在銷售流程中，促成就是幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的，更是滿足客戶需求的關(guān)鍵一步。一個優(yōu)秀的營銷員會抓住機(jī)會在面談中的任何時刻發(fā)現(xiàn)促成時機(jī)，促成環(huán)節(jié)是整個計劃書說明過程后順理成章的結(jié)果。

促成前的準(zhǔn)備：準(zhǔn)客戶的需求；準(zhǔn)客戶購買的理由；準(zhǔn)客戶可能提出的拒絕問題；拒絕問題的處理。

簡單開始填寫投保單是一個默認(rèn)的好方法：

“看一下您的身份證，我?guī)湍鷮徍艘幌??！?/p>

“你的通訊地址是……？”

讓客戶在兩個決定中做選擇，每個選擇都會促成：

“您看受益人是填孩子還是大人？”

“您愿意選擇10年交清還是20年？”

讓準(zhǔn)客戶在細(xì)節(jié)上做決定，即在細(xì)節(jié)上達(dá)成共識。細(xì)節(jié)促成法的意義在于做小決定比大決定容易，在一個個小決定后做大決定就顯得不那么困難了。這一連串的細(xì)節(jié)包括準(zhǔn)客戶同意面談、告訴你他的生日、認(rèn)同保障需求和計劃書、選擇誰做受益人、同意保費支付方式、愿意體檢等。

如果準(zhǔn)客戶購買時很猶豫，有顧慮，可以通過講解身邊的保險故事，或發(fā)生在營銷員其他客戶身上的保險故事，讓準(zhǔn)客戶感受到潛在的風(fēng)險與需求，評估購買保險后的變化。

“我的一個客戶曾經(jīng)也有您這樣的顧慮，他覺得……但他最后仍然決定為了家庭的責(zé)任購買一份，在之后的住院理賠、年度分紅等方面得到的實惠都打消了他先前的顧慮……”

取出一張白紙，告訴準(zhǔn)客戶這能夠幫助理清保險計劃的利與弊。在紙上畫一個大大的“T”，在左上角寫“優(yōu)點”，在右上角寫“缺點”，然后在左半邊列出你所推薦的保險的所有優(yōu)點，然后把紙交給準(zhǔn)客戶，請他在右半邊列出缺點。最后問：“看上去，是不是購買這款保險產(chǎn)品的優(yōu)點要比缺點多？”

促成時還要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，基于人性的弱點和人性的基本訴求，把握客戶心理。

人性的基本弱點包括：（1）喜歡拖延；（2）習(xí)慣說“不好”而不是“好”；（3）回避作重要決定；（4）擔(dān)心未來；（5）不想面對現(xiàn)實；（6）缺乏長期儲蓄的意志。

人性的基本訴求：（1）希望獲得肯定；（2）希望被認(rèn)為是重要人物；（3）不論在精神上或經(jīng)濟(jì)上都希望獲得安定感；（4）想要擁有夢想；（5）想要創(chuàng)造財富；（6）希望嘗試新經(jīng)驗。