永遠(yuǎn)不要忽視“準(zhǔn)備的力量”！

• 雙十一1682億的背后，是無數(shù)阿里人N個日夜奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備；蘋果每年技術(shù)更新的背后，同樣是無數(shù)工作人員的技能準(zhǔn)備；一本暢銷書的誕生，離不開作者大量的素材準(zhǔn)備。

一切成功的背后，都有“準(zhǔn)備”的力量在推動。

做銷售，想要順利簽單，更不能打“無準(zhǔn)備之仗”，否則，輕則丟單，重則失信，不能不警惕。

在小李的觀念中，做準(zhǔn)備工作耗時耗力，不如多聯(lián)系幾個客戶，只要與客戶“聊得愉快”，簽單就有希望，準(zhǔn)備再多，也未必用得上。

然而，古語講：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”只有在戰(zhàn)斗開始前，徹底摸清對方的底，相應(yīng)做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備，才可能取得最終的勝利。

做銷售也是如此，如果準(zhǔn)備工作不足，就會在“實戰(zhàn)”中漏洞百出，結(jié)果就是竹籃打水一場空了。

那么，要想提高簽單率，銷售人員到底要做好哪些準(zhǔn)備呢？

首先，在拜訪客戶前，一定要做好兩方面的信息準(zhǔn)備，一個是客戶信息，一個是相關(guān)專業(yè)知識。

說到底，銷售人員與客戶面談之際，語言輸出的內(nèi)容對客戶的購買決策起到關(guān)鍵作用，客戶會從語言信息中判斷你是否值得信賴，你是否足夠“懂行”。

因此，在信息準(zhǔn)備中，要對客戶的相關(guān)需求、經(jīng)濟狀況、決策能力以及性格特征等做一個全方位的掃描，對客戶的整體有一個客觀、仔細(xì)的審視，這將有助于銷售人員掌握主動權(quán)，在談判中占據(jù)優(yōu)勢。

同時，每一個客戶涉及的行業(yè)、領(lǐng)域不盡相同，在充分了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也應(yīng)對相關(guān)專業(yè)知識有所準(zhǔn)備。所以說，做銷售的門檻看似不高，但是，真正優(yōu)秀的銷售人員一定涉獵廣泛，知識儲備豐富。

其次，與客戶約見之前，有必要做好相關(guān)計劃方案，畢竟，銷售工作從來不是一蹴而就的，通常都是分階段進行的。針對不同情況的客戶，做好相應(yīng)的安排，以最大化地提升銷售效率。

有關(guān)方案的內(nèi)容，銷售人員不妨自問：

最后，“戰(zhàn)前”調(diào)整至最佳狀態(tài)。創(chuàng)造了6項汽車銷售世界紀(jì)錄的喬·吉拉德說過：“絕對不要每天帶著一種消極的態(tài)度出門去工作，這種態(tài)度無疑會毀掉你之前所做的一切準(zhǔn)備工作，它會讓你一整天都在艱難費時地掙扎?！?/span>

銷售人員經(jīng)常與客戶打交道，飽滿的精神狀態(tài)是簽單成敗的關(guān)鍵，沒有哪個客戶愿意與一臉喪氣的銷售員簽單，因此，以積極、自信的狀態(tài)與客戶約談是銷售人員應(yīng)有的精神面貌。

另外，除了保持最佳狀態(tài)之外，面對客戶時需心態(tài)平和，不卑不亢，不管客戶說了什么，盡可能不要有負(fù)面情緒，以免影響到最終的簽單。

所謂“磨刀不誤砍柴工”，前期準(zhǔn)備越充分，越能最大化地提升銷售效率。

有句話說得好：“機會是留給有準(zhǔn)備的人的！”做銷售亦如此，簽單背后，都是銷售人的“有備而來”。