前面講了3個(gè)角度分析顧客心理，相信你在面對(duì)顧客砍價(jià)這個(gè)問(wèn)題時(shí)可以從面對(duì)。

不過(guò)還是為大家?guī)?lái)幾個(gè)可以直接落地的方法：

一、講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品背后的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，并升華到精神層面

社群的人有360度的需求，賣貨的人也有360行的，有解決健康需求的醫(yī)院類，有解決美的整形美容醫(yī)院祛痘類，包括知識(shí)付費(fèi)類，茶葉銷售，風(fēng)水課，翡翠珠寶，服裝，護(hù)膚品等。

那如果說(shuō)我們只是停留在聊產(chǎn)品，會(huì)跳不出價(jià)格的怪圈，如果我們能夠根據(jù)產(chǎn)品的特性，把產(chǎn)品背后的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，這樣就會(huì)更有針對(duì)性，比如說(shuō)口腔醫(yī)院，表面上看是客戶為了解決牙齒不整齊，因?yàn)檠例X不整齊可能會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題：牙齒不整齊，社交危機(jī)→改變→更美更自信，社交順利，升職加薪。

表面上看客戶是為了解決牙齒不整齊，因?yàn)檠例X不整齊不敢笑不自信有了社交危機(jī)，而如果牙齒整齊，這些都變好，意味著更美更自信，社交更順利，還有可能升職加薪心情好。

所以如果你的產(chǎn)品是讓客戶更自信更美的，你就可以去這樣聊。

二、照顧客戶感受，耐心引導(dǎo)，通過(guò)愿景描述放大產(chǎn)品價(jià)值。

之前遇到因?yàn)橘F而講價(jià)的客戶，總是搞不定，自己很沒(méi)有信心繼續(xù)聊。當(dāng)他了解了一些客戶的講價(jià)心理，知道客戶講價(jià)不是消費(fèi)不起，不是覺(jué)得產(chǎn)品不好，知道糾結(jié)價(jià)格的人才是真正的意向顧客后，成交了這個(gè)之前搞不定的顧客。

有可能你的顧客不了解你的產(chǎn)品。所以他講價(jià)也是很正常的。

那你就要去照顧到顧客的感受，去耐心的引導(dǎo)。然后用我們上面說(shuō)的一點(diǎn)，有這樣的一個(gè)心理準(zhǔn)備，你就更踏實(shí)地去講好。

如果他真的是第一次了解到你的產(chǎn)品，你一定要很耐心地去引導(dǎo)，并且不要讓他覺(jué)得你是看不起她，怎么連這個(gè)也 不知道。

術(shù)有專攻，而且也不是所有人都有義務(wù)很了解你 產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)值。不了解其實(shí)更是我們轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

通過(guò)文字做愿景描繪讓顧客感覺(jué)，貴帶來(lái)的改變、價(jià)值、意義和收獲。

你想象一下，如果你是做護(hù)膚品，是不是可以用起來(lái)“你的臉很貴”;如果你是做風(fēng)水課，你也可以說(shuō)“你的命很貴，運(yùn)很貴，命和心情超級(jí)貴”，然后用美好的愿景去帶動(dòng)顧客跳出“貴”的框框。

大家去根據(jù)實(shí)際的情況講產(chǎn)品好，以及再根據(jù)產(chǎn)品的好，升華到精神方面。

有時(shí)候顧客面對(duì)太多選擇，看不到產(chǎn)品之間的差別，擔(dān)心選錯(cuò)而講價(jià)，你可參考下面的話術(shù)：

確實(shí)現(xiàn)在XX產(chǎn)品太多，看起來(lái)都一樣，價(jià)格相差那么大，你也是擔(dān)心買貴了吧?

只要我們這樣一說(shuō)，多數(shù)顧客也不太會(huì)繼續(xù)講。

其實(shí)我一開(kāi)始接觸到XX的時(shí)候，聽(tīng)到價(jià)格，是和您一樣的想法，總覺(jué)得XX太貴，XX還差不多，你也是第一次了解到這么貴的XX嗎?

“擔(dān)心買貴了”、“我和你一樣的想法”，這些都是站在用戶的角度，在換位思考。

當(dāng)你想用這個(gè)方法的時(shí)候，你可以先調(diào)查一下，想買你這個(gè)產(chǎn)品的客戶，一般最擔(dān)心的是哪幾個(gè)點(diǎn)，然后在對(duì)話的時(shí)候，把客戶心里的話說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你不會(huì)說(shuō)的時(shí)候，可以直接改寫(xiě)上面這個(gè)模板。

大家可以結(jié)合自己的產(chǎn)品把話術(shù)套上去用一下，這個(gè)就是第一種換位思考法。

價(jià)值體現(xiàn)就是從多個(gè)角度，比如創(chuàng)始人的初心，選品的嚴(yán)謹(jǐn)，做工精細(xì)，產(chǎn)品效果等各方面來(lái)體現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是值得這個(gè)價(jià)格的。

