面考核，要求規(guī)范化經(jīng)營，張貼整潔，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

4、準(zhǔn)備推出下一主題的促銷活動(dòng)。

主要推廣方式：

1、小區(qū)不定期播放影片

主要內(nèi)容：為了提升社區(qū)店在周邊小區(qū)的知名度和宣傳度，社區(qū)小店可不定期為消費(fèi)者播放影片，地點(diǎn)在社區(qū)露天廣場或社區(qū)會(huì)議室，操作方式先期以經(jīng)銷品牌的宣傳片為主，中有當(dāng)?shù)氐昝娴暮喖s介紹，最后是店主的服務(wù)和質(zhì)量承諾宣誓。最后再播放影片。計(jì)劃是每兩個(gè)月一次，播放前可貼海報(bào)、此活動(dòng)可以要求廠家和經(jīng)銷商的費(fèi)用和人員支持。

目的：形成本店在周邊社區(qū)的經(jīng)營特色，提升小區(qū)店的知名度和親和力，參與社區(qū)文化建設(shè)，投入不大，還無形中為自己的店面做廣告，以博得顧客好感，吸引顧客上門。

2、店內(nèi)安排“暢銷產(chǎn)品”牌/員工掛牌服務(wù)

主要內(nèi)容：在周邊社區(qū)聘請老顧客或在社區(qū)內(nèi)有一定宣傳力度的人為本店的“顧客代表”，有權(quán)對員工進(jìn)行服務(wù)監(jiān)督，對銷售和產(chǎn)品質(zhì)量提供建議和幫助。顧客照片海報(bào)可張貼在店內(nèi)，每月店內(nèi)可以在走量產(chǎn)品上掛“暢銷產(chǎn)品”牌，或放在促銷產(chǎn)品上，統(tǒng)一整齊，為顧客選擇產(chǎn)品提供幫助。

目的：做好店面的外部公共關(guān)系，提升員工的服務(wù)質(zhì)量意識(shí)，擴(kuò)大產(chǎn)品動(dòng)銷力度。

3、在社區(qū)內(nèi)張貼“推拉門”

主要內(nèi)容：在小區(qū)店周邊選擇附近的小區(qū)進(jìn)行樓門的“推拉門”貼或防火防盜告民書，體現(xiàn)本店追求的環(huán)保責(zé)任心，我是社區(qū)一分子！要求統(tǒng)一整齊。門貼上有店面統(tǒng)一的的形象標(biāo)識(shí)和經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)電話。

目的：主要是提升小區(qū)店的知名度和“我是小區(qū)一分子”的責(zé)任感，加強(qiáng)與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)的公共關(guān)系，方便日后送貨和為居民提供服務(wù)之便，此法要根據(jù)周邊社區(qū)的實(shí)際情況而定。

取勢，明道，優(yōu)術(shù)，陷在“術(shù)”中，是“匠”；優(yōu)術(shù)而后明道，為“師”。銷售并沒有什么技巧，只要你用心去做，善于分析，就會(huì)獲得成功。