比如我有個(gè)會(huì)員，他家是做一款面膜，有一個(gè)很好聽(tīng)的名字叫：小仙膜。

價(jià)格我覺(jué)得可以，但是多數(shù)人會(huì)覺(jué)得貴，比如一片18元。對(duì)于很多人18已經(jīng)能買10片 了，這個(gè)價(jià)格是偏貴的。這時(shí)候我們用價(jià)值體現(xiàn)法說(shuō)一下。

通過(guò)向客戶詳細(xì)解釋了制作小仙膜復(fù)雜的工藝技術(shù)和步驟，這樣客戶心里面就會(huì)覺(jué)得，原來(lái)一個(gè)面膜的制作過(guò)程這么復(fù)雜，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)面膜就值這個(gè)價(jià)。

你的產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，在哪里付出的成本最高，就可以從這個(gè)方面著重體現(xiàn)出你產(chǎn)品的價(jià)值。

除了講產(chǎn)品解決問(wèn)題之外，還需要升華到精神層次部分，更能擊中顧客的心。

你請(qǐng)朋友吃飯有時(shí)候都需要花兩三百，給自己買個(gè)XX也是很值得的。

轉(zhuǎn)移到請(qǐng)朋友吃飯，這里也可以用一個(gè)很流行的詞來(lái)理解，叫對(duì)標(biāo)。自己用和請(qǐng)客吃飯對(duì)標(biāo)。

感覺(jué)您其實(shí)很有愛(ài)心，您想啊，有時(shí)候在群里發(fā)個(gè)紅包都幾百上千，相信您其實(shí)不是真的差這一點(diǎn)錢，你放心，我安排到位。

發(fā)紅包和對(duì)標(biāo)紅包，對(duì)標(biāo)紅包的意思就是，你都愿意發(fā)紅包給別人也要舍得花錢給自己。

大家可以看到，在案例里面，我們把重心轉(zhuǎn)移到了顧客的朋友身上，然后給顧客傳達(dá)一個(gè)信息：你舍得為朋友為其他的人花這么多錢，為什么不舍得為自己呢?

這樣用對(duì)標(biāo)的方式來(lái)重心轉(zhuǎn)移，增強(qiáng)顧客說(shuō)服自己的動(dòng)力。

我們平時(shí)和顧客溝通時(shí)，一般都是在引導(dǎo)，為什么要在這里講發(fā)問(wèn)呢?就是有時(shí)候你用了很多話術(shù)很多技巧，你自己感覺(jué)挺好，但是顧客還是不為所動(dòng)。真誠(chéng)發(fā)問(wèn)，就是用一個(gè)緩和的話術(shù)，向顧客提問(wèn)，了解他關(guān)于對(duì)這個(gè)價(jià)格的擔(dān)心和顧慮。

大家可以看到，在案例里面，我們把重心轉(zhuǎn)移到了顧客的朋友身上，然后給顧客傳達(dá)一個(gè)信息，就是：你舍得為朋友為其他的人花這么多錢，為什么不舍得為自己呢，這樣用對(duì)標(biāo)的方式來(lái)將重心轉(zhuǎn)移，增強(qiáng)顧客說(shuō)服自己的動(dòng)力。

我也非常想按照那個(gè)價(jià)格賣給您，但確實(shí)一致都是統(tǒng)一價(jià)格，很抱歉，您現(xiàn)在是擔(dān)心/顧慮什么?

當(dāng)顧客跟你砍價(jià)的時(shí)候，你就可以真心實(shí)意的去問(wèn)，就用這個(gè)話，然后直接問(wèn)一下。

我猜您其實(shí)不差這兩百，不知道您真正在意的是什么?我能做到，一定服務(wù)到位。

這樣的話術(shù)都是在向顧客真誠(chéng)的提問(wèn)，知道他心里真正的顧慮是什么，然后再針對(duì)顧慮的回答制定話術(shù)消除顧客的顧慮。

話術(shù)的制定還可以根據(jù)前面聊天語(yǔ)境、內(nèi)容來(lái)調(diào)整。主要圍繞客戶砍價(jià)的核心點(diǎn)去發(fā)問(wèn)。

問(wèn)的目的，一方面是引導(dǎo)出顧客說(shuō)出真實(shí)想法然后我們可以針對(duì)這個(gè)想法對(duì)顧客進(jìn)行解釋，一方面也是讓她看到我們的態(tài)度和誠(chéng)心。

好啦，四種方法說(shuō)完了，建議大家融會(huì)貫通，相互結(jié)合起來(lái)，再融入你的產(chǎn)品特點(diǎn)，使用起來(lái)效果會(huì)更好。當(dāng)你面向顧客向你砍價(jià)的時(shí)候，不減價(jià)又害怕影響成交，你就不會(huì)束手無(wú)策，這樣子就可以做出更好的業(yè)績(jī)。